销售技巧整体培训 销售原则.ppt
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2、员p贸易会/展览来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 计划来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 制定销售访问计划的重要性p计划反映专业程度p计划有助于建立形象和声誉p计划有助于树立信心p计划有助于增大销售可能性来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 制定销售访问计划p确定销售访问的目标n目标必须是可量化的n目标必须是可衡量的n目标必须是可被理解的,并使客户受益p确定客户的特征和利益n谁决定采购n决策者的背景和客户背景n可能的销售条件n以往的采购行为和采购过的竞争产品p准备销售展示来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户决定购买的心理过程注
3、意兴趣欲望信任购买售后评估来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售展示来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 接近潜在客户p计划销售访问(预接近)p接近过程的态度p接近的情境p接近的类型n问候式n参考式n提供样品式n顾客利益式n戏剧式n提问式n介绍式来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户类型与对应的销售展示犹犹豫豫犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益,强调决策力沉默寡言沉默寡言不断提问以促使开口说话,分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见固执己见用心倾听而不要反对任何观点,同时找出符合其观点的产品
4、特征和利益冲动冲动展示简短早结束,显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊有条不紊使展示气氛符合客户性情,展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨,保持热情爱发牢骚爱发牢骚不要争辩和敌对,通过一些问题发现态度背后的问题和隐情,尽可能表示认同来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售展示需要符合的五个步骤吸引注意激发兴趣刺激欲望坚定信心激发行动来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售展示的种类p记忆型(套路)p计划型p满足需要型p解决问题型(调查-解决)来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 有效沟通的
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