丙烯腈公司促销策略(参考).docx
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1、泓域/丙烯腈公司促销策略丙烯腈公司促销策略目录一、 产业环境分析1二、 主要目标2三、 必要性分析3四、 企业产品策略4五、 影响定价的主要因素9六、 定价的策略11七、 人员推销策略13八、 营销推广策略15九、 公司简介17公司合并资产负债表主要数据18公司合并利润表主要数据18十、 组织机构及人力资源配置19劳动定员一览表19十一、 法人治理结构21十二、 发展规划分析36十三、 项目风险分析39十四、 项目风险对策41一、 产业环境分析2019年,坚持稳中求进工作总基调,深入贯彻新发展理念,落实高质量发展要求,深化供给侧结构性改革,统筹推进稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险、保稳定
2、,全力建设“高质量产业之区、高品质宜居之城”,经济高质量发展动能持续增强,社会大局保持和谐稳定,人民群众获得感、幸福感、安全感显著提升。2020年,是“十三五”规划的收官之年,是全面建成小康社会的决胜之年。当前,世界经济格局复杂多变,但中国稳中向好、长期向好的基本态势没有改变,坚持从全局谋划一域、以一域服务全局,对标对表抓落实,沉心静气谋发展,努力推动经济社会各项事业再上台阶。二、 主要目标规模效益持续提升。到2025年,全省规上石化化工企业实现营业收入超万亿元,加快打造六大特色产业集群,力争营业收入超1000亿元的化工园区(集中区)达到4家,营业收入超100亿元的化工园区(集中区)达到8家左
3、右,营业收入超100亿元的企业达到15家左右。布局结构不断优化。到2025年,化工园区(集中区)产值贡献率提至70%以上。石化产业链不断延伸和完善,向化工新材料、高端石化产品、精细化学品方向发展,高附加值产品比重进一步提高。创新能力显著提升。到2025年,培育一批全国重点实验室、国家工程研究中心、国家企业技术中心等创新平台,加快打造一批智能制造示范工厂。绿色低碳安全深入推进。到2025年,全省石化化工产业达到能效标杆水平的产能比例超过30%,化学需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物和挥发性有机物等污染物排放强度进一步下降,能源利用效率和主要污染物排放控制水平达到国内领先水平,碳排放强度明显下降,绿
4、色低碳发展能力显著增强,本质安全水平显著提高,有效遏制重特大生产安全事故。三、 必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜力,但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级,公司产品的性能也需要
5、不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。四、 企业产品策略在企业营销策略中,产品策略处于核心地位,它是制定其他营销组合策略的基础。所以,企业根据市场需求,决定生产和销售什么产品,并制定合理的产品结构及相应的营销策略,是企业的一项重大决策。(一)产品整体概念产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。从市场营销的角度来认识产品的整体概念,应包括核心产品、有形产品和附加产品三个层
6、次。1、核心产品核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的基本利益,它是顾客真正要买的东西。消费者购买某种产品,中心就是为了获取核心产品、满足某种需要的效用或利益,并不是为了占有或获取产品本身。2、有形(形式)产品有形(形式)产品是核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体物品和服务的形象。它是核心产品的载体。形式产品是通过产品的质量、款式、特色、品牌和包装等特征表现出来的。3、附加产品附加产品是指顾客购买企业产品时所获得的全部附加服务和附加利益。如提供信贷、免费送货、保证、售后服务等。(二)产品组合1、产品组合的概念产品组合是指当一企业向市场提供多种产品时其全部产品的结构或构成。它通常由若干产品
7、线和产品项目组成。产品线是指企业所经营的核心内容相同的一组密切相关的产品;产品项目是产品线中一个明确的产品单位。产品组合包括四个变数:宽度、长度、深度和一致性(相关性)。所谓产品组合的宽度,是指企业拥有的产品线条数,即企业生产的产品大类有多少。它反映的是企业市场服务面的宽窄程度和分散投资风险的能力。所谓产品组合的长度,是指企业每条产品线上的产品项目数。它反映的是企业在同一市场中满足顾客不同需求的程度。产品组合的深度,是指产品大类中每种产品有多少花色、品种和规格。产品组合的一致性(相关性),是指企业的各个产品大类在最终用途、生产条件、销售渠道以及其他方面的密切相关程度。2、产品组合决策企业在进行
8、产品组合时,将涉及产品项目增减、修改和产品线扩充、删除等问题。企业在进行产品组合决策时应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则,实现产品组合的动态平衡。即企业应随着市场环境和资源条件的变动,不断增加应开发的新产品和淘汰应退出的衰退产品。产品组合的动态平衡策略,一般包括以下策略:第一,扩大产品组合策略。扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。即增添产品线,扩展产品经营范围和在原有的产品线内增加新的产品项目。具体方式包括:增加与原产品相类似的产品;增加同一产品的规格、型号和款式;增加不同品质和不同价格的同一种产品;增加与原产品毫不相关的产品。这一策略有利于满
9、足不同消费者多方面需求,提高产品的市场占有率;有利于分散市场风险;能够充分利用企业资源和剩余生产能力完善产品系列,扩大经营规模。第二,产品线或产品项目削减策略。是指为集中力量经营获利大的产品线和产品项目,对那些获利小的产品进行削减甚至取消。产品线或产品项目削减的方式有:减少产品线数量,实现专业化生产经营;减少产品项目,停止生产某类产品。这种策略的实施有利于企业生产经营的专业化,使企业能够集中资源和技术力量改进保留产品的品质,提高生产效率和产品商标的知名度,加速企业的纵向发展。第三,高档产品策略。是指在原产品线内增加档次较高、价格较高的产品项目。这一策略有利于提高企业的产品声望和市场地位,也有利
10、于企业生产技术水平和管理水平的提高。第四,低档产品策略。是指在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。与高档产品策略一样,低档产品策略的实行能够迅速为企业寻求新的市场机会,同时也会带来一定的风险,即可能会影响企业原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。此外,这一策略的实施需要有一套相应的营销系统和促销手段与之配合,这些必然会加大企业营销费用的支出。3、产品生命周期及营销策略产品生命周期(PLC),产生于20世纪60年代中期,主要代表人物是美国经济学家雷蒙德费农。它主要是指产品从投入生产到退出市场的整个过程,主要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期等发展时期。导入期的营销策略。商品的导入期,一
11、般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期,由于消费者对商品十分陌生,企业必须通过各种促销手段把商品引入市场,力争提高商品的市场知名度,因此导入期的生产成本和销售成本相对较高,企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素,企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。采取高价格的并配合大量的宣传推销活动,把新产品推入市场。其目的在于先声夺人,抢先占领市场,并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本,获得利润。在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场,有效的限制竞争对手的出现,为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。成长期的营销策略。商品的成长期是指新产品试
12、销取得成功以后,转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后,有越来越多的消费者开始接受并使用,企业的销售额直线上升,利润增加。在此情况下,竞争对手也会纷至沓来,威胁企业的市场地位。因此,在成长期,企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额,加速销售额的上升方面。如,积极筹措和集中必要的人力,物力和财力,进行基本建设或者技术改造,以利于迅速增加或者扩大生产批量;进一步开展市场细分,积极开拓新的市场,创造新的用户,以利于扩大销售;努力疏通并增加新的流通渠道,扩大产品的销售面。成熟期的营销策略。商品的成熟期是指商品进入大批量生产,而在市场上处于竞争最激烈的阶段。在成熟期中,有的弱
13、势产品应该放弃,以节省费用开发新产品;但是同时也要注意开发原来的产品的新用途或者新的功能以延长其生命周期。企业应该有系统的考虑市场,对产品及其营销组合进行修正和调整。衰退期的营销战略。衰退期是指商品逐渐老化,退出市场的时期。当商品进入衰退期时,企业必须根据市场的实际情况进行灵活经营,以获取能够获取的利润。我们可以继续维持企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面的现状,延长退出市场的时间或者根据市场变动的情况做出适当的收缩。五、 影响定价的主要因素影响商品定价决策的因素有很多,包括商品本身的价值、客观经济环境、国家政策、法律等。这里可以把影响企业定价的因素大致分为内部因素和外部因素两类。1、内
14、部因素(1)生产成本。成本是定价的基础,它包括固定成本和可变成本,企业必须在总成本(即固定成本与可变成本之和)基础上进行产品的定价。(2)企业营销目标。企业的营销目标在于实现利润最大化,因此,企业通常以利润为中心来实施定价策略。(3)企业营销组合。营销组合中的其他要素是影响定价决策的内部因素之一,如,较好的售后服务和知名度较高的品牌商品一般定价也较高。2、外部因素(1)市场需求。市场需求状况会直接影响企业的定价,企业定价时产品的需求弹性是企业必须考虑的因素之一。(2)竞争对手的产品、成本和价格。企业在定价时,一般要以竞争对手生产的相同产品或具有替代关系的产品的价格作为参考。(3)国家政策、法律
15、。由于各国制定了针对企业定价行为的相关法律、法规,所以,在实施定价策略时,国家的政策和法律也是企业必须考虑的因素之一。六、 定价的策略做好产品定价是营销环节中至关重要的一环,我们在定价过程中实施的相关策略主要包括:1、心理定价策略第一,整数定价策略,即在定价时把商品的价格定成整数,不带尾数。这是一些名优产品、紧俏产品常采用的一种定价策略。第二,声望定价策略,是指为了提高产品地位而有意识给产品制定较高价格的定价策略。第三,尾数定价策略,是指在商品定价时,有意识地留有小数点,避免整数的定价策略。使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。第四,招徕定价策略,是将某些商品定低价以吸引顾客进店购买,待顾
16、客进店后,劝说顾客购买其他价格较高或正常价格的商品。2、折扣定价策略折扣定价策略,是指为了鼓励顾客大量购买、淡季购买,酌情降低产品基本价格,这种价格调整叫做价格折扣。它包括:(1)数量折扣:当购买者的购买达到一定数量或金额时,企业给予一定折扣。(2)推广津贴:制造商给予承担橱窗布置、宣传推广、刊登地方广告等任务中间商的津贴。(3)商业折扣:根据各类渠道成员在产品销售中承担的功能不同而给予不同的折扣。(4)以旧换新折扣:顾客购买新货时交回旧货便给予一定折扣或降价。(5)季节性折扣:为鼓励顾客在淡季消费而给予购买过季产品和服务顾客的一种减价。3、地区定价策略地区定价策略的实质,就是决定对于卖给不同
17、地区顾客的某种产品,是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。(1)产地定价:顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。运输工具的费用和风险由买方负责。(2)统一交货定价:卖方将产品送到买者所在地,对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。(3)区域定价:销售者将整个市场划分为若干个大区域,相同区域收取相同的运费。(4)津贴运费定价:生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费,或降低商品价格。(5)目的地交货定价:由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。4、产品组合定价策略(1)产品大类定价:是指对一组相互关联的产品,依照每个产品
18、的不同特色确定这类商品的价格差异。(2)互补产品定价:是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。(3)成套产品定价:是指以低于单个出售的价格将互相关联、互相配套的产品按套出售,吸引顾客成套购买,从而扩大销售、节约费用、增加利润的定价策略。七、 人员推销策略人员推销是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的一种促销活动。推销人员是企业一线营销者,利用他们的活动,直接面对面地劝说或引导顾客购买产品或服务,扩大企业销售,是促销组合的重要方式。1、人员推销的基本形式上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客,推销产品。这种推销形式可
19、以针对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为顾客广泛认可和接受。柜台推销。又称门市,是指企业在适当地点设置固定门市,由营业员接待进入门市的顾客,推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反,它是等客上门式的推销方式。会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品,开支推销活动。2、人员推销的程序寻找顾客。寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。接近准备。接近准备是指推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程,接近顾客。接近顾客是指推销人员直接与顾客发生接触,以便成功地转入推销面谈。推销面谈。推销面谈是指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。处理异议
20、。顾客异议是指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。达成交易。达成交易是指顾客购买的行动过程。推销人员应把握时机,促成顾客的购买行为。跟踪服务。跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。八、 营销推广策略营销推广是指企业在短期内,为了刺激需求而进行的各种促销活动。这种策略可以吸引更多的消费者购买从而更好地实现企业有效目标。为此,它是促销组合的重要方式,是促销策略研究的重点。1、营销推广方式面向消费者的营销推广方式。面向消费者的营销推广主要作用包括:鼓励老顾客继续使用;促进新顾客使用;培养竞争对手顾客对本企业的偏爱等。它包括抽奖促销、折价券、现场演示、展销会促销
21、等方式。面向中间商的营销推广方式。是以鼓励中间商积极进货和推销,引导零售商扩大经营为主要目的的推广方式。常用的方式包括批发回扣、销售业绩奖励、扶持零售商等。面对内部员工的营销推广方式。主要是针对企业内部的销售人员,鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品,或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有:销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。2、营销推广方案的设计在企业促销活动中,一个有效的营业推广方案一般要考虑以下六个因素。确定推广目标。营销推广目标的确定,就是要明确推广的对象是谁,要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁,才能有针对性地制定具体的推广方案。选择推广工具。营销推广的方式方法很多
22、,但如果使用不当,则适得其反。因此,选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析选择推广工具。推广的配合安排。营销推广要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来,相互配合,共同使用,从而形成营销推广期间的更大声势,取得单项推广活动达不到的效果。确定推广时机。营销推广的市场时机选择很重要,如季节性产品、节日产品、礼仪产品,必须在季前节前做营销推广,否则就会错过了时机。确定推广期限。即营销推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当,过长,消费者新鲜感丧失,产生不信任感;过短,一些消费者还来不及接受营销推广的实惠。九、 公司简介
23、(一)基本信息1、公司名称:xxx集团有限公司2、法定代表人:胡xx3、注册资本:1490万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx市场监督管理局6、成立日期:2012-2-217、营业期限:2012-2-21至无固定期限8、注册地址:xx市xx区xx(二)公司简介公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全。积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务
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