经典营销培训案例分析一百例5176.docx
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1、目 录第一章 市场营销销:创造造顾客价价值和满满意1案例一、时时新商场场对折销销售何以以成功1案例二、顾顾客永远远是正确确的2案例三、新新型捕鼠鼠器缘何何没市场场?3案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么?3案例五、爱爱尔琴失失去竞争争优势的的原因何何在?4案例六、通通用公司司门前冷冷落5案例七、美美国花生生酱打入入俄罗斯斯6案例八、海尔洗衣机“无所不洗”7第二章 企业战略略计划和和市场营营销过程程10案例一、联想涉足互联网10案例二、北京全聚德集团的发展战略13案例三、摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化188案例四、海尔:从国际化到全球化30案例五、“雀巢”:模块组合营销
2、的妙用39案例六、全全球之星星:联系系每个地地方的每每个人42案例七、史密斯家庭食品公司:把食物送到家45第三章 市场营销销环境51案例一、入入境还得得先问俗俗51案例二、漠漠视的后后果52案例三、营营销从静静态走向向动态53案例四、用用环境优优势造市市场氛围围53案例五、产产品跟着着习惯走走54案例六、可口可乐的中国化54案例七、默多克集团之中国攻略56第四章 分析消费费者市场场和购买买行为60案例一、需需求在于于引导,市市场在于于创造660案例二、“丽卡娃娃”的营销术60案例三、把把握营销销时机61案例四、“10-1=0”的启示61案例五、藏藏在“深闺”人亦知知622案例六、聘聘请专家家搞
3、推销销63案例七、让让顾客“自作自自受”64案例八、蚕蚕豆与冷冷饮64案例九、醉醉翁之意意不在酒酒65案例十、反反季节猪猪与反季季节菜65案例十一一、市民民生活二二则677第五章 分析组织织市场和和购买行行为69案例一、两则政府招标采购案例69案例二、戴戴尔怎样样采购72案例三、中中电电气气集团74第六章 市场营销销调研及及信息系系统77案例一、处处处留心心皆信息息,吃透透信息找找财路77案例二、黄黄金与水水79案例三、依依靠信息息开拓市市场79案例四、英英国疯牛牛与地雷雷81案例五、生生意不负负有心人人82案例六、旧旧床单里里的大市市场82案例七、大大出预料料83案例八、美美乐电冰冰箱市场场
4、调查方方案83案例九、XXX市居居民住宅宅消费需需求调查查方案84案例十、郑郑州市鹅鹅产品及及其密切切替代品品市场调调查方案案886案例十一一、餐厅厅形象调调查表899案例十二二、郑州州饮料市市场供应应情况调调查表911案例十三三、郑州州饮料市市场消费费情况调调查问卷卷922案例十四四、美乐乐电冰箱箱市场调调查问卷卷944案例十五五、郑州州市饮料料市场的的调查报报告966案例十六六、商场市市场营销销环境调调查报告告1000案例十七七、惠泉泉的下一一步1005第七章 市场细分分、目标标市场选择择和市场场定位1113案例一、抓抓住空白白点1133案例二、林林昌横的的“量力而而营”术1113案例三、
5、“小说旅馆”生意兴隆114案例四、把把功夫下下在“小处”1155案例五、丢丢下西瓜瓜捡芝麻麻1155案例六、“黑货”商店生意兴116案例七、“万圣”书店的生意经116案例八、降降档增效效益1177案例九、娃娃哈哈的的成功秘秘诀1188案例十、产产品跟着着顾客走走1199案例十一一、“芝麻开开门”1200案例十二二、在“夹缝”里寻生生路1220案例十三三、营销销巨人 P&GG 启示示录1211案例十四四、可口口可乐细细分新市市场1223第八章 产品策略略:管理理产品组组合、品品牌和包包装1226案例一、为为顾客设设计形象象1266案例二、沉沉默的推推销员1266案例三、经经销与“人情味味”112
6、7案例四、东东方不亮亮西方亮亮1288案例五、“雨伞袋”带来的温馨128案例六、树树立大质质量观念念1299案例七、单单一品牌牌策略能能成功吗吗?1300案例八、创创了名牌牌以后1311案例九、多多品牌策策略能成成功吗?132案例十、销销售服务务“一、二二、三”1133案例十一一、网络络思维与与商战1333案例十二二、普拉拉斯公司司的“文具组组合”1134第九章 产品策略略:开发发新产品品和管理理产品生生命周期期策略1366案例一、“西瓜变方”的启示136案例二、有有个性才才有市场场1366案例三、独独具匠心心拓市场场1377案例四、“机不可失”138案例五、老老板杯为为何滞销销1388案例六
7、、商商品里的的文化味味1399案例七、摩摩托罗拉拉V9998/VV80888的产产品策略略1339第十章 定价策略略1422案例一、十十五家大大公司的的定价目目标1422案例二、醉醉翁之意意1433案例三、“一元水果”顾客爱买143案例四、巧巧算帐诚诚服顾客客1444案例五、低低价不好好销,高高价反抢抢手1444案例六、自自动降价价,顾客客盈门1455案例七、让让利销售售1466案例八、大大受欢迎迎的昂贵贵礼物1466案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀147案例十、一一贱惹得得众人爱爱1148案例十一一、别克克凯越 Exccellle 轿轿车的价价格策略略1488第十一章章 分销销策略155
8、1案例一、销销售联网网通四海海1511案例二、丰丰田公司司的销售售网1511案例三、天天津开元元阀门总总厂起死死回生1522案例四、一一级行动动诉讼案案1533案例五、“爱维”公司如何走出销售困境154案例六、渠渠道开通通货易销销1555案例七、芭芭蕾珍珠珠膏的“失宠”1577案例八、TCL 集团:构建深广兼容的分销渠道158第十二章章 促销销策略1660案例一、雨雨伞请自由由取用1600案例二、广广告与天天安门广广场1600案例三、“寻人启事”的启示162案例四、独独树一帜帜的广告告1622案例五、借借冕播誉誉1633案例六、借借船出海海1633案例七、绝绝妙的反反证策略略1644案例八、喝
9、喝酒名家家的评酒酒会1644案例九、成成也广告告,败也也广告1655案例十、家家丑外扬扬,益在在其中1666案例十一一、汽车车回“娘家”1167案例十二二、现场场示范,以以形服人人1677案例十三三、饿慌慌的市场场更抢食食1668案例十四四、想买买,没了了1669案例十五五、与狼狼共舞1770案例十六六、把握握公关促促销之机机1770案例十七七、英雄雄泪与老老人宴1771案例十八八、“飞鸽”车厂借借美国总总统扬名名1711第十三章章 竞争争战略与与策略1773案例一、二二十万元元“买”信誉1173案例二、稳稳定价格格开拓市市场173案例三、乡乡音留客客1744案例四、“百万”与“彩虹”的滞与俏
10、175案例五、可可口可乐乐与百事事可乐的的争霸之之战1766案例六、心心诚则灵灵,质优优则盛1788案例七、柯达富士之争179第十四章章 市场场营销策策划1883案例一、请请劳模来来开业1833案例二、开开业先签签“文明公公约”1833案例三、无无人参加加的聚会会1844案例四、“划拳”与促销185案例五、老老道失算算 弄巧巧成拙1855案例六、“摔酒瓶”也能促销吗?186案例七、“鲨鱼进入新疆”187案例八、“浪之夜”与“总理来电”187案例九、是是锦囊计计还是馊馊主意?1888案例十、百百事可乐乐与战斗斗机1888案例十一一、冬凌凌草药品品市场调调查与营营销策划划方案(摘摘录)1899案例
11、十二二、ABBC药品品上市整整合营销销策划案案1995案例十三三、ABBC口服服液西南南市场营营销方案案2002案例十四四、ABBC浓缩缩精华素素整合营营销策划划案2114案例十五五、AAA洗洁精精的广告告策划2119案例十六六、达华华宾馆 19999 年年度市场场营销策策划书2223案例十七七、中住住公司乐屋屋地板营营销策划划2333案例十八八、龙柏柏饭店婚婚宴组合合策划书书2554案例十九九、河洛洛园鹅肉肉产品郑郑州市场场营销策策划书2662第一章 市场营营销:创创造顾客客价值和和满意案例一、时时新商场场对折销销售何以以成功湖北十堰堰市时新新商场是是一个以以经营纺纺织品为为主的商商场。近近
12、几年来来,由于于受纺织织品销售售不景气气的大气气候的影影响,生生意比较较平淡。尤尤其是大大批的鞋鞋类积压压,使商商场举步步维艰。其其中仅旅旅游鞋就就占用了了40万万元资金金。为了了摆脱被被动局面面,19993年年11月月份商场场用半个个月的时时间对折折销售旅旅游鞋。该该店在十十堰市最最具影响响的车车城文化化报上上宣称:此举措措是以加加速资金金周转,盘盘活资金金为目的的,商场场将亏损损十万元元。当这个消消息传播播出去以以后,该该店鞋柜柜每天顾顾客熙熙熙攘攘,鞋鞋柜前里里三层外外三层,这这种情况况持续了了十五天天,该店店销售的的旅游鞋鞋不仅有有仿皮鞋鞋(400)、普普通鞋(660),也也有名牌牌鞋
13、,如如狼牌、火火炬牌。定定价也只只有700元。这这些鞋全全部销售售一空。结结果,该该店不仅仅没有亏亏损,反反而赚了了5万元元。试析时新商场场经营成成功的原原因。分析现代经营营学是从从买主出出发,将将市场看看作主要要是卖方方的活动动,认为为市场是是实现现现实和潜潜在交换换的一切切活动。市市场=人人口+购购买力+购买意意向,也也就是说说市场是是人口、购购买力和和购买意意向的集集合。由由此可见见,看一一种商品品有没有有市场,或或者说市市场是否否已经形形成,就就要看是是否具备备这三个个要素,三三要素缺缺一,就就不能形形成市场场,只有有三者具具备,这这个市场场才有经经营取胜胜的可能能。十堰市时时新商场场
14、经营旅旅游鞋之之所以成成功,从从市场概概念来看看,主要要是该店店根据当当时形成成市场的的三要素素同时具具备的情情况大胆胆开拓市市场,采采取了灵灵活的营营销方式式。第一,人人口是形形成市场场的首要要的也是是最重要要的因素素。人口口的多少少,在一一定程度度上决定定了市场场的大小小。因此此,看某某一商品品是否有有销路,首首先要看看能够接接受这种种商品的的消费者者有多少少。十堰堰市属中中小型城城市,人人口是足足够多的的,不成成问题的的。第二,购购买力。有有了人口口,不一一定就能能形成一一定的市市场,还还要看这这些人口口有无购购买力,有有购买力力的人口口有多少少。十堰堰市旅游游鞋销售售困难,其其主要原原
15、因是价价格贵,超超过了大大多数消消费者的的货币支支付能力力。时新新商场针针对这种种情况,果果断地运运用了对对折降价价售卖的的招数,立立即吸引引了成千千上万的的顾客,由由于符合合市场购购买力状状况,形形成了抢抢购热潮潮。第三,从从购买意意向来看看,旅游游鞋具有有舒适耐耐穿、容容易清洁洁、品质质高级、式式样高雅雅,而且且冬天穿穿者保暖暖的特点点。人人人都希望望拥有旅旅游鞋,只只是价格格太高,有有些顾客客只能望望鞋兴叹叹,而时时新商场场价格对对折,正正好迎合合顾客之之需,符符合消费费者的购购买意向向。总之之,从现现代市场场概念来来看,时时新商场场抓住了了形成市市场的三三个要素素,看准准了市场场,大胆
16、胆开拓,终终于取得得了成功功。案例二、顾顾客永远远是正确确的旧上海有有一家永永安公司司,以经经营百货货著称。老老板郭乐乐的经营营宗旨是是:在商商品的花花色品种种上迎合合市场的的需要,在在售货方方式上千千方百计计地使顾顾客满意意。商场场的显眼眼处用霓霓虹灯制制成英文文标语:Cusstommerss arre aalwaays rigght!(顾客客永远是是对的!)作为为每个营营业员必必须格守守的准则则。为了了拢住一一批常客客,公司司实行了了这样一一些服务务方式:一是把把为重点点顾客送送货上门门订为一一条制度度,使得得一些富富翁成了了永安公公司的老老主顾。二二是公司司鼓励营营业员争争取顾客客的信任
17、任,密切切与顾客客的关系系,对那那些“拉”得主顾顾客的营营业员特特别器重重,不惜惜酬以重重薪和高高额奖金金。三是是公司针针对有钱钱人喜欢欢讲排场场、比阔阔气、爱爱虚荣的的心理,采采取一种种凭“折子”购货的的赊销方方式,顾顾客到永永安公司司来购物物,不用用付现款款,只需需到存折折上记上上账。四四是争取取把一般般市民顾顾客吸引引到商店店里来。如如此四策策的实施施,使永永安公司司成为这这样一家家特殊商商店:无无论上流流社会和和一般市市民,只只要光顾顾这里,都都能满意意而归。整整个商场场整天挤挤得水泄泄不通,生生意格外外红火。日本著名名的大仓仓饭店,是是世界上上独具一一格的高高级饭店店,是真真正的“家
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