《2021-2021历年真题.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2021-2021历年真题.pdf(7页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!2021-2021 历年真题 全国 2021 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码:00179 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判客体是指()A.谈判对手 B.谈判环境 C.谈判代理人 D.谈判议题 2.对谈判者最有利的理想目标是()A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.签约目标 3.在谈判开局中,以沉默法营造气氛的目的是()
2、A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温 C.转移谈判话题 D.不想谈判 4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是()A.市场环境 B.双方交易关系 C.谈判风格 D.谈判实力 5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是()A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难 C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制 6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是()A.单项还价 B.成本还价 C.分组还价 D.一揽子还价 7.谈判沟通的主要目的是()A.征服 B.攻击 C.说明 D.削弱 8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在()A.方法相同 B.模式一致 C.原则一致 D.风格相同 9.促
3、销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是()A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 10.顾客满意观念最早形成于()A.家电行业 B.汽车行业 C.机械行业 D.旅游业 11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是()A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 12.直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是()A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 14.当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该()A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可
4、紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 15.顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之 D.不能听之任之 16.销售失败后,推销员除了避免失态外,接着就是要()A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.听取教训 D.保留后路 17.建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 18.一般来说,运用经济抗衡手段讨债仅限于()A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中 C.大笔债务 D.小笔债务 19.处理客户投诉时首先应()A.判定投诉是否成立
5、B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时,如果态度积极,总能主动负起责任,并能与上司、同欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!事协调相处,则给被考评人的分值范围是()A.90 分以上 B.80 分89 分 C.70 分79 分 D.60 分69 分 二、多项选择题(本大题共 5 小题,每小题 2 分,共 10 分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.正确的谈判观念包括()1 A.零和博弈观念
6、 B.非赢即输观念 C.互惠观念 D.平等观念 E.最大利益观念 22.让步的方式有()A.坚定的让步 B.等额让步 C.递增式的让步 D.波动式的让步 E.递减式的让步 23.约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 24.顾客提出需求方面的异议时,他一般会说()A.“你的产品档次太高”B.“你的产品价格太高”C.“我已经有了”D.“我不需要了”E.“我下次再买”25.对厂家而言,多家代理的优点有()A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高 C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争 E.双方更易合作 三、名词解释题(本大题共 5 小题,每小题
7、2 分,共 10 分)26.谈判战略 27.谈判中的威胁 28.约见顾客 29.赞美成交法 30.购买信号 四、简答题(本大题共 5 小题,每小题 6 分,共 30 分)31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁?33.文化差异对谈判风格有哪些影响?34.简述企业制定销售计划的主要依据。35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。五、论述题(本大题共 2 小题,每小题 10 分,共 20 分)36.联系实际论述让步的基本原则。37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。六、案例分析题(本大题共 1 小题,10 分)38.某服装推销员
8、长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!该款时装的颜色过时了。推销员回答说:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见
9、,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况,回答下列问题:(1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?(3 分)(2)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?(2 分)(3)直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?(2 分)(4)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些?(3 分)2 全国 2021 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码:00179 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求
10、的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判发生的动因是()A地位需要 B权力需要 C关系需要 D利益需要 2采取横向谈判方式的谈判方针是()A皆大欢喜 B以战取胜 C谋求一致 D妥协退让 3依据谈判方格,(9,1)型谈判者是()A事不关己型 B人际关系导向型 C交易条件导向型 D谈判技巧导向型 4谈判的一方情绪消极,态度冷淡,不愉快等因素构成的谈判气氛是()A高调气氛 B低调气氛 C自然气氛 D和谐气氛 5中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。这种营造权力优势的“权力”是()A制造选择权力 B运用合法权力 C专业权力 D知识权力 6在谈判中
11、被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是()A分散风险策略 B逆流而上策略 C晓以利害策略 D往上告状策略 欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!7当僵局出现后,我方提出多种谈判条件组合,让对方从中选择所能接受的条件,这是()A 妥协退让法 B多案选择法 C利益协调法 D以硬碰硬法 8最佳报价总是()A买方报价水平 B卖方报价水乎 C买卖双方最低报价水平 D买卖双方都能接受的报价水平 9在分段式讨价中第二阶段应采用()A全面讨价 B具体讨价 C笼统讨价 D一揽子讨价 10在冲突性较大的谈判中
12、,最有利的报价顺序是()A我方先报价 B对方先报价 C卖方先报价 D买方先报价 11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的()A行为 B心理 C作风 D精神 12面对面的促销方式是()A广告宣传 B网络销售 C人员推销 D电视销售 13成功的推销人员应具备的内在特质是()A旺盛精力 B善于表达 C高度自信 D主动沟通 14当面约见的最大优点是()A节约成本 B较少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂 15顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品,可能是他确实不需要,也可能是()A尚未察觉自己的潜在需要 B存在产品异议 C顾客无购买决策权 D顾客无购买欲望 16购买信号的形式有表情信号、语言信号
13、和()A情绪信号 B动作信号 C姿态信号 D行为信号 17下列哪一种情形下适用让步成交法?()A对方价格虚头过大 B成交的关键时刻 C产品供不应求 D顾客自尊心较强 18把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是()A服务的地点 B服务的性质 C服务的次数 D服务的时序 19按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和()A新客户 B现实客户 C死户 D一般客户 20利用尺度考评法,在工作实绩方面,如工作成绩超过一般人所能达到的水平,则给分()A90 分以上 B80 分-89 分 C70 分-79 分 D60 分-69 分 二、多项选择题(本大题共 5 小题,每小题 2 分,共 10 分)在每小题
14、列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!21谈判价值链构成环节包括()A谈判准备 B谈判磋商 C达成协议 D履约 E销售后服务 3 22制造信息优势的主要做法有()A传播双方信息 B收集谈判对手的信息 C隐匿自己的谈判信息 D使用第三方的信息 E单向传播信息 23引起谈判僵局的客观因素有()A谈判者经验 B文化背景 C社会风俗 D产品特性 E谈判场所 24按复合式组织结构分派销售人员的形式有()A区域-产品 B区域-顾客 C产品-顾客
15、D区域-产品-顾客 E产品-推销员 25厂商激励代理商的手段多种多样,一般有物质激励和()A精神激励 B代理权激励 C回扣激励 D一体化激励 E产品激励 三、名词解释题(本大题共 5 小题,每小题 2 分,共 10 分)26可交易目标 27高调谈判气氛 28服务质量 29接近顾客 30顾客异议冷处理法 四、简答题(本大题共 5 小题,每小题 6 分,共 30 分)31简述交易谈判的特征。32谈判开局策略的选择要考虑哪些因素?33为什么价格过低也会导致顾客异议?34简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。35简述推销服务的主要特征。五、论述题(本大题共 2 小题,每小题 10 分,共 20 分)3
16、6联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。37联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。六、案例分析题(本大题共 1 小题,10 分)38某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。问:(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?(2)如何调整该工厂派出的谈判人员?(3)为什么要对谈判人员作出以上调整?4 全国 2021 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题(课程代码:00179)欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!一、单
17、项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1商务谈判发生的基础是()A价格 B双方利益 C标的 D动机 2创建谈判氛围的阶段是()A谈判准备阶段 B谈判磋商阶段 C谈判开局阶段 D谈判终结阶段 3谈判的实质是()A价值索取 B价值创造 C竞争与冲突 D冲突与合作 4能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是()A谈判者利益 B谈判价格 C共享利益 D社会利益 5决定谈判可能达成协议的空间是()A利益 B谈判的潜力 C谈判的替代性选择 D谈判力 6谈判人员素质结构的核心层是()
18、A才 B学 C识 D体 7按照谈判方格理论,谈判者的最佳类型是()A人际关系导向型 B谈判技巧导向型 C交易条件导向型 D解决问题导向型 8价格谈判的实质是()A利益分配 B让步 C讨价还价 D达成交易 9通过更换谈判人员解决僵局的办法属于()A权力性推动 B程序性推动 C尊重性推动 D信息推动 10谈判中获取信息最基本的手段是()A说 B问 C写 D听 11跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于()A社会制度 B文化 C语言 D谈判风格 12文化与谈判策略行为之间的联系是()A直接的、明确的 B非直接的、模糊的 C非直接的、明确的 D直接的、模糊的 13运用量、本、利法分析推销活动时,首
19、先要测算的是()A保本点 B盈利点 C亏损点 D销售规模 14对于集团消费型顾客来说,最好的访问地点是()A家庭住所 B社交场合 C工作地点 D生产车间 15认定顾客资格的常用方法是()A5W 法 B顾客方格法 CFABE 法 DMAN 法 16销售渠道冲突的典型表现形式是()A窜货 B货物对流 C货物倒流 D货物无流动 17厂商提供良好的购物环境属于()欢迎您阅读并下载本文档,本文档来源于互联网,如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档!A售前服务 B售中服务 C售后服务 D全程销售服务 18随着渠道中间利润越来越薄,大多数厂商提出的改进策略是()A渠道多样化 B渠道多层化 C渠道多变化 D渠道扁平化 19评估中间商最重要的标准是()A控制性标准 B经济性标准 C适应性标准 D关联性标准 20向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是()A综合销售 B交叉销售 C跟踪销售 D捆绑销售 二、多项选择题(本大题共 5 小题,每小题 2 分,共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21构成谈判力的主要因素有()A强制性 B补偿和交换 C遵从准则和客观标准 D认同力 E知识和信息 5 感谢您的阅读,祝您生活愉快。
限制150内