手机套餐里的定价迷宫-套餐 定价.docx
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1、手机套餐里的定价迷宫:套餐 定价 在每年的“两会”上,电信服务的收费总是一个焦点。一说收费不合理,二说收费套餐太多,通信运营商布下种种迷阵,让消费者纷繁芜杂,防不胜防。甚至有代表提出疑问:手机资费标准只要一种行不行? 在垄断时代,当然行。不过中国的电信服务业事实上还是有竞争的。价格对用户的选择很有影响力,如何在给用户供应实惠的同时,还能保证收入、利润和竞争力?这就是每个通信运营商都在费尽心机地制订许多困难资费安排的目的所在。这绝不是摆个“迷魂阵”这么简洁,里面涉及到“差别定价”的销售策略。各种形式的差别定价,在帮助通信公司赚取更多利润之外,还起着吸引客户、区分用户、增加竞争力的作用。对消费者来
2、说,在细致甄别各种套餐之间的差别基础上,也可以为自己选择到更实惠的服务。无论对通信公司还是消费者,只用一种资费标准,或许还真不行。 差别定价的目的是利益最大化 为了便于大家理解,我们先来看一个简洁的例子。假设有甲、乙两名用户。 甲用户只在必要的时候运用手机,平常几乎很少运用手机,一个月只有100分钟左右的通话时间。因为打电话不多,所以他能接受最高到0.6元/分钟的话费。而乙用户每天都会打许多电话,一个月要打600分钟左右,0.2元/分钟的话费他已经觉得到顶了。这样,他们一个月能接受的话费总额分别是60元和120元。 也就是说,通信公司在满意他们通话时间的条件下,假如收取的话费超出这个范围,他们
3、就不会选择这家通信公司的服务。假如通信公司想尽可能地从这两名手机用户身上得到最大的利益,最科学的做法,就是分别推出不超过他们各自所情愿支付的话费总额的资费安排。 现在通信公司推出了几种资费标准,每一种都由四个部分组成:一是与通话时间无关的 “座机费”,二是依据通话时间收取的“通话费”,另外还有短信费和数据费。 从下图中我们可以直观看到,甲用户明显适合套餐A,他一个月100分钟的通话时间,通话费用40元,加上座机费10元,每个月只有50元的话费。低于他所情愿支付的60元心理价位。通话多的乙用户,选择套餐B比较合适。通话600分钟的费用为72元,加上40元的座机费,每个月的话费总额合计112元,低
4、于乙用户情愿支付的120元。这样,甲、乙都会运用这家通信公司的服务。 把两种迥然不同的用户都吸引来了,通信公司的资费安排明显取得了极大胜利。不仅如此,对短信和上网有特殊须要的用户,也能从中选择到适合自己的资费安排。 而只有一种资费标准的通信公司,必定会失去其中一部分用户。只打算一种资费,又想同时获得不同类型的手机用户,就只能同时下调各种费用这样必定会造成公司的收入和利润下降,长此以往就会失去竞争力。 多种资费标准的好处还在于,通信公司不必费劲去分析目标人群属于哪种消费类型,手机用户自己会选择最适合他们的资费安排,这样就很清晰地表明白其身份。 现实中存在的手机用户类型要比上述状况困难得多,因此通
5、信运营商所推出的资费标准也更加困难多样。但无论哪一种资费标准,都不会脱离前面所讲的思路。针对不同的手机用户实施差别定价策略,最终是为了吸引更多用户,以及尽可能地增加话费收入。 差别定价的目的,就是为了从不同消费习惯的用户那里都能赚取最大利益,这种销售策略被广泛应用到各种服务类行业里。 比如健身、美容、看电影、停车服务,商家一般都会推出按消费次数收费的次卡,和按消费时间收费的月卡、年卡,这就是典型的差别定价。消费次数比较少的客户,你要一次卖给他一年的消费量,供需不平衡,他可能就吓跑了;而对于消费需求量大的客户,价格高了他也承受不起。为了把两种不同类型的客户生意都做下来,只能利用差别定价的策略。给
6、消费量小的客户卖次卡,有须要就消费,没须要就不消费,价格稍高一点,客人能接受,商家也能保证利润;而对消费量大的客户,把单次价格降下来,但保证了营业额和营业时间。更重要的是,商家的客源被扩大了,也就是说竞争力被提高了。 须要留意的是,差别定价不等于薄利多销。有人说,买得多自然要算便宜点,这是经济规律。可是差别定价是为了区分不同消费观的客户,而不是有一单大客户来了再谈能便宜多少。差别定价要主动出击,摆好阵势,吸引用户自动来对号入座,这跟客人来了再被动调整价格完全是两个概念。 对没有选择的用户收取高价 手机的资费体系之所以困难,是因为在大量的资费套餐之中,还包含着各种各样的收费标准,主要以时段和通话
7、对象来区分。可以说,通信公司对用户的消费习惯,已经到了“了如指掌”的地步,才能设计出如此隐秘而又如此高效的“吸金大法”。 在通信运营商的收费标准中,大家常常能看到两个词:“忙时”和“闲时”。一般来说,闲时指每天的22点至次日18点,其余时间为忙时。依据这两个时间段来设计收费标准,让通信公司又一次把利益最大化了。 以广州移动大众卡一般卡为例:“在本地直拨本地电话,闲时0.15元/分钟,忙时0.2元/分钟”。以正常的用户行为来看,一般是下班后运用手机的频率更高,此时资费已经从0.15元/分钟悄然升到0.2元/分钟。以一通10分钟的电话为例,闲时拨打需1.5元,忙时拨打则需2元,同样的通话时长,却在
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