营销人员培训金曲组织架构二(doc 134)16971.docx
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1、 营销人人员培训金典目 录第一章 经营营理念一、组织织精神二、用人人原则三、管理理原则第二章 营销销组织一、组织织架构二、区域域划分三、营销销组织人人事管理理制度四、营销销组织人人员职责责第三章 经(分分)销商商的开发发与管理理一、认识识经(分分)销商商二、开发发经(分分)销商商三、经(分分)销商商的支持持与管理理第四章 直面面批发商商一、认识识批发商商二、开发发批发市市场三、批发发商的管管理第五章 终端端管理技技巧一、终端端管理的的目的二、终端端管理的的内容三、终端端陈列的的方法四、价格格标牌陈陈列五、陈列列位置的的选择六、错误误的陈列列第六章 促销销管理一、促销销活动的的运作二、促销销人员
2、的的管理三、促销销人员销销售技巧巧第七章 深度度分销执执行一、开展展深度分分销的前前提二、如何何开展深深度分销销三、深分分队伍的的管理第八章 成功功销售一、成功功营销人人员的素素质二、认识识沟通形形态三、沟通通技巧四、成功功销售的的步骤五、危机机处理第九章 账账款管理理一、账款款管理的的重要性性二、账款款管理三、谨防防坏账第十章 时时间管理理一、时间间的特征征二、高效效时间管管理的原原则三、高效效时间管管理的方方法四、节省省时间的的窍门五、浪费费时间的的因素六、总结结第十一章章 培培训指引引一、 培训指引引二、 确定培训训需求三、 制定培训训措施四、 确实执行行培训五、 评估培训训实效第十二章
3、章 领导艺艺术一、 认识领导导的角色色二、 选人和管管人三、 奖惩艺术术四、 协调艺术术 第一章经营理念优秀团队才是企业生存和永续发展的最佳资源课程目标标:在本本章中,你你应熟悉悉和理解解 你所在企企业的经经营理念念 你如何将将这些理理念融入入到工作作、生活活中 请尝试充充实这些些理念课程内容容: 组织精神神 用人原则则 管理原则则概述企业是赢赢利性社社会组织织。企业希望望顺利赢赢利并永永续发展展,必须须能够生生产满足足市场需需求的优优质产品品并不断断推陈出新新,同时时,更必必须懂得得建设一一支优秀秀的团队队,才能能保障产产品及时时的、比比竞争对对手更充充分的满满足客户户及消费费者的需需求,使
4、使产品在在激烈的的市场竞竞争中得得以脱颖颖而出、并并培养出出百年名名牌。现在,各各行各业业竞争日日趋白热热化,产产品同质质化严重重,能够够仅凭某某种技术术优势脱脱颖而出出的宠儿儿日见稀稀少;偶偶尔出现现一两种种,不小小几个月月,市场场上仿效效者已是是如云,好好不容易易培养出出来的消消费群体体一下子子又被瓜瓜分而空空。所以以,有好好产品固固然重要要,但具具有出色色的市场场营销能能力才是是关键;只有建建设优秀秀的团队队,才是是企业奠奠定百年年基业的的根本。我们的企企业正是是这样认认识到:优秀团团队才是是企业生生存和永永续发展展的最佳佳资源。所以,我我们的企企业将“以人为为本、精精诚团结结”的精神神
5、贯彻到到整个经经营理念念的方方方面面。一、组织织精神实践是是检验真真理的唯唯一标准准:我们尊重重权威,但但不崇尚尚权威;我们认认为:权权威只能能代表某某些方面面或者某某些经历历曾经比比我们优优秀,而而环境是是变幻莫莫测的,老老标准或或老办法法不一定定管用。我们信信奉团队队合作的的力量,彼彼此尊重重,互相相鼓励,共共同迎接接挑战,为为我们共共同的成成就而深深感荣耀耀。我们尊重重英雄,但但反对个个人英雄雄主义;我们相相信:如如果一个个企业或或团队需需要靠一一仿英雄雄才能成成功,这这个企业业或团队队已时刻刻活在危危险之中中。我们以以超越自自我,超超越企业业及客户户的期望望为荣。我们尊重重每一位位曾为
6、我我们企业业过关斩斩将的元元勋,但但反对有有人躺在在功劳簿簿上不思思进取;我们提提供:让让每位富富有潜力力、勤奋奋进取的的员工得得到最好好的学习习和发展展机会。我们有有高度的的责任心心,诚信信、科学学地对待待工作;勤奋工工作和公公平交易易使我们们赢得胜胜利。我们尊重重每一位位为企业业赢得利利益的功功臣,但但反对有有人投机机取巧、鼠鼠目寸光光;我们们坚持:没有一一种利益益值得以以牺牲我我们的信信誉为代代价。我们真真诚的关关心同事事、关心心企业、关关心客户户和社会会,共同同锻造一一个人人人都想为为之工作作、客户户都想与与之合作作的团体体组织。我们尊重重每一位位在各自自岗位上上热心服服务着的的员工但
7、反对对有人搞搞一阵风风潮或弄弄虚作假假、虚情情假意;我们遵遵循:正正是因为为我们真真诚地关关心着他他人的利利益,企企业才拥拥有了永永续发展展所必须须的员工工、客户户和社会会信任的的坚实基基础。我们共共同为企企业、为为社会不不断创造造效益,我我们因此此得到更更好的待待遇、福福利及安安全的保保障。我们尊重重每位为企企业不断断取得成成功而辛辛勤耕耘耘着的人人们并尽尽量提供供尽可能能好的报报酬,但但反对有有人以权权谋私、中中饱私囊囊;我们们共同努努力:为为集体、为为每一位位员工、也也为社会会创造更更美好、更更辉煌的的明天。二、用人人原则任人唯唯德:德德才兼备备者重用用、心态态不健康康者不用用。任人唯唯
8、贤:能能者上、庸庸者让、闲闲者弃。提供平平等竞争争的环境境、充足足的自由由度去学学习和尝尝试。奖励创创新进取取,鞭策策死板、滞滞后。多分多多得,少少分挨批批。服从整整体下尊尊重个性性。三、管理理原则我们接接纳员工工的同时时,容忍忍员工有有某些不不足或缺缺陷但不能容容忍屡教教不改。不论职职位高低低,每位位员工的的人格尊尊严同等等重要。我们采采用沟通通、培训训、激励励的方法,努努力提高高个人素素质、提提高整体体效率。我们要要求员工工有高度度责任心心和忠诚诚度,严严惩不诚诚实、不不负责,惩惩治少负负责或推推卸责任任。我们要要纪律严严明、步步调一致致、反应应迅速、令令行禁止止。我们要要求员工工表达要要
9、直截了了当,反反对拐弯弯抹角,欺欺瞒隐蔽蔽。我们要要求每位位员工善善丁接受受批评和和自我批批评,坦坦然接受受任何一一方有依依据的分分析,时时常反省省自我,不不断完善善自我。我们认认为管理理目的在在于提高高整体效效率,因因此制度度上视同同仁、管管理中因因人而异异。我们认认为激励励和培训训远比处处罚和辞辞退重要要。第二章营 销组 织每个部门、每位员工都应自觉肩负起相应的职责,并通力合作,共同完成企业目标课程目标标:在本本章中,你你应熟悉悉和理解解 了解本企企业的组组织架构构 了解公司司的市场场划分格格局 熟悉本部部门的人人事管理理制度 熟悉你的的角色地地位、配配合对象象及工作作职责 能够更加加积极
10、主主动地做做好本职职工作课程内容容: 组织架构构 区域划分分 营销组织织人事管管理制度度 营销组织织人员职职责概述我们推崇崇团队合合作的力力量,反反对消极极的个人人英雄主主义;我我们不忽忽略个人人业绩但但更看重重团队绩绩效及合合作精神神,我们营销销组织的的成员们们,是最最富有活活力、朝朝气蓬勃勃的群体体,我们们都热爱爱营销工工作的富富有挑战战性,追追求掠城城夺池、不不断征服服竞争对对手的成成就感;面对市市场上企企业、集集团间的的残酷所所杀,我我们精诚诚团结,凭凭借优秀的的团队竞竞争力不不断赢得得胜利。我们组织织内每个个部门、每每位员工工都应自自觉肩负负起相应应的职责责,并通通力合作作,共向向完
11、成企企业日标标;每位位员工都都应坚信信:这不不仅是企企业主的的事业,更更是能给给本企业业的每位位员工带带来满意意收益和和个人事事业成就就的机遇遇。一、组织织架构组织架构构是根据据企业发发展及市市场拓展展进度的的需要逐逐渐形成成和逐步步完善的的,其作作用是为为了使效效率和效效益最大大化;应应因事设设岗,技技岗设人人,尽可可能追求求简化管管理,而而不一味味求全,致致使机构构臃肿、资资源浪费费。例:本企企业组织织架构如如图21(为为便于解解说,之之后篇幅幅中所述述的各类类职别,均均以本例例中组织织架构为为基准。行政文员售后服务部客户经理统计文员推广经理策划人员董事会营销总监人力资源部财务部生产部总经
12、理大区经理(分公司)区域经理城市经理促销主管销售代表促销员(专、兼职)图2-11 企业业组织架架构图二、区域域划分企业根据据行业特特性、产产品特性性、资金金实力、各各地经济济发达程程度、地地理分布布及管理理简化原原则确定定市场开开拓先后后顺序及及划分管管理区域域,开拓拓进度应应循序渐渐进,不不可操之过过急。中、小企企业一般般都是先先集中精精力拓展展果区域域,之后后依据市市场反应应、资金金实力增增强状况况及人人人资源的的成熟程程度等,逐逐步扩大大开发区区域,直直至全国国乃至全全球市场场:例:本企企业经过过多年来来的健康康发展,已建设了一支优秀的营销团队,并将全国市场划分如下(见图22):营 销事
13、业部华南地区(珠江三角洲;粤西、海南、广西片区;粤东、福建片区)华东大区(浙江;上海;江苏;山东、安徽)华中大区(湖南、江西;湖北、河南)华北大区(北京;天津、河北;辽宁、吉林、黑龙江)西南大区(四川、重庆;贵州、云南、西藏)西地大区(新疆、青海、甘肃、宁夏、陕西、内蒙、山西)图2-22 市场场划分图图每个大区区设一名名大区经经理(或或分公司司),每每X个区区或省份份设一名名区域经经理;待待市场开开拓基本本完成时时,营销销部的服服务性质质就会更更加明显显;根据据各大区区市场开开发成熟熟程度,逐逐步成立立股份制制分公司司,让每每位员工工真正成成为值得得为之奋奋斗的个个人事业业。三、营销销组织人人
14、事管理理制度总则严格贯贯彻企业业经营理理念(见见第一章章)因事设设岗,按按岗配人人。不推崇崇天才,但但要求为为每个岗岗位配置最合合适的人人。不要求求完人,但但要求每每位员工工乐意而而且能够接接受必要要的各类类培训。充分体体现培养养员工能能力、尊重员工才华、维维护员工工自尊、回回报员工工贡献、成成就员工工抱负的的原则。人员配置置标准总部: 设营销销总监一一名、客客户经理理一名、推推广经理理一名、售售后服务务部人员员若干名名、策划划人员若若干名、统计计文员若若干名、行行政文员员若干名名。大区经经理:每个大区区设大区区经理一一名。区域经经理:各大区内内,每个个片区或或省份设设区域经经理一名名。城市经
15、经理;平均月销销量万元元以亡的的地级市市设城市市经理一一名。销售代代表:设立经销销商的地地级市原原则上配配置一名名或一名名以上销销售代表表,月销销量在万万元的城城市最多多只配置置一名销销售代表表。促销主主管:平均月销销量万元以上的的地级市市可设一一名促销销主管。促销员员、兼职职促销员员:一般来说说,单店店月销量量每达万元元的可设设一名专专职促销销员,低低于万元元的可设设兼职促促销员。临时人人员:由于某些些特定销销售时期期某些岗位工作量的的突然剧剧增,又又确定非非长期性状状态,为为保障销销售活动动的顺利利进行,可可申请借借调人员员或招聘聘若干临临时人员员。招 聘聘区域经经理及以以上人员员主要有有
16、两个途途径补充充:从优秀秀城市经经理中提提拔;由营销销部统一一招聘。城市经经理主要要有两个个途径补补充:从优秀秀销售代代表中提提拔;出区域域经理提提出申请请,经营营销总监监审批后后在当地地招聘。城市经经理以下下人员原原则上在当地地招聘。销售代代表的招招聘,由由城市经理(无城市市经理的的由区域域经理)提出申申请,经经大区经经理(无无大区经经理由客客户经理理)审批批后在当当地招聘聘;促销主主管的招招聘,由由城市经经理(无无城市经经理由销销售代表表)提出出申请,经经区域经经理审批批后在当当地招聘聘;促销员员(兼职职促销员员)的招招聘由促促销主管管(无促促销主管管由销售售代表)提出申申请,经经推广经经
17、理审批批后在当当地招聘聘;所有未未经审批批的或超超出入员员配置标标准的招招聘无效效;所有新新进人员员都要经经过严格格的反复复筛选,促促销主管管以上职位的的招聘均均要填制面面试测评评表(见附表表21);促销员员及兼职职促销员的的招聘要要填制市市场促销销柜申建表 (见附表表22),招招聘后应填制制促销销员人职职资料表表(见附附表23);促销主主管及以以上职位位的招聘聘均要填填制员员工招聘聘申请表表(见见附表224),招招聘后应应填制员员工人职职资料表表(见见附表225),经经1至33个月试试用合适适后,填填制4员员工转正正申请表表(见见附表226)予予以转正正。所有录录用人员员的各种种入职表表格均
18、要要在完成成后3大大内备份份交人力力资源部部备案。由于相相关资料料错漏造造成公司司或利益益受损,将将追究相相关责任任人责任任。培 训训所有新新录用人人员须经经过培训训合格后后方可上上岗。区域经经理及以以上级别别职位的的上岗培培训由营营销总监监或人力力资源部部执行。城市经经理及以以下级别别职位(促销员员除外)的上岗培训训由区域域经理执执行。促销员员(专职职及兼职职)的上上岗培训训由促销销主管(无促销销主管的的由销售售代表)执行。公司持持之以恒恒的推行行阶段性性培训计计划,以以不断提提高公司司人员的的行业知知识、专专业技巧巧以及整整体素质质水准。区域经经理及以以上级别别每3个个月集中中培训一一次相
19、关关部门或或外聘专专业机构构执行培培训。城市经经理、销销售代表表、促销销主管每每个月培培训一次次,培训训由其直直接主管管执行,其其中实地地培训不不得低于于培训时时间的770。促销员员(专职及兼兼职)每每个月培培训两次次,由促促销主管管(无促促销主管管的由销销售代表表)执行行,并长长期进行行现场指指导将培训训计划、执执行效果果评估、个个人测试试结果建建档。人事异动动(略)考勤管理理(略)四、营销销组织人人员职责责营销总部部人员(略略)大区经理理、区域域经理(大大区经理理倾向于于大指标标控管)管理职职责:构筑和和完善组组织架构构。销售队队伍日常常工作的的管理、追追踪。销售目目标的分分配、追追踪。采
20、取各各种措施施,激发发销售队队伍工作作热情。强化辅辅导、培培训销售售人员。做好销销售人员员的工作作评估,要要求公正正、公开开。区域内内财务状状况及相相关营销销费用的的审批、审审计。及时传传递公司司有关信信息,及及时、正正确反馈馈员工意意见、建建议。销售职职责:对区域域销售目目标及预预期利润润负责。执行公公司营销销计划和和策略,制制定相应应的区域域营销计计划和策策略。新市场场的市场场调研、分分析及制制定市场场拓展计计划,选选择合作作伙伴。负责区区域范围围内的大大、中型型市场推推广活动动,包括括组织、策策划、执执行、控控制等。指导、监监督、评评估各城城市自行组组织的推推广活动动。全面负负责区域域内
21、销售售过程管管理,包包括渠道道、客户户、终端端、物流流、价格格体系等等。收集和和整理市市场信息息,评估估市场状状况,及及时汇报报。充分调调动、运运用各种种社会资资源,能能及时避避免或消消除各种种不良影响响(如故故诉、不不实报道道等)。影响、改改变客户户的经营营方式来来达到生生意目标标。常规管管理与考考核办法法:每月33日前填填制区区域月度度工作报报告(见附表表27),并并上报营营销部。每月228日前前填制区区域下月月工作计计划(见附表表28),区区域经理理下月行行程计划划报告(见附表表29),上上报营销销部。营销部部将定期期或木定定期的派派人到市市场巡察察。每月228日前前应根据据各市场场填制
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