伏能士:MarTech时代如何打造数字化营销体系.docx
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1、目录i伏能1数字化营销系缴密i 伏能土数字化背景数字化系统搭建准备 营销自动化系统选择内容营销体系搭建2肖蟠数字营销的三大目标 新客户获取-获客/培育/提取销售赋能3伏能境字化营销成效触在通向数字营销之路上谁是先行者?谁是参与者?哪些实践可以借鉴?现在就来一起了解一下吧!DIGITAL MKT官微互动平台内容中心销售工具小程序/客户旅程引导/自助工具/老客户挽留平台/在线培训出口/官网融合Data from Database营销自动化系统的客户端呈现官微和互动平台:两个渠道主要用于获客。伏能士丰富了官微,通过公众号、服务号以 及模板消息、第三方平台来让官微功能更多; 互动平台:做一些在线直播或
2、培训,如在线 直播、在线培训、微信群、互动平台。内容中心和销售工具:用来赋能销售。内容中心,是基于云端的内容体系,作为素 材库和内容知识提供。销售工具,数字化名片获取MKT分派的 Leads信息,提供个性化内容,获取客户行为 洞察,快速定位客户决策链人员,优化数据 库打分体系,MKT工作反响。小程序:除维护老客户,有更强大的功能。 如客户旅程引导、自助工具、老客户挽留平 台、在线培训出口、官网融合。1104.内容营销体系搭建内容营销体系搭建逻辑:找到有效策略,消除不同阶段客户不同顾虑阶段一:用一个行业标杆,帮用户梳理或明确需求,把用户需 求引向产品。阶段二:用户对产品有了一定认知之后,告知用户
3、方案的具体 实操场景,提供相近案例,案例一般集中在技术层面。阶段三:用户对案例已经认可,进入向关键决策者汇报期,用 户决策链上角色增多,风险意识强。提供大量且深入的案例, 包括一些比方说产品全生命周期分析,或者是客户自己做对于 焊接质量检测等等。阶段四:采购介入阶段。采购群体,具有价格敏感性。为什么 选我而不选竞争对手?需要了解竞品,了解企业自身优势,将 自己优势放大。阶段五:成交-交付期。包括交付,服务,平安以及对人员培 ijllo 一方面,伏能土将一些资料和内容给到客户,让用户去尽 快熟悉这些产品。另一方面,帮客户建设个人品牌。给用户提 供平台,让用户去提供,做口碑营销;提供一些内容给用户
4、, 让用户建立个人品牌。12伏能士的内容体系,分成横纵两个纬度, 当销售需要相应内容时,可以快速、便捷 的从内容体系中获取。伏能士内容营销的纵横维度横向纬度:按内容类型或内容本身划分。自上而下内容:总部或分公司生产的内容。自下而上内容:销售和技术在客户前端收集到的信息。平行内容:竞争对手一些分析性研究,以及相关周边、技术支持内容等。纵向纬度:用户旅程中的不同场景开口型内容:主要用于获客;转化型内容:已经接触客户了,要用一些案例来去说服用户;深入性技术类:用户进入方案匕蹴阶段,需要深入性内容消除顾虑。社交内容:针对愿意做口碑提供的用户,为其提供适合于社交平台提供或演讲的内容。基于纵横两条线的内容
5、,通过各种手段触达客户。不仅要获取Leads ,更要获取用户行为,如标签。进 了解用户需求,反过来指导内容,不断循环,把内容体系流动起来。1301.数字化营销的3大目标一是,新客户获取。获客,培育,当用户到达一定成熟度时,把它识别并且提取出来,这是伏能土在获客阶 段三个步骤。二是,赋能销售。除了快速提供材料,更重要的是获取用户洞察,及时反响线索跟进情况。三是,老客户挽留。一方面,挽回老客户;另一方面,要给用户提供口碑提供的场合和内容。1502.新客户获取获客线索获取的内在逻辑准备好各种各样的内容,通过各种触点去触达用户,通过用户反响,获取用户,再对它进行培 育。培育怎么培?将用户分组,给用户定
6、标签,猜想用户需求是什么,并不断用内容去试。将用户分成不同的组, 再做个性化培育,培育好了之后还要再把它提取出来。怎么样提取?要给用户不同分值,当分值到达一定高度时候,就可以认为用户是一个hot leads。怎样进行逻辑内优化?将市场KPI确定为SQL。如果销售未认可Leads ,需要做两件事情:一是返回给市场部,继续做孵 化;二是,给出反响,为什么不是SQL ,用于优化系统里的标签体系和评分体系。16数字化营销获客实战埃森展作为具有高度影响力的焊接领域盛会, 2019年共有来自56个国家和地区的982家参 展商参加此次盛会,每年都有,主要玩家每 年都会参加。挑战:展会目标客户偏少,可能只是纯
7、粹 branding 0但是展会本钱高,能有什么成果呈 现?突破点:用户们关注点都在新产品,新技术,以 及技术成熟度上面,希望不断有知识更新,从给 用户新知识出发,从而获取用户需求。目标:明确用户需求,希望能够了解都在做焊接 这些人用户们在想什么。了解这些专家们,用户 们关注点在哪里。改变:满足用户们需求,用户们来展会目是为了 获取知识,没有把产品作为主要局部,而安排了 三天,21场演讲,涵盖焊接案例、最新技术、 工艺详解、焊接气体、机器人、以及学术前沿等 全方位内容。具体方案-活动前:三期邀请,每个邀请有一个二维码,作为预报名 入口。用户报名,会给用户做VIP留位,还会给 用户全套资料,全套
8、资料对用户们来说是有吸引 力。邀请渠道:自己邀请,自媒体邀请,投放邀请, 销售列名海报邀请,完成已有客户的retention。邀请方式:列版海波+微信公账号文章+VIP微信 模板一对一邀请。数字化营销获客实战具体方案-活动中封闭式会场,通过扫码才能进去。范围缩小 了,只有10%的人到展位,但获得了这10% 用户的完整用户画像,包括用户是谁,什么 职位, 号码等。用户扫码后,会收到附有直播链接的模板 消息,用户可以通过直播入口进入会场的实 况转播,同时,还可以获取全部资料。如果用户进入会场,会发现会场主屏幕两侧 有两个二维码,二维码是一个实时开放对话 窗口,在听过程中,如果有问题可以通过二维码来
9、留言,伏能士会有6个技术专家在后 台实时去回答下列问题。在每一场演讲结束之后,如果用户要获取现 场PPT ,需要填写问卷。最后一步,用户出门时,可以通过注册,领 取一个礼品。为什么要设置出门注册出门领礼品环节?可以知道从注册到出去,到底在展台留了多 长时间,留时间越长,证明活跃程度越高。18数字化营销成效经过数字化营销助力,Essen Tradeshow取得了显著的成效,明确了明确了市场兴趣点,明确互 动情况,识别较高potential的潜在客户,以及识别产品/技术的生命周期阶段,也受到了内容的 优化建议。45.5% want to try Fronius;73.4% downloads;90
10、.3% want to receive our messages ;第一,标签和评分体系第二,内容营销闭环:内容有限,怎样将有限内容,有无限多的玩法?打造内容营销8字环,根据用户旅程打 造内容。疫情时代,面对线下场景的突然失灵,最束手无策的是以往没有建立市场-销售体系的企业;其次是没有建立线 上市场-销售体系的企业。过往一直在进行数字化筹备的 企业、疫情第一时间采取数字化措施的企业,那么有更好的 反脆弱性。致趣百川创始人&CEO何润2020年,超过60%的企业会重点加强与消费者的直接沟 通和长期运营体系建设。致趣百川诚邀伏能士中国区Head of MKT沈琳提供他们 的数字化营销体系,听先行者
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