汽车销售价格谈判技巧 能力提升培训(上海大众汽车销售服务有限公司).doc
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1、 上海群众汽车唐山一运销售效劳 汽车销售价格谈判技巧 能力提升培训 培训时间:8月24日-8月25日 培训地点:二楼会议室 上海群众汽车唐山一运销售效劳 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例,学习价格商谈的原那么和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率,而不是成为价格杀手 上海群众汽车唐山一运销售效劳 课程内容 关于谈判 价格商谈的时机 应对价格咨询 价格商谈的原那么 价格商谈的技巧 上海群众汽车唐山一运销售效劳 什么是谈判? 谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动, 一个能充分满足双方利益和期望, 一个能充分满足双方利益和期望,而不致
2、引 起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比拟符合谁的需求 和利益 成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 上海群众汽车唐山一运销售效劳 正确认识“价格商谈技巧 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾 客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验, 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝 不仅仅是“讨价还价 不仅仅是“讨价还价 价格商谈没有“常胜将军 价格商谈没有“常胜将军,没有专家 价格商谈绝对有原那么和技巧, 价格商谈绝对有原那么和技巧,通过不断的反复
3、的 学习、实践、 学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来, 剩下的就看你的了! 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最 价格商谈的时机不对, 主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店,刚进门不久, 顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价 “这车多 钱? 这车多 “ “能 多 ? 这车最低 多少钱呀? 上海群
4、众汽车唐山一运销售效劳 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 以问题答复下列问题 您以前来过吧?了解背景 了解背景 ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?了解背景 了解背景 ?您买车做什么用途?刺探顾客的诚意 刺探顾客的诚意 ?您已经决定购置该车型了吗?刺探顾客的诚意 刺探顾客的诚意 ?您为什么看中了这款车? 刺探顾客的诚意 刺探顾客的诚意 ?您打算什么时间买? 刺探顾客的诚意 刺探顾客的诚意 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 通过观察、询问后判断: 通过观察、询问后判
5、断: ? 顾客是认真的吗? 顾客是认真的吗? ? 顾客已经选定车型了吗? 顾客已经选定车型了吗? ? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗? 吗? 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 如果顾客不是真正的价格商谈, 如果顾客不是真正的价格商谈,那么应先 了解顾客的购车需求, 了解顾客的购车需求,然后推荐适宜的 车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。 “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。 “选一部适宜的车,对您是最重要的,要是没选好,得懊悔 好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下? “我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您
6、的用车要求, 我帮您参谋选个适宜的车,然后给您一个理想的价格;要不然, 谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。 “这款车我就是给您再廉价,要是不适合您,那也没用啊! 所以, 我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看 哪款比拟适合,咱们再谈价格。您看好吗? 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 顾客在 中询问底价 仅针对最终用户-零售 -零售 仅针对最终用户-零售 a、 中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 中价格的谈判就像是没有结果的爱情, b、 中价格
7、的谈判就像是没有结果的爱情, 因为我们即使满足了客户价格的要求, 因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办 法在 里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后, 法在 里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后, 神马都是浮云啦。 神马都是浮云啦。 当然,我们如果在 中一口拒绝了“爱情 c、当然,我们如果在 中一口拒绝了“爱情 即不报价给客户,那我们连见面“相亲 ,那我们连见面 即不报价给客户,那我们连见面“相亲 的时机都没有。 的时机都没有。 那我们到底该怎么办呢? 那我们到底该怎么办呢? 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 处理原那么: 处理原那么: a、 中不让价、不讨价还价; b、不
8、容许、也不拒绝顾客的要求; c、对新顾客,我们的目标是“见 面;对老顾客,我们的目标是 “约过来展厅成交 。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 处理技巧: 处理技巧: ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了,我就过来,否那么我不是白跑一趟! “你太贵了,人家才,你这可以不?可以我马上就过 来。 “你不相信我啊?只要你容许这个价格,我肯定过来。 “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话, 我这两天就过来。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 处理技巧: 处理技巧: ? 销售参谋方面的话述应对: 新顾客) 销售参谋方面的话述应对:(新顾客) 价格
9、方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“ “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车效劳和以后用车时的售后效劳,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们 报价让 价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟, 看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点车型、购车环节资料介绍一下。刺探顾客的诚意 “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去
10、 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿? 刺探顾客的诚意 上海群众汽车唐山一运销售效劳 典型情景2 典型情景2 问价 处理技巧: 处理技巧: ? 销售参谋方面的话述应对: 老顾客) 销售参谋方面的话述应对:(老顾客) “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我 马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿? 变被动为主动,刺探顾客的诚意 “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一 下,耽误您几分钟,给您送点车型、购车环节资料,再聊一 下。变被动为主动,刺探顾客的诚意 “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个局部呀,这 里 也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算? “您这个价格,我
11、实在是很为难;要么这样,您跟我们经理老总 谈一下?!您哪天方便,我给您约一下? “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您 如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再 在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 上海群众汽车唐山一运销售效劳 开始价格商谈之前的话术 话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比拟比拟呢,还是想今天就付定金 把车定下来? “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。 “这款车款式、配置、颜色卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我
12、可以帮您先留下来。 “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。 “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预 订了。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 开始价格商谈之前的话术 客户来展厅时的谈价接待、需求分析阶段: 客户来展厅时的谈价接待、需求分析阶段: “关于车子的价格方面不是问题,我们是上海群众品牌在唐山地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你 选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格 “上海群众在设备和技术力量上是全国属于领先
13、的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。 “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担忧这里面有暴利的可能。 “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否那么也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后效劳。同时包括了保险和索赔。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 客户砍价的原因 顾客想付得越少越好,经销商那么想赚得越多越 好或让价越少越好。 顾客认为不还价就会被销售参谋欺骗忽悠。 顾客并不完全了解他将要购置产品和效劳的全 部价值。需要销售
14、参谋为其深入剖析 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到 产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他 砍价? 当然! 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格和价值 价格 价值 价格 = 价值 价格 价值 太贵了 物有所值 很廉价 客户满意度 建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的原那么 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购置承诺 “相对购置承诺 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备 必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最廉价的价格买到最适宜的车 销售参谋:以顾
15、客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢的感觉-“最廉价的价格买到最适宜 的车 上海群众汽车唐山一运销售效劳 取得“相对承诺 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了, “你价格廉价,我下午就过来订, 不要怕因此而流失顾客 否那么,成为牺牲品垫背几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时 候在本次的根底上再压低 可告知公开的“促销活动内容 上海群众汽车唐山一运销售效劳 取得“相对承诺 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格适宜,我今天就定下来。 确认顾客承诺的可信程度:顾
16、客是否具备了签单付 款的条件? 如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素? 顾客是否已经“设定购置标准? 顾客是否已经发出了“购置信号? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈 的时候! 上海群众汽车唐山一运销售效劳 保持价格稳定 主 动 久 了 心 会 碎 不主动提及折扣; 立 场 “不会谈车的人只会谈价。 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不。 志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。 强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。 上海群众汽车唐山一运销售效劳 探索客户砍价的心理 贪小廉价 疑心,对销售人员不信任 过去的经验、害怕
17、被骗 货比三家不吃亏 买的廉价可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比拟 单纯的试探 上海群众汽车唐山一运销售效劳 销售人员为何会被砍价 产品知识了解缺乏,价值塑造不够 不了解缺乏竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解缺乏 缺乏专业的气度、气势 自信心缺乏 担忧拒绝和失败,那就是顾客说“不 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有时机成交 认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格 的价格还要 注意拿捏好分寸 假设对方要求的某一个期望买价高出你
18、的心理 买价,你也千万不能立即接受; 否那么对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。的想法; 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-初期 报价的对半法那么 1. 2. 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 3. 应用对半法那么让步,寻求双 方接受的平衡点; 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-初期 适当的时候表现出惊讶的态度 1. 在对手提出议价时表示惊讶。 注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表 示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受; 如果你毫无惊讶
19、的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更 多; 2. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-初期 扮演勉为其难的销售人员 1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围; 小心提防勉为其难的买主 2. 3. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-初期 适当的时候要做到立场坚决, 适当的时候要做到立场坚决,紧咬不放 1. 以立场坚决的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更适宜的报价; 如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之; 2. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-中期 借助公司高层的
20、威力 如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后 客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,说明自己实在无能 为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户 说明他现在就有签单的权利或意向 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-中期 防止对抗性的谈判 1. 如果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的气氛; 使用“了解、我明白、我同意、 感受到、发现等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方的抗拒; 2. 3. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-中期 交换条件法 1. 在确认能够成交的根底上如果客户提 出更多的要求,
21、你也要提出一些要求 作为回报; 可以防止客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗? 2. 3. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-后期 好人/坏人法红脸/白脸法 好人/坏人法红脸/白脸法 1. 当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法 的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以防止局面为难; 2. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 价格商谈的技巧-后期 拟订合同法 1. 在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的时机离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在 自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,
22、 往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。 2. 3. 上海群众汽车唐山一运销售效劳 谢 谢 大 家! 预祝大家多多签单 内训师:剧志印 2021年8月24日原文已完。下文为附加公文范文,如不需要,下载后可以编辑删除,谢谢! 2021年乡镇人大主席团工作汇报XXX乡人大主席团在县人大常委会的大力支持下,在乡党委的正确领导下,按照法律赋予的职责,紧紧围绕全乡整体工作,按照年初制订的工作方案,有条不紊扎实地开展各项工作。现将工作开展情况予以汇报:一、前期主要工作一乡人大建设工作1、加强制度建设,积极开展活动乡代表活动中心、代表小组活动室建立8项代表活动制度:即人大代表学习制度、代表联席
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