《电话沟通内容762.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电话沟通内容762.docx(9页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、电话沟通通内容我问:第一种询询问方式式(前提提是在我我们公司司网站上上面有留留言)你好!请请问你是是XXXX总(或或者XXXX老板板)吗?很高兴兴和你通通话,我我是四川川全丰酒酒厂客服服部XXXX,感感谢你浏浏览我们们公司的的网站,前前几天你你在我们们网站上上面有留留言,请请问你需需要咨询询哪方面面的内容容?或者者需要了了解哪方方面的政政策呢?第二种询询问方式式(前提提是没有有在我们们网站留留言的客客户)你好!请请问你是是XXXX总(或或者XXXX老板板)吗?我是四四川全丰丰酒厂客客服部的的XXXX,我在在好酒招招商或者者XXXX网站上上看到你你的留言言,想代代理一个个白酒品品牌,不不知道你你
2、选择好好没有?你考虑虑其他品品牌的时时候也可可以看下下我们厂厂的品牌牌啊,这这样就更更多一个个选择嘛嘛,也许许我们的的品牌和和市场操操作模式式以及市市场支持持力度会会更适合合你那个个市场。客户问:你们的的酒是什什么香型型?答:浓香香型的白白酒客户问:多少度度数?答:目前前有388度、445度、552度。(此此时如果果度数不不能满足足客户所所在地的的需要,你你可以这这样回答答:如果果这些度度数不能能满足你你们市场场的需要要,我们们公司可可以根据据你当地地市场的的需要开开发其他他度数的的产品)。客户问:你们的的酒有几几个品种种(单品品)?答:目前前我们公公司有低低中高三三个档次次的100多个单单品
3、。有有100毫升升的小瓶瓶酒、光光瓶酒、盒盒装酒以以及礼盒盒酒。客户问:你们公公司的产产品价位位如何?最低的的经销价价格是多多少钱一一瓶?答:我们们公司产产品目前前经销价价格最低低的是1100毫毫升陶瓷瓷瓶火锅锅酒经销销价才44.000元一瓶瓶,零售售价7元/瓶瓶,500毫毫升的光光瓶酒经经销价44.15/瓶,零售售价7元元/瓶,5500毫毫升的盒盒装酒经经销价77.5元/瓶,零零售价115元/瓶瓶。中、高档产产品经销销价有十几元到到俩百多多的都有有。但是是你如果果觉得这这些产品品得价格格体系不不适应你你们的市市场需要要,我们们可以根根据你的的要求重重新开发发新的产产品。客户问:你们厂厂的产品
4、品口感,质质量如何何?答:我们们厂生产产的所有系列列产品都都是纯粮粮食酒酿酿造出来来的,不不是酒精精勾兑的的,另外外我们公公司有百百年老窖窖5000多个,我们厂有烤酒车间、灌装车间、发酵池、制曲车间,从生产及原材料采购的每个环节都有专人负责,每道工序都是经过严格控制和按照国家标准生产的,加上四川的气候适宜酿酒,所以有川酒云烟之称。如果你感觉口感不适应你们当地市场消费者的需求,你可以提供一瓶你觉得在你们当地市场消费者最认可的品牌,我们可以按照你提供的样酒为你们的市场专门调配。客户问:你们厂厂规模有有多大?答:我们们厂下辖辖三个分分厂,一个灌灌装厂、俩俩个酿造造厂,占占地3000多亩亩,目前厂里里
5、有生产产工人6600多多人,销销售人员员200多多人。客户问:你们目目前在那那些地方方卖得好好?答:目前前我们的的产品主主要在广广东,海海南,湖湖南,江江西,江江苏,河河南,甘甘肃,云云南,四四川等116个省的的部分地地区和县县级城市市都有市市场。客户问:你们厂厂对经销销商的要要求及经经销条件件是什么么?1、经销销商需要要提供一一个仓库库;2、需要要配送工工具(送送货车);3、地级级市场22030万万元;县县级市场场1020万万元。4、客户户在不认认可我们们的首批批货款的的时候可可以这样样回答:A、当然然这是我我们公司司所规定定的招商商门槛,根根据我们们公司的的市场策策划和快快速抢占占渠道的的
6、一个最最好、最最快的一一个基本本条件;B、我们们厂主要要以市场场占有率率为目的的,所以以在经销销商的首首批货款款以及以以后的进进货量上上都不做做特别要要求,进进货量主主要根据据经销商商自己实实力、市市场的铺铺货量以以及经销销商的资资金压力力和风险险而定。5、经销销商进货货的品种种也是根根据市场场而定,我我们不做做要求。客户问:你们公公司对经经销商有有什么支支持?1、人员员的支持持:一般般前期我我们会从从总公司司或者其其他成熟熟市场派派有能力力及有市市场操作作经验的的业务员员1-22人,促促销员11-2人人长期协协助经销销商开发发市场,也也可以在在你们当当地市场场招聘,因因为当地地人熟悉悉市场终
7、终端网点点,会说说当地话话,这样样沟通更更容易,市市场上所所招聘的的人员工工资底薪薪由我们们公司发发放,提提成由经经销商发发放;2、外派派人员食食宿:我我们公司司所派人人员的住住宿由你你们承担担,生活活有我们们公司承承担;3、终端端广告支支持:不不定量的的制作终终端卖场场的店招招、门头头广告,包包厢的KKT板、XX展架、DDM单的的张贴、产产品形象象箱的展展示,横横幅的悬悬挂、促促销小姐姐直接面面对消费费者的推推销,定定期或不不定期的的在主城城区闹市市区、小小区、乡乡镇的逢逢场天做做小型演演唱会、品品鉴活动动、现场场抽奖、捆捆绑销售售、买酒酒送物、买买酒送菜菜、送啤啤酒、送送饮料、送送电器等等
8、以及其其他适应应当地消消费者的的各种促促销活动动,这些些活动的的费用全全部由我我们公司司承担,这这样能充充分保证证经销商商的利润润空间。4、形象象广告支支持:根根据市场场需要及及公司要要求可以以投入公公交广告告、软文文(报纸纸)广告告,地方方电视广广告、路路牌广告告等,广广告费用用全部由由我们公公司承担担。5、促销销物料的的支持:比如圆圆珠笔、打打火机、烟烟灰缸、牙牙签盒、餐餐巾纸盒盒、工作作服等有有利于产产品宣传传的礼品品公司都都免费给给你们提提供。6、促销销活动的的支持:定期或或者不定定期的在在超市或或者餐饮饮举行有有利于提升升销量及及广告宣宣传作用用的促销销活动,费费用由我我们公司司承担
9、。7、进场场费用的的支持: A、B类大大型超市市、餐饮饮卖场的的进场费费用,促促销费用用等由经经销商和和我们公公司各承承担500%的费费用。8、奖励励支持:A、经销销商首批批进货330万元元,配送送价值33万元一一台长安安面包车车;B、经销销商年终终累计完完成50万元奖奖励价值值3万元元的长安安面包车车一台;C、年终终完成1150万万元奖励励价值99万元左左右现代代豪华版版小汽车车一台;D、以上上奖励只只能单得得,不得得重复享享受;注:供货货价格在在20元元以下的的产品不不纳入此此项奖励励。9、返利利支持:公司根根据产品品的档次次,提供供不同比比例的进进货返利利、季度度返利、及年终完成销量的返
10、利及奖励。10、新新品上市市的宣传传支持:可根据据当地市市场需要要提供腰腰鼓队、军军乐队、品品酒会、订订货会、演演唱会的的支持。11、造造势支持持:可根根据当地地市场需需要赞助助或冠名名的大型型政府性性质的会会议、活活动的支支持。客户问:你们公公司的货货款(结结算方式式)是怎怎么要求求的?答:我们们公司要要求款到到发货,款款到公司司指定的的账户才才能发货货。客户问:你们公公司运费费谁承担担?答:原则则上是我我们公司司承担,但是我们公司规定低于30000元以下的货物运费由经销商承担,30000元以上的运费由我们公司承担,我们是通过物流发货,全国各地最快的5天到货,最慢的7个工作日到货。客户问:你
11、们运运输途中中的损耗耗谁承担担?答:运输输途中的的损耗全全部由我我们公司司承担。客户问:你们铺货货吗?别的公公司都有有铺货,你你们有吗吗?怎么么铺货的的?答:1、由于于我们公公司在市市场上采采取的是是保姆式式的操作作模式,无论是在市场支持上,还是在市场投入上都很大,包括人员支持、促销物料支持、促销活动的策划和支持、广告支持、渠道建设支持、品尝酒的支持、完善的退换货制度等方面的投入都是我们公司承担,所以经销商的投资完全属于零风险投入,我们公司保姆式的操作模式方式目前是其他同行业中无法复制和无法比较的,所以不铺货。2、市场场上目前前也有很很多厂家家承诺铺铺货,而而且铺货货的比例例也是很很大,但但是
12、这些些都是小小厂家,整整个厂里里的人员员加起来来还不到到5个人人,他们们没有经经营理念念,更没没有把市市场做大大做强的的实力和和营销团团队,他他们往往往就只是是想把货货卖出去去,无论论赚多赚赚少,只只要赚钱钱就卖,根根本不管管经销商商的投资资风险和和这个白白酒的品品牌生命命力有多多长,所所以他们们往往以以铺货来来诱惑经经销商,误误导经销销商。3、还有有,比如如本来他他们的酒酒在市场场上只能能卖100元,结结果他们们把价格格加到115元,甚甚至200元,采采取羊毛毛出在羊羊身上的的做法,只只要价格格一加,他他们就会会有足够够的空间间给经销销商铺货货,实际际上他们们给经销销商所铺铺的货,要要不要都
13、都无所谓谓,因为为他们也也没有打打算要这这个普货货款,在在经销商商眼里还还以为捡捡了个大大便宜,结结果上当当了还不不知道其其中的原原因。4、小厂厂家的品品牌,他他们没有有自己的的酿酒基基地,没没有窖池池,没有有先进的的生产设设备,都都是靠在在外面买买基酒和和酒精来来自己勾勾兑,所所以每批批次的质质量都不不一样,所所以在质质量上面面根本保保证不了了长期稳稳定。客户问:你们公公司在品品尝酒方方面是怎怎么支持持的?答:一般般根据经经销商的的进货量量按照33%的比比例进行行配送,但但是也可以根根据市场场的实际际需要而而定。客户问:区域保保护方面面你们是是怎么操操作的?答:我们们一旦和和经销商商签订合合
14、同后,就就不会在在当地再再另外开开发其他他的经销销商,即即使开发发了其他他的经销销商也会会从总经经销仓库库发货,货货款也会会打到总总经销的的账户里里面。客户问:窜货你你们怎么么控制?我们在产产品出厂厂前都是是根据区区域市场场的不同同印制了了不同的的条形码码,市场场上面一一旦出现现窜货,我我们会联联合经销销商一起起抓窜货货的源头头,按照照窜货额额的500%回收收,或者者按照窜窜货金额额的2-5倍罚罚窜货者者的款。客户问:产品没没有知名名度,市市场不好好操作答:1、我我们首先先承认我我们全丰丰这个品品牌的确确目前在在你们那那个市场场没有知知名度,但但是老板板你可以以仔细想想想,任任何品牌牌都是一一
15、步一步步做出来来的,任任何品牌牌都是由由不知名名到知名名的,一一个新生生品牌好好比一个个刚出生生的婴儿儿,刚出出生的时时候谁都都不知道道,但是是随着家家长的培培养,他他自己的的努力,亲亲朋的关关心,慢慢慢就会会长大成成人,出出人头地地的,所所以正因因为我们们这个品品牌不是是知名品品牌,所所以才需需要全国国各地的的经销商商来共同同与我们们一起把把这个品品牌做大大做强。2、假如如我们这这个品牌牌已经很很出名,销销量很好好,家喻喻户晓,老老板你自自己想想想假如我我们是那那样的品品牌,还还用的着着在全国国各地招招商吗?换句话话说老板板你也做做不成我我们的经经销商,因因为早就就有人做做了;老老板你说说对
16、不对对?3、有知知名度的的品牌,他他们门槛槛都很高高,而且且经销商商的利润润空间也也很低,金金六福大大家都是是家喻户户晓,但但是现在在为什么么走下坡坡呢?事事因为他他的利润润空间很很低,每每件酒才才几毛钱钱的利润润,很多多商家都都不愿意意销售他他们的产产品;还还有比如如四大名名酒,茅茅台、五五粮液、剑剑南春、泸泸州老窖窖这都是是名牌,但但是他们们的招商商门槛都都是很高高的,五五粮液现现在你就就是缴纳纳5000万的保保证金开开个专卖卖店都不不会给你你开的,我我们这个个品牌不不需要保保证金,只只需要一一个首批批货款,比比就是我我们的经经销商,就就是我们们的合作作伙伴,只只要你选选择了全全丰,我我们
17、就会会大力支支持你,把把全丰在在你那个个市场做做大做强强。4、有知知名度的的产品价价格是透透明的,经经销商的的利润是是透明的的,基本本上都是是微利,新新产品在在价格上上占优势势,白酒酒品牌没没有性价价比,所所以新品品牌的白白酒能够够充分保保障经销销商和商商家的利利润空间间,很多多老经销销商还专专门找新新产品来来做市场场呢。客户问:客户投投入资金金,市场场支持力力度到底底有多大大?具体体比例是是多少?答:市场场投入这这块,我我们公司司采取的的是整个个市场宏宏观调控控的办法法进行投投入,也也就是说说市场投投入方面面不是说说你打款款多少,我我们就会会按照你你打款的的比例来来投入,而而是根据据你那个个
18、市场的的需要进进行投入入的。比比如老市市场的投投入当然然不会那那么大,新新市场的的投入又又比老市市场的投投入大,那那么我们们就把老老市场不不需要投投入的那那部分资资金投入入到新市市场来,这这样我们们既巩固固了老市市场,又又重点投投入了新新市场。如如果硬要要一个具具体的比比例,我我举个例例子,假假设我们们的市场场投入是是按照经经销商的的打款比比例来投投入,如如经销商商首批打打款10000000元,我我们约定定按照440%的的比例来来投入,也也就是我我们投入入400000元元,试问问:假如如我们公公司把这这400000元元的市场场投入全全部都投投入到市市场上了了,但是是市场还还没有做做起来,或或者
19、还需需要投入入,作为为厂家我我们商定定是4000000的费用用投入,但但是市场场又没有有做起来来,还需需要投入入,怎么么办呢?是继续续投还是是放弃那那个市场场呢?所所以我们们公司的的宗旨是是老市场场重点投投入,新新市场集集中投入入,整个个市场进进行宏观观调控来来投入。客户问:你们的的包装部部上档次次,不好好看答:1、我我们的包包装是经经过专业业的设计计公司设设计的,任任何一款款包装他他是不可可能1000%满满足每个个市场消消费者的的需求的的,比如如东北人人就喜欢欢大红的的包装,广广东的酒酒喜欢猪猪肝色的的包装,台台湾就喜喜欢黑色色的包装装,四川川就喜欢欢黄色的的包装,所所以我们们公司所所开发的
20、的包装出出来不一一定每个个市场都都实用,但但是只要要大部分分市场认认可就行行了。2、一个个新品牌牌只要出出名了,哪哪怕包装装再不上上档次,都都会是名名酒的,比比如茅台台的包装装又小又又不好看看,那为为什么还还有那么么多人去去喝呢?当然包包装不适适应你们们当地消消费者,你你们也可可以根据据你的当当地市场场的需要要,开发发新的包包装。客户问:我们酒酒的卖点点,优势势答:川酒酒品质、纯纯粮酿造造、无色色透明、窖窖香浓郁郁、醇厚厚绵甜、香香味协调调、尾净净味长。优优势是:1、产产品品质质优良,能能保证每每一滴酒酒都是纯纯粮酿造造;2、价价格合理理:针对对不同的的消费人人群,开开发了低低中高三三个档次次
21、12个个品种;3、利利润空间间大;44、可持持续发展展;5、专业的销售团队、完善的销售管理、快速的信息反馈、周到的市场服务;具体表现在以下方面:营销:公公司倡导导持续发发展、高高效服务务的营销销模式,业业内专业业酒水咨咨询机构构全程跟跟踪策划划。品牌:国国内注册册成功合合法使用用全丰名名称的白白酒企业业。文化:倾倾力打造造中国绿绿色生态态第一酒酒。包装:融融入红黄黄色调,极极具个性性化、差差异化、时时尚化。品质:传传统工艺艺与现代代科技相相结合、酿酿造地道道川酒、浓浓香品质质。价格:高高档包装装,高尚尚品位,中中低档的的定价体体系,让让经销商商拥有更更大的利利润和可可造作性性空间。管理:专专业
22、化的的市场管管理,保保姆式销销售服务务,深度度分销全全程助销销,白酒酒行业销销售精英英为您的的市场提提供专业业指导,制制定有效效的市场场运作方方案。服务:市市场保护护,广告告宣传,终终端建设设,销售售网络的的规划、管管理,有有效整合合资源,让让您的投投入最佳佳化、产产出最大大化。培训:我我公司将将适时为为您提供供全面的的行销和和管理培培训计划划,帮您您建设一一支高素素质的专专业营销销团队。客户问:火锅酒酒价格高高答:1、首先先火锅酒酒的瓶子子材料是是高精白白料,这这就比一一般瓶子子价格高高贵很多多;2、我们们的酒质质是纯粮粮食酒酿酿造而成成,这样样就比其其他酒精精勾兑而而成的酒酒要贵很很多,所
23、所以他本本身的成成本就比比其他的的同类产产品要贵贵;3、火锅锅酒他本本身定位位就定在在中高档档消费层层次上面面,跟市市场上锁锁卖的二二锅头等等不在一一个档次次上面,所所以能够够保证经经销商的的足够利利润空间间。客户问:品种太太少答:我们们目前全全丰系列列酒已经经开发了了12个个单品,在在价格体体系上面面本身已已经满足足了不同同的消费费层次的的消费者者的消费费需求,但但是老板板如果觉觉得品种种太少,可可以单独独为你开开发一款款或者多多款适合合你当地地市场的的产品出出来。货款怎样样催收?答:1、针针对签订订合同,未未交定金金的客户户。XXX老板,你你与我们签订订的合同同已经有有些天了了,合同同上面
24、明明确规定定,自合合同签订订之日起起,XXX天内开开始,现现在已经经过了XXX天了了,你是是怎么打打算的呢呢?能否否确定具具体什么么时间打打款吗?因为你你的货款款到我们们公司账账户后,我我们还要要做准备备工作,比比如在促促销物料料上面印印上你公公司的电电话、标标志、地地址等;还有KKT版也也要制作作成适应应你那个个市场的的样式;还有给给你安排排业务人人员前去去你那里里协助你你的工作作,加之之市场不不等人,早早一天上上市,你你也早获获利嘛。 2、针针对签订订合同,缴缴纳了定定金的客客户。XXX老板板,你与与我们签签订的合合同已经经有些天天了,现现在我们们把你需需要的促促销物料料,货物物,以及及宣
25、传物物料,还还有市场场人员都都安排好好了,但但是你那那里货款款还没有有到位呢呢,财务务刚才也也在催款款,所以以我冒昧昧的问下下XX老老板,能能不能尽尽快把余余款打过过来呢?客户问:我们全全丰酒的的价位比比其他品品牌价格格高,如如何让回回答?答:1、我我们承认认我们的的部分品品种的价价格比其其他产品品价格要要高些,因因为我们们厂生产产的全丰丰系列酒酒,其酒酒质是五五粮液酒酒厂高薪薪聘请的的高级勾勾兑师,品品酒师,首首先在质质量上面面能够保保证; 2、我我们厂生生产的全全丰系列列酒是纯纯粮食酿酿造的,别别的品牌牌多是酒酒精直接接勾兑的的,所以以在成本本上面远远远超过过酒精勾勾兑的,所所以价格格要比
26、别别的品牌牌价格稍稍微偏高高; 3、在在营销团团队和市市场支持持上面,我我们有优优势,因因为我们们有专业业的营销销队伍,对对经销区区域能快快速开发发终端网网点,快快速拉动动消费,对对经销商商的进货货我们能能够保证证投入零零风险运运作,因因为我们们有完善善的退换换货制度度和优质质的售后后服务,这这样我们们在营销销成本上上面就要要比他们们投入的的要高很很多,作作为经销销商经销销了我们们的产品品目的是是要赚钱钱,而不不是放在在仓库,我我们在市市场开发发上面有有成熟的的销售模模式和精精锐的销销售团队队,而其其他品牌牌他们只只是卖一一批货赚赚一批的的钱,根根本不管管经销商商进货后后能否买买出去,能能否赚
27、到到钱,所所以他们们的价格格当然会会比我们们的价格格要低些些。4、我们们的品牌牌是全丰丰,所以以有自己己的品牌牌定位,我我们做市市场也有有自己的的营销模模式,所所以我们们不应该该和其他他品牌去去比较,假假如要比比较我们们怎么不不和茅台台、五粮粮液那些些知名品品牌做比比较呢?他们价价格那么么高,但但是还是是有那么么多人去去喝,所所以任何何一个品品牌要看看他自身身如何去去定位,再再说低档档酒也不不赚钱,比比如光瓶瓶酒,厂厂家根本本就不赚赚钱,经经销商也也不赚钱钱,还不不如去卖卖啤酒;但是同同样的光光瓶酒,比比如二锅锅头有一一款光瓶瓶酒,零零售价格格是700元/瓶瓶,他也也有他的的消费群群体,消消费
28、者也也认可,鉴鉴于这种种情况,一一是要看看经销商商如何去去给自己己所经营营的品牌牌定位,理理念定位位;二是是厂家和和产品自自身如何何去定位位,所以以我们根根本不用用去跟那那些低价价产品做做比较。客户问:全丰酒酒哪里有有代理商商?答:全丰丰酒,目目前在中中国市场场的133个省的的部分地地县级市市场都有有我们的的经销商商,比如如河南的的郑州、安安阳;江江西的宜宜春、九九江;湖湖南的长长沙、株株洲、岳岳阳;广广东的湛湛江、江江门;海海南的海海口、三三亚;新新疆的乌乌鲁木齐齐;重庆庆的巴县县等地。客户问:酒的浓浓度太高高,怎么么回答?答:因为为给你们们邮寄的的样品室室52度度的,552度的的白酒本本身
29、就属属于高度度酒,当当然浓度度比较高高,如果果你觉得得这个度度数不适适合你们们当地市市场消费费者的需需要,你你可以根根据你当当地市场场消费者者的需要要重新开开发其他他低度数数的产品品,另外外我们公公司目前前也有338度,442度,445度这这些低度度数的品品种。客户问:你们全全丰酒的的口感一一般,怎怎么回答答?答:首先先请问XXX老板板你的酒酒量有多多大呢?能喝多多少酒呢呢?会品品酒吗?一般喝喝酒都喝喝那些价价位的白白酒呢?如果常常喝高档档酒,偶偶尔喝了了我们的的低档酒酒,当然然觉得不不好喝,或或者一般般,因为为酒的档档次本身身就不在在一个档档次上面面,如果果常喝低低档酒,偶偶尔喝高高档酒,也也不习惯惯,往往往感觉淡淡而无味味,很平平淡,所所以会有有这样的的感觉,属属于正常常现象。最后要求求:XXXX总!我们真真诚邀请请你到我我们厂参参观考察察,一方方面看看看我们的的生产工工艺、市市场操作作及厂的的实力。另另一方面面到四川川看看山山,看看看水,四四川的旅旅游景点点是全国国出名的的,还有有到厂里里考察还还会做到到相互的的了解和和放心。结束语:感谢XXXX总对对全丰酒的支持持,但愿愿我们有有合作的的机会。祝祝你生意意兴隆,家家庭幸福福!- 9 -
限制150内