OTC零售终端与商务管理qgr.docx
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1、OTC零零售终端端及商务务管理OTC终终端类型型1零售售终端产品品面向社社会大众众,只要要在消费费者有可可能出现现的地方方,都应应该有OOTC的的零售终终端为消消费者提提供服务务。零售售终端的的类型主主要有连连锁药店店、社会会单体药药店、挂挂靠以及及各种各各样的挂挂号药店店;仓储储式和各各种各样样的平价价药房;医院内内的自费费药房,因因为很多多医院想想在医院院里把握握好病人人资源,尽尽管有很很多产品品不能在在医院开开处方,但但是他们们不想流流失这部部分病人人,所以以在很多多医院里里,越来来越普遍遍的就是是自费药药房,可可以自行行购买。同时时,在一一些地区区已经取取得医药药零售资资格的超超市和卖
2、卖场,也也开始出出现销售售的行为为。以上上海为例例,它在在19999年实实行在超超市卖场场里进行行OTCC产品售售卖的试试点,发发展至今今OTCC产品已已经基本本超过了了药店的的份额,达达到了550%左左右,这这是一个个发展的的趋势,因因为超市市和卖场场面向的的人流是是完全不不一样的的,它不不以十倍倍百倍来来计,而而是有超超过上千千倍去药药店的人人流。随着着零售业业态越来来越完善善,越来来越发达达,也有有很多的的药店开开始把自自己的药药柜搬进进百货商商场,想想延伸跟跟客户直直接接触触面,来来获得更更多的销销售。2医疗疗系统OTC终终端当然然也离不不开医疗疗系统,目目前还有有大量的的OTCC产品
3、继继续在医医院处方方,甚至至在部分分省市还还有大量量的OTTC产品品继续保保留在社社保的目目录中,所所以在医医疗系统统仍旧是是我们最最大的一一块终端端,它包包括一些些综合的的大型医医院、三三级甲等等医院、社社区医院院、二级级医院、厂厂矿医院院、个体体诊所。社会会上出现现了越来来越多的的个体诊诊所,无无论它以以何种形形式出现现,在这这些地区区因为没没有报销销等事情情的限制制,所以以在个体体诊所的的经营是是非常活活跃的,只只是这块块市场在在目前的的整个医医疗管理理体系里里还没有有得到非非常规范范的引导导。终端端客户开开发与管管理1开发发终端客客户的方方法开发发客户的的内容包包括了解解一个城城市有多
4、多少家、它它会在哪哪些位置置存在、它它对销售售的贡献献究竟有有多少等等等,以以下是开开发客户户的方法法:日常拜拜访假如如你路过过街道,看看到那边边有一个个小诊所所,千万万做一个个有心人人把它记记下来。这这就是日日常拜访访,它需需要在平平常的生生活中慢慢慢积累累。与连锁锁药店保保持密切切接触连锁锁药店的的布点较较多,市市场覆盖盖率也相相对较高高,所以以,连锁锁药店掌掌握的终终端客户户也相对对较多,因因而与连连锁药店店保持的的接触越越紧密,就就能够掌掌握更多多的市场场信息,促促进终端端客户的的开发。向批发发商了解解最新的的信息批发发商对终终端供货货的变动动性很大大,不断断会有新新的终端端客户走走向
5、批发发商,所所以批发发商那边边应该掌掌握着最最新的、第第一手的的信息。要要学会去去向批发发商了解解增加的的终端客客户。获取药药监局的的信息每个个药监局局都会对对药品的的零售资资格或者者医药经经营资格格做一些些认证和和审核,尤尤其是在在年审的的时候。假假如你有有足够的的能力和和资源能能够取得得这一信信息,就就可以拿拿到最为为完整的的信息。这这里只指指所有取取得合法法经营资资格的药药品零售售企业和和医疗机机构,而而不是指指非法的的医疗企企业和机机构。向行业业协会了了解行业业动态越来来越多的的城市出出现行业业机构,在在这些医医药行业业协会当当中往往往也会有有关于客客户的数数据体现现,它们们能够告告诉
6、你又又出现了了哪些新新的终端端。举办招招商活动动要更更主动地地出击市市场,不不妨搞一一些招商商的活动动,比如如订货会会、报纸纸上的招招商广告告,通过过这些活活动向客客户发出出这样的的寻求合合作信息息。2客户户评估因为为精力有有限、资资源有限限,不可可能在每每一个客客户身上上花同样样的精力力,也不不可能照照顾到每每一个客客户,所所以,必必须要把把客户做做进行分分级,在在这种情情况下只只能靠一一些大型型活动一一次把他他们召集集到一起起去培训训或者给给他们激激励,让让他们更更好地去去推荐产产品;而而对于一一些医院院和大药药店,则则可以安安排人员员做专业业的拜访访或产品品培训,包包括举行行一些个个性化
7、的的客户互互动活动动来帮助助他们认认识产品品、售卖卖产品,客客户评估估就是把把客户做做不同层层面的筛筛选。客客户评估估的主要要内容就就是给客客户定级级,具体体包括:分销品品种以一一家药店店为例,有有的药店店能卖330000个品种种,也有有的药店店只能卖卖2000个品种种。经营营品种的的多少本本身也反反映了药药店的经经营实力力,或者者体现了了药店对对于市场场需求的的一种把把握。所所以,可可以根据据药店分分销品种种的多少少对其进进行分级级评估。覆盖客户户定级完完成之后后,可以以根据客客户级别别确定不不同的客客户覆盖盖频次,有有的客户户可以通通过定期期邮寄的的方式进进行覆盖盖,就能能够帮助助企业节节
8、约人力力资源,也也能帮助助企业确确定客户户的分级级,做好好相应的的管理工工作。投入资资源和预预计产出出确定定客户分分级可以以使投入入资源和和预计产产出更好好地为利利益最大大化服务务。3贸易易谈判对于于终端客客户的开开发管理理最重要要的一环环就是贸贸易谈判判。谈判判不是一一次性发发生的,而而是发生生在整个个生意过过程中,贯贯穿在每每一次拜拜访中。陈列资资源贸易易谈判在在陈列资资源方面面的内容容主要是是更多地地陈列资资源;同同一个陈陈列资源源你能不不能给我我更低的的价钱;我在你你的OTTC柜台台有了陈陈列以后后,可不不可以在在富余产产品的柜柜台给我我一个二二次陈列列等等。铺货品品种/安全库库存跟客
9、客户协调调促销活活动的时时候,可可能会提提出能不不能在这这个月提提供相当当于平时时两个月月的货,以以此来保保证促销销期间有有足够的的库存供供应等要要求。批发商商选择贸易易谈判涉涉及到的的面非常常广,对对于批发发商的选选择,也也需要零零售终端端客户做做很多的的协调。因因为零售售终端客客户有他他自己的的取向,有有他固定定的客户户网络,他他习惯于于向某个个批发商商进货。而而对于我我们来说说,所选选定的一一级经销销商,有有可能不不能直接接向某个个二级批批发商进进行供货货,这就就造成我我们无法法采集相相关的销销售数据据,也很很容易造造成这部部分的货货源没法法控制。所所以,做做好批发发渠道的的归拢非非常重
10、要要。购进扣扣率同在在一个城城市,不不同的零零售终端端有不同同的扣率率要求,相相对来说说,我们们应该保保持市场场供应扣扣率的稳稳定,假假如不在在我们系系统内的的一个批批发商随随意去报报扣率,这这很容易易引起其其他零售售药店对对我们扣扣率产生生质疑。所所以,对对批发商商做渠道道归拢有有助于我我们协调调购进的的扣率。回款条条件对批批发商做做渠道归归拢也有有助于帮帮助药店店统一与与批发商商协调一一个比较较有利的的回款条条件。假假如一个个批发商商跟这家家药店没没有任何何关系,他他们的供供货可能能为了控控制风险险会采取取现金买买断的方方式。但但是如果果由我们们去协调调、来协协助这个个药店跟跟这个批批发商
11、稳稳定相互互之间的的业务关关系,并并告诉这这个批发发商他今今后能够够成为你你的长期期客户,那那么你可可能为药药店争取取到300天或455天的账账期,在在这一点点上,也也能为药药店争取取很多的的利益。订单程程序批发发商如果果能统一一,在很很多的订订单、流流程方面面也会相相对一致致,也有有助于你你的管理理。有关关退换货货,包括括效期货货退换的的处理,统统一的批批发商都都会给你你带来很很多便利利,这些些便利包包括统计计上的便便利和执执行上的的便利,尤尤其是条条件上可可以取得得一致。4日常常管理终端端客户的的开发管管理还涉涉及到日日常管理理,日常常的管理理就是销销售代表表目前在在做的、对对终端客客户的
12、覆覆盖、理理货及陈陈列的维维护,还还有教育育和活动动。当然然还有其其他一些些业务活活动也会会加入进进来,包包括数据据的采集集和定期期的生意意回顾。OTC商商务管理理特点商务务管理是是OTCC非常重重要的一一个环节节,相对对于处方方药来说说,它承承担的工工作量或或者在整整个工作作中承担担的角色色更重。在在主流城城市,很很多的商商务队伍伍更多地地是在协协调供货货,然后后再做一一些销售售数据的的采集、流流向的监监控,但但是在一一些三线线和四线线城市,OTC没有足够的能力在每一家城市去配置足够的销售代表,在这种情况下,OTC的商务队伍就担任了销售职能兼顾商务职能的角色,所以商务管理对于OTC分销通路至
13、关重要。OTC商务管理具有以下特点:1分销销层级多多OTC商商务管理理的第一一个特点点就是分分销层级级非常多多,分销销层级表表现在以以下方面面:分销结结构不稳稳定分销销的结构构不是非非常稳定定,经常常会有一一个二级级批发商商转向另另外一个个分销商商拿货的的情况出出现,这这就对流流向数据据的监控控提出了了很大的的挑战。批发扣扣率存在在地区差差异社会库库存庞大大整个个通路社社会库存存非常庞庞大,如如何管理理好库存存、把握握好库存存、平衡衡好通路路的供求求关系也也是一个个很大的的挑战。流向控控制难度度高由于于存在价价差,由由于分销销商具有有比较大大的自主主性,所所以流向向控制的的难度比比较高。效期货
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