某公司罗盘业务管理标准手册12145.docx
《某公司罗盘业务管理标准手册12145.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某公司罗盘业务管理标准手册12145.docx(46页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 分公司罗盘业务管理标准手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第五章 市场销售业务管理标准一、职能与职责1、职能定位分公司市场场销售部部根据公公司总体体营销战战略,落落实本区区域内营营销策略略的制定定与执行行,承担担并完成成营销部部下达到到公司的的各项销销售任务务指标,加强对当地直销业务的指导,树立95080和直销销售服务品牌,为分公司的发展营造良好的市场环境。2、职责描描述(1)负责责分公司司所辖区区域的正正班、加加班、包包机的客客运销售售组织工工作, 完成成公司下下达的经经营指标标,确保
2、保指标完完成率在在97%以上。(2)负责责收集分分析分公公司所辖辖区域航航线网络络信息,根根据市场场特点及及竞争状状况提出出航线网网络规划划建议。(3)负责责公司设设计的产产品在分分公司所所辖区域域内的投投放与推推广;负责在在分公司司所辖区区域内设设计、投投放、推推广有竞竞争力的的产品,并并及时跟跟踪产品品执行情情况,收收集反馈馈意见,提提出改进进方案。(4)负责责监控分分公司所所辖区域域内始发发航班,及及时收放放舱位,控控制团散散比例,跟跟踪销售售进度,制制定有效效的价格格,确保保航班收收益最大大化。(5)负责责与当地地代理人人签署航航空客运运销售代代理协议议,确保保代理协协议的严严格执行行
3、。(6)负责责销售渠渠道的建建立和维维护,保保持市场场信息的的畅通,对对代理人人的销售售业务进进行培训训和指导导,确保保代理人人正确理理解和执执行销售售政策,完完成销售售任务指指标。(7)负责责分公司司在该地地区的形形象宣传传工作,参参与公司司在该地地区促销销策略的的制定和和实施;确保公公司品牌牌形象建建设的顺顺利进行行。(8)参与与分公司司同当地地机场、航航空公司司、民航航管理局局、工商商税务等等单位的的沟通协协调,确确保工作作能够顺顺利开展展。(9)负责责在当地地发展常常旅客业业务,完完成公司司下达的的相关任任务指标标。(10)负负责当地地电子商商务的销销售业务务,完成成公司下下达的相相关
4、任务务指标。(11)负负责当地地工贸管管理,努努力开展展直销业业务。(12)负负责分公公司辖区区对销售售渠道及及旅客的的服务工工作,达达到公司司的服务务质量要要求。(13)完完成分公公司领导导临时交交办工作作任务。(14)协协助公司司及分公公司其它它部门完完成公司司交办的的任务。各岗位具体体职责见见营业业部岗位位职责说说明书。3、总部业业务部门门与分公公司的职职责划分分营销部和销销售部承承担公司司下达的的各项任任务指标标,根据据公司下下达的任任务指标标,进行行层层分分解,通通过各职职能科室室、营业业部及分分公司市市场销售售部完成成具体的的任务指指标。营销部负责责整合营营销资源源,营销销部和销销
5、售部制制定相关关业务流流程和标标准,分分公司市市场销售售部具体体执行营营销部和和销售部部各项业业务流程程、标准准。分公司相关关单位负负责协助助营销部部的各项项市场销销售措施施的有效效落实。二、组织架架构与岗岗位设置置1、筹备模模式按照驻外营营业部(下设工工贸筹备备工作组组)组织建构构与岗位位设置标标准执行行。2、过渡建建设模式式:机队队规模11-4架架(1) 机机构设置置市场销售部部(2) 岗岗位设置置经理、中级级专员、专专员、助助理专员员3、规范管管理模式式:机队队规模55架至110架(1) 机机构设置置市场销售部部(2) 岗岗位设置置经理、高级级专员(经理助助理)、中级专专员、专员、助理专
6、专员、副副经理(工工贸)4、规模发发展模式式:机队队规模111架以以上(1) 机机构设置置市场销售部部(2) 岗岗位设置置经理、副经经理、高级专专员(经经理助理理)、中级专专员、专员、助理专专员、副副经理(工工贸)三、主要工工作流程程与权限限分配1、新航线线开航工工作程序序 (1)目的的规范分公司司新航线线开航程程序,保保证各项项工作顺顺利开展展(分公公司通过过了解该该工作程程序,以以便于销销售准备备工作以以及航班班保障工工作的组组织)。(2)适用用范围适用于分公公司新开开航线工工作的开开展。A.职责运力网络部部:负责责组织实实施分公公司新航航线的调调研、开开发工作作。营销部市场场管理室室、分
7、公公司市场场部及公公司相关关部门(总裁办办公室、运运行中心心、航务务部、维维修工程程部、标标准管理理部、飞飞行部、乘乘务部、资资金结算算中心、计计财部、安安全运行行监察部部、深航航货运公公司、深深航国旅旅、深航航广告公公司、工工贸公司司、配餐餐公司、分分公司相相关部门门等):负责责完成新新航线开开航工作作相关职职责。公司主管领领导:负负责对开开航可行行性的审审批。B.工作程程序1)市场考考察运力网络部部根据公公司发展展战略和和市场需需求,拟拟订新开开航线计计划和相相关的市市场考察察计划(内容包包括:考考察地点点、考察察时间、参参加考察察的人员员、考察察内容等等),报公公司主管管领导批批示。经公
8、司主管管领导批批准后, 营销销部市场场管理室室配合运运力网络络部及分分公司市市场部对对拟开航航地进行行市场考考察(内容包包括:开开航地社社会、经经济、人人口、文文化、交交通,以以及民航航客运、旅旅游市场场发展等等状况),并完完成客客运市场场考察报报告。运运力网络络部会同同营销部部、结算算中心、计计财部对对拟开航航线的可可行性提提出书面面意见,完完成经经济性能能分析报报告,于于完成市市场考察察后5个个工作日日内由运运力网络络部汇总总报公司司主管领领导审批批。同时时,航务务部完成成新开航航航线的的综合合性能分分析报告告,并并于开航航前300天前提提交运力力网络部部。2)运力网网络部召召集由相相关部
9、门门参加的的协调会会,确定定各部门门的相关关准备工工作内容容以及新新航线开开航网络络计划,公公司主管管领导批批准新航航线开航航并确定定开航日日期,运运力网络络部制定定开航航计划,发发相关部部门。3)拟订航航班计划划申请稿稿a.经营资资格申请请:国际航线:运力网网络部将将指定定承运人人申请(附:拟开航线可行性报告、客运市场考察报告、货运市场考察报告、旅游市场考察报告)报公司主管领导批准后,上报中国民航总局(简称:总局),经总局批准获得指定承运人的批复、关于开通航线的批复,经开航地国家民航局批准获得航线经营许可的批复。国内航线:运力网网络部将将开航航申请报报民航总总局,经经总局批批准获得得航线线经
10、营许许可的批批复。b.运价申申请由营销部负负责客运运运价申申请、货货运部负负责货运运运价申申请。A. 航班计划申申请运力网络部部根据相相关市场场考察报报告和航航务部提提供的新新航线的的航距、航航段时间间等相关关资料,拟拟定航班班计划,经经公司主主管领导导批准后后,向有有关部门门提出申申请。B. 航路申请航务部负责责准备航航路的详详细资料料,运力力网络部部负责向向有关部部门申请请。4)公司在在获得新新开航线线的营运运资格后后,相关关部门完完成以下下具体工工作:A.根据实实际情况况,由运运力网络络部牵头头组织营营销部、维维修工程程部、配配餐部、航务部、地面服务部、标准管理部、飞行部等部门进行航站运
11、营及代理人的考察;B.高层拜拜会:根根据新开开航线具具体情况况,总裁裁办公室室安排公公司高层层领导对对开航地地的政、企企相关部部门进行行礼节性性拜会,通通告开通通新航线线的信息息;C.资质认认证、考考察;(见航航站代理理手册中中的4.0章节节)D.培训。(见航航站代理理手册中中的5.0章节节)5) 地面面服务部部在开航航前400天完成成地面服服务代理理协议的的签署工工作。运运力网络络部于开开航前330天前前,完成成航线线综合运运行报告告并提提交给标标准管理理部。6) 运行行合格审审定:标标准管理理部负责责新航线线运行合合格的审审定,于于开航前前14个个工作日日通报审审定结果果。7) 通告告具体
12、航航班计划划:在接接到标准准管理部部关于运运行审定定合格的的通告后后,航务务部负责责将具体体执行的的航班计计划通告告公司各各相关保保障单位位。8) 视航航路、机机场、局局方等具具体情况况,进行行航路验验证试飞飞。9) 首航航:由总总裁办公公室或分分公司领领导执行行礼节性性拜会。10)执行行航班:指该航航线航班班连续执执行2个个月。11)考核核收益情情况:计计财部会会同营销销部根据据该航线线执行期期间的航航线成本本及航线线收入情情况,计计算出新新航线航航班的收收益情况况,上报报公司主主管领导导进行审审批。12)验证证结果:根据33)批示结结果实施施继续执执行或停停飞。13)服务务支持和和保障:分
13、公司司协助运运力网络络和营销销部开展展有关的的开航准准备工作作。14)以上上程序不不包括以以下特殊殊情况专机、包机机、调机机航线和和公务飞飞行、急急救飞行行等特殊殊飞行2、分公司司新开航航线的销销售准备备工作(1)目的的做好航线开开通前的的相关准准备工作作,组织织好新开开航线的的销售工工作。(2)适用用范围分公司新开开航线。(包机航线除外)(3)工作作程序A. 提前一个月月走访分分公司所所属区域域的代理理人、旅旅行社,了了解当地地市场的的竞争情情况和竞竞争航空空公司的的产品、价价格、渠渠道控制制、促销销力度等等情况。B. 拜访当地旅旅游局、机机场及相相关政府府职能部部门,获获取航线线市场第第一
14、手信信息。C. 根据当地市市场特点点,协调调相关竞竞争航空空公司在在产品设设计、价价格、促促销政策策等方面面关系。D. 通过市场调调研,同同回程相相关营业业部或分分公司市市场部密密切配合合,制订开航前前期航班班产品的的组合及及销售政政策。E. 选择当地有有代表性性的媒体体,发布布我航的的航班信信息、产产品、优优惠政策策。(向营销部部市场策策划室提提交广告告宣传的的申请)F. 召集当地代代理人、旅旅行社,举举行座谈谈会,介介绍我公公司的基基本情况况及新开开航线的的航班结结构、产产品、销销售政策策等。G. 跟踪航班的的销售进进度。H. 服务支持和和保障:分公司司相关部部门协助助开展有有关的开开航准
15、备备工作。3、渠道的的建立程程序(1)目的的掌握渠道的的建立和市市场拓展展的基本本步骤,对对代理人人、旅行行社资源源归纳整整理,便便于对渠渠道的维维护。(2)程序序1)根据结结算中心心提供的的BSPP数据信信息,提提取当地地代理人人、旅行行社等渠渠道资源源资料。2)针对代代理人进进行授权权:A. 代理人资格格:a代理资格格认定需需具备民航航总局或或地区管管理局和和国际航航协关于于代理人人管理的的资格。b 需至少少两名取取得岗位位合格证书书(上岗岗证)的从业业人员B. 代理人向管管辖地深深航分公公司市场场部提出出书面申申请书C. 代理人须提提供下列列文件原原件及其其复印件件: a国家家工商管管理
16、局颁颁发的已已年审、有有效的企企业法人人营业执执照和企企业法定定代表人人身份证证; b民航航总局或或民航地地区管理理局颁发发的有效效的经经营批准准证书; c国际际航协颁颁发的认认可证书书(一类:PSSSA协议议/二类类:国内内客运代代理协议议); d 与与民航指指定公司司签订的的不可可撤消担担保函的的副本原原件; e 与与BSPP清算银银行签订订的资资金清算算委托书书; f 至至少两人人持有航航空公司司颁发的的岗位位合格证证书、BBSP证证书、自自动打票票培训证证书; g 由由当地税税务局颁颁发的税税务登记记证。D. 对符合条件件的销售售代理,与与管辖地地深航分分公司、分分公司市市场部签签订客
17、客票销售售代理协协议书后后,报营营销部和和结算中中心批准准授权。3)将经过过授权的的代理人人资料进进行整理理归档,以以便于市市场中的的维护。4)根据代代理人销销售量以以及当地地市场情情况制定定相应的的销售政政策。4、政策管管理(1)目的的规范市场销销售政策策的制定定流程,确确保销售售政策及及时性、准准确性和和可操作作性。(2)适用用范围适用于市场场销售政政策的制制定。(3)政策策制定A.市场调调研与分分析1)历史数数据分析析:比较较共飞航航线各公公司的客客座率、收收益、票票价水平平、座公公里收益益等,明明确我公公司航线线产品以以及运作作思路中中的优势势与不足足。2)市场预预测:近近期市场场热点
18、、市市场环境境变化、客客源情况况、同行行力变化化、产品品、价格格和促销销手段等等状况,作为市市场销售售政策制制定的重重要依据据。B.根据市市场需要要,经与与相关人人员讨论论后,确确定政策策期间的的舱位摆摆放、中中转价格格制定、产产品设计计、促销销力度、团团队预案案、投放放渠道等等等,制制定有竞竞争力的的销售政政策。(4)销售售政策备备案/审审批A. 分公司市场场部经理理提交至至分公司司财务经经理审核核;B. 分公司财务务经理审审核后转转提交给给市场室室大区经经理审核核;C. 市场室大区区经理审审核后提提交给结结算中心心政策管管理员审审核;国国际业务务政策需需要提交交给国际际业务室室政策管管理专
19、员员审批,然然后提交交至结算算中心进进行审批批。D. 结算中心政政策管理理员审核核后,审审核流程程完毕。E. 审核流程完完毕后,分分公司市市场部须须将审核核结束的的销售政政策发给给收益管管理室相相关工作作人员邮邮箱,以以便在政政策执行行中的维维护。F. 在政策执行行过程中中,因市市场变化化需要调调整政策策,须重重新进行行销售政政策备案案(国际销销售政策策需要重重新进行行审批,审审批结束束后方可可执行)(5)政策策维护通过ETEERM,EASSYFAARE系系统进行行Z值政政策维护护。(6)发布布与监督督政策备案(审批)结束并并维护好好后,向向代理人人、旅行行社发布布。跟踪踪、监督督代理人人、旅
20、行行社政策策执行情情况。5、价格管管理票价合理是是航班取取得收益益最大化化的根本本保证,分公司司市场部部应该科科学制定定、控制制所管辖辖航线的的价格,积极参参与当地地市场的的价格维维护,稳稳定票价价、规范范市场,合理使使用价格格杠杆。(1)遵守守民航总总局相关关法规文文件,机机票价格格最高限限幅不得得超过基基准运价价的200%,最最低限幅幅不得低低于基准准运价的的45%。(2)价格格制定A.信息收收集在制定价格格预案前前,分公公司市场场部须清清晰掌握握以下信信息:1)所管辖辖的各条条航线的的航线特特点以及及客源结结构类型型商务务、旅游游、探亲亲、其他他,并了了解当地地消费水水平状况况;2)分析
21、历历史数据据,了解解去年同同期航线线运价水水平、承承运人数数、收益益水平等等情况;3)航线运运力变化化,与去去年同期期相比的的加减班班情况;4)未来市市场热点点,预测测客源走走势;5)共飞航航线公司司舱位摆摆放;6)公路、铁铁路等其其他形式式交通状状况以及及交通成成本。B.价格制制定1)针对AA.进行行整理、归归纳,理理顺价格格制定思思路,制制定价格格预案;2)与收益益管理室室进行沟沟通交流流,听取取收益管管理室意意见, 确定合合理的散散客销售售舱位摆摆放方案案以及团团队、中中转舱位位控制思思路。由由收益管管理室航航线控制制员进行行舱位摆摆放。C.价格维维护1)航班监监控。密密切关注注我公司司
22、以及共共飞公司司航班销销售进度度,在销销售形势势良好的的情况下下,及时时收舱,保保证最大大化收益益;销售售进度缓缓慢时,及及时对价价格预案案进行调调整;2)价格协协调。在在与外航航保持融融洽沟通通的同时时,积极极与共飞飞航线的的各外航航分公司司市场部部、分公公司协商商价格,在保证证公司利利益、航航班效益益最大化化的前提提下,维维持当地地市场票票价稳定定,使市市场得到到良好、持持续的发发展,取取得双赢赢局面;6、产品管管理(1)目的的通过对当地地市场的的调研,结合可可利用资资源进行行产品的的设计包包装,挖挖掘市场场潜力,促促进航班班销售,提提高收益益,提升升深航品品牌形象象。(2)产品品制定流流
23、程A.调查研研究1)明确产产品设计计的目的的。提升品牌形形象;扩扩大航班班销售;淡季补补充客源源;提升升网络收收益水平平。2)结合产产品设计计目的,分分析市场场需求。掌握客源结结构以及及消费特特点;结结合当地地市场状状况,市市场细分分,对客客户群体体进行筛筛选;针针对自身身现有资资源,进进行整合合,产生生产品组组合概念念,形成成产品策策划方案案。B.可行性性分析1)产品方方案的优优劣势分分析;2)需要的的支持资资源能否否实现;C.与代理理人、旅旅行社或或者相关关单位沟沟通,进进行可操操作性研研究,取取得渠道道资源的的配合。(3)确定定产品方方案的内内容A.产品的的执行时时间:确确定产品品执行的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 某公司 罗盘 业务 管理 标准 手册 12145
限制150内