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1、如何成为为一名合合格的房房地产销销售人员员如果一般般意义上上讲,个个人认为为,作为为一名房房地产销销售人员员应该和和其它行行业的销销售人员员没有什什么本质质方面的的区别,但但是由于于这个行行业的特特殊性质质决定了了我们房房地产销销售人员员需要具具备更多多的素质质与技能能。事实上,房房地产销销售是一一件很微微妙的事事。说它它小,它它和摊点点上卖葱葱、卖姜姜等生活活琐事没没有什么么本质的的区别;说它大大,成效效金额动动则十几几万、几几十万元元、几百百万元计计,每一一个销售售人员都都可以被被看作是是谈判桌桌前的大大老板。一一个普遍遍认可的的行业说说法是,房房地产经经营要成成功,550%在在于地块块选
2、择,330%在在于规划划设计,220%才才归功于于销售执执行,但但最为关关键是,前前面的880%是是得由后后面的220%来来加以实实现的,由由此可见见,销售售人员在在这个营营销链上上有着多多么的重重要作用用!那么,如如何才能能成为一一个合格格的甚至至堪称优优秀的销销售人员员呢?从从数年的的一线工工作经验验与切身身体会来来看,要要成为一一个优秀秀的销售售人员,一一个是基基本面上上的要求求,一个个是技巧巧面上的的要求。二二者相辅辅相成,成成功的曙曙光才会会为期不不远。一、基本本面上的的要求对于基本本面上的的要求,可可以用一一句话来来表示:推销产产品的同同时应该该推销自自己。所谓的推推销自己己就是要
3、要在短短短的300分钟之之内促使使自己成成为我们们客户的的朋友,推推销产品品就是指指自己在在对产品品充分认认知的基基础上,在在判断客客户与产产品供需需相吻合合的基础础上,让让已成为为朋友的的客户同同样非常常理性的的认可我我们的产产品。在刚刚进进入房地地产销售售这个行行业的初初期,我我记得在在接待进进入销售售现场的的客户的的过程当当中,总总是迫不不及待地地将我们们的房子子的各项项优点一一一传达达给客户户,可是是忘了更更为重要要的事情情,那就就是与客客户建立立朋友关关系。因因为,只只有在你你取得客客户的信信任和了了解客户户住房需需求的基基础上,你你才能够够准确地地向客户户推荐他他们真正正需要的的产
4、品。随随着销售售经验的的积累,现现在我已已经明白白在促成成所有定定单的过过程中,将将客户看看作朋友友和看作作一般人人的区别别了。因因为我们们都有这这样的经经验:与与朋友交交谈和与与一般人人交谈是是具有不不同的心心理感受受,彼此此之间也也具有不不同的信信任度。人人们对于于朋友的的信任一一般都是是很高的的,只有有这样,你你才能够够在推销销产品的的过程中中增大你你的胜算算。同样,房房地产产产品(房房屋)作作为人们们生活中中一笔高高总价的的大宗买买卖,房房地产销销售所涉涉及的方方方面面面的问题题错综复复杂,所所经历的的过程也也艰难曲曲折,而而我们作作为陪伴伴客户经经历这一一过程的的销售人人员是否否为客
5、户户所认可可,则是是一个不不容忽视视的环节节。总结结以上的的感受,因因此作为为一名合合格的销销售人员员应该是是:1、使自自己为客客户所认认可,销销售人员员的外表表形象自自然是第第一关我们从事事销售,实实际上就就走上了了一项专专门和人人打交道道的工作作之路。初初次和客客户见面面,至少少应该让让客户有有和我们们说话的的欲望,让让他觉得得我们有有亲和力力。客户户愿意和和我们说说话自然然主要是是因为产产品,但但在对产产品的认认可之前前,我们们则是楼楼盘形象象的集中中体现,我我们销售售人员的的外表是是最重要要的。所所以说,我我们要注注意自己己的仪表表,做到到仪容整整洁、干干净,给给人以清清爽干练练的感觉
6、觉。其实实,每天天适度地地打扮自自己,不不但可以以让客户户尽快认认可自己己,而且且于自己己的精神神状态也也是一个个提升,清清爽的一一天在销销售的整整个过程程中肯定定会信心心百倍。2、要让让自己为为客户所所认可,另另一方面面是注重重个人的的修养个人的修修养涵盖盖面很广广,可以以是谈吐吐举止,可可以是兴兴趣爱好好,但我我认为最最起码的的应该具具有善待待每一位位来客的的心。因因为,每每一位踏踏进售楼楼处的人人各有各各的情况况,对那那些购买买可能性性非常大大的顾客客,则应应在详尽尽的介绍绍下尽最最大可能能促使其其成交;对那些些潜在希希望很小小的客户户,则提提供参考考意见,帮帮助他挑挑选其他他的楼盘盘,
7、这也也并非总总是一种种利人不不利已的的行为;而对那那些专程程市调的的同行,设设身处地地接待他他们,热热情细致致的介绍绍交流,好好的口碑碑也绝对对是我们们成功的的基石。3、要自自己为客客户所认认可,还还必须锻锻炼个人人的主动动交际能能力房地产销销售是属属于服务务业范畴畴,而服服务的要要旨便是是主动,不不断的主主动服务务是我们们与客户户之间最最稳固的的桥梁。我我认为,主主动与客客户交谈谈,主动动为客户户答疑解解惑是每每一个销销售人员员的必需需。随着着经验的的积累,我我们应该该可以适适应各种种不同类类型的人人,也应应该可以以很随意意地进入入任何一一个话题题:三、四四十岁的的女人喜喜欢聊聊聊家常,例例
8、如,我我们可以以在与其其交流的的过程当当中可以以聊聊菜菜市场上上的大闸闸蟹多少少钱一斤斤,哪家家超市的的东西最最便宜等等;年轻轻人喜欢欢看足球球、篮球球什么的的,如果果我们可可以将足足球明星星如数家家珍,评评述近期期球赛的的裁判对对哪一个个点球不不合理等等事情娓娓娓道来来的话,相相信客户户对我们们的知识识与阅历历大为赞赞赏,从从而使他他们更乐乐意和我我们进一一步的交交流。只只有这样样,我们们才可能能将自己己和客户户拉近距距离,才才可能将将枯燥专专业的房房屋买卖卖谈判变变得更加加亲和随随意。但是,让让客户认认可自己己是推销销产品的的第一步步,我们们不应该该忘记我我们是在在卖房子子,让客客户了解解
9、我们的的产品则则是房地地产销售售的第二二步。当当我们同同客户建建立了朋朋友般的的信任关关系之后后,介绍绍产品便便有了一一个很好好的基础础,但介介绍产品品并不是是泛泛而而谈,它它是建立立在对产产品的切切实的了了解基础础之上的的。对了解产产品的理理解有两两个层次次,第一一个层次次相对狭狭隘一点点,那是是指作为为一个销销售人员员应该对对自己所所卖楼盘盘的基本本情况了了如指掌掌。这是绝大大多数房房地产营营销公司司对其销销售人员员最普遍遍、最基基本的要要求。它它包括熟熟知楼盘盘的各种种格局、房房型、面面积、房房屋朝向向、得房房率、建建筑质量量和施工工进度,甚甚至电表表有多少少安培、电电梯容量量有多少少、
10、速度度如何若是是进一步步要求的的话,我我们销售售人员不不但应该该是一个个准专业业人士,对对产品的的各种客客观指标标了如指指掌,而而且更应应该把自自己当成成这栋大大楼的居居住者、这这间房屋屋的主人人,设身身处地地地想象客客户日后后的生活活起居,想想象如何何料理日日常中的的每一件件琐事。譬譬如房屋屋漏水怎怎么办?这堵墙墙可不可可以敲?家有老老人,早早晨到什什么地方方去活动动?小孩孩上学,什什么路最最近?哪哪个学校校质量最最好?只有有这样,面面对客户户各种各各样的提提问,才才可能对对答如流流,才可可能在每每一个细细微之处处使客户户增加购购买的信信心。对了解产产品的理理解的第第二个层层次相对对广义一一
11、些,它它指的是是涉及房房地产方方方面面面的专业业知识。我们都知知道,房房地产是是国民经经济中的的一个重重要产业业,在国国内外部部分城市市已经发发展成为为支柱产产业,它它所涉及及的相关关行业最最多,有有建筑、建建材、装装潢、广广告、家家具、服服务它所涉涉及相关关领域的的知识也也最多,有有法律、税税收、金金融、管管理、创创意设计计和客户户心理,等等等。其其实,所所有的这这一切不不是全部部,只要要是部分分的为我我们所融融会贯通通的话,那那我们也也可以在在客户面面前游刃刃有余了了。譬如如讲,客客户购买买房产是是出于投投资目的的,我们们就可以以帮他设设计投资资种类,选选择付款款方式,计计算投资资回报率率
12、;客户户购房是是几个人人共同出出资的,我我们可以以帮他解解释法律律上可能能遇到的的问题,相相互之间间有什么么权利和和义务等等等。当当我们给给客户解解决的困困惑越多多,我们们对客户户购房的的把握度度就越大大,我们们的销售售业绩就就会在不不知不觉觉中超越越别人或或者别的的项目。推销自己己,是让让客户觉觉得我们们很诚恳恳、很周周全,是是一个值值得信赖赖的朋友友,是一一个尽心心尽职的的服务生生;推销销产品,是是让客户户觉得我我们专业业、敏锐锐,是一一个掷地地有声的的房地产产专家,是是一个头头脑清晰晰的理财财顾问。只只有这样样客户才才可能认认同我们们,我们们所说的的话对他他或她而而言才可可能具有有影响力
13、力。这一一切也是是一个房房地产销销售人员员在基本本面上的的所应不不断追寻寻的标准准。 二、技巧巧层面的的要求上面我所所陈述的的基本面面上的标标准,是是说我们们销售人人员应该该尽可能能的为客客户详细细介绍产产品,使使其在理理性的基基础上对对产品产产生不同同程度的的认同感感。当客客户对我我们推荐荐的产品品有700%的认认可度的的时候,作作为销售售员的我我们,则则可以通通过某些些促销技技巧,力力求使客客户尽快快地做出出决定。对技巧面面上的这这种要求求,我们们也同样样用一句句话来表表示:帮帮老朋友友做出果果断的选选择。帮老朋友友做出果果断的选选择,体体现在销销售行为为中,便便是如何何运用一一些销售售技
14、巧,缩缩小客户户的选择择范围,在在感性的的诱导下下,帮助助其迅速速地做出出最终的的选择。至于具体体的技巧巧操作,我我可以说说“八仙过过海,各各显神通通”,每个个人都有有自己不不同的成成交技巧巧。我们们常常听听到某某某销售人人员非常常厉害,他他们怎样样地使客客户快速速下定。同同时,不不少销售售顶尖的的从业人人员都有有自己宝宝贵的实实战经验验。但必必须强调调的是,所所谓的“销售技技巧”应该是是因人而而异的,知知道基本本准则后后,我们们都可以以依据自自己的特特点自由由发挥,而而不应该该是简单单的“东施效效颦”。但如何正正确看待待销售技技巧的运运用,却却是一个个必须认认真面对对的心结结问题,只只有解决
15、决好这个个问题,我我们才可可能有一一个健康康的从业业心态。1、世界界上没有有完美的的事物,任任何一件件房地产产商品也也不可能能十全十十美从我们的的经验来来看,通通常我们们谈起房房地产销销售技巧巧时,不不少客户户总是有有这样一一个概念念:他好好像老是是在骗我我,尤其其是事后后,当自自己对已已购买的的房屋哪哪怕有一一点点的的不满意意,这种种感觉就就会愈加加深刻。而而我们也也常常因因为一些些销售技技巧的运运用而感感到深深深的内疚疚:我这这样做究究竟是不不是对的的呢?我说,正正如世界界上没有有完美绝绝伦的事事物一样样,任何何一件房房地产商商品也不不可能十十全十美美。即便便有这么么一个楼楼盘,它它地点好
16、好,规划划好,房房型好,得得房率又又高,环环境也不不错,总总而言之之,当什什么都好好时,那那么它必必然有一一点让人人无法接接受,那那就是价价格高,因因为没有有一个老老板会在在产品畅畅销的情情况下低低价倾销销的。同同样,世世界上也也没有一一个产品品是卖不不出去的的,只要要它的价价格足够够的低,与与产品所所能提供供的综合合功能相相吻合,与与客户的的心理价价位相一一致,它它必定有有它的市市场。而而不少销销售人员员往往觉觉得自己己的产品品不是最最好的而而竭力推推销是不不道德的的,当产产品落伍伍销售不不畅时,使使用一些些销售技技巧更加加觉得是是在“助纣为为虐”。事后后仔细想想来,自自然,这这是可笑笑和错
17、误误的想法法。其实实,任何何一个产产品都有有它所对对应的价价格,它它所对应应的客户户,只要要我们为为这样的的产品找找到这样样的客户户,销售售技巧的的运用是是理所当当然的事事。如上所说说,我们们将客户户对产品品认可度度的底线线设定为为“70%”。自然然,“70%”只不过过是一个个定量的的表述,实实际工作作中,它它的尺度度可大可可小,每每个人都都可以有有不同的的看法,但但至少绝绝不应该该低于660%吧吧。2、满足足了基本本条件的的两个产产品,不不可能有有十分悬悬殊的差差别销售时,我我们还往往往碰到到这样的的问题,客客户对我我们的产产品已经经有700%的认认可度,但但附近地地区有一一个类似似的楼盘盘
18、让它犹犹豫不决决,而且且这个楼楼盘在某某种程度度的确有有优于我我们之处处。此时时,作为为一个销销售人员员该不该该运用销销售技巧巧推荐自自己的产产品?我我认为,一一般情况况下,销销售自己己的产品品是一件件自然而而然的事事。因为为满足了了基本条条件的两两个产品品,不可可能有十十分悬殊殊的差别别。选择择这个,选选择那个个,并没没有给客客户带来来太多的的不同。况况且,有有时候这这种差别别是因不不同角色色在主观观上的理理解的不不同而造造成的。那那么这个个时候,自自信是第第一心理理要素!自然,如如果两个个产品相相差很大大,大到到足以给给客户带带来显而而易见的的影响时时,推荐荐好的产产品则是是职业道道德对我
19、我们的基基本要求求。在推推荐自己己产品的的同时,不不贬低竞竞争对手手的产品品是我们们作为一一名优秀秀销售人人员最起起码的职职业操守守!从长长远利益益来看,这这将对我我们自己己以及我我们所服服务的项项目都将将大有裨裨益。3、帮老老朋友做做出果断断的选择择房地产是是一件高高总价的的产品,它它往往是是一个人人、一个个家庭十十几年甚甚至几十十年积蓄蓄所得所所能购买买的,这这从我们们身边众众多通过过银行按按揭买房房的客户户绝对数数量可见见一斑。因因此几乎乎每一个个购买者者在决定定购房以以前,总总是有个个犹豫的的过程。除除了个别别冲动型型的客户户外,大大部分人人都是小小心谨慎慎的。自自然,比比较选择择的过
20、程程是必要要的,但但在对产产品已经经认可的的情况下下再犹豫豫不决,则则房屋买买卖双方方都是不不利的。因因此,这这个时候候,销售售的促销销行为不不但是可可行的而而且是必必须的,它它是在成成功的路路上引导导客户再再向前跨跨出的胜胜利的一一步。其实,房房地产的的长期趋趋势总是是见涨的的。当我我们通过过自己的的促销行行为让客客户购买买了一套套房屋,只只要我所所推荐的的房屋不不是质量量伪劣的的危房简简屋,只只要我的的产品各各项手续续完备,没没有各种种后遗症症的时候候,那我我推荐客客户买房房屋,总总是一件件好事。可可能在二二三年内内,房地地产市场场或涨或或跌,买买房的优优越性没没有特别别显现,但但五六年年
21、后,十十年或二二十年,我我会自信信的认为为:当初初买我房房子的客客户肯定定会非常常感谢我我。但是我必必须特别别强调的的是,对对销售技技巧的运运用,始始终是建建立在客客户对产产品700%的认认可程度度上的,起起码他已已经喜欢欢上我们们的产品品了。任任何违背背客户意意愿,随随意玩弄弄手法的的行为必必定会受受到惩罚罚。同样样,对销销售技巧巧“讳疾忌忌医”,甚至至认为是是“洪水猛猛兽”的想法法也是可可笑的。我我们作为为一个房房地产销销售人员员,不仅仅应该学学会基本本技能,而而且应该该掌握基基本技巧巧,只有有这样,我我们才可可能成为为一个TTOPSSALEE。当然,成成为一名名优秀的的房地产产销售人人员,应应该学会会反思,学学会自我我解剖,在在不断自自身专业业技能的的同时,更更多的也也要使自自己的个个人素养养及团队队精神得得以快速速提升。诚诚然,房房地产销销售人员员必须非非常专业业,因为为只有专专业才能能给他人人信任,同同时,销销售人员员更应该该是通才才。11.18.202221:1721:17:5122.11.189时17分9时17分51秒11月. 18, 2218 十一月 20229:17:51 下午21:17:512022年11月18日星期五21:17:51
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