捕捉客户的心理106.docx
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1、日志 我的日志志 私密日志志 分享的日日志 好友日志志 记事本 草稿箱返回回前一页页机器猫 分享日日志 捕捕捉客户户的心理理 今天 112:339捕捉客户户的心理理 作者:香香水百合合 已被被分享11次 评评论(00)复制制链接1、沉默默型客户的的应对技技巧2、唠唠叨型客户户的应对对技巧33、和气气型客户的的应对技技巧4、骄骄傲型客户户的应对对技巧55、刁酸酸型客户的的应对技技巧6、吹吹毛求兹兹型客户的的应对技技巧7、暴暴躁型客户户的应对对技巧88、完全全拒绝型型客客户的应应对技巧巧9、杀杀价型客户户的应对对技巧110、经经济困难难型客户的的应对技技巧【唠叨型型客户的的应对技技巧】 相对于于沉
2、默型型的顾客客,凡事事都得由由你主导导去发问问,去寻寻找话题题,你一一定会觉觉得叨唠唠型,喋喋喋不休休的客人人简直是是好应付付多了。如如果你真真的这么么认为,那那你就要要小心了了。碰上上这类型型的客人人,你至至少有下下面三种种危机: 一、 把说话话的主导导权赋予予了他,很很可能永永远也无无法将他他再拉回回你推销销的主题题上。 二、 他好不不容易找找的到一一个肯听听他说话话的对象象,哪里里肯轻易易罢休,而而这么一一来,你你宝贵的的时间就就这么白白白的浪浪费掉了了 三、 对推销销员来说说,浪费费时间便便是浪费费金钱唠唠叨型客客人为什什么总是是说个没没完? 一、 他天生生就爱说说话,能能言善道道 二
3、、 寂寞太太久,周周围的人人深知道道他的习习性,可可能早已已逃之夭夭夭了只只有你冤冤大头,不不知所以以,硬碰碰上了他他了! 三、 用喋喋喋不休的的长篇大大论来武武装自己己,中断断你的推推销,使使你无法法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能
4、又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型型顾客的的应对技技巧】 和气型型的客人人最受推推销员的的喜爱。他他们谦和和有礼,不不会尖酸酸的拒绝绝你上门门,也不不会恶劣劣的将你你扫地出出门。他他们很专专心且表表现出浓浓厚的兴兴趣听你你解说产产品。因因为,他他们永远远觉得你你懂得比比他还多多。即使使他们想想拒绝,也也会表现现得对你你很抱歉歉的样子子,仿佛佛是自
5、己己对不住住你。这这是因为为他们觉觉得你的的工作很很辛苦。对对推销员员来说这这真是令令人窝心心,叫人人感动的的顾客,而而这一切切,都是是因为你你有一种种被尊重重、受重重视的的的感觉。但但你可别别高兴过过头。和和气的顾顾客也不不是全无无缺点的的。他们们优柔寡寡断,买买与不买买之间总总要思考考好久。他他们耳根根子软,别别人的意意见往往往能立即即促使他他变卦、反反悔。所所以对于于这样你你又爱又又无奈的的顾客,一一切还是是的步步步为赢。在在契约订订定之前前,一切切的欢欣欣都还言言只过早早哩?和和气型客客人永远远不会怀怀疑你的的解说,甚甚至对你你提出来来的各种种市场相相关资料料,推崇崇的不得得了,全全盘
6、的接接受,而而且还十十分感谢谢你,由由于你让让他多增增进这么么多的知知识。但但是和气气型的客客人在做做什么决决定时,常常常犹豫豫不决。这这并非表表示他真真的拒绝绝了,大大多时候候,他的的确是很很想买,但但是,又又说不上上是什么么原因让让他下不不了决定定。总之之,理由由还不够够十全十十美就是是了。这这个时候候你就得得耐心的的询问他他,究竟竟还有什什么令他他那不定定注意的的。并且且试法帮帮他解,别别担心,只只要你找找的出,他他迟疑的的原因,通通常便能能轻易找找到解决决的方式式。因为为这类型型的客人人,通常常烦恼的的都不是是什么严严重的大大问题。不不过,最最紧手的的到要算算是第三三者的意意见了。只只
7、要随便便一个人人提出对对产品相相反的意意见,和和气型的的客人就就有开始始陷入两两难的犹犹疑中,这这真是叫叫人伤透透脑筋的的事?眼眼看好不不容易就就要、成成交了,怎怎么一下下字又回回到原点点!如此此,你的的力量便便会增强强许多!最后要要提醒你你的是:只要他他一决定定购买,就就立即请请他在契契约上签签个字吧吧!否则则,我们们的(好好好先生生)恐怕怕又要后后悔的呢呢?【骄傲型型顾客的的应对技技巧】 骄傲型型的顾客客说实在在顶叫人人讨厌的的。他们们喜欢自自夸自赞赞。仿佛佛把别人人都放在在脚底下下似的践践踏。他他们总觉觉得高人人一等,一一副自视视甚高的的样子,好好象别人人都比不不上他。有有一点成成就就得
8、得意了老老半天,很很不得大大家都将将他捧上上天!这这样的客客人真叫叫人难以以忍受。不不过,既既然身为为推销员员,不能能忘记(每每一个顾顾客都是是可爱的的)行销销守则,还还是暂时时收起那那种主观观的好恶恶之心,诚诚心诚意意地敲开开这个骄骄傲者的的心门吧吧!(骄骄傲型)的的客人看看似高不不可攀,很很难使他他服服贴贴贴的信信服你,因因为他们们总有一一套独特特的看法法,并且且还引以以自豪,但但其实这这类型的的客人还还是有他他个性上上的弱点点。举个个例子来来说,他他爱被人人捧,你你就把他他捧上天天吧!只只要让他他高兴,觉觉得你真真的认同同他的社社会地位位,他人人格上的的某种别别人无法法超越的的(崇高高)
9、性,他他便肯悄悄悄的屈屈身下来来(照顾顾)你的的需要。骄骄傲型的的人最好好还是多多尊称他他的头衔衔。而且且,试着着找出他他最高的的拿顶帽帽子,他他最在乎乎、最得得意、最最津津乐乐道的职职务去尊尊称他。马马屁要拍拍对地方方,才有有更大的的效果。附附和他言言谈中透透漏出的的的理论论。暂且且把你自自己忘记记吧!千千万别和和他起冲冲突,要要知道,和和骄傲型型客人、辩辩论是最最无可就就药的。惟惟有让他他觉的你你真心推推崇他,他他的自尊尊心一旦旦得到满满足,才才是你商商品生机机的开始始,成交交的可能能性也就就相对提提高了。你你可能觉觉很委屈屈吧!这这么隐藏藏自我,只只求的一一张定单单。这么么低声下下气,似
10、似乎只是是在向人人乞讨、期期待别人人的施舍舍。千万万别这么么消极!换个角角度想想想吧!你你是在施施舍一点点(自尊尊)给哪哪个自大大狂、可可怜虫。只只要稍微微满足一一下他可可怜的、自自卑儿又又自大的的心,他他就能龙龙心大悦悦,马上上签下定定单了。只只要交易易成功,才才是真正正的目的的所在。能能征服这这种(骄骄傲型)的的顾客,何何尝不是是销售生生涯中的的一大乐乐事呢?【刁酸型型顾客的的应对技技巧】 他好象象没有意意思要购购买产品品,但却却又缠住住你,话话题团团团绕。说说他可能能有兴趣趣要买了了,可是是瞧他又又是一副副趾高气气扬,爱爱买不买买的样子子。你很很难琢磨磨着类型型顾客的的心理究究竟在想想些
11、什么么!肯定定是一场场辛苦的的买方、卖卖方拉锯锯战。也也许对身身为推销销远的你你是辛苦苦了些,但但对对方方而言,他他可是深深深的乐乐在其中中,因为为他充分分享受这这种极尽尽批评只只能事、挖挖苦人的的乐趣。而而你,免免不赖哦哦啊很很很的被刮刮一顿了了。不过过,为了了达成交交易这个个崇高的的理想,这这一切都都不算什什么。又又是一个个崭新的的挑战。刁刁酸型的的顾客,看看我们怎怎么征服服你!刁刁酸型的的客人有有一个特特色,他他啊总爱爱挑剔你你,故意意拂你的的意思。你你所有辛辛苦准备备的产品品目录、解解说资料料、市场场调查,在在他面前前是全然然不具任任何意义义的。这这时,你你大概会会有很深深很深的的无力
12、感感,同时时也十分分的怀念念起尊崇崇你如市市场专家家的和气气型顾客客了。这这类型的的顾客从从来不会会赞同你你的意见见,甚至至不断的的出言反反驳。总总之,你你说的话话是不对对,毫无无道理的的。一般般初识场场面的推推销新手手可能回回沉不住住气了!(干什什么嘛!大不了了不卖给给你!)千千万不要要有这个个情绪上上的波动动这对于于刁酸型型的客户户来说是是最大的的禁忌,一一旦你发发怒,也也正是意意谓着这这场交易易失败。即即使你在在口舌上上的争辩辩你赢过过了他,失失去交易易,也就就以为你你失去了了战场。所所以,只只有一个个字(忍忍)!忍忍气吞声声,压抑抑自己的的情绪吧吧!千万万不要违违背他的的意思。他他爱怎
13、么么说就怎怎么说吧吧!反正正,你包包容他的的一切,以以静制动动,他也也伤不到到你。不不过,也也不全然然是处于于被攻击击的弱势势。偶尔尔,也可可以委屈屈的说一一些损自自己的幽幽默话,化化解一下下他嚣张张的性格格,用幽幽默取代代正面的的冲突,他他回因此此对你更更感兴趣趣一些。只只要你能能包容他他怪异的的性格,让让他满足足其征服服的欲望望,到最最后他的的损人游游戏终止止,也就就是成为为你囊肿肿之物的的时机了了。【吹毛求求疵客户户的应对对技巧】 他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对
14、销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足
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