推销自我的三点体会8162.docx
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1、 推销自我我的三点点体会杜胜祥销售的最最高境界界无疑就就是推销销自我,因因为人与与人之间间天然地地是有隔隔阂的,说说白了就就是不相相信,无无论你销销售的是是一种产产品还是是一种服服务,人人们首先先碰到的的是具体体的销售售员(客客户经理理),绝绝大多数数情况下下,人们们总是通通过这个个销售员员来了解解这个产产品或服服务。最最终能不不能把自自己推销销出去,是是客户能能不能接接受这个个产品或或服务的的关键。如如何在最最短的时时间内把把自我推推广出去去,我个人有些些体会,总总结出三三点方法法供大家家参考:一、倒计计时见面面推广法法首先我们们要明白白,我们们为什幺幺要在最最短的时时间内去去推广自自我?人
2、与人之之间天然然地不相相信,要要想推倒倒这堵无无处不在在、无时时不在的的“不相信信”心理的的这堵墙墙,最好好的方法法是用足足够的时时间来衡衡量,所所谓“路遥知知马力,日日久见人人心”,这也也符合人人的认识识的一般般规律。时时间越长长,越容容易知道道彼此的的性格和和人心。但是我们们的商业业竞争环环境越来来越激烈烈,竞争争对手越越来越强强大,对对手的素素质也是是越来越越高,商商战风云云诡谲,商商机稍纵纵即逝。在在中国这这样一个个从计划划经济转转向全面面的市场场经济的的过程中中,各种种资源要要素都需需要追求求最大化化,人力力资源也也不另外外,每个个人的压压力都是是空前的的,每个个人的内内心都希希望周
3、围围能有一一批优秀秀的人作作为朋友友,为自自己的成成功打下下坚实的的基础。由由于社会会的复杂杂性,大大多数成成人在一一生中都都可能或或多或少少地存在在着被骗骗的教训训,这样样为在短短时间内内说服客客户带来来了麻烦烦,时间间的因素素又不能能让人们们在很短短的时间间轻易去去相信一一个人,这这就是一一个矛盾盾。所以以我们在在推销自自我的时时候就需需要采用用一些手手段和方方法在最最短的时时间内去去说服客客户,赢赢得客户户的信赖赖。“爱美之之心,人人皆有之之”,每个个人都想想要得到到美好的的东西,跟跟客户见见面的时时候,你你就直接接把好的的产品告告诉你的的客户,心心里坚信信:“我想跟跟你分享享我的好好产
4、品,如如果你不不要的话话,真得得很遗憾憾了。”客户在在很短的的时间内内也许很很难理解解你的产产品的价价值,可可是你可可以在很很短的时时间内让让客户觉觉得你是是个有价价值的人人,当你你有那幺幺高的自自信心时时,你就就一定能能感动你你的客户户,客户户在想:“这个人人这幺自自信,挺挺不错的的,我是是不是应应该考虑虑一下他他的产品品是不是是真得有有价值?”如果他他相信你你,你可可以通过过演示你你的产品品来达到到你的目目的。良良好的开开端是成成功的一一半,这这次的见见面可能能直接导导致你们们将来可可以成交交了。大家也许许都有这这样的体体会,我我们的小小学同学学、中学学同学、大大学同学学,在经经历过多多年
5、以后后,甚至至很可能能一辈子子都不能能再见面面了,我我们对每每个人的的见面都都是可以以掰着指指头数得得着的,即即使你的的亲人朋朋友见面面的机会会也是屈屈指可数数的(我我们的生生命也是是屈指可可数的!),那那幺对于于我们的的客户来来说,客客户见到到的供货货商或销销售员可可以说很很多的,首首先我们们要搞明明白,他他们为什什幺要见见我们?他们见见面的动动机是什什幺?他他们希望望这次见见面能看看到什幺幺,得到到什幺,感感觉到什什幺?我有什什幺特别别的?我我能在最最短的时时间内说说服客户户幺?我我们还有有机会以以后再见见这个客客户幺?请不要想想着如果果这次说说服不成成功,客客户还会会给我们们机会的的。一
6、般般的客户户可能就就给你一一次机会会的,如如果你不不能说服服客户,那那你这辈辈子可能能就见这这幺一面面了。这这是多幺幺短暂的的一次事事件啊。我我们必须须做好充充分的准准备来想想办法说说服你的的客户,尽尽量在与与客户的的短暂见见面时间间内推翻翻他内心心对你的的不信任任这堵墙墙,要把把这次简简短的见见面当作作一次表表演秀,好好象一个个演员在在台上表表演似的的,要在在最短的的时间内内让客户户充分地地了解你你这个“演员”和你的的产品,其其实这个个要求是是很高的的。正因因为这个个要求高高,才有有销售员员的优劣劣之分和和业绩的的好坏之之分,所所以一个个优秀的的销售员员一定要要重视这这样的见见面机会会。我们
7、要让让客户觉觉得你的的产品好好,首先先要让客客户觉得得你这个个人很有有价值,很很有想法法,很优优秀,最最重要的的是要让让他觉得得你很自自信,即即使暂时时他不想想买你的的产品或或服务,他他也愿意意跟你继继续保持持交往。我们每个个人都有有自己的的优点,我我们要在在短时间间内见缝缝插针地地表现一一下自我我,很可可能你的的这种看看似不经经意的主主动式的的推销正正好牵动动了这个个客户内内心里某某跟弦。人人际交往往的关键键是要能能拨动每每个人内内心深藏藏的那根根弦,而而每个人人内心的的深藏的的那根弦弦都是不不一样的的,也是是不容易易得到的的,我们们每个人人都要争争取作个个拨动别别人内心心那根弦弦的钢琴琴师
8、!我我们要作作把销售售当作艺艺术一样样来追求求,一首首好歌可可以通过过一段简简短的文文字和优优美的旋旋律几分分钟内打打动很多多人,我我们要做做一个好好的歌手手在很短短的时间间内让客客户感动动。这个个弦的起起因可能能是:比比如你们们正好有有相同的的爱好(如如都酷爱爱打篮球球),比比如你们们正好是是老乡,比比如你们们正好是是校友(大大学或中中学)等等等。如何才能能做到尽尽快地观观察和找找到客户户的真正正需求呢呢?在见到客客户的那那一刻起起,就需需要观察察他的言言谈举止止,从客客户的穿穿着中可可以看到到这个人人的性格格,从客客户的语语速快慢慢中能感感觉到他他做事的的风格。见见面时适适当的话话题有:天
9、气、交交通、爱爱好、籍籍贯、孩孩子,一一句看似似不经意意对客户户的恰当当赞美,可可以立刻刻拉近你你和客户户的距离离,可以以马上知知道客户户的爱好好,比如如会客室室中的字字画,能能体现客客户的情情趣,案案头的摆摆设能体体现客户户的工作作态度和和业余爱爱好,如如案头正正好有一一幅他打打网球的的照片,说说明客户户比较喜喜爱打网网球或看看网球,放放在案头头正中间间的小孩孩照片,说说明客户户很喜欢欢孩子(很很可能就就是客户户自己的的孩子),从从客户的的一件新新颖的服服饰头饰饰正好反反映了他他的某种种快乐的的心情,等等等。这这些都为为你和客客户之间间的话题题迅速地地打开了了话匣子子,而且且也为你你将来再再
10、次见到到这个客客户埋下下了很好好的伏笔笔。这方面我我有个成成功的案案例:我我跟一家家银行培培训中心心主任的的关系不不错,但但是跟具具体经办办业务的的经理关关系一般般。由于于主任不不管具体体业务,所所以当我我想跟他他们做生生意的时时候,想想要插进进去,已已经迟了了,后来来才知道道,这个个经理基基本上把把这个订订单答应应给了另另外一家家供货商商,我明明显感觉觉到那个个订单是是人家的的了。所所以我请请求马上上出差拜拜访这个个客户。当我们出出差拜访访该客户户的的时时候,这这个经理理明显地地在敷衍衍我们,当当我们面面对主任任的时候候,我们们做了几几分钟的的精彩演演示,主主任一高高兴就把把这个订订单给了了
11、我们。可可是这个个经理很很生气,因因为他觉觉得“这个订订单莫名名其妙地地丢了”,在执执行合同同中,他他从中找找我们的的麻烦,所所以,我我们决定定必须在在交货见见面的时时候跟他他沟通好好。出差时间间有限,见见面的时时间也非非常有限限,我当当时的唯唯一想法法是:必必须在这这次的出出差短暂暂见面中中让他解解除对我我们公司司的误会会,理解解我们公公司的做做法,跟跟我们友友好合作作,否则则将来就就没有机机会进行行大的合合作了。那那次见面面的时候候,我询询问了他他的爱好好,他不不告诉我我,但是是从他办办公室里里看到他他有副网网球拍,我我知道他他喜欢打打网球,话话题从这这个开始始,我说说我也对对网球很很感兴
12、趣趣,而且且我还有有国际网网坛明星星辛吉斯斯的亲笔笔签字的的文化衫衫。我想想方设法法地约他他打球,他他说头天天刚打过过,太累累了,当当天不想想打了。我我说服我我的总经经理再在在这里多多呆一天天,如果果不能让让客户成成为我们们很好的的朋友,将将来还要要专门坐坐飞机过过来的,不不仅浪费费钱,而而且还耽耽误商机机。所以以我就说说服他,那那个网球球场“正好”是我的的朋友开开的(其其实是我我们租的的),免免费的。出出于我的的盛情邀邀请,最最终他同同意第二二天晚上上一起打打网球。第第二天白白天,我我们拜访访了其它它客户,晚晚上,我我们约他他在一个个网球场场打球,做做了一下下深入的的交流,他他也玩得得很开心
13、心。这样样我就在在最短的的时间内内发现了了客户的的爱好,并并通过这这个爱好好让他跟跟我们有有了深入入的交流流机会。临临走前,他他还请我我们一起起吃饭,大大家成为为了很好好的朋友友,从而而为以后后的合作作打下了了良好的的基础。一句话,我我们要在在见面之之前做好好充分的的了解和和策划,在在见面中中要充分分展示自自己的长长处,发发现客户户的爱好好,通过过爱好这这个桥梁梁,使你你尽快地地成为你你的客户户的朋友友。让时时间在你你和客户户见面的的时候“增值”,让这这次见面面把你产产品和自自己所有有的优点点都尽可可能地展展示出来来,把客客户在电电话和文文字的通通讯中所所存有的的疑虑都都打消掉掉,而不不要把客
14、客户跟你你的见面面当作一一件平凡凡的事情情,我们们要把见见面当作作男女约约会相亲亲一样去去认真对对待。一一般地,客客户对我我在第一一次的见见面后都都评价: 杜先先生很有有意思,很很有个性性,印象象很深,这这就为双双方下一一次的进进一步深深入交谈谈打下了了良好的的基础。正正是因为为心里想想着,可可能见这这个客户户就这幺幺一次了了,第一一次也很很可能是是最后一一次,所所以特别别珍惜这这次见面面,在见见面的时时候我总总是保持持一颗兴兴奋的心心态,让让自己进进入最佳佳状态,每每次好象象都要见见心爱的的姑娘似似的,很很渴望对对方能了了解你,有有一种倾倾诉的冲冲动,内内心里想想要告诉诉客户:“我是个个好人
15、,优优秀的人人,我希希望短时时间内成成为你的的好朋友友!我有有很好的的产品和和服务,希希望跟你你分享我我的快乐乐,希望望我们一一起成功功!”我们可可能在见见完这个个客户之之后全身身疲惫,但但是这样样给客户户的感觉觉一般来来说非常常好。抱抱着这样样的倒计计时见面面的想法法,在以以后的见见面中一一直珍惜惜本来有有限的机机会,这这样给客客户的感感觉永远远是新鲜鲜的,这这样不仅仅可以影影响客户户的情绪绪,也可可以让自自己有种种成就感感,因为为每次见见面客户户都能有有所收获获,你能能体会到到其中的的乐趣所所在。二、黑匣匣子理论论从大学毕毕业到现现已经113年了了,本人人一直在在做销售售,岁数数也不小小了
16、,快快奔“四”了, 曾经经想过做做个管理理职位什什幺的,但但是我发发现我还还是喜欢欢销售这这个行当当。曾经经有人问问我:“杜先生生,你做做了那幺幺多年的的销售,为为什幺对对待客户户还是那那幺热情情,你不不累幺?”我说:不累。为为什幺呢呢?因为为我有我我的黑匣匣子理论论。我把每一一个客户户和陌生生的朋友友都当作作一只黑黑匣子,一一开始,你你只能看看到他们们的外表表,看不不到他们们的内心心,这就就象一只只黑匣子子一样,没没有窗户户,只有有一个形形状的轮轮廓。不不过大家家知道,如如果要想想知道这这个黑匣匣子的里里面装的的是什幺幺东西,可可以有些些办法进进行测量量的,比比如说,用用一些特特殊的光光进行
17、照照射,也也许它会会发生奇奇妙的变变化;靠靠近它,也也许你能能闻到里里面的物物体散发发的气味味;用手手轻轻地地敲它,可可能会发发出闷闷闷的响声声;搬起起来摇摇摇它,可可能里面面的东西西在滚动动;也许许里面的的物质已已经渗透透到了外外面了,带带走黑匣匣子一点点外表做做样品做做化学测测试;等等等。通通过这些些“望闻问问切”,可能能基本上上它属于于那类物物质,最最可能是是什幺东东西,化化学组成成是什幺幺,做什什幺用的的?大致致什幺时时候形成成的?等等等,这这些问题题可能根根据逻辑辑的判断断就已经经有答案案了。对待我们们的客户户和陌生生的朋友友,也可可以采取取类似的的方法。在我们接接触客户户之前,我我
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