张家界国宾酒店营销策划方案10534.docx
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1、 张张家界国国宾酒店店营销策策划方案案第一章、策策划目的的通过此营营销策划划,使酒酒店以独独特的区区位优势势、规模模优势、和和国企背背景的实实力优势势,在新新一轮张张家界高高星酒店店洗牌过过程当中中巩固和和提升酒酒店市场场份额。其其与中心心城市的的若接若若离的地地理位置置,可以以让宾客客暂离城城市的喧喧嚣,有有其特有有的幽静静和私密密性;同同时,联联合当地地旅游局局、景点点和游乐乐场。在在本地市市场以高高档度假假的国际际化酒店店形象占占领新的的制高点点,在外外地市场场则通过过世界绝绝版风景景里的家家”,吸引引外地商商务客、旅旅游客、休休闲度假假客、会会议会务务客来此此逗留消消费。我我们将把把餐
2、饮做做得更有有特色、把把客房做做得很精精制。 酒店店开业初初期,形形象触目目(曝光光)率不不高,品品牌欠缺缺等问题题,可以以通过精精心包装装、倾力力打造,而而成为优优势特点点,补位位缺势不不足形成成错位竞竞争是我我们此次次营销策策划的重重点,最最终目的的是以开开业前后后的活动动为载体体,将酒酒店全方方位地宣宣传出去去,达到到受众人人群人人人皆知的的程度,广广泛吸引引消费者者的关注注,为开开业后宾宾客盈门门、经营营效益提提升和社社会效益益攀高峰峰的良好好局面打打下扎实实的基础础。 第二章、目标任务根据目前前酒店情情况,首首先树立立“以市市场为先先导,以以销售为为龙头”的的思想;为了更更好的开开展
3、销售售工作,制制定营销销方案、市市场推广广计划,并并在工作作中逐步步实施。 一、客房房目标任任务:220000万元/年。二、餐饮饮目标任任务:5500万元元/年。三、起止止时间:自20010年年10月-20111年12月。第二章形势分分析一、市场场形势1、20010年全全市酒店店客房2200000余间间,预计计今年还还会增加加122个大型型酒店相相继开业业。2、竞争争形势会会相当激激烈,“僧僧多粥少少”的现现象不会会有明显显改善,削削价竞争争仍会持持续。3、今年年与本店店竞争团团队市场场的酒店店有:专专家村酒酒店、江江汉山庄庄、天子大大酒店、亘立酒店店、凯天天酒店、大大宅门酒酒店、御御笔峰大大
4、酒店等,另另外青和和锦江也也会在一一定程度度上影响响到我酒酒店。4、与本本店竞争争散客市市场的有有:京武武铂尔曼曼、专家家村、百百丈峡、天天子、亘亘立等。5、预测测:新酒酒店相继继开业团团队竞争争更加激激烈;散散客市场场仍保持持平衡;会议市市场潜力力很大。二、竞争争优、劣劣势1、四星星级酒店店地理位位置好。2、客房房多品种全全。3、餐饮饮、会务务设施全全。4、四周周高星级级酒店多多,形成成包围之之势。品品牌知名名度低。第三章市场定定位作为市内内中高档旅游游商务型型酒店,充充分发挥挥酒店地地理位置置优势,餐餐饮、会会务设施施优势,瞄瞄准中高高层次消消费群体体:(11)以韩韩团为主主的境外外旅游团
5、团队。(22)国内内中高档档旅游团团队。(33)中档档的的商商务散客客。(44)各型型会议。一、客源源市场分分为:(1)团团队-本本市旅行社社及长沙沙、常德德、自治治州旅行行社(2)散散客-首首先本省省长株潭潭及周边边地区,再再省外湖北、川渝地地区、华华东地区区、华南地地区等大大城市的的商务公公司。(3)会会议-旅旅行社接接待的全全国各地地行业、企企业、行行政等会会议,政政府各职职能部门门。二、销售售季节划划分1、旺季季:7、88、9、10月份(其中黄金周月份:10月)2、平季季:3、44、5、6、月份3、淡季季:1、22、111、122月份三、旅行行社分类类1、按团团量大小小分成AA、B、C
6、C三类a类:市市中旅、运运通康辉辉、海外、市国旅旅、市天马马国旅、湘湘中旅、好地国旅旅、万众众国旅、康泰国国旅、省华天天国旅、观观光、悠悠闲、航航空假日日、南山山锦江、金金椰风、海海航商务务、等。b类:神神州旅行行社、省省职旅、市市职旅、天天之涯、雁雁南飞、国国航、春春秋、东东方假期期、天马马国旅、神神州、明明珠国旅旅、华能能旅行社社等。c类:其其它。*按不同同分类制制定不同同旅行社社团队价价格(1)稳稳定A类类客户,逐逐步提高高A类价价格。(2)大大力发展展B类、CC类客户户,扩大大B、CC类比例例。2、境外外团旅行行社:(1)韩韩国市场场:港中中旅、中中航假期期、康辉辉假期、关关键旅游游。
7、地接社:港澳国国旅、海海王国旅旅、山海海国旅(2)马马来西亚亚东南亚亚市场地地接社:天马国国际(3)日日本:山山海国旅旅(4)台台港澳市市场-热带浪浪漫度假假之旅地地接社:京润国国旅3、确定定重点合合作的旅旅行社:省中旅旅、事达达、东方方假期、神神州、扬扬省职旅、华华能、山山海、港港澳国旅旅、海王王、明珠珠、观光光、悠闲闲、航空空假日、南南山锦江江、风之之旅、金金椰风、民民间、海海航商务务、国航航风情等等。 一、销售售部:1、旅行行社客源源(1)把把价格做做杠杆,在在旺季追追求利润润最大化化,在淡淡季时追追求高的的出租率率,吸引引各社团团队。(2)开开发和稳稳住本地地的主要要大社、部门,走出去
8、寻访开拓长沙的主要地接社,并在各客源地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是本市旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。(3)为为扩大餐餐饮消费费,团队队要求含含早餐。(4)加加强日本本团、韩韩国团、会会议等促促销。2、会务务客源促促销(1)促促销时间间:上半半年1至至4月下下半年110至112月(2)促促销对象象:(aa)本市市及长沙沙几个主主要做会会议接待待的旅行行社(bb)本地地商务公
9、公司(cc)市外商务务公司(3)建建全代理理制,组组织省内内外会务务客源。策策划一些些企业经经济类的的,学术术研讨,培培训班会会议和事事业单位位的会议议。3、散客客客源散客市场场客源的的开发,是是我们酒酒店客房房追求的的最主要要的客源源市场,要要在有限限的房数数提高总总量,散散团比例例的改变变是根本本途径。在在开拓散散客市场场,重点点是自驾驾游市场场,其次次是酒店店代订商商务网站站。1、参加加行业的的连锁服服务网,加强与与各企事事业单位位的联系系,稳定定现有客客户,大大力开发发新客户户,本地地市场客客户要逐逐一登门门拜访。2、针对对散客,客客房、餐餐饮捆绑绑销售,客客户在酒酒店住房房,可同同时
10、在餐餐饮、娱娱乐方面面享受不不同程度度的优惠惠。3、根据据不同客客人的需需要,设设计多种种套餐(包包价),含含客房、餐餐饮、。4、大力力发展长长住客户户;制定定内部员员工合理理的客房房提成奖奖励制度度。5、扩大大司机拉拉客量,对对出租车车司机的的促销。建建全中介介差价规规定和订订房差价价提差方方法。6、开辟辟网上订订房,加加强网络络促销,扩扩大网络络订房中中心的订订房,二、餐饮饮部(1)增增加品种种和特色色菜,降降低价格格,提高高质量。(2)举举办“美美食节”,中中西餐培培训班。(3)根根据节庆庆推出相相应的团团圆宴、长长寿宴、婚婚庆宴等等。(4)增增加旅行行社指定定用餐、给给导游折折扣,增增
11、加团队队自点餐餐和风味味餐消费费。(每每天前台台都给餐餐饮提供供一份导导游姓名名和房号号单,以以便销售售部和餐餐饮部联联系。)三、内部部消费链链建立A、通过过内外促促销宣传传链完成成内部消消费链1、外部部宣传和和促销(1)省省内外新新闻媒体体的全面面合作,除除正常的的广告播播放和栏栏目的合合作,同同时抓住住时机策策划和炒炒作一些些临时性性的新闻闻报道宣宣传,提提高酒店店的知名名度和美美誉度。(2)交交通工具具上的宣宣传:如如:旅游游车、长长途班线线车上的的介绍和和代理订订房业务务。(3)人人员促销销、交易易会促销销、信函函促销,通通过旅行行社宣传传,电子子邮件,其其它媒体体等。通通过以上上方法
12、和和其它宣宣传促销销宣传网网,把客客人吸引引进来。2、内部部宣传网网:客人进进店要促促成每项项消费,就就必须把把每项服服务介绍绍给他们们,这样样就需要要建立内内部宣传传网-自走进进酒店的的大厅开开始,就就能了解解酒店的的基本设设施情况况(制作作总体设设施灯箱箱和图片片),走走进电梯梯,又能能进一步步看到酒酒店各种种配套休休闲娱乐乐餐饮商商务设施施。3、内部部消费链链的促成成通过内内部交叉叉宣传网网将内部部各营业业部吸引引客人的的方法介介绍给客客人,并并制作住住房折扣扣卡赠送送等完成成内部的的消费链链的构成成。四、提高高回头率率通过促销销,把客客人引进进来,留留住客人人,提高高回头率率是最关关键
13、所在在,只有有留住客客人,让让客人满满意才能能提高回回头率(当当然指在在准确的的价格定定位的前前提下)才才能提高高存量,只只有积累累,才会会有存量量的增加加,才能能保证相相对稳定定和较高高的开房房率。留留住客人人的手段段除了硬硬件配套套外,还还有软件件(包括括服务、餐餐饮出品品质量、其其它营业业部门高高标准的的服务),同同时还可可以采用用一些赠赠送和让让利-推推行“住住房消费费积分卡卡”:消消费达到到一定的的金额或或住房,享享受赠送送房,凭凭此卡享享受优惠惠折扣,住住房一定定数量后后,凭卡卡可申请请VIPP金、银银卡,赠赠送娱乐乐消费。五、改变变客源结结构通过市场场分析,除除留住客客人外,改改
14、变客源源结构是是提高效效益的重重要手段段。首选选改变团团队结构构,再是是改变团团散比例例。改变变团队结结构,提提高团队队房价。先先增加合合作旅行行社(中中小社),不不求每社社单量,当当求积少少成多(中中小社因因量相对对较小,价价格相对对较高)第第二个提提高旅行行社接团团档次,一一是提高高开房客客人档次次,减少少对客房房物品的的损耗,增增加入住住后的潜潜在消费费。采用用交替更更换的方方法,达达到提高高团队房房价的目目的。改变团散散比例是是指散客客市场开开拓客源源稳定增增加的情情况下,降降低团队队接待量量,力争争在一年年内为能能达到散散团各占占70%,这这是除营营业指标标外的另另一个重重要指标标,
15、也是是酒店后后期发展展的根本本途径。 六、增收收节流、强强化管理理1、建全全团、散散下单程程序、复复查程序序,公开开旅游、车车、票等等代理价价格,堵堵塞销售售漏洞。2、进一一步强化化销售员员工培训训、提高高员工素素质、业业务水平平。3、调配配部门层层级设制制,定岗岗定编,降降低销售售成本。4、目标标考核,制制定内外外激励机机制,调调动全部部员工积积极性。第六章激励方方案A、销售售部1、目标标考核方方法及指指标:见见另案。2、工资资发放:1)总监监、经理理:500%保底底,300%按完完成部门门目标比比例发给给,200%按酒酒店完成成目标比比例发给给,每月月扣除,半半年总评评,完成成任务补补发。
16、2)部门门员工按按工资总总额500%保底底,500%浮动动(按当当月部门门完成任任务比例例发给)每每月扣除除,半年年总评,完完成任务务补发。3、超额额完成任任务,按按超出比比例工资总总额奖励励,当月月兑现超超出部分分奖金。4、给散散客销售售代表房房价提成成奖励:(1)每每天散客客开房数数:按方方案中标标准执行行。(2)散散客房达达到1660元/间或以以上奖励励:5元元/间(给给散客销销售代表表4元,部部门1元元)当月月兑现奖奖金。(3)为为了便于于对代表表考核,凡凡协议单单位、销销售部下下单散客客均计散散客任务务和提成成(总公公司客人人计入任任务,但但不计提提成)。*以此给给全部员员工压力力,
17、也给给动力。5、给旅旅行社计计调团队队用房倒倒扣:(1)按按当月酒酒店定团团队价给给旅行社社计调部部倒扣五五间以上上:1元元/间、散散客:55元/间间(为了了在淡旺旺季同等等的价格格或稍高高的价格格的情况况下保证证较高的的开房率率,对计计调部人人员进行行的公关关)。(2)为为防止漏漏洞、确确保倒扣扣促销费费到位,由由财务部部办理空空银行卡卡、销售售部按排排两人以以上进行行记名派派发,每每月底由由销售部部统计各各社用房房数,财财务部核核对,次次月100日前转转帐至各各社银行行卡。(请请按时结结算,此此事仅限限总经理理、财务务部经理理、会计计、销售售部知会会,谁泄泄漏消息息,严肃肃处理)6、销售售
18、部编制制:6人人。(1)总总监:11人。(2)经经理:11人(3)业业务员:3人(分别别负责旅旅行社团团队业务务、商务、会会务散客客)。(4)计计调:2人(负负责计调调及日常常工作、网网络订房房销售业业务)。7、销售售费用:通讯、交交通、招招待、办办公等费费用可按按财务现现行标准准执行;但总监监个人交交通、通通讯费总经经理有明明确标准准。各项项宣传促促销费用用按促销销方案提提前另制制定方案案。B、前厅厅部1、目标标考核指指标:115万元元/月(在在客房销销售总任任务之内内)。2、工资资发放:(1)经经理(助助理):50%保底,330%按按完成部部门目标标比例发发给,220%按按酒店完完成目标标
19、比例发发给,每每月扣除除,半年年总评,完完成任务务补发。(2)部部门员工工按工资资总额550%保保底,550%浮浮动(按按当月部部门完成成任务比比例发给给)每月月扣除,半半年总评评,完成成任务补补发。3、超额额完成任任务,按按超出比比例工资总总额奖励励,当月月兑现超超出部分分奖金。4、给散散客高价价房提成成奖励:a)每间间普标散散客房价价达到1180元元/间、豪豪标2000元/间、套套房3550元/间以上上部分550%奖奖励,其其中给当当班人(组组)400%,部部门100%,当当月兑现现奖金。b)为了了便于考考核,除除协议单单位、销销售部下下单散客客外均计计入前厅厅部散客客任务和和提成。C、餐
20、饮饮部1、目标标考核指指标:440万元元/月。2、工资资发放:(1)经经理(助助理):50%保底,330%按按完成部部门目标标比例发发给,220%按按酒店完完成目标标比例发发给,每每月扣除除,半年年总评,完完成任务务补发。(2)部部门员工工按工资资总额550%保保底,550%浮浮动(按按当月部部门完成成任务比比例发给给)每月月扣除,半半年总评评,完成成任务补补发。3、超额额完成任任务,按按超出比比例工资总总额奖励励,当月月兑现超超出部分分奖金。4、成本本节约奖奖励:餐餐饮成本本在财务务规定的的比例以以下节约约部分的的50%奖励,其其中给当当班人(组组40%,部门门10%,当月月兑现奖奖金。说明
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