保险营销话术大全(DOC 31页)bcze.docx
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1、保险营销销话术大大全中国人寿寿保险公公司*分公司司营业部部前 言 亲爱的的营销伙伙伴们: 我叫*今今年455岁,是是中国人人寿保险险公司铜铜川分公公司营业业部一组组的主管管,也是是一名普普通的保保险业务务员。自自从19997年年9月从从单位下下岗以后后,做起起了人寿寿保险推推销员的的工作,当当起了一一名专职职的保险险推销员员。经过过了几年年的风吹吹雨打,市市场磨练练,我由由刚入门门的一名名见习业业务员一一个月后后转为了了正式业业务员,一一步一个个脚印脚脚踏实地地的走过过了100年的营营销辛苦苦历程,业业务做的的一直出出类拔萃萃,在本本公司历历年举行行的业务务竞赛奖奖励旅游游活动中中,几乎乎参加
2、了了所有的的旅游活活动;现现在我又又从业务务员做到到了主管管,可以以讲取得得了我个个人的成成功,并并小有成成就,更更主要的的是我学学会了如如果作保保险推销销,并对对自己的的前途充充满了信信心。这这一切的的获得,我我要深深深地感谢谢!一是是公司各各位同仁仁的帮助助;二是是我要由由衷地感感谢我的的客户,没没有他(她她)们的的大力支支持,便便没有我我袁凤真真的今天天,我一一切荣誉誉的取得得归功于于客户,在在此我要要深深地地道一声声:“谢谢您您们”! 我经过过了几年年来的市市场摔打打,我深深深地感感受并坚坚信,人人寿保险险确实是是好的产产品,我我们业务务员做的的是爱心心事业,我我们是在在传播着着人类的
3、的幸福和和保障;但是我我们也知知道,再再好的产产品,如如果没有有一套好好得行之之有效的的、并贴贴近当地地风土人人情、并并经得起起市场考考验的产产品说明明话术也也是枉然然,话术术是最重重要的推推销工具具,学会会它,可可以提高高你的展展业技巧巧,妥善善地处理理客户的的拒绝,巧巧妙地推推荐产品品,有效效地展现现你的个个人魅力力,因此此世界一一流销售售激励大大师金克克拉曾经经说过:“话术的的确很重重要,它它可以使使事情改改变,可可以使顾顾客自己己说服自自己”。可以这样样讲,在在社会上上每一个个行业,都都有一套套属于自自己行业业的、专专业的行行销话术术,保险险行业也也不例外外,本人人每天都都在市场场上拼
4、杀杀,来自自于行销销一线,深深切地感感受到,在在我们的的保险行行销方面面,至今今没有一一套出自自我们营营销员自自己编写写的行销销话术,往往往都是是许多专专家或学学者编写写的保险险行销话话术,或或者是国国外某些些推销大大师的经经典话术术,他们们的话术术肯定是是好,我我们可以以洋为中中用,古古为今用用,然而而好是好好!但是是太理论论化、专专业化、书书面化和和国外化化,有时时不免脱脱离实际际,脱离离我们的的本土生生活,有有的还有有一定的的时效性性,时间间长了脱脱离了今今天的生生活。本人不是是什么推推销大师师或者保保险学者者?仅仅仅是一名名极其普普通的保保险业务务员,经经过了几几年的实实践总结结和理论
5、论探讨,我我编写了了这本来自自于实践践的、来来自于生生活的、来来自于保保险推销销员的保保险营销销话术大大全。我我由衷的的相信,无无论您是是初入门门的新手手,还是是久经沙沙场老将将,读过过我的这这本小书书,都会会有所帮帮助、有有所收获获的。我讲:“成功最最重要的的方法,就就是学习习和观察察;成功功最快捷捷的方法法,就是是模仿和和创造;成功最最简单的的方法,就就是复制制成功者者成功的的方法。”模仿是学学习的开开始,学学习是创创新的基基础,创创新是超超越的保保证,分分享是最最好的学学习。我我相信您您分享的的越多,您您得到的的就越多多,我十十分乐意意和广大大的一线线营销员员,来一一起共同同分享这这本小
6、书书并抛砖砖引玉,欢欢迎各位位同仁多多多批评评、指教教! 中国国人寿保保险公司司*分公司司*20007年年9月 目 录第一章 开开门话术术 ( 2 ) 第第二章 寒寒喧话术术 ( 5 )第三章 电电话约访访话术 ( 6)第四章 自自我介绍绍话术( 8 )第五章 产产品介绍绍话术.(9)第六章 赞赞美话术术.(11 )第七章 拒拒绝话术术.(133 )第八章 促促成话术术.(200 )第九章 促成后话话术.(233 )第十章 精典话术术集锦(225)第十一章章 如如何把保保险生活活化(266)第十二章章 保保险营销销,从陌陌生拜访访开始(226) 第十十三章 如何何敲开高高端客户户的门(227)
7、第十四章章 如如何面对对专家型型客户(288)第十五章章 成成功销售售的100个绝招招 (229)第一章 开开 门 话 术术这是两分分钟的世世界,你你只有一一分钟展展示给人人们你是是谁,另另一分钟钟让他们们喜欢你你。罗伯伯特庞德(世世界形象象设计大大师) 良良好的开开端,就就是成功功的一半半。原一一平(日日本寿险险推销之之神)开门话术术的技巧巧 1、开开门话术术要新颖颖神奇,引引人入胜胜。 2、开开门话术术要有突突出创意意,动人人心扉,扣扣人心弦弦 , 3、开开门话术术要赢得得对方的的欢心,赢赢得客户户的喜欢欢。 4、开开门话术术要诚实实可信,纯纯朴真诚诚,让客客户值得得信任。 5、开开门话术
8、术要站在在对方角角度上讲讲话,让让他觉得得我在帮帮助他们们。 6、开开门话术术要有亲亲和力,和和蔼可亲亲。 7、开开门讲话话一定要要微笑,态态度一定定要和蔼蔼;语气气一定要要坚定,神神情一定定要自若若。 1、您您好!我我是保险险公司的的业务代代表,本本月是我我们畅导导的客户户满意服服务月,我我来到这这里着重重调查并并了解在在座的各各位,有有没有在在我们公公司办理理过各类类人寿保保险?我我们是来来补充服服务的,你你们办得得险种如如何?什什么时候候办得?满意不不满意?如果不不介意的的话我可可以坐下下吗? 2、您您好!我我是保险险公司的的业务代代表,最最近我们们公开推推销出,倾倾情回报报买一赠赠一活
9、动动,即买买一份保保险送一一份意外外险,相相信你们们一定会会喜欢这这种二合合一险种种,我专专门卖这这样保险险的,对对不起,我我可以坐坐下吗? 3、您您好!我我是保险险公司的的业务代代表,现现在全国国流行非非典型肺肺炎,大大江南北北,人心心恐慌,许许多人外外出时不不慎染上上,无法法救治,一一命呜呼呼,留下下妻子和和孩子,无无人照料料,真是是可怜,现现我公司司推出一一种非典典保险,它它全年1100元元,交费费少,保保障高,的的确是一一个非常常好的险险种,那那么我可可以向在在座的各各位介绍绍一下吗吗? 4、您您好!我我是保险险公司的的业务代代表,最最近我们们公司推推出了保保险先试试用,后后付款活活动
10、,不不满意不不付款,请请问各位位是否办办理过这这样的保保险?我我是专门门推销这这样的保保险的,这这种保险险很受广广大市民民的欢迎迎,对不不起,我我可以坐坐下向你你们介绍绍吗? 5、您您好!我我是保险险公司的的业务代代表,专专门替用用户提供供投资理理财服务务的,很很受市民民欢迎,我我们的投投资理财财包括,风风险规划划投资、未未来保障障计划,是是专门为为顾客理理财的一一家世界界5000强的大大型理财财公司,我我们的服服务是专专业的人人员加专专业的服服务一定定会使您您满意的的。 6、您您好!我我是中国国人寿保保险公司司的业务务代表,新新近我们们公司推推出一种种五年期期的国债债,“鸿泰两两全(分分红型
11、)保保险”,风靡靡全国,红红遍大地地,特别别受全国国老百姓姓的推宠宠,你们们单位很很多人也也在我公公司办理理这种保保险,这这是我们们的宣传传单,请请您看一一下,不不买马上上就要停停办了。 7、您您好!我我是中国国人寿保保险公司司售后服服务业务务代表,专专门为您您们作保保险售后后服务的的,您们们的孩子子在学校校上学办办理了“学生平平安保险险”,我是是专门做做孩子保保险的售售后服务务工作的的,我希希望您的的孩子在在学校健健康平安安,假若若您的孩孩子在学学校或在在家里遭遭遇意外外或生病病住院,我我公司可可以为您您报销住住院费和和医疗费费,到时时您只需需打一个个服务电电话,我我便上门门为您提提供热情情
12、而周到到的服务务。 8、您您好!我我是中国国人寿保保险公司司业务代代表,我我们公司司在做一一种客户户保险需需求的问问卷调查查,这里里有一张张“问券调调查表”,麻烦烦您们浏浏览一遍遍,给我我们填写写一下,也也支持支支持我们们的工作作。 9、您您好!我我是中国国人寿保保险公司司业务代代表,我我们公司司在搞一一种有奖奖问卷调调查,这这是一张张“有奖问问卷调查查表”,请您您们填写写一下,上上面有您您是否办办过了保保险?您您是否满满意保险险公司的的服务?您是否否满意保保险推销销员等等等,上面面还有您您的地址址和电话话,以便便中奖后后通知你你,附卷卷撕下你你们保存存好,上上面有号号码,主主卷我带带走,一一
13、个月以以后我们们公司举举行抽奖奖活动,到到时电视视、报纸纸会公布布中奖号号码,共共设计了了五个奖奖项,其其中一等等奖是一一个299寸的大大彩电,希希望您们们中大奖奖。 10、您您好!我我是中国国人寿保保险公司司的业务务代表,我我是给客客户送“紧急联联络服务务卡”,最近近我们公公司在推推行一种种绿色通通道服务务工程,制制作了一一套紧急急联络服服务卡,如如果客户户在全中中国任何何一个地地方出现现意外风风险和疾疾病住院院,即可可打服务务卡上的的全国统统一服务务热线9955119电话话,那么么我们公公司将为为您提供供快速而而周到的的理赔服服务,这这是“紧急联联络服务务卡”,麻烦烦你们填填写一下下,主卡
14、卡我带走走,附卡卡你们留留下。 11、您您好!刘刘科长,本本月不是是阳春三三月吗?马上又又到了33月155日即“3.115消费费者权益益日”我们中中国人寿寿保险公公司在本本月搞一一次别开开生面的的客户服服务活动动,专为为客户上上门提供供咨询活活动,我我叫,是是专门下下来做这这项工作作的,请请问您们们在座的的有没有有在我们们公司做做过保险险?做得得什么样样的保险险?满意意不满意意?有什什么需要要我提供供服务的的?您们们尽管说说出来,我我一定给给您们一一个满意意的答复复。12、您您好!李李经理,我我今天又又来打搅搅您了,真真是不好好意思,我我知道您您最近才才贷款购购买了新新房,暂暂时没有有能力购购
15、买我们们的保险险,然而而我公司司专门为为您们这这些购房房者,设设计一种种的投资资理财计计划,我我相信您您一定很很感兴趣趣,您看看您的还还款计划划是十年年对不对对?是不不是这样样,您在在这十年年中。第一、 不能有病病,生病病要花钱钱。一是一个个小病住住院,虽虽然有社社会统筹筹医疗保保险,但但住院要要交门槛槛费,除除此之外外,医保保仅仅报报销800%,剩剩下的220%还还要自己己花钱;二是万一一不幸得得了一场场大病,例例如癌症症之类的的不治之之症,医医保不可可能1000%的的报销,救救命要紧紧,就要要花钱必必然动用用家中的的存款,而而此时家家中又无无存款,那那么没有有办法?只有向向别人借借款,然然
16、而银行行的贷款款不能不不还?有有病又不不能不看看,那可可怎么办办呢?第二、 不能碰到到天灾人人祸。“天有不不测风云云,人有有旦夕祸祸福”,一旦旦家中的的主人出出现什么么不测?那么还还要动用用家中的的存款,而而家中因因还贷款款,而又又没有急急需的钱钱财,那那怎么办办呢?只只有找人人去借,然然而借过过以后总总要还吧吧!另外外还有贷贷款要还还,真是是雪上加加霜,一一个小小小的贷款款,计划划不周,往往往能影影响大事事,最近近我公司司专门研研究出一一种可以以抵御房房屋贷款款风险的的一种保保险即“祥和定定期保险险”它交费费少、保保障高一一经推广广便热销销全国,深深受广大大人民群群众的热热烈欢迎迎,特别别向
17、您这这样的贷贷款购房房的许多多人士,都都在为自自己的明明天,做做一个将将来的计计划安排排,您难难道不想想为您的的明天做做一个将将来的打打算吗? 13、您您好!我我是人寿寿保险公公司的业业务代表表,正在在做售后后服务的的跟踪调调查,请请问您在在我公司司办得保保险满意意不满意意?我们们的服务务哪些做做得不太太理想,欢欢迎您给给我们提提一提建建议,我我是公司司专门委委派下来来,倾听听顾客意意见的,不不介意的的话我可可以做下下吗?第二章 寒寒 喧 话 术术 寒暄是是建立人人际关系系的基石石,也是是向对方方表示关关怀的一一种行为为。寒暄暄内容与与方法得得当与否否,往往往是一个个人人际际关系好好坏的关关键
18、,所所以要特特别重视视。原一平平(日本本寿险推推销之神神) 寒暄的的好与坏坏,将直直接影响响到你是是否是受受到欢迎迎?还是是受到拒拒绝?千千万不可可忽视寒寒暄,一一个好得得寒暄,就就是您最最好的敲敲门砖。袁凤真真(一个个小人物物)寒暄话术术的技巧巧 11、寒暄暄要发自自肺腑,诚诚恳热忱忱。 66、寒暄暄要态度度认真,表表情慈祥祥。 22、寒暄暄要纯真真朴实,自自然贴切切。 77、寒暄暄要面带带微笑,慈慈爱有善善。 33、寒暄暄要满腔腔热忱,热热情洋溢溢。 88、寒暄暄要声音音宏亮,语语调高亢亢。 44、寒暄暄要简洁洁有力,干干脆力量量。 99、寒暄暄要语气气坚定,刚刚强有力力。5、寒暄暄要单刀
19、刀直入,直直截了当当。 100、寒暄暄要恰到到好处,恰恰如其分分。针对个体体户 推销员员: 1、您您好!某某某老板板!今天天顾客这这么多,生生意这么么好,想想必生意意兴隆,财财源滚滚滚吧!您您可真有有本事啊啊! 2、您您好!某某某老板板!您商商店里的的商品,真真是名目目繁多,品品种齐全全,因有有尽有啊啊!不仅仅质量上上乘,而而且价廉廉物美,售售货员对对人又热热情,某某某老板板!您可可真会管管理啊。 3、您您好!某某某经理理!您商商厦里的的业务员员个个业业务精通通,人人人聪明能能干,又又勤奋又又敬业,都都亏您领领导有方方,能在在您手下下谋事,真真是荣幸幸啊。 4、某某某经理理,您好好!您最最近生
20、意意这么繁繁忙,您您这样日日理万机机,日夜夜操劳,可可要注意意身体啊啊! 5 、某某某老板板!您好好!最近近生意不不错吗?客人络络绎不绝绝,顾客客迎门,真真是财源源滚滚,福福星高照照啊。 6 、您您好!某某某老板板!您的的经营真真有一套套,生意意这样兴兴旺,真真是令人人羡慕,能能不能指指教指教教我生意意之道呢呢? 7 、您您好!某某某老板板!今天天您气色色这样好好,神清清气爽,容容光焕发发,想必必又发财财了吧! 8、您您好!老老板!听听说今年年您的儿儿子考上上了大学学,恭喜喜!恭喜喜!您的的儿子可可真有出出息啊!将来学学有所成成,可以以子承父父业,光光宗耀祖祖!真令令人羡慕慕! 9、您您好!老
21、老板!您您今天衣衣服穿得得太漂亮亮了,英英俊潇洒洒,气宇宇轩昂,请请问您在在哪里买买的,能能帮我介介绍一下下吗? 10、您您好!老老板!店店前的小小轿车是是您新买买的吧?这么漂漂亮,什什么牌子子的?是是桑塔娜娜20000,还还是奥迪迪?真漂漂亮,人人说:“好马配配好鞍,俊俊马配英英雄”,您开开上这个个车子,真真是风光光潇洒啊啊,它一一定会给给你带来来财气和和运气! 11、您您好!老老板!您您店里商商品摆设设的真是是错落有有致,整整整齐齐齐,搭配配合理,和和谐自然然,您可可真是有有心人啊啊! 12、您您好!老老板!这这是您的的女儿吧吧,长得得这样漂漂亮、可可爱,想想必长得得像她妈妈妈一样样漂亮、
22、美美丽吧!您可真真有福气气,有这这样一对对美如天天仙的母母女,您您可真幸幸福啊! 13、您您好!老老板!您您生意这这么好,需需要帮忙忙吗?请请尽管吩吩咐我,我我一定竭竭尽全力力,为您您服务! 14、您您好!王王总!看看到您企企业管理理的这样样井井有有条,充充满生机机与活力力,我真真是钦佩佩!我由由衷的希希望您在在业务方方面能给给予我多多多指教教!我现现在感到到最大的的困惑就就是,不不知道如如何管理理我自己己的团队队?如何何去争取取下属的的支持?哪天您您有时间间一定给给我指点点!指点点! 15、王王经理!您好!我是保保险公司司的业务务代表,刚才我我在旁边边商店里里,听说说你是这这一片最最有名的的
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