发达国家保险营销体cbcl.docx
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1、 保险营销销体制是是一个国国家或地地区在长长期保险险营销实实践中形形成的、被被依法认认可并广广泛运用用的保险险销售制制度和推推销组织织形式。它它对保险险企业的的市场营营销活动动以及整整个保险险业的稳稳健发展展,都有有着重大大而深远远的影响响。本文文对世界界保险五五大国的的保险市市场及营营销体制制概况、寿寿险营销销体制、财财险营销销体制进进行系统统介绍、分分析和比比较研究究,期待待对我国国保险营营销体制制的改革革和完善善,能够够发挥指指导和借借鉴作用用。 一一、美国国保险营营销体制制的特点点(一)美美国保险险市场及及营销体体制简介介美美国是老老牌保险险大国,220世纪纪以来就就一直称称雄于世世界
2、。美美国的保保险业十十分发达达,保险险市场发发育非常常完善,消消费者的的保险意意识也比比较高,保保险中介介机构比比较健全全。20004年年底,美美国共有有各类保保险公司司51660余家家,从业业人员4430余余万,均均居世界界首位。当当年美国国的保险险费总收收入为1109778亿美美元,位位居世界界第一位位,占世世界市场场份额的的33.84%。其中中,非寿寿险保费费收入达达60330亿美美元,占占世界市市场的443.222%,稳稳居世界界第一。美美国的保保险深度度、保险险密度等等指标也也位居世世界前列列。与高度度成熟的的市场相相适应,美美国的保保险营销销体制也也很完备备。它包包括保险险代理人人
3、、保险险经纪人人、保险险公司职职员以及及各种直直销组织织渠道等等,顾客客投保十十分方便便。其中中,保险险代理人人是美国国保险市市场的中中心角色色,保险险公司在在不同险险种领域域,可利利用各种种不同类类型的代代理人。因因此,保保险代理理制度是是美国营营销体制制的一大大特色,它它与其他他营销组组织形式式如直接接销售、定定点销售售等相配配合,构构成了完完备的保保险营销销体系。(二)美国的寿险营销体制美国是世界第一大寿险市场,经营人寿险业务的公司有2000余家,年业务收入达4948亿美元之巨。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统,并辅之以市场直销和经纪人推销系统。其中的代理系
4、统最具特色,在美国已有150多年的历史了。美国的寿险代理系统分有代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。总代理人通常由寿险公司委托,其地位与独立签约者相近。他总管一个地区的业务,并负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。总代理人虽拥有独立的财务权,但在新的代理人制度下,保险公司给予一定的财务资助。如给予一定的办公费及其他费用补贴,支付部分或全部招收及培训新代理人的费用,但公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。从理论上讲,总代理人制是寿险公司通过协议指定其办理特定地区的寿险业务,并按协议规定向总代理人支付佣金。在分支机构制(也
5、叫分公司制)下,寿.险公司常以设立分支机构来推销保单,并负责招收、培训和使用新代理人。分支公司的经理是寿险公司的雇员,执行公司指派的任务,在财务管理方面直接受公司的监督。目前,美国许多大寿险公司已从使用总代理人制转为分支机构制,即在各地设立分支公司,由其经理指导该地区的代理人,为他们提供担保并帮助和激励他们成为合格的业务员。分支公司经理及后勤管理人员为公司职员,由公司支付工资。目前,代理机构系统销售的保单已占总业务的57%左右,其中绝大部分为分支机构所推销。在非代理机构系统里,最常见的是经纪制和个人业务总代理人制。在经纪制中寿险公司通过雇请的经纪监督人或独立的经纪总代理人与经纪人联系而取得业务
6、。在个人业务总代理人制中,寿险公司则是通过当地的个人业务总代理人或经营总代理人,与个人业务总代理人联系而取得业务。目前,非代理机构推销的业务已占总业务的42%上下。直销系统即直接响应系统中,寿险公司并不通过中间人,而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视等方式,与顾客取得联系,推销各种保险商品。另外,还有定点销售方式,即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销,也可以是代理销售,目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。这两种方式目前所占比重虽小,但效益不错,已成为保险代理制度的一种重要补充。(三)美国的财险营销体制美国的财产保险业务为世界之最,
7、其经营公司多达3000家,年保费收入6030亿美元。在财产保险营销方面,美国实行的是以代理制和经纪制为中心,辅之以直销、定点推销等方式的营销体制。在保险代理制中,包括独立代理制和专用代理制两种形式。独立代理制也叫美国代理制,其特点是:(1)代理人可代表多家保险公司开展业务,是独立职业者,凭招揽的业务数额取得佣金;(2)代理人有终止和续保的权力;(3)佣金是其全部报酬,根据不同险种可收取不同比例的佣金。其职责是销售保单、收取保费、提供防灾服务,理算小额索赔等。北美、环球等大保险公司即使用独立代理制。专用代理制是指代理人只代表一家保险公司或集团开展业务,并不拥有终止保险和续保的权力,其续保佣金比例
8、通常低于新业务。专用代理人的职责也与独立代理人略有不同。全美、州农、美国家庭等大保险公司即采取专用代理人制。二、日本保险营销体制的特色(一)日本保险市场及营销体制简况1.日本保保险市场场概况。日日本的现现代保险险体制,是是自18879年年开始从从欧洲引引入并发发挥其职职能的。从从那时起起,日本本保险业业一直与与国家的的社会经经济同步步发展,成成就斐然然。1220多年年来,日日本已建建成了世世界上最最完善、最最普及的的保险体体制,并并成为世世界上第第二大保保险市场场。20004年年,日本本的保费费总收入入为49924亿亿美元,仅仅次于美美国而雄雄踞世界界第二,占占世界总总额的15.18%。其保保
9、险密度度、保险险深度、承承保总额额、寿险险保费收收入及非非寿险保保费收入入均居世世界前列列。日日本对保保险机构构的审批批及市场场监管非非常严格格。目前前,在日日本营业业的保险险公司1110余余家,但但其保险险公司规规模庞大大。各保保险公司司以前大大多执行行统一条条款和费费率,价价格竞争争受到限限制,但但非价格格竞争却却很激烈烈。200世纪末末期,日日本逐步步推行了了保险费费率的市市场化。2.保险市场营销体制。与欧美不同,日本的保险营销体制具有自己的鲜明特色,主要依靠公司外勤职员直接销售及代理制度,经纪人的势力不大。这是因为日本市场上保险公司不很多,利用员工直销和代理人推销完全可满足市场需求,保
10、障业务的发展。另外,日本保险市场上传统的习惯力量大,许多人也乐于沿用历史的做法,擅长于自我推销。因此,日本许多保险公司均拥有很多外勤职员。(二)日本的寿险营销体制日本的寿险营销,主要采用保险公司业务员(外勤人员)直接销售的体制。这种特有的推销员制度的建立,是有其社会发展背景的。日本保险业刚起步时,民众生活水平很低,保险需求也不强烈,这就需要业务员向他们宣传保险观念,发掘保险需求,销售保险单。如今,随着日本经济稳步发展,民众生活水平提高,保险意识也很强,推销员的主要任务便是挖掘投保人的潜力,扩大投保深度。在保险推销员制度下,外勤推销员为公司雇员,只能从事法律上规定的中介行为,但无缔约权。当顾客有
11、投保意向时,便指导其正确填写投保书,收缴首期保险费。保险合同能否成立,最终由公司进行核保后决定。外勤人员的工资与其业绩挂钩,实行按比例支付。实际工资包括四部分:(1)根据工龄和资格确定的固定工资;(2)依据近几个月的平均推销额计算的准固定工资;(3)根据上月推销额计算的比例工资;(4)根据缔约第二年以后的有效合同支付的续保比例工资。随着业务量的增加,其固定工资也增加,反之则减少。这种分配制度有效地把推销员的个人收入与其业绩、工作年限、近期的实际创收结合起来,使其收入更具有稳定性和弹性,从而激励推销员扩大销售,确保公司业务稳步增长。早在二战之前,日本寿险公司主要采取与当地知名人士订立代理协议的方
12、式展业。二战以后,随着寿险基础市场的形成,按月缴费险种的推广以及大量家庭主妇进入保险展业领域,形成了以外勤人员直接销售为主的推销员制度。外勤人员进行展业必须在大藏省注册登记,并规定寿险公司不得向非注册人委托展业和支付手续费。目前,日本各寿险公司的外勤推销员有数十万人,仅日本生命保险公司一家就有8万人。为了管好众多的外勤推销员,各公司一般按总公司分公司支公司的构架设置机构,建立管理展业的营业网点开展培训和监管工作。为了提高保险推销员的专业技能和理论水平,日本寿险界自1974年就开始实施了统一的行业教育培训制度。按照这一制度又相应制定了全行业统一的资格认定考试规定,集初级课程、中级专业课程、高级专
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