教育集团教育咨询师学管师手册8117.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.教育咨询师、学习管理师第一章 :咨询师在海天教育体系中的定位 第一节:海天先进教学理念的传播者 第二节节:海天天综合实实力及市市场定位位的展示示窗口 第三节节:海天天整体业业务流程程的排头头兵(龙龙头)第二章 :咨询师的的聘用原原则 第一节节:选人人大于培培训人 第二节节:关于于性格特特质的研研究与探探讨 第三节节:研究究怎样留留住优秀秀人才第三章:咨咨询师的的培训体体系 入职前前的专业业培训 第一节节 咨咨询师的的专业礼礼仪 第二节节:市场场环境介介绍及分
2、分析 第三节节:工作作流程标标准化体体系培训训 第四节节:发掘掘家长的的需求和和家长的的疑问解解答第五节:常常见的家家长类型型分析第六节:各各年级段段孩子怎怎么激发发家长的的危机感感第四章 :咨询团队队建设及及团队运运营中的的管理 只有有优秀的的团队才才能培养养出优秀秀的个人人 第一节节:团队队角色 第二节节:咨询询主任的的工作 第三节节:关于于助理咨咨询师 第四节节:关于于团队协协作第五章:咨咨询师工工作流程程及要求求附一:学生生情况登登表附二:学生生资料清清单附三:个性性化辅导导方案范范例第一章 :咨询师在在海天教教育体系系中的定定位第一节:咨咨询师在在海天教教育体系系中的定定位 海天天先
3、进教教学理念念的传播播者角色要求咨咨询师必必须深刻理解个个性化教教育的内内涵充分将海天天情商教教育理念念灵活地地运用到到咨询工工作中能结合当前前教育市市场不断断完善和和充实这这一个性性化教育育辅导理理念,并并能准确确的传递递给我们们的客户户。第二节:咨咨询师在在海天教教育体系系中的定定位 海天天综合实实力及市市场定位位的展示示窗口角色要求咨咨询师必必需精专业、广广见识有形象、能能力强有阅历、快快应变重修养、讲讲细节第三节:咨咨询师在在海天教教育体系系中的定定位 海天天整体业业务流程程的排头头兵(龙龙头)角色要求咨咨询师必必须严格遵守公公司制度度规范操作每每一个环环节对后后续工作作起到表表率作用
4、用配合后期部部门工作作以及协协调,维维护已签签学员稳稳定性第二章 :咨询师的的聘用原原则第一节:选选人大于于培训人人 (大大专以上上学历) 看阅历历:丰富富而不杂杂乱 看思想想:有见见解而不不固执 看形象象:审着着装、重重气质 看薪资资:反映映生活目目标 具备的的最基本本的素质质:有潜潜力,具具备超强强的学习习力,具具备合作作精神,感感恩的心心态,还还要有韧韧劲和吃吃苦的精精神。 第三章:咨咨询师的的培训体体系 第一节 咨询师的专专业礼仪仪和树立立积极的的人生态态度 一形象规规范形象规范包包括:(1)、衣衣着:西西方的服服装设计计大师认认为:“服装不不能造出出完人,但但是第一一印象的的80%来
5、自于于着装。”“先看罗衣后看人。”也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己。”可见,教育咨询师,要想有效的推销自己,进而让家长买单,掌握一定的着装技能是非常必要的。员工的衣着、服饰要符合公司的要求,做到洁净、规范,并配戴工作牌,形成独特的个性与共性的和谐统一,塑造出优雅的形象,给别人(顾客)留下良好的第一印象。 (2)、仪仪容:男男咨询师师的仪容容重在“洁”,最佳佳的仪态态要整洁洁,大方方,干净净。女咨咨询师的的仪容重重在“雅”表现出出成熟,干干练又亲亲切的职职业形象象,让家家长孩子子感到值值得信赖赖。(3)、姿姿态: 1)标准准站姿:站立时,一一般应做做到抬头头、挺胸胸、直背背,双手手交叉放
6、放在腹部部或自然然下垂,面面向家长长,男咨咨询师的的重心位位于两腿腿中间,双双脚稍微微分开,最最多与肩肩同宽;女咨询询师双脚脚成“J”形,重重心侧后后。 2)标准准坐姿: 入坐及站起起动作要要轻。入入坐时,双双脚平落落地上,男男子可稍稍微分开开,女子子双膝脚脚根紧并并。头要要平稳,上上身要直直,肩要要放松,自自然下垂垂,双手手扶椅子子边,或或轻放于于膝上。 3)标准准走姿: 走动时应做做到步履履轻盈,抬抬头挺胸胸,提腰腰收腹,脚脚跟着地地,步幅幅应均匀匀,摆臂臂自然,双双手自然然从肩膀膀处前后后摆动,不不要耸肩肩,臀部部摆动不不宜过大大。 4)目光光: 眼睛是心灵灵的窗口口,目光光是一种种交流
7、语语言。要要用真诚诚的目光光与顾客客进行交交流。注注视对方方时,时时间不宜宜过长。不不宜直视视,以看看到对方方鼻尖较较为适宜宜。注意意眼神的的亲切与与庄重。 5)微笑笑: 微笑是初初次见面面最基本本的要求求。发自自内心的的微笑是是任何人人都不会会拒绝的的。 在在过去,我我们有句句老话,“顾客就是上帝”。但是在教育咨询行业中,我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。我们来设想下,假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人,就是非常热情的打招呼,请进门屋子里坐,产生的是一种良好的氛围。咨询也是一样的,尤其是初次见面,不要吝啬你的笑容 6)声音音讲话时时的语气气、声调调、语速速、音质质等也是是传
8、递信信息的符符号,如如发音不不准、声声调失常常、音色色欠佳、语语气烦人人特别是是说话没没有声音音起伏轻轻重等毛毛病都会会影响传传递信息息的效果果。二 树立积积极的人人生态度度A销售人员员必备的的10种种心态1、 积极的心态态 首先先我们需需要具备备积极的的心态。积积极的心心态就是是把好的的,正确确的方面面扩张开开来,同同时第一一时间投投入进去去。一个个国家,一一个企业业肯定都都有很多多好的方方面,也也有很多多不够好好的地方方,我们们就需要要用积极极的心态态去对待待。贪污污犯还有有,可是是我们应应该看见见国家已已经大力力的整顿顿了;企企业有很很多不尽尽合理的的管理,可可是我们们应该看看到企业业管
9、理风风格的改改变。也也许你在在销售中中遇到了了很多困困难,可可是我们们应该看看到克复复这些困困难后的的一片蓝蓝天。同同时,我我们应该该就正确确的、好好的事情情第一时时间去投投入,唯唯有第一一时间去去投入才才会唤起起你的激激情,唯唯有第一一时间投投入才会会使困难难在你面面前变的的渺小,好好的地方方在你眼眼前光大大。 积极的人象象太阳,走走到那里里那里亮亮。消极极的人象象月亮,初初一十五五不一样样。某种种阴暗的的现象、某某种困难难出现在在你的面面前时,如如果你去去关注这这种阴暗暗,这种种困难,那那你就会会因此而而消沉,但但如果你你更加关关注着这这种阴暗暗的改变变,这种种困难的的排除,你你会感觉觉到
10、自己己的心中中充满阳阳光,充充满力量量。同时时,积极极的心态态不但使使自己充充满奋斗斗的阳光光,也会会给你身身边的人人带来阳阳光。 2、主主动的心心态 主主动是什什么?主主动就是是“没有人人告诉你你而你正正做着恰恰当的事事情”。在竞竞争异常常激烈的的时代,被被动就会会挨打,主主动就可可以占据据优势地地位。我我们的事事业、我我们的人人生不是是上天安安排的,是是我们主主动的去去争取的的。在企企业里,有有很多的的事情也也许没有有人安排排你去作作,有很很多的职职位空缺缺。如果果你去主主动的行行动起来来,你不不但锻炼炼了自己己,同时时也为自自己争取取这样的的职位积积蓄了力力量,但但如果什什么事情情都需要
11、要别人来来告诉你你时,你你已经很很落后了了,这样样的职位位也挤满满了那些些主动行行动着的的人。 主动是是为了给给自己增增加机会会,增加加锻炼自自己的机机会,增增加实现现自己价价值的机机会。社社会、企企业只能能给你提提供道具具,而舞舞台需要要自己搭搭建,演演出需要要自己排排练,能能演出什什么精彩彩的节目目,有什什么样的的收视率率决定权权在你自自己。 3、空杯杯的心态态 人人无完人人。任何何人都有有自己的的缺陷,自自己相对对较弱的的地方。也也许你在在某个行行业已经经满腹经经纶,也也许你已已经具备备了丰富富的技能能,但是是你对于于新的企企业,对对于新的的经销商商,对于于新的客客户,你你仍然是是你,没
12、没有任何何的特别别。你需需要用空空杯的心心态重新新去整理理自己的的智慧,去去吸收现现在的、别别人的正正确的、优优秀的东东西。企企业有企企业的文文化,有有企业发发展的思思路,有有自身管管理的方方法,只只要是正正确的,合合理的,我我们就必必须去领领悟,去去感受。把把自己融融入到企企业之中中,融入入到团队队之中,否否则,你你永远是是企业的的局外人人。 4、双双赢的心心态 杀杀头的事事情有人人干,但但亏本的的买卖没没人作,这这是商业业规则。你你必须站站在双赢赢的心态态上去处处理你与与企业之之间的、企企业与商商家之间间的、企企业和消消费者之之间的关关系。你你不能为为了自身身的利益益去损坏坏企业的的利益。
13、没没有大家家且有小小家?企企业首先先是一个个利润中中心,企企业都没没有了利利益,你你也肯定定没有利利益。同同样,我我们也不不能破坏坏企业与与商家之之间的双双赢规则则,只要要某一方方失去了了利益,必必定就会会放弃这这样的合合作。消消费者满满足自己己的需求求,而企企业实现现自己的的产品价价值,这这同样也也是一个个双赢,任任何一方方的利益益受到损损坏都会会付出代代价。 5、包容的的心态 作为销销售人员员,你会会接触到到各种各各样的经经销商,也也会接触触到各种种各样的的消费者者。这个个经销商商有这样样的爱好好,那个个消费者者有那样样的需求求。我们们是为客客户提供供服务的的,满足足客户需需求的,这这就要
14、求求我们学学会包容容,包容容他人的的不同喜喜好,包包容别人人的挑剔剔。你的的同事也也许与你你也有不不同的喜喜好,有有不同的的做事风风格,你你也应该该去包容容。 水水至清则则无鱼,海海纳百川川有容乃乃大。我我们需要要锻炼同同理心,我我们需要要去接纳纳差异,我我们需要要包容差差异。 6、自信的的心态 自信是是一切行行动的源源动力,没没有了自自信就没没有的行行动。我我们对自自己服务务的企业业充满自自信,对对我们的的产品充充满自信信,对自自己的能能力充满满自信,对对同事充充满自信信,对未未来充满满自信。自自己是将将优良的的产品推推荐给我我们的消消费者去去满足他他们的需需求,我我们的一一切活动动都是有有
15、价值的的。很多多销售人人员自己己都不相相信自己己的产品品,又怎怎么样说说服别人人相信自自己的产产品。很很多销售售人员不不相信自自己的能能力,不不相信自自己的产产品,所所以在客客户的门门外犹豫豫了很久久都不敢敢敲开客客户的门门。 如如果你充充满了自自信,你你也就会会充满了了干劲,你你开始感感觉到这这些事情情是我们们可以完完成的,是是我们应应该完成成的。 7、行行动的心心态 行行动是最最有说服服力的。千千百句美美丽的雄雄辩胜不不过真实实的行动动。我们们需要用用行动去去证明自自己的存存在,证证明自己己的价值值;我们们需要用用行动去去真正的的关怀我我们的客客户;我我们需要要用行动动去完成成我们的的目标
16、。如如果一切切计划、一一切目标标、一切切愿景都都是停留留在纸上上,不去去付诸行行动,那那计划就就不能执执行,目目标就不不能实现现,愿景景就是肥肥皂泡。8、给予的心态 要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激 9、学习的心态 干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更
17、应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态 象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔是你永远的职业。B 教育育咨询师师必须具具备的成成功心态态 1.要要清楚的的给自己己定义为为教育专专家,顾顾问式的的销售才才会更受受到家长长和孩子子的喜欢欢。 2.要要很清楚
18、楚是无比比的有感感染力的的,所以以要用激激情去影影响家长长孩子。 3.当当地的考考试政策策,大纲纲,出题题热点等等不是一一成不变变的,随时更更新,因因此,要要不断的的学习,扩扩充自己己的知识识量。 4.要要知道不不断的换换位思考考,要说说出家长长最想表表达的想想法,给给他们最最好的感感觉。 5.要要知道家家长最关关心的就就是自己己的孩子子的前途途,所以以他们要要知道我我们的个个性化辅辅导到底底可以给给孩子什什么样的的帮助,我我们是不不是他们们的家庭庭可以信信赖的老老师。第二节:入入职前的的专业培培训 市场场环境介介绍及分分析:同行业业经营状状况,特特点分析析 知己己知彼百百战不殆殆 对比比中揭
19、示示其弱项项:消费市市场分析析 学校校状况、特特点、特特色(能能了解到到的各种种细节) 家长长类型、特特点 学生生年段、性性格、性性别等方方面特点点 科目目特点及及要求 家庭庭承受力力,需求求点,做做主人,补补课时间间等同样样要知道道 :海天的的优势、市市场策略略分析 -155年高端端教育市市场的经经验 -有办办学许可可证,全全国连锁锁,非常常的规范范化 专业的的教师队队伍我们专专注 雄厚的的资金实实力我们有有能力做做的更好好 现代的的管理系系统我更高高效 单一的的产业化化模式我们们更专业业第三节:工工作流程程标准化化体系培培训咨询流程: 接来来电(温温度+距距离+专专业=认认可、区区别、层层
20、次) 现场场接待(细细节+敏敏锐+专专业=信信任、个个性化) 签约约(规范范、嘱咐咐、信心心) 建档档(明晰晰、准确确、时效效) 交档档(完整整、明晰晰、准确确) 后期期配合(主主动、积积极):接听电电话 1、礼礼仪问候候.不正正面否定定家长观观点,模模糊回答答,话题题转为作作具体了了解再针针对性回回答。 2、了了解家长长需求,做做适当分分析 (间接影影响学生生成绩的的所有因因素),并并结合海海天个性性化 情商辅辅导特色色引导(找准需需求) 3、了了解沟通通后建立立初步的的认可及及信任感感。使家家长迫于于想见到到咨询师师帮助其其解决困困惑, 并能给给对方留留下深刻刻印象,只只要有需需要第一一个
21、想到到的是海海天。 4、沟沟通过程程中有技技巧的获获得对方方信息:主要是是家长需需求及联联系方式式,其次次是家长长及学 生姓名名、学生生学校、年年级、信信息来源源、大概概住处、 5、给给家长危危急感,预预约具体体上门时时间,最最好能够够做到当当天约访访,如果果不能做做到要留留下话柄柄在具体体时间回回访家长长,落实实上门时时间。 6、在在预约的的时间回回访,安安排好来来访咨询询时间。 7、预预约时,让让带学生生试卷及及课本来来。 8、当当次不能能确定上上门的,做做好跟踪踪工作。:接待家家长1、和孩子子进行简简单交流流和了解解(10030分分钟) 家长带带孩子来来咨询大大多都是是(来找找大夫看看病
22、的)很很谦虚,作作为咨询询师要摆摆正自己己的位置置,有一一定的魄魄力,要要自信,先先“专业”的向孩孩子了解解一下以以前的及及现在的的学习情情况,让让大家感感觉到我我们的专专业。了解孩子的的最近学学习水平平、各门门功课的的喜好程程度和业业余爱好好、业余余时间的的分配;了解孩子的的情商水水平:如如学习习习惯,学学习目的的,计划划性,学学习主动动性,学学习兴趣趣,学习习动机等等;了解孩子的的听课、作作业、考考试等。2、安排孩孩子做情情商EQQ测试题题(2分分钟) 让让孩子做做完成EEQ测试试题后并并让其按按真实情情况填写写,要和和学生说说明做这这个测试试题的主主要目的的和时间间要求在在30分分钟以内
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