正佳商业广场销售推广执行方案(DOC 77)17503.docx
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1、 正佳商业业广场销销售推广广执行方方案香港销售方案案1.入市市时间敝司建议议“正佳广广场”的境外外销售招招商的时时间为220022年100月、111月,这这是因为为:本项目220022年111月288日开盘盘,故提提前1个个多月在在香港先先进行销销售招商商,可配配合开盘盘的销售售,做到到满堂红红。招商前期期有计多多工作需需要做准准备时间间大约要要一个多多月。2.香港港展销前前准备提前2周周媒体炒炒作, 10月月下旬开开始刊登登报纸广广告、电电视广告告、电台台广告。利利用传媒媒成功、吸吸引目标标客户注注意,可可于展销销前吸纳纳一批潜潜在客户户;于各大分分行张贴贴海报,摆摆放项目目宣传资资料;安排
2、区域域经理预预先视察察地盘, 以便对对下层发发放项目目资讯及及特点;公司互联联网上发发放讯息息,方便便公司220000多名同同事了解解项目后后对外寻寻找客户户;工商铺组组同事联联络客户户网络中中的潜在在买家;香港外销销组联络络旧有客客户及传传媒,从从而带来来新的客客户群。3招商商会时间:220022年111月9日日11月月26日日主题:中中国最大大型商场场欢迎您您地点:旺旺角金鸡鸡广场展展销会(美美联将设设立长期期展销厅厅进行境境外推广广,费用用:¥33万元/月。) 会展展中心展展销点 美联联物业地地铺费用:待待定内容:美联物业业工商铺铺同事向向客户推推介,并并与意向向客户签签订初步步意向书书
3、物料准备备项目模型型、展板板、全套套销售宣宣传资料料媒体炒作作(方案案稍后呈呈上)4.境外外销售分分货计划划在11月月28日日前,用用于在香香港作境境外推广广的货量量占夹层层总销售售面积220%,建建议均价价570000元元/平方方米,人人民币标标价,支支付港币币、美金金、欧圆圆,按市市面兑换换价计算算,具体体哪些商商铺待定定。若境外推推广反应应热烈,则则随时加加推,若若境外推推广反应应不如意意,则将将多余货货量调入入境内销销售,价价格根据据市场反反应情况况随时调调整。5.工作作重点制定本次次销售招招商目标标,对每每个经营营种类进进行细分分后向销销售人员员下达任任务指标标;派发邀请请函给香香港
4、的各各界传媒媒和知名名品牌公公司负责责人和投投资客户户;准备和制制作与项项目有关关的各项项资料,以以便提供供给买家家和商户户了解;将本项目目招商的的信息发发布给各各界媒体体为项目目制造强强大的宣宣传效应应和生存存空间;向香港的的知名品品牌或在在香港设设立公司司的国际际知名品品牌和投投资者介介绍项目目的情况况;收集有意意向购买买和到本本项目经经营的客客户信息息;组织品牌牌客户、投投资者对对到本项项目经营营和初步步的认租租或认购购,收集集反馈意意向;调派香港港有经验验并从事事租、售售商铺工工作三年年以上的的员工驻驻场接待待和跟进进。6.预期期的销售售招商效效果以本司在在香港的的知名度度和充足足的客
5、户户资源,既既能引入入香港和和外国知知名品牌牌国中仍仍未到国国内和广广州经营营的新品品牌商户户,又能能进一步步为本项项目提升升知名度度,为下下一阶段段举办项项目的商商务考察察活动和和内部认认购打好好基础。7项目目外销时时应注意意的问题题银行按揭揭 根据敝敝司市场场部的调调查所得得,有兴兴趣到内内地投资资的人士士普遍比比较担心心有关的的法律手手续,因因此敝司司建议寻寻找适合合的香港港银行提提供港人人及外籍籍人士的的商铺按按揭服务务,因为为香港按按揭银行行会对国国外物业业发展商商的具体体情况作作深入的的了解,银银行对国国内发展展商申请请按揭批批核亦相相当严格格,当香香港银行行为贵项项目提供供了港人
6、人按揭业业务后,便便会起了了监控作作用,在在香港买买家心目目中就加加大了保保障,亦亦省却了了每月要要去国内内银行供供款的麻麻烦。敝敝司就上上述情况况,可提提供香港港数家有有做国内内物业按按揭业务务的银行行给予贵贵司参考考,如香香港东亚亚银行、香香港中国国银行、香香港南洋洋商业银银行等等等。预售证在香港外外销国内内商铺,必必须具备备已领取取预售证证这一条条件,无无预售证证,报纸纸亦不能能刊登广广告,但但本项目目可以先先通过招招商活动动来吸引引目标客客户进行行内部登登记为将将来的销销售做好好准备。8境外外各国推推介会建议在新新加坡、台台湾、泰泰国、马马来西尼尼、美国国、加拿拿大、日日本等国国家地区
7、区举办推推介会,视视销售情情况而定定,若广广州、香香港销售售能回笼笼绝大部部分资金金,则只只选取个个别国家家举办推推介会,若若穗港两两地销售售阻力大大,则全全面铺开开。9境内内境外推推广配合合计划原则:先先境外推推广,后后境内推推广推广开始始时间:20002年110月下下旬,香香港媒体体开始炒炒作,由由于未领领预售证证,故以以软性文文章、小小篇新闻闻稿为主主,美联联物业员员工大范范围寻找找客户。价格面世世时间:20002年111月99日,由由于未领领预售证证,故只只向客户户报价,价价单不给给客户,客客户可以以选取心心仪铺位位,签订订初步意意向书。境内推广广时间:20002年110月下下旬,广广
8、州媒体体开始炒炒作,以以软性文文章,新新闻稿为为主。诚意金处处理:境境内推广广内部认认购期间间,收取取意向客客户壹万万元,作作为购买买正佳广广场会员员卡费用用,不作作为定金金,该会会员卡将将来商场场开业后后,在场场内特约约商铺购购物,享享受优惠惠折扣。若若客户放放弃购铺铺,则退退还壹万万元收回回会员卡卡。境外外推广可可在香港港收取意意向客户户诚意金金壹万元元,开收收据给客客户。客户界定定:境外外客户以以香港身身份证、回回乡证、护护照为准准,境内内客户以以内地身身份证为为准。推广活动动香港先先行境外由香香港广告告公司配配合境内由广广州本地地广告公公司、活活动策划划公司配配合建议组成成协调小小组、
9、统统筹协调调各方工工作。组长由发发展商担担任,设设三名副副组长。美联物业业,广告告公司各各一人任任副组长长。境内销售方案案一、前期期铺垫1.时间间20022年10月中旬旬111月中旬旬2.推广广思路 通过媒媒体炒作作和举办办推广活活动,将将“正佳广广场”即将推推出的信信息发布布出去,并并吸纳一一批潜在在客户,为为准备期期大量出出广告铺铺垫。3.推广广目的了解市场场,让市市场认知知本项目目,建立立中国最最大综合合商场的的品牌形形象,突突出本项项目优势势,淡化化劣势,让让“广州天天河核心心商圈正佳佳广场”深入人人心。4.推广广主题正佳广场场广州州商业的的航空母母舰龙头商户户进驻,商商场经营营有保障
10、障中国最大大商场现现已接受受内部认认租5.目标标人群社会公众众,以投投资者,各各行各业业经营商商户为主主。6.销售售招商任任务境外销售售夹层销销售总面面积的220%引入一间间世界知知名百货货公司,一一间著名名大型超超市引入经营营面积大大的大商商户,国国内外品品牌商户户7.操作作重点专人负责责销售,每每日下班班前发展展商与美美联物业业核对一一次,美美联物业业内部每每日核对对一次。8.广告告表达 境外(香香港)在在11月初初投放广广告,配配合111月9日的新闻闻发布会会暨正佳佳企业有有限公司司与美联联物业签签约仪式式,同时时配合111月9日开始的的内部认认购客户户登记,如如果未能能领预售售证,则则
11、以软性性文章、新新闻稿为为主。如果已领领预售证证,则软软性文章章、新闻闻稿、工工商平面面广告、电电视广告告、电台台同时推推出广告告。引起香港港公众和和投资者者各行业业经营商商户的广广泛关注注。境内内(广州州)在“十一”长假后后,100月8日开始刊刊登广告告,以配配合100月9日举办的的环球招招商广告告站暨新新闻发布布会,如如若未领领预售证证,则刊刊登广告告时以形形象广告告为主,采采用软性性文章连连续刊登登,穿插插新闻稿稿,以引引起社会会公众和和目标客客户的广广泛关注注。9.媒体体配合及及费用香港媒体体建议选选择:翡翡翠台、卫卫星电视视、经经济日报报、南南华早报报,杂杂志经济济一周(周周刊)、航
12、航空杂志志、广九九直通车车在杂志志(月刊刊)、户户外广告告。具体体计划及及费用稍稍后由香香港广告告公司呈呈上。10.销销售部署署吸客方式式通过美联联物业庞庞大的客客户资源源从中吸吸纳目标标客户,通通过美联联物业各各、各分分行吸纳纳新目标标客户,通通过报纸纸广告刊刊登和推推广活动动吸纳客客户。11.境境外各国国推介会会建议在新新加坡、台台湾、泰泰国、马马来西尼尼、美国国、加拿拿大、日日本等国国家地区区举办推推介会,视视销售情情况而定定,若广广州、香香港销售售能回笼笼绝大部部分资金金,则只只选取个个别国家家举办推推介会,若若穗港两两地销售售阻力大大,则全全面铺开开。夹层内部部认购执执行方案案1第一
13、一阶段时时间:220022年10月223日11月66日(为期144天) 2.推广广思路 本阶段段宣传推推广主要要是起到到承上启启下的作作用,在在10月份份推广活活动和软软性文章章的炒作作后,市市场对本本项目已已有一定定的认知知度,正正佳广场场的形象象已得到到建立。此此阶段如如拿到预预售证,硬硬性广告告可出街街并结合合软性文文章进行行全方位位宣传。 本阶段段正佳广广场夹层层销售和和其它层层租赁可可全面铺铺开接受受内部认认购,为为公开热热销宣传传造势。3.推广广目的 通过一一系列的的媒体投投放,将将项目的的形象从从闪亮登登场推向向一个为为大众认认识,了了解深层层次的阶阶段,达达到众所所周知,并并有
14、效区区隔目标标市场,亮亮出发展展商“中国首首席商场场”的旗帜帜。意欲欲引起有有投资欲欲望,并并积累起起大量的的认租客客户的有有关初步步意向投投资名单单。4.推广主主题4广告告的实施施4.1.广告目目的将楼盘目目标客户户从纷乱乱的市场场中剥离离出来,有有效吸引引。目的的是将目目标客户户群从“印象”引导到到“知名”层次,是是第一阶阶段区分分市场有有效的做做法,亮亮出发展展商“中国首首席商场场”的旗帜帜。4.2.广告宣宣传重点点将本项目目即将推推盘的消消息发布布出去。确立正佳佳广场在在广州市市乃至在在全国商商场的主主导地位位并有效效区别传传统商场场。 通过广广告发布布,告知知投资者者和经营营商家正正
15、佳广场场的优越越性所在在,将项项目各项项可朔性性强的亮亮点以全全新的形形象推出出市场,吸吸引各类类投资者者和买家家注意力力。5.推广广卖点5.1一一站式购购物中心心正佳广场场称雄中中国,第第是全国国第一大大购物中中心城“容量大大”,销售售产品丰丰富多彩彩,树立立真正的的一站式式购物中中心。5.2全全新消费费模式广场的定定位既超超前又结结合传统统的消费费的模式式。5.3多多功能购购物中心心项目集购购物、旅旅游、休休闲、咨咨询、文文化、展展览、娱娱乐、美美食、商商贸、金金融为一一体的购购物中心心。5.4天天河成熟熟商圈天河城广广场、宏宏城广场场、购书书中心、体体育中心心多年的的发展现现已成为为成熟
16、商商圈。5.5高高回报投投资正佳广场场投资高高回报利利益点的的诉求。5.6品品牌商家家进驻入WTOO后国外外未曾进进中国市市场的品品牌商家家,首选选站天河河正佳佳广场。6.目标标人群社会公众众,经营营者及投投资者为为主。7.租售售任务 进行品品牌商家家的洽谈谈实际性性的洽谈谈,并争争取签定定合约,预计完成整体租赁面积达到30%,并以此为炒作题材,促使投资者进行认购。8.操作作重点专人负责责销售,每每日下班班前发展展商与美美联物业业核对一一次,美美联物业业内部每每日核对对。9. 媒媒体配合合灵活地利利用电视视广告、报报刊广告告、电台台广告、互互联网、户户外广告告结合本本项目宣宣传主题题进行立立体
17、式市市场炒作作,务必必要把一一个全国国第一大大商场的的气势表表现得淋淋漓尽致致树立全全国地标标性商场场的形象象,通过过各种媒媒介运用用去感染染买家和和租家。鉴于正佳佳广场夹夹层的目目标客户户估计大大部份集集中在广广州和香香港地区区,显然然广州市市购买者者接触本本楼盘的的概率较较高,而而香港的的购买者者接触本本楼盘的的概率较较低。所所以在媒媒体选择择上,最最好是兼兼顾香港港和广州州两地的的电视台台:本本港台、翡翡翠台,它它们是广广州和香香港收视视率最高高的电视视台,因因此无论论从成本本还是广广告效果果的考虑虑,它们们是本阶阶段对外外宣传是是最佳媒媒体。宣传媒体体为广州州市主流流报纸,广广州日报报
18、、羊羊城晚报报、南南方都市市报、信信息时报报;电电视投放放选择本本港台、翡翡翠台。配合适当当的宣传传如缮稿稿,新闻闻媒体的的报道和和电台广广告的效效应,配配合大型型联合签签约的活活动仪式式,将项项目的影影响力进进一步扩扩大。9.1宣宣传效果果 通过突突出本项项目的优优势,淡淡化劣势势,改变变投资者者和商户户对项目目的旧有有看法,为为下一阶阶段召开开联合招招商考察察会和打打造强势势销售打打好基础础。10工工作重点点配合整体体定位和和形象包包装进行行报章和和广告宣宣传炒作作;推出首批批销售的的商铺,和和优惠的的措施;收集有意意向购买买夹层的的信息;针对该层层定位的的要求对对有意向向购买的的客户进进
19、行筛选选;邀请境外外有投资资意向的的客户到到项目考考察和进进行认购购;安排香港港分行的的同事带带有购买买或投资资意向的的客户到到现场考考察和进进行认购购;安排国内内分行的的同事带带有购买买或投资资意向的的客户到到现场考考察和进进行认购购;组织品牌牌客户对对本项目目其他楼楼层进行行初步的的认租;总结本次次的销售售情况制制定下阶阶段的促促销策略略和推广广措施;11.销销售策略略 本阶段段境内将将夹层销销售总面面积的115%商商铺推出出,均价价570000元元/M2(在均均价6000000元/ MM2基础上上下调55%),试试探市场场反应。并并根据销销售情况况调整价价格策略略。铺位位安排: 以二二线
20、铺为为主,一一、三线线铺占部部分,有有意者交交诚意金金壹万元元。12.预预期的销销售效果果根据本司司为项目目前期所所举办的的大型境境外招商商活动和和发达的的内部资资讯网络络以及国国内以及及香港强强劲的销销售队伍伍进行省省港联合合销售,确确保初步步销售计计划的成成功,完完成夹层层总销售售面积的的15%。第二阶段段时间:20002年111月77日20002年111月221日(14天)1.目标标 完成夹夹层销售售面积,占占夹层总总销售面面积的115%。通过对前前一周的的成交量量和踊跃跃性进行行大力的的宣传和和推广炒炒作后,在在目标客客群中已已有了进进一步的的印象和和投资意意向,项项目的明明显优势势和
21、影响响力已逐逐渐形成成。众多多商家和和投资者者对本项项目产生生浓厚的的兴趣和和信心。凭凭借这个个有利时时机和加加上联合合签约的的活动,项项目在市市场上已已经塑造造了良好好的形象象,将项项目夹层层的销售售全面推推向高潮潮。加快快项目整整体商铺铺租赁和和夹层销销售的成成功速度度,提升升整个销销售的进进程和为为整体租租赁打下下强心针针。2.推广广实施2.1.广告目目的广告的目目的是促促使买家家从“偏好”到“购买”或是从从“偏好”到“认租”的产生生,必须须在受众众一接触触到楼盘盘就受到到有效吸吸引,迅迅速从主主动记忆忆、理解解受到感感染、产产生倾向向到公众众话题。这这一阶段段的突出出特点是是涉及大大量
22、物业业内质支支撑细节节,入围围目标客客户从感感性判断断上升到到理性需需求,并并着重宣宣传投资资正佳广广场利益益点的广广告诉求求,激发发目标客客户兴奋奋的感性性卖点。2.2.广告宣宣传重点点广告宣传传重点主主要是投投资者和和经营商商家两大大人群:将本项目目夹层即即将推盘盘及内部部认购的的消息发发布市场场。.项目推推售在即即,故此时时应做适适当的宣宣传,争争取意向向客户尽尽早落定定诚意金金。(3).继续宣宣传本项项目,在在投资者者心目中中树立起起正佳的的品牌形形象。(4).继续确确立正佳佳广场在在全国商商场中的的主导地地位。(5)继继续通过过正佳广广场自身身卖点的的宣传。有有效地区区别传统统商场,
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