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1、 某公司促促销计划划书1.适合合营销公公司新产产品上市市的促销销方法及及实施要要点 (1)包包装外赠赠品 实施难难点及注注意事项项: A.赠赠品的选选择 必必须符合合以下原原则条件件: a.易易于了解解 赠品品是什么么,值多多少钱,须须让顾客客一看便便知。 b.具有购购买吸引引力。 c.尽可能能挑选有有品牌的的赠品。 d.要选择择与产品品有关联联的赠品品。 e.紧紧密结合合促销主主题。 f.赠品要要力求突突出,最最好不要要挑零售售店正在在销售的的商品作作为赠品品。如果果所选的的赠品相相当平凡凡,最好好在赠品品上印上上公司品品牌,商商标或标标志图案案,以突突出赠品品的独特特性。 B.赠品活活动不
2、可可过度滥滥用,因因假如经经常举办办附赠品品的促销销活动,会会误导消消费者该该产品只只会送东东西,而而忽略产产品本身身的特性性及优点点。 (2)免免费样品品派发 A.实施的的主要方方法:aa.随DDM信函函直接邮邮寄目标标消费者者。 bb.入户户派送 c.目标消消费者聚聚集的公公共场所所内派送送。 d.媒媒体分送送 ee.零售售点派送送 ff.选择择非竞争争性商品品来附送送免费样样品。 g.工会派派送 B.优优点:创创造高试试用率及及惊人的的品牌转转变率,促促使试用用者成为为现实购购买者的的可能性性高。 a.将产品品信息直直接展现现在消费费者面前前,变被被动接受受为主动动了解信信息。 b.口碑
3、效效应明显显 cc.有利利于树立立企业形形象 d.有有关产品品的信息息是全真真的 C.实实施要点点: a.适适合产品品:1.大众化化的日用用品,最最好是每每个人都都可能用用到它,且且使用频频率高的的。2.产品成成本应较较低或可可制成小小容量的的试用包包装。此此外,有有短使用用期限的的产品不不适合使使用此促促销方式式。3.派发品品要有独独立品牌牌,并有有一定的的知名度度。 b.设设置监察察制度,监监督派送送效果。 c.根据企企业营销销策略定定具体的的派送区区域。 d.在产品品旺销季季节派发发 ee.一个个月内,派派发若覆覆盖目标标区域880%左左右的家家庭数便便较为理理想。 f.在新产产品上市市
4、广告前前3至55周,同同时零售售终端铺铺货率达达到500%时,才才可执行行免费派派送。 g.要防止止漏派,重重派,偷偷窃,偷偷卖派送送品的现现象。 h.派送品品的规格格大小,通通常让消消费者能能体验出出商品利利益的分分量就可可以了。包包装应以以原产品品包装色色彩要统统一,便便于消费费者去零零售点指指定购买买。 i.注注意派送送人员的的形象及及语言美美,统一一标识,并并培训以以产品知知识。 (33)折价价券 折价券券一般分分为两种种形式:1.是是针对消消费者的的折价券券。2.是针对对经销商商的折价价券。在在此我们们谨讲讲讲针对消消费者的的折价券券。主要要散发方方式:aa.直接接送予消消费者。bb
5、.媒体体发放。cc.随商商品发放放。d.促销宣宣传单发发放。 实施施要点: AA.折价价券的设设计,通通常按照照纸币的的大小形形状来印印制。折折价券的的信息传传达应清清晰,以以引人注注目。内内容应用用简单的的文字将将使用方方法,限限制范围围,有效效期限,说说明文案案一一描描述。如如果能加加上一段段极具销销售力的的文案诉诉求以鼓鼓励消费费者使用用,效果果更佳。 B.选择好好兑换率率高的递递送方式式,报纸纸虽然是是目前最最常使用用的递送送工具,但但包装内内,包装装上折价价券的兑兑换率却却是报纸纸的六至至十倍。 C.充分考考虑折价价券的到到达率。消消费者对对商品的的需要度度,对品品牌认知知度,品品牌
6、忠诚诚度,品品牌的经经销能力力,折价价券的折折价条件件,使用用地区范范围,竞竞争品牌牌的活动动内容,促促销广告告的设计计与表现现等影响响兑换率率的问题题,制定定相应的的措施。 D.折折价券的的面值 通过大大多数研研究获悉悉,零售售价100%至330%的的金额是是理想的的折价券券面值,也也能获得得最好的的兑换率率。 EE.尽量量避免误误兑发生生。 a.限限制每次次购物仅仅使用一一张折价价券。回回收后,上上交公司司统一销销毁。 b.折价券券的价值值不宜过过高。以以免不法法份子伪伪造获利利。 c.单单一品牌牌的折价价券,其其价值不不应超过过产品本本身的价价值。 d.折价方方法清晰晰易懂,务务必让分分
7、销店易易于处理理和承兑兑。 e.限限制在某某一特定定商店或或连锁店店使用。 (44)减价价优惠 实施施要点: AA.减价价优惠至至少要有有15%至200%的折折扣,并并要有充充分的理理由,才才能吸引引消费者者的购买买。如果果是低市市场占有有率的产产品,应应对领导导品牌付付出更高高的减价价优惠,才才能增加加销售效效果。此此外新品品牌运用用效果要要优于旧旧品牌,当当减价只只有6%至7%时,只只能吸引引某些老老顾客的的注意。 B.减价标标示的设设计,要要把原价价及减价价后的现现价同时时标注,形形成显明明的对比比,标示示牌的大大小,讲讲求美观观,清晰晰,但要要不影响响消费者者对商品品的观察察。 C.减
8、减价优惠惠不易过过度频繁繁使用,否否则会有有损品牌牌形象。 D.消费者者购物心心理有时时候是“买买涨不买买落”,要要把握时时机利用用消费者者此心理理来促销销产品。 E.特别注注意现场场的安全全管理 (55)自助助获赠 自助助获赠是是指顾客客将购买买某种商商品的证证明附上上少量的的金钱换换取赠品品的形式式。 A.优优点:aa.不受受季节限限制,全全年任何何时间都都适合,也也可根据据各种不不同的市市场状况况,灵活活变化。 b.花费低低,易处处理 c.可可提高品品牌形象象。 d.用用以强化化广告主主题 e.用用以回馈馈目前使使用者并并维护品品牌忠诚诚度。 B.实施要要点: a.需要媒媒体广告告配合
9、b.赠品价价值 通通常选择择低价品品。选择择赠品时时必须考考虑:11.赠送送是否适适当?22.促销销的支持持是否充充足?33.是否否符合消消费者所所需? 最理理想的兑兑换赠品品付费,应应是比赠赠品市面面零售价价低300%至550%,大大部分的的付费赠赠品以110至880元为为主要范范围。 c.效果反反应。 一般兑兑换率不不会超过过此活动动的总媒媒体广告告发布率率的1%。最主主要的影影响兑换换率的因因素在于于赠品的的好坏,顾顾客阶层层,商品品的售价价和促销销优待价价值的认认同等等等。 d.出出色的自自助获赠赠促销活活动,关关键在于于所提供供的赠品品只能从从此次赠赠送中获获得,决决无法从从别处寻寻
10、到。 e.限制兑兑换地点点 (66)退款款优惠 退款优优惠是指指消费者者提供了了购买商商品的某某种证明明之后,参参与摸彩彩,根据据摸彩的的奖额退退还其购购买商品品的全部部或部分分金额。 (77)以旧旧换新 以旧旧换新是是指消费费者在购购买新商商品时,如如果能把把同类旧旧商品交交给商店店,就能能折扣一一定的价价款,旧旧商品起起着折价价券的作作用;如如果消费费者没有有旧商品品,新产产品就只只能原价价售出。 目的的:主要要是为了了消除旧旧商品形形成的销销售障碍碍,免得得消费者者因为舍舍不得丢丢弃尚可可使用的的旧商品品,而不不买新产产品。 优点点:a.能消除除新产品品销售的的障碍。 b.能提高高一个非
11、非名牌商商品在市市场上的的竞争力力。 c.以以旧换新新实际上上是变相相降价,但但能避免免直接降降价带来来的副作作用。 缺点点:a.促销成成本高 b.促销范范围狭窄窄。只适适用于促促销高,中中档耐用用品消费费品。 c.操作较较麻烦。 实施施要点: AA.如何何对旧商商品折价价 一般般考虑以以下因素素:a.新商品品定价高高,销售售利润高高,旧商商品的折折价幅度度也可高高些。bb.如果果同类竞竞争性商商品也在在搞促销销活动,那那么折价价幅度可可高些。反反之,可可以降低低一些。cc.名牌牌商品,折折价幅度度可低一一些。非非名牌,可可高一些些。 B.对对旧货确确定不同同的折价价标准。 C.必要的的时候,
12、向向消费者者公布回回收来的的旧货去去向。 D.回收来来的旧货货尽可能能加以利利用,以以降低促促销成本本。 E.选选择促销销时机。 F.为方便便消费者者,可将将此活动动纳入社社区推广广活动中中。 (8)合合作广告告 合合作广告告是指通通过合作作和协助助方式,赢赢得经销销商的好好感和支支持,促促使他们们更好地地推销本本公司的的产品。 (99)联合合促销 优点点:A.可消除除或缓解解销售竞竞争,使使不同行行业的企企业联合合建立起起强有力力的市场场地位。 B.让新产产品h可可以搭已已被大众众接受的的产品mm的便车车,直奔奔消费者者的内心心和意识识之中。 (110)针针对批零零商的促促销之道道 AA.价
13、格格折扣 主要要形式:a.现现金折扣扣 提高高公司资资金周转转率,对对现期付付款的客客户给予予的优惠惠。一般般为付款款金额的的2%。 b.数量折折扣 需需根据产产品在不不同阶段段的目的的下巧用用,使商商家与公公司在市市场各个个阶段,达达到占有有率与利利润的一一致性。同同时也适适合市场场的变化化。主要要分为:(1)累累计性数数量折扣扣 (22)一次次性数量量折扣。通通常是22%至77% c.季季节折扣扣 是为为均衡产产品淡旺旺季利益益的方式式,最大大30%至400%,通通常只有有百分之之几。实实施时间间以两个个月为宜宜。时间间过长易易造成心心理惯性性,上去去下不来来。 d.销销售折扣扣补贴 分为
14、(11)针对对衰退期期的产品品的补贴贴。 (22)完成成销售目目标的折折扣。通通常为22%至55% e.功功能折扣扣 根据据通路中中的不同同功能,给给予不同同的折扣扣。 f.协协作力度度折扣 分为(11)陈列列展示折折扣 (22)按指指定价格格出售 (33)开展展促销活活动给予予支持配配合 B.销销售竞赛赛 是指指采用现现金,实实物或旅旅游奖励励等形式式来刺激激批零商商扩大进进货量,加加快商品品到达消消费者手手中的速速度。此此方法也也可对公公司业务务人员的的激励。 C.合作广广告 是是指通过过合作或或协助的的方式,与与经销商商合作广广告,向向经销商商提供详详细的产产品技术术宣传资资料,帮帮助经
15、销销商培训训销售人人员,帮帮助经销销商建立立管理制制度,以以及协助助经销商商进行店店面装潢潢设计等等等。 D.现场演演示 E.业业务会议议 FF.文化化奖励 小到一一张贺卡卡,一块块金匾,激激励其自自尊,满满足其更更深层的的心理需需求。 对批批零商的的促销活活动注意意事项: aa.一旦旦停止,往往往会受受到批零零商种种种不合作作行为的的报复。 b.竞争厂厂商都要要是开始始采用时时,很难难发挥激激励作用用。 c.有有时候,成成为批零零商选择择订货单单位的标标准 d.对对提货量量少的经经销商更更喜欢直直接的返返扣。 e.在产品品上市设设计与通通路操作作上,切切忌一让让到底,一一定要预预留价格格空间
16、与与促销手手段,为为市场调调节作准准备。 f.对经销销商的阶阶段性促促进,最最好能用用促销品品的方式式搭赠,而而不是现现金和货货物搭赠赠,以免免变相降降价。另另外,操操作时间间一定要要短,要要有针对对性。 g.奖励要要及时。准准确送达达经销商商,防止止奖励流流失。 h.一旦作作出承诺诺,就一一定要兑兑现。 对于于批零商商的促销销活动,一一定要根根据自己己对公司司的理解解,对操操作对象象的理解解,对客客观市场场的理解解,掌握握时机与与节奏,把把握一个个“度”,巧巧用资源源,以成成功操作作。 22.促销销活动实实施 (1)建建立促销销目标 促销销目标 概括来来说有两两大类:短线速速销和长长期效果果
17、。 A.短短线速销销 一般般可通过过三个途途径达到到此目的的。 a.提提高购买买的的人人数 常常用方法法:poop推广广,竞赛赛,减价价优惠,免免费试用用等。 b.提高人人均购买买次数 常用方方法:赠赠品,折折价券,减减价优惠惠,酬谢谢包装等等。 c.增增加人均均购买量量 常用用方法:折价券券,减价价优待,赠赠品,酬酬谢包装装等。 B.长期效效果 常常用方法法:竞赛赛和赠品品。 (2)选选择促销销工具 在选选择促销销工具时时要考虑虑以下因因素: a.促销目目标 特定的的促销目目标往往往对促销销工具的的选择有有着较为为明确的的条件制制约和要要求,从从而规定定着促销销工具选选择的可可能范围围。 b
18、.产产品特性性 cc.消费费者的消消费心理理及消费费习惯 d.促销对对象(消消费者,经经销商,零零售商) e.竞争对对手的情情况 f.促促销预算算 (33)设计计促销方方案 a.促促销形式式 即采采用何种种促销形形式 b.促促销范围围 分为为两项内内容:产产品范围围和市场场范围 c.确定折折扣率 要对以以往的促促销实践践进行分分析和总总结,力力求引起起最大的的销售反反应。并并结合新新的环境境条件确确定适合合的刺激激程度。 d.选择促促销对象象 ee.促销销媒介的的选择 f.促销时时间的选选择 包包括:何何时促销销,何时时宣布,持持续时间间及频率率等。 g.促销预预算的分分配 h.确确定促销销的
19、期限限和条件件 (44)试验验,实施施和控制制方案 通过试试验来确确定促销销工具的的选择是是否适当当,刺激激程度是是否理想想,现有有的途径径是否有有效。可可采用询询问消费费者,填填调查表表。经试试验后与与预期相相近,便便可进入入实施阶阶段。在在实施中中要精心心注意和和监测市市场反应应,并及及时调整整促销方方案,保保持良好好的实施施控制,以以顺利实实现预期期的方案案和效果果。 (5)促促销策划划中的注注意事项项 aa.在确确定促销销目标和和预算后后,才推推出促销销计划。 b.只有选选好正确确的促销销工具,才才能实现现目标。 c.促销对对象必须须针对促促销商品品的目标标消费人人群。 d.促销活活动文案案要简单单易懂。 e.参与促促销活动动的条件件要求不不要过多多。 f.注注意与其其他营销销沟通工工具整合合运用。(如如广告,人人员推销销,公关关) g.新新产品的的促销活活动必须须先试销销后实施施。 h.促促销计划划要在活活动实施施前两个个月制订订出。 i.促销活活动前要要合理备备货。 j.促销活活动实施施期限要要适宜。 (66)促销销与广告告的共同同作用 (以强强弱次序序排列) 共同同作用强强:招待待券 样品 酬谢谢包装 竞赛赛 抽抽奖 印花 赠品品 礼礼品 退款优优惠 折价券券 共共同作用用弱:特特价与折折价
限制150内