营销九连环缔结技巧分析16916.docx
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1、营销九连连环第八环-缔结缔结是指指捕捉稍稍纵即逝逝的时机机,通过过有效的的方法,达达成成交交的过程程。缔结结篇中介介绍了促促进成交交的策略略、技巧巧,相信信通过它它能提升升你的业业绩一、把把握成交交时机错错过了成成交时机机,就好好象刚把把产品卖卖出去,又又不知不不觉把它它们买回回来一)咬咬定成交交不放松松推销是是一个以以业绩定定输赢、以以成败论论英雄的的工作,交交易不成成万事空空。不管管你在推推销中其其它工作作做得再再好,如如果不能能与顾客客达成交交易,就就毫无意意义。英英文成交交一词是是“cloose”,去掉掉c,就就是“losse”,即失失败。这这就是说说,没有有成交就就是失败败。推销销员
2、与顾顾客达成成交易,要要有“咬定成成交不放放松”的坚定定信念,要要技巧地地诱导顾顾客下定定购买决决心。一一次,阿阿丁向顾顾客推销销一个创创意,即即在美容容店、理理发店内内悬挂小小型广告告牌作宣宣传。在在向顾客客介绍了了“创意”的某些些要点之之后,他他主动地地提出成成交要求求。有时时,他会会将已准准备好的的写有顾顾客公司司名称、产产品图片片的广告告牌样品品,展示示给顾客客,然后后询问顾顾客:“您看,不不错吧?”这是一一种“假设成成交”的技巧巧,如果果顾客没没有提出出不同意意见,就就意味着着生意到到手了。有有时,他他会客气气地询问问客户,是是否在所所有的美美容院,理理发店都都使用同同一个广广告稿?
3、或是在在不同的的地点使使用不同同的广告告稿?大大多数人人为了方方便,喜喜欢使用用相同的的广告稿稿,但也也有些会会决定在在某些地地区使用用不同的的广告稿稿。借助助这种选选择成交交的技巧巧,无论论客户如如何回答答,它总总对他有有利。他他不会再再提出成成交要求求,遭到到顾客拒拒绝后就就此与顾顾客“拜拜”,他认认为,顾顾客拒绝绝成交,是是出自于于自我利利益的保保护,在在顾客没没有完全全明白从从购买行行为中得得到多少少好处之之前,他他会用最最简单的的方法拒绝绝购买来来保护自自己。面面对顾客客的拒绝绝,他装装作没听听见。继继续向顾顾客介绍绍“创意的的新要点点,在顾顾客明白白这一要要点后,便便再一次次地提出
4、出成交要要求。在在实践中中,他总总结出一一套“三步成成交法”:第一步步,向顾顾客介绍绍商品的的一个优优点;第第二步,征征求顾客客对这一一优点的的认同;第三步步,当顾顾客同意意商品具具有这一一优点时时,就向向顾客提提出成交交要求。这时会有两个结果:成交成功或失败。如果成交失败,他就装聋作哑,对顾客的拒绝装作没听见,就继续向顾客介绍商品新的一个优点,再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图:有时,甚至在提出四五次成交要求后,顾客才最终签约。经验说明:韧性在推销的成交阶段是很重要的。有时,在向顾客提出几次成交要求遭顾客拒绝,眼看成交无望时,阿丁绝不气馁,还要争取最后的机会,即利用与顾客告辞的
5、机会运用一定的技巧吸引顾客,再次创造成交机会。有这样一件事,一位推销员去拜访一位厂长,眼看厂长就要下逐客令。这时,他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料,他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟,立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时,顿时对他热情起来,最后,他终于打开了成功之门。成交的关键是六个字:主动、自信、坚持。第一,推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的),主动请求顾客成交;第二,要有自信的精神与积极的态度;第三,要多次地向顾客提出成交要求。首先,推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因,仅仅
6、是因为他没有开口请求顾客订货。据调查,有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事彼得•麦克考芬说,推销员失败的主要原因是不要订单,不向顾客提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。一些推销员患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理,使推销员一开始就已经失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案,不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡,乃至丧失信心,那么这样的推销员是无所作为的人。其次,要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说:“自信具有传染性。推销员有信心,会使客户自己也觉得有信心。客户
7、有了信心,自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心,会使客户产生许多疑虑,客户会犹豫:“我现在买合适吗?”最后,要坚持多次地向顾客提出成交要求,一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后,就认为成交失败,便放弃了努力。这种期望向准顾客作出一次成交要求,便能达到目的想法是错误的。事实上,一次成交即能成功的可能性很低,但事实证明,一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出,一次成交成功率为10左右,他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成交易。推销员要认识到,顾客的“不”字并没有结束推销活动,顾客的“不”字是一个挑战书,
8、而不是阻止推销员前进的红灯。“Close Often and Hard。”(请求顾客下订单要不断地进攻并且坚定立场,不要试探几次失败就灰心丧气。)二)业务员成交的5种策略1、镇定自若,充满信心有许多业务员,甚至是有几年业务经验的业务员,都可能还会说:“成交时,我的神经就会非常紧张。”这很正常。对成交产生一种恐惧感,唯恐到头来会落个一事无成,这种恐惧感通常是由两个原因造成:一是不懂成交技巧,二是羞于启齿求人家定货。这说明业务员在心理上还不成熟,老练的业务员在接近成交时,毫不惊恐,始终保持有条不紊的状态,给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事,让人放心。在洽谈进入成交阶段时,你的
9、态度对客户会产生很大影响。如果你高度兴奋,喜形于色的表情会证明你是个新手。如果你成交时心情紧张、举动失常,以致说话词不达意,就会使成交受阻,难以实现。如果你对即将取得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情,客户就自然会疑心顿起。业务员应平静地把信心传达给可能买主,一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意,而非别人的意思,更不是别人逼着他这样做的,创造出一种愉悦的气氛,顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2、善于捕捉成交信号及时成交成交信号是指顾客在接受业务过程中有意无意流出的购买意向,它可能是一种成交的暗示。在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件,往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有
10、意无意地通过各种方式流露出来,如微笑、漫不经心看一看销售合同、下意识地点头、仔细地研究商品、请求对商品进行操作示范、提出有关问题、有意压价、赞成你的意见等,都是成交的信号。有时顾客的注意力就是一盏指示灯,应特别注意,业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机及时成交。3、抓住成交的时机,随时成交从理论上说,一个完整的业务过程:包括寻找预约、接近顾客、洽谈,处理异议、成交等不同阶段,但是,在实际业务过程中并不是绝对地严格按照这个顺序。这里的成交时机是指目标顾客与业务员在思想上完全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间,买卖双方的思想是可以协调起来的,如果业务员不能在这一特定的瞬间成交,
11、成交的机会永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次,而是说业务员要时刻注意倾听和观察,抓住任何可能的机会拍板。4、锲而不舍,力争成交“天上不会掉馅饼”。不费口舌,三二分钟就成交,虽好但实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求,顾客会立刻表示接受,这只是不切实的幻想,人们一般不会轻易做出购买决策。成交是一个过程:当时机成熟时,你向顾客提出成交的建议,顾客就会犹豫或提出要求,你设法消除顾客的异议并做出必要的让步,然后再次提议、释异、让步,不断重复,不断深化,一次次争取直至成功,然而,并不是“每朵花蕾都能结出硕果”,要正确面对拒绝,在遭拒绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神,应当是所有业务员争取胜利
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