心品二道茶终端管理手册.docx
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1、XINPPIN ERDDAOCCHA心品二道道茶终 端 管 理理 手 册中国 辽辽宁龙兴兴生物科科技股份份有限公公司出品品LIAOO NIING LONNG XXINGG SHHENGG WUU KEE JII GUU FEEN YYOU XIAAN GGONGG SII谁掌握了了销售终终端,谁谁就是市市场赢家家 终端市市场,就就是销售售渠道的的最末端端,是消消费者和和产品直直接会合合的主战战场,是是商品、顾客、金钱三三项要素素的联结结点,是是厂家销销售的最最终目的的地,是是“卖的终终结”的场所所。目录目录2一、终端端销售的的意义441.1、终端销销量是有有效的促促销手段段。41.2、终端销销
2、售是强强有力的的竞争手手段。44二、终端端业务运运作方式式42.1、随车铺铺货:442.2、电话拜拜访52.3、终端销销售5三、终端端销售体体系的建建立员工的的培训、个体素素质的提提升53.1、终端业业务代表表的职责责:53.2、良好的的心理素素质:663.3、终端业业务代表表应掌握握的技能能:6四、终端端生动化化管理774.1、商品陈陈列应注注意六大大要点:74.2、常用的的陈列方方法74.3、生动化化法则994.3.1、争争取最好好的陈列列位置994.3.2、货货架陈列列:94.3.3、落落地陈列列:94.3.4、广广告品使使用技巧巧:100五、终端端客户库库存管理理105.1、何谓客客户
3、库存存管理?105.1.1、先先进先出出105.1.2、警警示即期期品1115.1.3、保保持前期期充足度度,促进进后线空空仓1115.1.4、1.55倍安全全库法则则115.2、说明:115.3、库存管管理注意意事项:11六、终端端客户异异议处理理126.1、拜访零零售店客客户话术术126.2、怎样说说服零店店让你摆摆货架?136.2.1、提提出问题题136.2.2、开开始灌输输好的生生动化理理念1336.2.3、树树立专业业形象造造悬念,增强说说服力,给客户户洗脑。136.3、怎么说说服零售售店把品品种进全全?133七、终端端业务人人员每日日工作流流程1447.1、终端拜拜访业代代工作流流
4、程1447.2、客户拜拜访工作作内容:147.3、客户拜拜访动作作流程:14八、终端端业务技技巧1558.1、基本业业务技巧巧158.2、专业的的操作水水准1558.3、终端业业代线路路拜访技技巧1668.4、不要轻轻易给客客户许诺诺16九、终端端的启动动和管理理179.1、市调1179.2、建立区区域1779.3、建立路路线1779.4、编号1189.5、团队铺铺货1889.6、人员管管理188十、终端端业务管管理表格格19表:客客户档案案表200表二:客客户名册册21表三:客客户销售售记录卡卡21表四:业业代每日日工作记记录222表五:业业代销量量明细表表24表六:市市态汇报报表255表七
5、:业业代线路路检核表表26表八:业业代检核核结果记记录277一、终端端销售的的意义1.1、终端销销量是有有效的促促销手段段。产品只有有占据终终端市场场,在销销售点上上与顾客客见面,从而才才能方便便被顾客客购买。依靠终终端店的的卖场链链力、气气氛、陈陈列效果果与店头头广告物物等,会会左右消消费者的的购买意意识一个进进入商店店前相当当理智的的消费者者,会在在进入店店后产生生某种程程度的冲冲动性购购买行为为。1.2、终端销销售是强强有力的的竞争手手段。面对着越越来越多多的同质质性产品品,消费费者感到到无所适适从,品品牌忠诚诚度越来来越低。在终端端市场唯唯有使自自己的商商品能在在商店里里脱颖而而出,通
6、通过展示示,陈列列、POOP等方方式,把把自己的的产品从从货架中中脱颖而而出,以以新颖、独特的的形象吸吸引顾客客的注意意。刺激激顾客的的需求欲欲望。二、终端端业务运运作方式式2.1、随车铺铺货:随车铺货货是指业业务人员员带车载载货拜访访客户,现场售售货收款款并完成成宣传品品张贴、产品陈陈列、客客诉处理理等系列工工作。适适用于突突击铺货货、投入入大,但但铺货率率提升迅迅速,日日常拜访访如长期期采用此此方法就就要考虑虑成本是是否太高高。随车铺货货的优点点:销售成成交率高高 零店店店主看到到产品实实物,又又可以当当场卸货货、结款款、完成成交易,进货意意愿往往往比较高高。易管理理 订货。送货、建立销销
7、售资料料、生动动化、陈陈列、客客诉处理理等一系系列工作作均由指指定跟车车终端业业务代表表(往往往就是司司机本人人)完成成,责任任清晰,客户非非常清楚楚谁负责责和他交交易,有有什么问问题往往往可以当当场解决决(如退退换货等等),这这样就大大大减少少了员工工扯皮、互相推推倭责任任的可能能性。 随车铺铺货的缺缺点:装载量量预测不不准 销量受受天气、业务人人员技能能、产品品、价格格、客户户数、客客户大小小等多种种因素影影响,很很难准确确预测今今天能卖卖多少货货,而装装载量太太小(中中途要回回公司装装货)或或太大(退库较较多)都都会造成成人力、物力、时间上上的浪费费。车辆利利用率低低、进度度慢 带车销销
8、货,尤尤其是在在售卖点点密集的的街道会会因车辆辆启动、车辆故故障、交交通规则则等多种种因素影影响进度度,而有有时候“白跑”很长时时间没有有交易,造成运运力浪费费。2.2、电话拜拜访电话拜访访是指事事前建立立客户资资料,专专人以电电话访问问形式“拜访客客户”拿订单单,交司司机送货货。适用用于边远远线路或或较大售售点业务务联系可可采用此此方法。2.3、终端销销售 日常常售点拜拜访维护护: 一、定定人:一一个业务务代表固固定负责责一块区区域 定路线线:将这这块区域域划分成成6条线线路 定时间间:业务务代表每每周每天天拜访固固定的线线路,拿拿取订单单,一周周一轮回回,周期期性重复复拜访。 定方式式:统
9、一一服装、统一的的客户拜拜访工作作流程。 二、业业务代表表拜访线线路结束束、整理理订单、画出送送货线路路图交给给司机送送货或自自行送货货 终端销销售的优优点:卡车利利用率高高,按订订单装载载不会出出现多货货少货速度比比车销形形式快工作细细致,业业务代表表单兵作作战,客客户拜访访只需完完成拿订订单。 生动化化、客诉诉处理几几件事,工作更更细致为客户户提供高高信誉度度、专业业化的服服务:定定人、定定时、定定路线、定方式式。三、终端端销售体体系的建建立员工的的培训、 个个体素质质的提升升 终端业业务代表表,他们们的工作作目标不不仅是销销量,更更重要的的是提升升铺货率率、生动动化效果果,及时时反馈信信
10、息和尽尽可能占占有更多多的终端端售点排排面及回回收资金金,遏制制竞争。3.1、终端业业务代表表的职责责: 销量&利利润 铺货车:铺货率率不是越越高越好好,而是是越对越越好。不不同的产产品适合合在不同同的渠道道销售,终端业业代要做做的就是是将产品品推入合合适的渠渠道售点点中去。生动化化:让产产品更生生动地展展示在消消费者面面前就是是生动化化。生动动化可以以刺激消消费者的的冲动性性购买,增加“额外”的销售售机会、树立品品牌形象象、带动动整体市市场产品品流速。终端售售点的库库存管理理: 终端业业务代表表的职责责不是尽尽可能地地给终端端售点压压货冲销销量,而而是科学学地管理理终端售售点的库库存,向向店
11、主提提出合理理的进货货量建议议,做到到既能增增加自己己的销量量,又不不至于出出现即期期品。信息反反馈:客客户资料料(包括括地址、电话等等基础资资料以及及产品销销售记录录)、本本品和竞竞品的市市场信息息(促销销价格使使用状况况等) 专业客情情:通过过自己专专业的服服务增加加对客户户的影响响力3.2、良好的的心理素素质:破冰:终终端业务务代表负负责的客客户数量量多,如如何突破破“怕和陌陌生人打打交道”的心理理障碍,是终端端业务代代表心理理成熟的的第一步步。 篮球定定律:推推销是在在概率中中实现,促使推推销员尽尽快成长长最好的的方法就就是尽量量多地接接触新客客户,成成熟的推推销员不不会因为为客户的的
12、拒绝而而气馁被拒拒绝999次之后后仍然可可以面带带微笑充充满自信信地踏入入第1000家客客户的大大门。如如同篮球球,拍得得越狠,跳得越越高。 只有你你一个:在每一一个客户户的推销销过程中中都应该该尽力按按公司规规定动作作流程执执行到位位,不要要因为客客户的冷冷遇拒绝绝而气馁馁,产生生“这家不不要,还还有下一一家的想法法。 诚信合合作:产产品被消消费者使使用才是是真的销销售。推推销产品品给终端端售点,是让他他去销售售而不是是让他摆摆在库房房中,要要关心客客户的利利益,推推荐给客客户合适适的品种种(适合合他的商商店售卖卖),提提出合理理的进货货建议(不断货货又不致致于积压压),增增加客户户的利润润
13、,这样样才能建建立长久久的合作作关系。3.3、终端业业务代表表应掌握握的技能能:熟悉公公司产品品的属性性、特点点 终端业业务代表表直接向向终端点点推销,对自己己的产品品品质、加工工工艺、包包装材料料、品牌牌特性、使用价价值等必必须充分分熟悉,以便及及时回答答客户的的疑问。熟悉不不同产品品的目标标铺货渠渠道 不同的的产品有有不同的的利益点点,不同同的利益益点吸引引不同的的消费群群,因此此就适合合在不同同的渠道道售卖。熟悉自自己的产产品利益益点和目目标铺货货渠道,才能给给客户推推荐合适适的产品品,减少少即期、浪费、促进销销售。熟悉本本品及竞竞品的价价格 包括本本品和竞竞品的单单瓶价格格、整箱箱价格
14、、促销折折算净价价等,客客户问及及时要一一口报出出! 生动化技技能 怎样样按公司司标准陈陈列产品品,布置置宣传品品,“使产品品更生动动地展示示在消费费者面前前”,同时时尽可能能多地占占有终端端售点货货架空间间。客户库库存管理理技能 怎样科科学地管管理客户户库存、避免即即期品的的出现,保证提提供给消消费者最最新鲜的的产品,同时又又尽可能能地占用用终端售售点库存存和资金金。客户的的异议回回答 客户经经常会提提出疑问问,业务务代表也也需要经经常向客客户灌输输一些经经营理念念(如成成系列销销售,做做好生动动化等),尤其其对重点点问题要要做到提提前准备备,回答答话术熟熟捻于心心。规范地地完成客客户拜访访
15、 每天拜拜访几十十家售点点,每周周要拜访访几百家家店,如如果能在在每家店店都按统统一的工工作流程程去执行行,其一一可以提提高工作作效率;其二可可以树立立专业形形象;其其三可以以避免疏疏漏,减减少出错错率。填报表表单对工作业业绩、客客户基础础资料、售卖信信息、竞竞品信息息等等及及时提报报。四、终端端生动化化管理终端生动动化就是是让产品品更生动动地展示示于消费费者面前前。消费费者的购购买行为为多为无无计划消消费看到产产品实物物陈列等等临时决决定购买买,生动动化可以以提高产产品的展展示效果果,帮助助零店激激发消费费者的购购买意愿愿。建立立生动化化标准,消费者者在成千千上万家家售点看看到同一一种顺序序
16、同一种种风格的的陈列效效果,视视觉刺激激效果更更强,更更容易形形成记忆忆4.1、商品陈陈列应注注意六大大要点: 1、充充分利用用既有的的陈列空空间,以以发挥它它的最大大效用和和魅力,切忌让让它有中中空或货货源不足足的现象象,以克克竞争者者乘虚而而入。 2陈陈列产品品的所有有规格;以便消消费者视视自己的的需要选选购,否否则消费费者可能能因为找找不到适适用的规规格而购购买竞争争品牌的的产品。但如果果货架陈陈列面有有限,则则终端业业务代表表应陈列列回转速速度快的的商品。 3、系系列产品品集中陈陈列,其其目的是是在增加加系列产产品的陈陈列效果果,使系系列产品品能一目目了然地地呈现在在消费者者面前,进而
17、吸吸引消费费者的注注意力,刺激他他们冲动动性购买买。此外外系列产产品中的的强势产产品也可可能通过过集中陈陈列的效效果,带带动系列列产品中中比较弱弱势的产产品,以以便培养养明日之之星。因因为,系系列产品品集中陈陈列能够够造成一一股气势势,有助助于整体体销售的的带动。 4、争争取人潮潮较多的的陈列位位置。在在卖场里里,终端端业务代代表一定定要掌握握顾客的的移动路路线,并并将产品品尽量摆摆放到消消费者经经常走动动的地方方,如端端架、靠靠近入口口的转角角处等。般而言言,看到到产品的的人越多多,产品品被购买买的机率率就越大大。若放放在冷僻僻的角落落里,产产品不易易被消费费者看到到,销路路也就不不会好到到
18、哪里。终端业业务代表表一定要要争取最最好的陈陈列空间间。 5、把把产品放放到顾客客举手可可得的货货架位置置上。要要吸引人人们前来来购买产产品,终终端业务务代表必必须按照照消费者者的身高高,摆在在他们视视线平行行、唾手手可得的的地方,以方便便他们选选购,太太高或太太低的陈陈列位置置,都会会造成购购买障碍碍。 6经经常保持持产品价价值。在在陈列的的过程中中,除了了要保持持产品本本身的清清洁外,还必须须随时更更换商店店中损坏坏品、仅仅疵品和和到期品品。如有有滞销品品,应想想办法处处理,不不能任其其蒙尘,有损品品牌形象象。至于于将产品品的正面面朝向顾顾客、排排列整齐齐、避免免缺货、随时保保持货架架干净
19、,也是维维持产品品价值的的基本方方法。总总之,就就是要让让商品以以最好的的面貌面面对消费费者(整整齐、清清洁、新新鲜),以维持持产品的的价值。4.2、常用的的陈列方方法在实际工工作中,有一些些陈列方方法为终终端业务务代表所所常用。 1、水水平陈列列。把产产品沿着着货架排排成横列列,以便便消费者者来回左左右浏览览。在这这种方式式下,终终端业务务代表一一定要把把周转速速度最快快的商品品放在中中间,比比较滞销销的产品品摆放在在两边。这样可可使消费费者在寻寻找热门门产品的的同时,也浏览览其它滞滞销品,提高消消费者试试用它的的机会。同时,在旁边边陈列的的产品可可以防止止竞争产产品在热热门产品品偶有缺缺货
20、时乘乘虚而入入。 2垂垂直陈列列。把同同类产品品沿着货货架由上上往下摆摆。其中中,畅销销产品最最好摆在在下面,滞销品品最好往往上摆,以期消消费者在在由上往往下看时时,能对对滞销品品有一个个印象,进而加加以尝试试。垂直直陈列要要考虑每每一列的的宽度,如果陈陈列幅度度过窄,消费者者的眼睛睛很快地地就移向向其它产产品上,因此,每列的的陈列宽宽度至少少需要990公分分,以便便抓住消消费者的的眼光。 3端端架陈列列。商场场人潮流流动频繁繁之处,是商家家必争的的陈列重重镇,端端架处于于和每排排货架垂垂直交叉叉之处,既醒目目,又突突出,如如果能将将商品陈陈列在上上面,效效果一定定会很好好,而且且可以成成为引
21、人人注目、具有广广告作用用的“展示架架”。在各各大超市市,端架架,尤其其是靠近近入口及及收款台台处,如如果不付付出相当当的代价价(租金金或特殊殊配合),要上上架比登登天还难难。今天天,掌握握了端架架(尤其其是大型型超市),就等等于在通通路上赢赢得了一一个重要要的桥头头堡,值值得终端端业务代代表全力力以赴。 4、割割箱落地地陈列。把产品品的纸箱箱割掉一一部分,露出品品牌名称称与商标标,从地地上一箱箱箱堆起起来,这这就是割割箱落地地陈列。其目的的也是希希望在正正常的货货架陈列列之外,用独立立的堆箱箱陈列,凸显出出自己的的品牌,扩大自自己产品品的陈列列面,以以及同顾顾客的接接触面,吸引消消费者的的注
22、意,进而刺刺激他们们购买的的欲望。割箱落落地陈列列具有醒醒目的陈陈列效果果。 割箱落落地陈列列的位置置是十分分重要的的,它会会直接影影响到陈陈列效果果的好坏坏,下面面几点可可以当作作参考:特价区区、收银银台附近近(激发发冲动性性购买)、相关关产品类类别的货货架附近近、人潮潮流动频频繁处,如端架架(扩大大陈列面面吸引注注意力)。 在割箱箱陈列时时应注意意: 终端业业务代表表是在卖卖产品,而不是是在卖纸纸箱,只只是把纸纸箱堆栈栈起来不不是割箱箱落地陈陈列,也也没有什什么吸引引力(因因为顾客客不知道道葫芦里里卖什么么药),一定要要把纸箱箱割开,让商品品与顾客客见面。 切割纸纸箱要整整齐,露露出整个个
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