夺取销售市场招11327.docx
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1、(夺取销销售市场场25招招) 第一章 掌握你你的销售售周期完整的销销售流程程包含:尽可能能准确并并快速的的辨认顾顾客的需需求;熟熟练地解解除异议议与困局局;获得得某种形形式的承承诺,若若可以拿拿到订单单则最符符合人意意;并且且要求客客户转介介,使这这个流程程有再上上扬的机机会。精简目标标:是每每个销售售周期阶阶段的主主要焦点点,并且且是所有有成功销销售的基基础。精精简目标标的范围围包括,建建立另一一个约定定,以取取得顾客客承诺,而而向他的的老板示示范,并并拥护你你的产品品或服务务,使销销售可以以进入周周期的下下一个阶阶段。所所以你的的责任是是建立精精简目标标,并引引导顾客客也以其其为目标标。典
2、型的销销售周期期:1) 寻找潜在在顾客(辨辨别非潜潜在顾客客与潜在在顾客)参与式管管理决策策模式:即为让让顾客组组织内更更多的人人参与主主要决策策。这意味着着,身为为专业销销售人员员的你,不不仅必须须辨识出出谁是决决策者,并并且必须须让影响响采购的的人在这这些委员员心中留留下深刻刻的印象象。潜在顾客客必须具具备的三三项重要要特质:a)拥有有采购决决策权b)拥有有预算控控制权c)对你你的服务务或产品品有需求求2)销售售访谈(发发掘有关关潜在顾顾客的事事实以及及了解他他们的感感受)熟悉顾客客的需求求要比让让他们了了解特色色和利益益来得重重要,销销售拜访访必须变变成一种种询问或或发掘的的行为。3)示
3、范范/提案案/简报报(展示示并加强强产品或或服务的的特色与与优点,并并满足顾顾客的需需求)4)具体体化(建建立可信信度,使使你的顾顾客能够够信任你你的产品品,并放放心购买买)具体化阶阶段常常常会受到到品牌认认同或市市场占有有率的影影响。如如果你的的顾客对对你不熟熟悉,那那么整个个销售周周期中,你你可能必必须不断断地执行行具体化化的工作作。5)协商商(与潜潜在顾客客磋商,并并且持续续到销售售成交为为止)价钱应该该是最后后讨论的的问题。6)销售售成交(取取得订单单)7)客户户转介(准准确地记记录潜在在顾客的的挡案,并并且搜集集至少三三位潜在在顾客资资料)并不是所所有的销销售周期期都相同同,可能能还
4、会有有拒绝阶阶段,产产品设计计阶段等等。所以以在实际际应用中中会增加加或减少少些步骤骤。那些条件件会影响响你的销销售周期期:1) 销售产品品给初次次向你购购买的潜潜在顾客客2) 销售相同同的产品品给已向向你购买买过的现现有顾客客3) 销售全新新的产品品给现有有顾客4) 销售现有有产品给给从未向向你购买买的现有有顾客(你你必须执执行具体体化与协协商的工工作)5) 购买频率率6) 你在市场场中的名名声或可可信度7) 掌控销售售周期第二章 评估你你的竞赛赛内在竞争争主动的人人就是赢赢家进取心,主导销售。(给人压迫感的销售人员只能当个失败者)不屈不挠挠自信荣誉心外在竞争争(利用用竞争矩矩阵来做做评鉴,
5、了了解顾客客在做采采购决策策时考虑虑的竞争争因素)我们花相相当多的的时间认认识竞争争者的产产品与服服务,但但花在分分析竞争争者本身身的时间间很少。这这就容易易以自己己的观点点来决定定自己有有那些条条件优于于竞争对对手,因因而不会会尝试了了解顾客客对竞争争者的认认知是什什么。顾客的的认知方方能反映映出销售售情境中中的事实实,因此此了解顾顾客的认认知,你你会比较较容易影影响或改改变他们们的认知知。以顾客认认知为依依归的竞竞争分析析你必须询询问顾客客,他对对你以及及竞争公公司的比比较。而结果果将使你你能够洞洞悉顾客客希望的的销售方方式,进进而缩短短你的销销售周期期。顾客具体体竞争分分析的六六个快速速
6、步骤:它们全全都着重重于顾客客认知,且且是以之之位依据据的竞争争矩阵,进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机(机会)。步骤一:竞争力力安排一个个与顾客客的访谈谈,于访访谈过程程中,你你必须发发现你有有那些可可能的竞竞争对手手。最好的询询问方式式:“先生,我我需要你你的帮助助。我们们公司正正在举行行市场调调查,而而我们会会将你提提供的资资讯列入入调查中中。就你你对市场场的认知知,除了了我们之之外,你你认为有有那些供供应商最最受好评评?请举举出四五五个。”此询问方方式明显显将你自自己包含含在问题题中,此此外你不不必直截截了当的的问,那那几个是是我最强强的竞争争对手。步骤二:竞争因因素接下来与与你
7、顾客客探讨的的是,步步骤一中中他用以以认同你你的竞争争对手的的标准。进入这个主题最佳的问题是:“除了价格以外,你在选择供应商时最重要的考察因素是那些?请举出67个。”最常出现现在客户户列举清清单的项项目:定定购程序序、顾客客服务支支援、配配销时间间、地点点、品质质、特色色、付款款条件、产产业知识识、新产产品研发发、尺寸寸等。完成清单单后,请请你的顾顾客将其其中的项项目依照照他购买买决定的的有限次次序排列列。若你你的顾客客提及价价格,你你告诉他他你一定定会将价价格列入入考虑,但但你希望望先看这这些其它它因素。等他完成排列后,再请他将价格列入排名中。并与他再次确认是否有改动。最后向他致谢。步骤三:
8、矩阵发发展建立竞争争分析矩矩阵。以以顾客提提供的所所有竞争争因素为为基础,做做一个你你与客户户所列举举的竞争争公司的的排名比比较。1) 请于矩阵阵的X轴轴,也就就是第一一列,列列出竞争争公司的的名称。2) 请依照优优先次序序,于矩矩阵的YY轴,列列出顾客客在决策策过程中中会考虑虑的因素素,最重重要的项项目写在在左边第第一栏第第二格里里。3) 填写优,同同,差(比比我差)4) 当你准备备好矩阵阵表之后后,将它它以电子子邮件方方式发给给你的顾顾客,并并且请他他也给这这个矩阵阵评分,不不要将你你完成的的评分让让他看到到,请你你客户尽尽快填完完回发给给你。5) 现在比较较你与客客户的矩矩阵。把把同,差
9、差的格子子涂成深深色。所所有竞争争因素将将很清楚楚的显示示出来。步骤四:矩阵诠诠释与机机会分析析比较两个个矩阵,你你的顾客客一定比比你更能能洞悉某某些竞争争因素,客客户通过过矩阵告告诉你他他如何并并且为何何购买竞竞争者的的产品。“同”的你便有机会可以透过证书或行动来改变客户对你的认知,“差”的那你可以借助提案或给予客户额外的利益,利用你的优点为你获利。“同,差差”存在销销售机会会。“优”是你需需要改进进的。第三章 目标销销售(花花时间调调查与辨辨认目标标客户)市场特性性包含:市场大大小、竞竞争对手手多寡、获获利性、生生命周期期、地理理位置。购买行为为包含:购买频频率、品品牌忠诚诚度、紧紧急程度
10、度、动机机、价格格重要性性、品质质认知。市场区域域是将你你市场细细分为具具有同质质性或特特性的流流程。每每个市场场区域内内的顾客客均拥有有各自独独特与共共同的购购买特性性。当你能够够掌握并并且洞悉悉某个市市场区域域,你便便能够设设计一个个营销组组合与销销售计划划。1) 不要一次次攻击整整个市场场,而是是一次处处理一个个区域,并并且能够够准确地地了解那那个区域域内地需需求。2) 将市场区区域化,可可以省下下可观的的时间。应应用相同同的策略略与计划划于同质质性客户户,你的的销售会会更集中中。3) 由于区域域知识,你你会得到到许多的的转介。4) 顾客会自自动找上上门,因因为你在在那个市市场区域域内是
11、著著名的权权威。市场区域域与选择择目标市市场流程程有七个步步骤可以以迅速地地区分你你的市场场,并且且在那些些区域内内辨认出出目标。步骤一:辨认你你的整体体市场,并并给它一一个名称称。步骤二:依照主主要购买买模式与与相似的的行为,将将整体市市场分成成数个次次级市场场步骤三:详细检检视次级级市场,确确定最大大的次级级市场,在在细分为为更小的的同质性性次级市市场,它它们拥有有相同的的市场特特性与购购买习惯惯,并为为每个次次级市场场命名。步骤四:现在我我们要预预测每个个目标区区域的大大小,来来决定他他们是否否值得我我们花时时间从事事销售。步骤五:赋予你你辨认出出的市场场一个名名称。步骤六:列出其其市场
12、区区域对产产品的需需求。步骤七:列出最最终次级级市场里里的潜在在客户,并并且将他他们分类类。将市场区区域化的的重要性性是不容容忽视的的。拜访顾客客须有备备而来你完成区区域化的的工作,辨辨认出市市场中最最大的获获利区域域,以及及此区域域中的需需求与顾顾客类型型。接着着你必须须掌握辨辨认具体体的顾客客目标(不不要企图图为市场场区域内内的所有有成员服服务),并并对每一一位顾客客做调查查。积累累关于每每位目标标客户的的资料(网络,贸易期刊,产业公会,其竞争对手的资料)。将你新发发现的资资料应用用与第一一通电话话拜访,或或者是开开发信函函,以吸吸引顾客客的注意意。顾客客总是希希望可以以谈论自自己的事事。
13、发展你的的独特销销售主张张在辨别出出你的市市场区域域目标后后,为了了区别你你与你的的竞争对对手,你你必须了了解自己己与竞争争对手的的差异性性,并且且给顾客客一个与与你做生生意的独独特理由由。独特销售售主张(UUSP):发展UUSP的的最佳起起始方式式,就是是列举那那些使你你公司成成为“第一、原原创、唯唯一”的事项项。有一一系列你你竞争对对手没有有的要素素。最后要让让顾客知知道你的的USPP。你要要告诉你你的顾客客你的UUSP对对它的重重要性。在你完成你的USP之后,你必须将它们传达给你的顾客,它带给你的利益是、。针对不同同的区域域调整你你的USSP,你你必须更更进一步步为每一一位顾客客量身定定
14、做你的的USPP第四章 更快获获得新生生意从你熟悉悉的环境境和客户户着手,是是寻找机机会以扩扩大事业业的最佳佳办法。你可以借借由询问问现有客客户这个个问题来来缩短你你的销售售周期“除了我我们提供供你服务务之外,还还有谁供供应你?”“在现现有市场场上,你你的竞争争对手有有那些?”别担心向向你顾客客要求更更多生意意会令他他们有压压迫感。千千万不要要认定顾顾客看待待事物的的方式与与你相同同。不要要未经详详查而做做判断或或擅自为为你的顾顾客做决决定。你必须留留意顾客客的组织织图上出出现的新新面孔。顾客内在在机会分分析下列问题题可以帮帮助你辨辨识隐藏藏在客户户背后的的额外机机会:到目前为为止,你你对我们
15、们的服务务或产品品有多满满意?切记,你你只能在在你确定定顾客的的答案时时,才能能提此问问题,而而且最好好是肯定定的答案案。一旦旦你得到到肯定的的回应,你你就接着着问其他他的问题题。如是是负面的的,那在在你询问问更多问问题之前前,你最最好先着着手整顿顿公司的的形象。l 在贵公司司的各单单位里,你你认为有有谁或许许用的到到我们的的服务或或产品。l 在贵公司司的各单单位里,你你知道有有谁目前前使用的的服务或或产品与与我们的的类似。l 我该如何何安排与与你另一一个单位位里相等等职位的的人见面面。l 我如何得得知你下下一次主主管会议议的议程程,以便便了解你你使用我我们的服服务或产产品后,结结果如何何。l
16、 我想要写写一封信信给你的的执行官官,告诉诉他你在在使用我我们服务务或产品品,获得得很大的的利益。请请问他的的电子邮邮箱是什什么?l 你知道贵贵公司有有那些策策略性供供应商(不不具竞争争力的),或或许可以以使用我我们的服服务或产产品。l 有那些顾顾客是你你希望介介绍给我我的?l 贵公司有有那些发发展中的的机会是是我们可可以帮得得上忙的的?l 假设预算算不列入入考虑因因素,那那么接下下来的两两年里,贵贵公司的的预期采采购单是是什么?l 接下来两两年内,贵贵公司的的最高方方案是什什么?l 贵公司的的董事会会有那些些成员?我如何何联系他他们?夺取销售售市场第第一招:懂得缩缩短周期期的销售售人员了了解
17、,良良好的客客户管理理机会是是无可取取代的。客户管理理计划制定一套套客户管管理计划划来引导导你的顾顾客经历历你的销销售周期期。依不不同的顾顾客的需需求,计计划可以以告诉你你在下一一个会计计年度里里,你预预计要销销售什么么给他。你你必须与与顾客进进行一个个策略性性客户计计划会议议,确认认顾客的的目标,以以配合自自己的计计划。夺取销售售市场第第二招:在销售售周期中中打败竞竞争对手手的绝佳佳快速方方式是,向向你现有有的客户户求援。你的顾客客希望协协助你不过请记记得,你你必须得得先开口口要求。要学会训训练顾客客持续地地帮助你你寻找潜潜在客户户。训练顾客客帮助你你缩短销销售周期期得5个个步骤你该如何何训
18、练顾顾客从他他们的领领域里,找找到并转转介潜在在顾客给给你,因因而缩短短你的销销售周期期呢?1)互惠惠:与你你的顾客客相互转转介可靠靠的客户户,以建建立互动动关系,帮帮助你的的顾客取取得更多多生意。2)列举举:将每每一位顾顾客的转转介列于于一张名名单上,并并向顾客客表示你你的感谢谢。列出出成果。3)通知知:发展展一系列列的手写写书信策策略,不不论好坏坏,都要要告知你你的顾客客关于转转介的结结果。第第一封简简短的感感谢函,表表示你一一定会尽尽快与转转介客户户联系。第第二封信信里,让让你的顾顾客知道道你刚与与转介客客户见过过面,并并且附上上有关讨讨论的结结果。第第三封信信是最后后一封,告告知顾客客
19、关于转转介的结结果。4)教育育:你必必须很明明确地让让你的顾顾客知道道,你最最希望与与什么类类型的潜潜在顾客客合作。5)奖励励:记得得要奖励励那些帮帮助你最最多的客客户。试探没有有反映的的潜在客客户,最最佳方式式就是寄寄一封简简短的电电子邮件件:“先生,我我是由某某人介绍绍的,我我可以帮帮助你改改善收益益。我在在你的语语言信箱箱里留了了好几次次留言,但但我认为为电子邮邮件可能能是传达达信息的的最迅速速又最有有效的方方式,假假设衡量量标准从从155,5表表示非常常有兴趣趣,你对对于与我我安排因因此简短短拜访,有有多少兴兴趣呢?请告诉诉我你的的想法。”如果转介介没成功功,最佳佳表达方方式是“先生,
20、很很感谢你你转介张张三给我我,我没没有成功功地联系系上他,所所以我先先暂时将将他放在在我的资资料库里里,过几几天再联联系他。”第五章 A.RR.E.B.AA.(通通往首次次拜访的的最快捷捷径)利用A.R.EE.B.A.模模式约定定初次拜拜访时间间A.R.E.BB.A.为一套套五步骤骤的系统统。接近:介介绍你自自己以及及你的告告诉,询询问适当当的拜访访时间,并并且呈现现你的独独特销售售主张(UUSP)。理由:让让潜在顾顾客知道道你打电电话的理理由。解释:向向潜在顾顾客解释释你通常常会再访访谈时做做些什么么,这会会解除他他的不安安和防备备心。利益:潜潜在顾客客如果原原意与你你访谈,可可以获得得什么
21、样样的好处处?要求:要要求约定定拜访时时间。最有效的的接近潜潜在顾客客的方法法为:“SMIITH小小姐你好好,我的的名字是是周冰溪溪,是MMT公司司的大客客户经理理。我们们是称重重设备制制造商。请请问你现现在方便便给我几几分钟的的时间自自我介绍绍吗?”理由你联系顾顾客的理理由是,尽尽快与顾顾客约定定拜访时时间。此此时你唯唯一的目目标就是是约定销销售拜访访时间,然然后挂上上电话。夺取销售售市场第第3招:保持简简短。你你说得越越多,受受到拒绝绝得机会会就越大大。你得理由由:“我联络络你的理理由是,希希望了解解我要如如何与你你约定拜拜访时间间,并且且以最短短的时间间让你了了解,我我们如何何利用体体积
22、测量量,帮助助像贵公公司一样样的公司司改善他他们的收收益状况况。”(现在在你必须须安静地地等候顾顾客的回回应,切切记,在在顾客没没有开口口之前,你你不可先先开口!)解释你可以这这种方式式来解释释访谈的的活动:“我建议议下周三三早上我我们挪出出一些时时间来讨讨论。这这么一来来,可以以相互提提一些问问题,确确定你是是否对我我们的产产品有兴兴趣,你你可以得得到的好好处是、。”这种传达达方式会会让顾客客安心。利益“你接见见我的利利益是,我我会向你你解释我我们如何何帮助你你们的同同类公司司将收益益提升22,并并且强化化你们公公司内部部管理。”夺取销售售市场第第4招:你的潜潜在顾客客很有可可能不愿愿和你会
23、会面,除除非你告告诉对方方与你见见面有什什么好处处。要求开放问题题式成交交:“下周三三你哪个个时间方方便?”“我要如如何与你你约定下下个星期期三见面面呢?”顾问式成成交:“我建议议下周三三我们见见个面再再一起讨讨论。”“为了进进一步了了解彼此此的要求求,我通通常会建建议多花花一些时时间一起起讨论。步步知你觉觉得下周周三如何何?”如潜在顾顾客开始始询问你你问题,你必须很有礼貌地回应:“你提了个很棒的问题,我会记下来,下周三我们可以做更进一步的讨论。”你一定要抑制想说话的冲动,步然会失去访谈的机会。销售访谈谈预约的的完整对对话你: SMMITHH小姐你你好,我我的名字字是周冰冰溪,是是MT公公司的
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