寻求渠道差异化优势23313.docx
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1、寻求渠道道差异化化优势远见卓识识能缔造造一个商商业帝国国,戴尔尔(Miichaael Delll)就就印证了了这一论论断。戴戴尔公司司1200亿美元元的销售售额来自自他的一一个灵感感,即改改变过去去那种通通过零售售渠道销销售个人人电脑的的做法,直直接面向向顾客销销售,并并按订单单组织生生产。戴戴尔创造造了一种种生产和和销售个个人电脑脑的全新新渠道。新的的渠道意意味着公公司不用用受制于于零售商商,也不不用承担担巨额的的库存费费用。实实际上,它它实现了了最佳的的效用循循环:低低成本高高利润。戴尔尔解释道道:“事实上上你得与与顾客建建立某种种关系,利利用这种种关系得得到有价价值的信信息。将将这种信信
2、息糅进进技术之之中,你你就有基基础平衡衡与供货货商及顾顾客之间间的关系系,对通通行于各各大跨国国公司的的基本经经营模式式进行变变革。”其它它公司正正在追随随戴尔,开开发新颖颖独特的的营销渠渠道。许许多案例例已经证证明,这这些公司司开发和和管理营营销渠道道的能力力,正在在使所处处行业发发生革命命性转变变。越来来越多的的国际领领先公司司认识到到,营销销渠道管管理可以以改变游游戏规则则。营销销渠道管管理不仅仅仅是指指销售或或供给,当当然它们们也都非非常重要要,但更更重要的的,它是是一种思思维方式式,一种种与顾客客建立新新型联系系以捕捉捉崭新商商业机会会的方式式。一个个公司与与其顾客客之间存存在各种种
3、互动方方式,包包括顾客客怎样及及在何处处购买商商品或服服务,又又怎样及及在何处处使用这这些商品品或服务务等,而而营销渠渠道就是是这些互互动方式式的本质质。因此此,不管管顾客身身在何处处以及是是否愿意意被接触触,营销销渠道管管理是一一种接触触和了解解他们的的系统化化方法。营营销渠道道管理要要确认公公司最重重要的顾顾客,要要完善与与顾客的的关系。通过市场场细分渠渠道向顾顾客输送送增加值值营销销渠道管管理包含含5个循环环往复的的基本步步骤:了了解顾客客的购买买和拥有有需求;进行顾顾客分类类,并为为每类顾顾客开发发营销渠渠道的新新概念;进行测测试以明明确新概概念的赢赢利能力力和竞争争能力;一旦开开发成
4、功功就迅速速推广实实施;研研究实施施成果并并重新定定位以增增强对顾顾客的了了解。然然后开始始新一轮轮的循环环。营销销渠道管管理的关关键,是是以增加加购买价价值的方方式直接接面对最最终顾客客,使其其重复购购买,就就是说要要培养顾顾客对产产品的忠忠诚。为为此,公公司必须须能够广广泛了解解顾客的的消费经经验并开开发对顾顾客的观观察能力力,后者者有赖于于不断贴贴近顾客客。例如如,在美美洲银行行(Thhe BBankk off Ammeriica),经经理们可可以进入入银行的的客户数数据库。通通过对每每个顾客客进行形形象及行行为分析析,经理理们就能能确定哪哪个顾客客喜欢哪哪种产品品,并即即时提供供到位的
5、的服务。英英国航空空公司(British Airway)的软件能针对头等舱、商务舱客人以及常客的喜好,提供从饮料、报刊到电影等一切服务,根本不需要客人提出要求。对详详尽的顾顾客数据据进行分分析,使使公司能能更有效效、更省省力地锁锁定特定定的顾客客。必胜胜客(PPizzza HHut)发发现常客客的年人人均消费费额达6600美美元,于于是公司司就集中中力量来来吸引和和留住这这批常客客。营销销渠道管管理要求求公司将将市场尽尽可能细细分,以以便为每每个细分分市场度度身订造造专门的的营销渠渠道。这这里的关关键是把把大顾客客群细分分成小顾顾客群,这这就要求求公司重重新思考考创造价价值的方方式。为为此,必
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