如何管理分公司办事处的销售人员19425.docx
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1、销售分支支机构的的管理过程程巡检要要点大区经理理、销售售总监对对外埠办办事处、分分公司的的巡检是是总公司司对业务务分支机机构管理理的常规规手段。 巡检检的目的的是什么么? 保持总总公司与与业务分分支机构构的密切切关联; 增加分分支机构构负责人人的紧迫迫感; 现场培培训,给给当地经经理正确确的工作作方向指指引; 检核、督督办,及及早发现现问题,消消除隐患患; 而现现实工作作中,对对分支机机构的巡巡检往往往不能达达到预期期目的,甚甚至会起起到反作作用。 现象象A: 领导导视察前前几天,早早已有正正常或不不正常的的渠道将将消息透透露下去去,将受受检的办办事处、分分公司进进入高度度战备状状态:突突击铺
2、货货,捏造造假数据据,补填填管理表表单,做做足表面面文章。检检查过程程中有意意引导上上级走入入“埋伏伏圈”(提提前布置置的售点点),膳膳食、住住宿、娱娱乐安排排盛情款款待,送送走“检检查团”后后,长嘘嘘一口气气,大睡睡三天。 结果果: 大大区经理理看到的的市场现现象都是是临时突突击、粉粉饰太平平的结果果,根本本不能发发现真实实问题所所在; 每每次巡检检会造成成受检办办事处、分分公司几几天甚至至几周时时间停止止正常业业务,应应付检查查; 现象象B: 大区区经理巡巡检市场场,但他他自己也也不清楚楚要怎么么检查,要要去看什什么,受受检者更更是一脸脸茫然,检检查的内内容、路路径也完完全是跟跟着感觉觉走
3、,说说些不痛痛不痒的的话,不不结合奖奖罚手段段,不解解决实际际困难,临临走了丢丢下一句句“好好好干,争争取超额额完成销销量”,一一走了之之。 结果果: 受受检者感感觉到“所所谓领导导业务水水准也不不过如此此”,耽耽误我几几天时间间,漫无无目的地地陪着他他瞎转悠悠,不帮帮我解决决一点实实际问题题,也没没给任何何指导。长长此以往往,管理理效率自自然下降降; 巡巡检成了了形式,即即不能“发发现问题题,消除除隐患”,又又不能给给分支机机构“必必要的指指导”,甚甚至由于于巡检缺缺乏跟进进(洞悉悉问题所所在,奖奖优罚劣劣,解决决困难),使使下属连连应付检检查的紧紧迫感也也日渐丧丧失; 如何何提高分分支机构
4、构巡检的的效率? 1、行行踪保密密:检核核时间不不确定且且严格保保密,只只有这样样你才能能看到真真实的市市场情况况; 2、谋谋定后动动:检核核人要有有非常强强的目的的性,出出检前要要有检核核要点提提纲我这次次要去看看什么?怎么看看?可能能发现哪哪些问题题?怎么么处理? 3、检检核内容容透明:虽然检检核时间间要保密密,但检检核的内内容最好好公开,让让每一个个分公司司、办事事处经理理都知道道领导来来视察市市场看什什么、关关心哪些些问题、哪哪些指标标、出现现什么问问题会有有什么样样的奖罚罚手段,从从而促使使他们在在日常工工作中将将精力集集中到正正确的方方向上去去,少些些侥幸心心理和非非份之想想,也少
5、少走些弯弯路说白了了,这也也是上下下级之间间的一种种默契、一一种约定定、一种种有效的的培训和和管理手手段; 如何何确立分分支机构构巡检的的常规内内容和必必检指标标? 指标一:表单管管理检核核内容:该分公公司/办办事处有有无认真真贯彻公公司规定定的业务务人员表表单管理理制度。 意义义说明: 1、销销售管理理要注重重过程; 最最原始的的销售管管理方法法是纯粹粹靠提成成制激励励业务人人员努力力工作,把把业务员员象放鸽鸽子一样样放到市市场上拿拿订单,以以销量论论英雄,这这种只问问结果的的管理方方式会带带来业务务人员给给客户压压货、骗骗销量、纵纵容客户户低价冲冲货、帐帐款风险险、促销销品流失失、业务务人
6、员管管理纪律律松散等等一系列列弊病,企企业最终终崩盘、失失控以致致死亡是是必然结结果。 要要想保证证销售质质量和人人员的管管理效率率,企业业就要注注重对业业务人员员工作过过程的管管理掌握业业务人员员每天工工作的具具体动作作乃至一一言一行行,就此此予以检检核、奖奖罚、预预警、纠纠偏。 2、表表单管理理是业务务人员过过程管理理的重要要手段; 业务务人员管管理独具具难度,除除了开会会,大部部分时间间他们都都在市场场上单兵兵作战,因因此对业业务人员员的过程程管理很很大程度度上也就就依赖于于事后管管理要求业业务代表表在工作作过程中中填报必必要的简简洁的表表单。 如: 客户户销售记记录卡:建立每每一个客客
7、户的客客户档案案卡,每每次拜访访时填上上客户进进货、赠赠品情况况乃至到到访时间间、客诉诉处理。对对重点客客户还要要填上库库存状况况、陈列列状况等等; 业代代日报表表:业代代每天走走访的线线路名、拜拜访的客客户数、成成交客户户数、成成交量、赠赠品量总总和和当当日竞品品动态; 业代代每日销销量明细细:业代代当日所所有订单单及赠品品的分品品项累加加; 通过过对以上上表单的的每日审审查,主主管可以以了解业业代“昨昨天”具具体走了了哪条街街,拜访访了哪些些客户、产产生了多多少订单单、送出出多少赠赠品、做做了哪些些工作,在在此基础础上才能能去复查查、督办办业务代代表有无无漏单(订订单量不不充足)、漏漏访(
8、没没完成规规定的拜拜访工作作)、假假单(慌慌报订单单业绩,甚甚至借此此侵吞促促销品等等行为),才才能奖优优罚劣,激激励业代代满负荷荷工作。 3、分分支机构构的管理理更要注注重规范范化和标标准化; 对于于拥有众众多销售售分支机机构的企企业来讲讲,依靠靠各地经经理的个个人能力力和经验验,大家家摸着石石头过河河,各显显其能,拿拿回销量量就有奖奖金的做做法,势势必造成成总公司司对各地地的经营营过程缺缺乏了解解,缺乏乏控制,也也必然会会出现因因分支机机构负责责人能力力或者职职业道德德问题给给企业造造成巨大大损失以以至无法法挽回的的局面。而而推行必必要的分分支机构构的业务务运作指指引和标标准化的的表单管管
9、理制度度,命令令各分公公司、办办事处负负责人严严格复制制,认真真落实,勤勤力检查查,在此此基础上上再发挥挥各自的的创造力力,才能能使分支支机构的的管理标标准化、规规范化,从从而降低低企业对对远程业业务分支支机构不不可控的的经营风风险。 4、表表单管理理体系的的制订和和推行过过程中要要注意: 1)表表单仅仅仅是管理理工具,是是提高效效率的手手段而非非目的。设设计表单单要尽可可能简洁洁,业务务代表每每日的表表单填报报要尽可可能减少少; 2)表表单体系系一旦制制定,就就成为企企业制度度,要强强力推行行,不少少企业建建立了表表单管理理制度但但流于形形式,业业务人员员或者不不填,或或者为应应付检查查捏造
10、数数据,一一下午“填填”出一一个月的的报表来来,这种种所谓的的表单管管理不如如不做; 3)表表单管理理的执行行力度完完全取决决于各层层主管的的勤力检检核,基基层主管管做到每每天检核核业代的的表单填填报是否否及时完完整,不不定期进进行线路路实地复复查,落落实表单单数字的的可信度度,是表表单管理理不沦为为形式的的前提; 检核核方法: 1、总总公司对对业务分分支机构构应该有有明确的的管理方方法指引引分分公司、办办事处表表单管理理体系,对对分支机机构负责责人就此此进行培培训,要要求在各各分支机机构严格格复制这这一管理理模式; 2、确确认分支支机构负负责人了了解总公公司管理理层的态态度: 表表单管理理制
11、度如如果你(各各地经理理)认可可,那它它就是企企业文化化,请 你融融入;如如果你不不认可,那那它就是是企业纪纪律,你你必须执执行; 错错误的信信息比没没有信息息更可怕怕,恶意意填报假假表单者者杀无赦赦; 表表单管理理的落实实取决于于各地主主管的勤勤力检核核,反过过来如果果哪个分分公司、办办事处业业代虚报报表单现现象严重重,当治治该地经经理“工工作懒散散、检核核不严”之之罪; 大大区经理理巡检分分公司办办事处,往往往第一一件事就就是检查查表单管管理体系系有否认认真贯彻彻不不是简单单看一下下就了事事,而是是认真审审核,对对抽查出出的可疑疑表单要要一追到到底,甚甚至不惜惜亲自上上路线核核实; 3、大
12、大区经理理自己应应该充分分熟悉这这一套表表单管理理体系,并并对常见见的捏造造假表单单应付检检查的方方法有一一定的了了解,掌掌握一定定的识破破假表单单的技巧巧; 如: 看看表单的的污损程程度; 如:客户记记录卡是是让业务务代表每每次拜访访客户时时登记库库存、进进货情况况的,如如果业代代对客户户的拜访访周期是是每周一一次,而而客户销销售记录录卡显示示已经拜拜访了四四次,说说明该卡卡已经用用了一个个月时间间,业务务代表每每次拜访访客户时时要完成成货架清清洁、陈陈列、广广宣品张张贴等一一系列工工作,一一个月下下来,必必然出现现卷边、污污损等痕痕迹。相相反,如如果这套套已经显显示拜访访了四次次的客户户销
13、售卡卡仍然是是崭新的的,那么么这些所所谓数据据就有事事后瞎编编乱造的的嫌疑; 看看看数字字是否前前后矛盾盾; 如: 当日日客户销销售记录录卡反映映的销量量总和=业代日日报表的的当日总总成交量量; 当日日客户销销量记录录卡上客客户进货货量分品品项之和和=业代代每日销销量明细细反映的的分品项项销量;当日日客户销销售记录录卡记录录的拜访访客户数数=业代代日报表表反映的的拜访客客户数; 当日日客户销销售记录录卡上各各个客户户的进货货奖励之之和=业业代日报报表和业业代销量量明细反反映的赠赠品情况况; 大区区经理如如果充分分熟悉这这些表单单用途,掌掌握各表表单之间间的数字字对应关关系,不不妨坐下下来抽查查
14、一下各各业代的的表单,认认真算算算看有无无自相矛矛盾的数数字。 看看笔迹,当当场上路路线核对对; 如: 业务务代表在在线路上上拜访每每个客户户时认真真填报的的笔迹和和事后为为应付检检查捏造造假数据据一气呵呵成的笔笔迹完全全不同。抽抽查业代代表单,对对笔迹可可疑的进进行仔细细检查,甚甚至对其其记录的的铺货率率、订单单、赠品品等情况况上线路路实地核核查。 指标二:重点渠渠道终端端表现(如如商超)检核核内容: 1、商商超客户户资料的的建立 中小小商超建建明细:包括客客户名称称、地址址、电话话、联系系人、性性质、信信用额度度、信用用期限等等; 大商商超建档档案:在在以上基基础资料料之外还还要注明明客户
15、关关键人物物(采购购经理、店店面经理理、柜组组长、库库管等)的的联系方方法、职职权大小小以致性性格特征征、店方方的库存存面积、营营业面积积、常规规“三费费”标准准以及和和本公司司的合作作历史、付付款历史史记录等等; 大中中小商超超一律建建立地略略图和花花名册,方方便检核核; 2、终终端表现现:全品品项供货货、明码码标价、合合理库存存量、整整洁标准准的陈列列、尽可可能多(相相对于付付出同等等买位费费的竞品品)的排排面和堆堆头、导导购/促促销人员员的管理理(按时时出勤、工工作态度度、服装装、工作作技能等等) 意义义说明: 商超超渠道有有以下特特点: 人人流量大大,销量量大; 卖卖场气氛氛好,迎迎合
16、消费费者喜欢欢自己选选购的心心理,促促进冲动动性购买买; 既既有批发发市场价价格便宜宜的有优优点,又又有百货货大厦购购物环境境良好、产产品质量量、售后后服务有有保证的的优势; 新新品推广广的切入入点; 国内内外市场场发展历历程已经经证明,商商超量贩贩必将成成为未来来零售业业的主导导模式。企企业能否否把握这这一新生生业态。很很大程度度上决定定着未来来市场的的生死结结局。对对各销售售分支机机构要求求依据自自身人力力、运力力情况,尽尽可能建建立完整整的商超超客户资资料,强强化与终终端商超超、量贩贩的业务务关系。 检核核方法: 1、公公司根据据不同的的市场属属性和当当地人力力投入状状况作出出不同区区域
17、的商商超运作作要求和和标准; 如: 2、通通过培训训使每位位分支机机构负责责人清楚楚:“在在我所管管辖的区区域,商商超渠道道我要攻攻打的目目标店是是哪些?在每一一个店内内我要做做到怎样样的终端端效果?”; 3、大大区经理理巡检分分支机构构: 检检查商超超客户资资料手册册的建立立情况; 持持商超客客户资料料手册按按地略图图标识抽抽检商超超售点,对对店内的的全品项项供货、合合理库存存、明码码标价、强强势陈列列、导购购/促销销人员管管理等作作出检核核记录,结结合当地地的人力力、费用用投入的的现实情情况提出出改进要要求,对对后期工工作作出出指导,情情节突出出者当场场提出奖奖罚措施施; 指标三:促销执执
18、行力检核核内容:公司统统一安排排的促销销方案有有没有执执行到位位; 意义义说明:企业每每年投入入大量费费用进行行促销,促促销资源源要经过过销售经经理、销销售主管管、业务务员、经经销商等等层层中中间环节节的传递递执行下下去。如如何确保保公司政政策在执执行过程程中不走走样,是是保证促促销效果果的关键键。分公公司、办办事处在在公司视视线之外外就更容容易“走走水”。管管控的方方法除了了要求有有赠品礼礼品消耗耗明细记记录、凭凭证(如如超市小小票、店店方出据据的证明明等)以以及相关关人员签签字之外外,在分分支机构构的不定定期巡检检过程中中,实地地复查“上上一次促促销”有有否落实实,也是是一个有有力的方方法
19、。 检核核方法: 1、促促销政策策的传达达要精准准。 如:某饮料料公司为为提升零零店铺货货率推出出零店进进货4瓶瓶送1瓶瓶的政策策:目标标渠道是是零店,促促销目的的是零店店铺货率率的提升升。为防防止各级级业务员员借此机机会冲销销量(找找批发商商以4送送1的政政策大量量压货)或或侵吞促促销利益益(将正正常销量量报成促促销销量量借机侵侵吞赠品品)。公公司在传传达促销销政策时时要注意意以下几几点: 明明确此次次促销的的目的是是为了提提升铺货货率而非非压销量量,要求求每个售售点有奖奖进货量量最高限限额为:进货11箱送66瓶任何售售点进货货量超过过1箱以以上的部部分不享享受赠品品; 参参与此次次有奖进进
20、货的售售点要登登记其店店名、详详细地址址、电话话、进货货量、赠赠品,并并且要求求店主签签字确认认,涂改改无效,分分支机构构凭此记记录向总总公司报报销赠品品; 所所有上报报表单由由分公司司办事处处经理先先审核、抽抽查、签签字并对对此负责责; 2、公公司管理理层的态态度: 公公司将派派人复核核各地上上报促销销记录的的详实程程度,对对恶意慌慌报截流流公司促促销资源源的现象象一究到到底,同同时追究究相关主主管督办办不严、工工作态度度不认真真的责任任; 大大区经理理巡检时时核实促促销记录录是必检检要点; 3、大大区经理理巡检分分公司办办事处之之前先做做好家庭庭作业: 翻翻阅上次次促销该该分公司司/办事事
21、处报上上来的报报销凭据据; 自自己做好好准备,此此次巡检检要去拜拜访哪些些渠道的的客户,去去抽查落落实促销销执行情情况; 指标四:行政管管理检核核内容:办公室室是否整整洁;有有无张贴贴明确的的管理制制度;员员工有无无迟到早早退状况况;办公公室工作作气氛如如何;员员工是否否在以严严肃认真真的态度度工作;有没有有按照公公司要求求每天召召开早会会;有无无例行的的早会内内容; 意义义说明:分公司司/办事事处最容容易出现现的问题题就是纪纪律松懈懈。 有有些企业业为了节节省费用用,办事事处采用用宿办合合一的方方式,结结果出现现上班时时间经理理在办公公室穿着着拖鞋、开开着电视视机给员员工开会会布置工工作;
22、业业务员一一天辛苦苦奔波回回来,经经理睡眼眼惺忪,衣衣冠不整整给员工工开门; 早早上8点点上班,经经理常常常迟到,员员工也自自然不会会完全准准时到达达。早会会没有例例行内容容和时间间限制,于于是成了了扯皮会会,发牢牢骚、讲讲闲话,为为一些毫毫无意义义的话题题纠缠不不清,大大家总要要在办公公室磨到到10点点多才出出门跑业业务; 下下午6点点下班,结结果不到到4点业业务员就就已经回回到了办办公室,一一人一支支烟,大大家吞云云吐雾聊聊天,全全不顾市市场上竞竞品在步步步紧逼逼; 主主管图省省事,不不要求业业务人员员每天下下班回公公司报到到述职、填填报表,结结果更纵纵容了业业代脱岗岗、早退退、旷工工等行
23、为为; 外埠埠分支业业务机构构的运作作具有相相当大的的独立性性,分公公司/办办事处经经理的管管理能力力很大程程度上决决定着整整个团队队的效率率和市场场的成败败。身为为“封疆疆大臣”“边边关大将将”能否否在远离离总部监监督的工工作环境境下以身身作则,有有效地管管理员工工以振奋奋饱满的的精神状状态满负负荷工作作是其职职业道德德、管理理素质的的基本体体现,也也是决定定市场生生死的基基本条件件没没有纪律律的队伍伍绝对没没有作战战能力。 检核核方法: 1、规规定各分分支机构构全体业业务人员员(尤其其是经理理)上班班时间必必须穿工工作服(或或衣帽整整齐),宿宿办合一一的地方方要求树树立办公公气氛,电电视机
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