鸿越商贸中心策划方案11471.docx
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1、“鸿越商贸贸中心”策划方案 目 录一引言二项目基基本情况况(一)项目目位置(二)项目目标地(三)预估估销售周周期三项目定定位(一)项目目优劣势势分析(二)项目目定位及及主题命命名与中中心广告告语四各阶段段销售策策略及宣宣传推广广策略(一) 准备酝酿期期(二) 门市公开期期,商场场预约期期(三) 门市引爆期期,商场场过渡期期(四) 全面强销期期(五) 持续销售期期(六) 二次高潮期期五宣传推推广计划划(此方案没没有对销销售价格格进行核核定,因因为没有有全面的的市场调调查,在在一个周周内对周周边进行行全面的的市场调调研后重重新对价价格进行行核定,目目前此方方案是按按开发商商提供的的销售价价格下拟拟
2、定的)引 言本人根据前前期对莲莲花池周周边市场场调研的的资料,并并结合在在实际工工作发现现的不足足之处,及及时调整整了工作作的方向向和重点点。有针针对性地地选择了了与本案案相比具具有较强强竞争力力的项目目,进行行了的摸摸底考察察。包括括对商场场及目标标消费群群体的进进一步调调查、研研究及分分析,还还对龙马马潭区人人们的消消费习惯惯进行了了解。通通过与各各业内人人士交流流,从各各个角度度了解莲莲花池。此外,本人人也对各各主要媒媒体情况况、受众众喜好方方面进行行了充分分的调查查,初步步与各媒媒体代理理商接洽洽并建立立了良好好的合作作关系。上述各项工工作为制制定一个个切实可可行的营营销方案案、做好好
3、“鸿越商商贸中心心”的销售售工作及及宣传推推广活动动提供了了有力的的保障。现现结合目目前该项项目的进进展程度度拟订此此方案。一、项目基基本情况况1、 项目位置:泸州市市龙马潭潭区莲花花池2、 项目标地:龙南路路门市总总建筑面面积:7791.1平方方米;负一层商场场总建筑筑面积:25000平方方米;项目后街门门市总建建筑面积积:16636.03平平方米;3、 预估销售周周期:2004年年9月20004年110月为为酝酿准准备期;2004年年10月月20004年年12月月为门市市公开期期,商场场预约期期;2005年年1月11-10日日为门市市引爆期期,商场场过渡期期;2005年年1月110日2月为
4、为全面强强销期;2005年年2月3月为为全面持持续期;2005年年3月5月为为二次高高潮期。备注:1、销销售周期期的时间间主要受受工程进进度、政政府相关关手续、销销售状况况及预约约情形等等因素影影响,可可随之调调整。2、门市引引爆期可可提前或或滞后,由由预约情情况决定定,预约约量达到到一定数数额时(550%),方方可引爆爆。二、 项目定位1、 项目优劣势势分析l 优势分析1)龙马潭潭区莲花花池是区区政府折折迁改造造的重点点区域,在在未来33年内,龙龙马潭区区莲花池池居住人人口将超超过155万,龙龙马潭区区的人均均消费水水平预计计将翻两两翻,区区政府将将进一步步扩大招招商引资资工作,促促进龙马马
5、潭区经经济的发发展2)地处龙龙马潭区区商业街街的龙头头位置十十字路口口,商业业氛围浓浓厚,道道路交通通体系良良好3)预设大大面积停停车场,一一则弥补补龙马潭潭区车位位不足的的现状,再再则可作作为商场场的小“磁场”4)与知名名营销管管理团队队汇通百百货合作作,经营营理念先先进5)商业及及办公配配套齐全全,大型型SHOOPPIINGMALLL及情情景步行行街购物物新方式式(要求求开发商商将后街街改造为为步行街街)6)25000平米米地下超超市,聚聚集人潮潮(待定定);550000(估计计)平米米大型SSHOPPPINNG城汇通通百货是是目前龙龙马潭区区唯一的的大型购购物场所所,也会会为商场场带来一
6、一部分商商机7)通过汇汇通百货货将吸引引大量投投资客如如引进:(家乐乐福、好好有多、麦麦当劳、肯肯德基),营营造商业业气息将将周边门门市带入入一个全全新的销销售高度度; l 劣势分析1)龙马潭潭区目前前人均收收入较低低,小商商小贩人人员较多多,导致致消费能能力有限限;2)龙马潭潭区莲花花池商业业区行业业零乱,主主要以百百货批发发为主,商商业竞争争较激烈烈,容易易导致门门市定位位不准,进进入本行行业销售售竞争白白热化状状态;3)龙马潭潭区莲花花池商业业市场已已接近饱饱和,一一些商场场已面临临倒闭的的危机,使使人们对对商业项项目持观观望态度度,投资资热潮逐逐渐冷却却4)开发商商在泸州州市还未未树立
7、自自己的企企业形象象,消费费市场的的认知度度较低虽虽然地处处商业街街的龙头头位置,但但人潮较较少,非非商业核核心地带带2、 项目定位通过对泸州州市龙马马潭区莲莲花池消消费市场场的调研研及征求求部分消消费者的的意见表表明:目目前,龙龙马潭区区没有大大型的购购物娱乐乐场所;没有可可供儿童童嬉戏的的室内场场所;没没有充足足的停车车场。因此,根据据市场需需求并结结合项目目情况,本人将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型SHOPPINGMALL。项目经营划划分:底层为超市市一层为汇通通百货的的卖场周周边门市市为配套套商业,二层为汇通通百货卖卖场三层为儿童童游乐场场所、咖咖啡吧、
8、酒酒吧、宾宾馆等主题命名:新时代代MALLL广场场中心广告语语:聚龙龙马精神神 展展时代风风采(定定位于档档次上的的广告语语) 龙马马首席一一站式购购物广场场(定位位于经营营模式的的广告语语)广告语跟随随项目名名称出现现在项目目LOGGO中三、 各阶段销售售策略及及宣传推推广策略略一)准备酝酝酿期此阶段,项项目处于于前期准准备与市市场预热热状态,是是销售工工作展开开的基础础,只有有“基础”稳固“大厦”才能坚坚实。为为了奠定定一个稳稳固的基基础,我我们的主主要任务务一方面面是通过过媒体根根据项目目进展情情况发表表大量的的新闻性性报导,吸吸引消费费市场的的注意,逐逐步树立立企业形形象和项项目形象象
9、,达到到市场预预热升温温和为开开盘造势势积累目目标客户户的目的的;另一一方面也也是为销销售工作作全面展展开做准准备的时时候,包包括项目目规划设设计方案案的审定定,售楼楼处的筹筹建及销销售道具具的准备备等。l 规划设计方方案的审审定(99月100日前确确定)规划设计方方案是一一个项目目的灵魂魂,一个个优秀的的设计方方案可以以极大的的促进销销售工作作的展开开。也只只有设计计方案确确定了,我我们才能能“量体裁裁衣”,寻找找优点,展展示优点点;克服服缺点,弥弥补不足足。但目目前项目目主体已已快完工工,目前前最主要要的不足足来源于于后街门门市的周周边环境境上,需需请求开开发商进进行对后后街的改改造,在在
10、后街上上追加一一条情景景步行街街,来提提升后街街的经营营档次,提提高后街街门市的的销售势势头。l 大、小“磁磁场”的接洽洽(9月月10日日前确定定)商场的“磁磁场”,是一一个商场场人潮聚聚集的场场所。强强大的磁磁场可以以吸引更更多消费费者的注注意,是是促进销销售的有有效手段段之一。本本人建议议请汇通通百货协协助联系系一些如如家乐福福、好又又多、麦麦当劳、肯肯德基等等知名大大、小磁磁场,并并进行洽洽谈和追追踪,有有助于后后期的销销售,但但前提条条件是需需汇通百百货入驻驻其中。l 售楼部的筹筹建(99月1日日前完成成)售楼部是产产品展示示的场所所,是买买方与卖卖方沟通通的平台台,更是是体现项项目形
11、象象及开发发商实力力的重要要组成部部分。它它的好坏坏直接影影响消费费者对项项目的印印象。因因此,建建立一个个高品质质的售楼楼处是取取得良好好销售业业绩的重重要因素素之一。这里所说的售楼部不仅包括“形”,还包括“神”。“形”即“形象”,属于销售道具范畴,是具体的物质部分;“神”即“精神”,属于企业文化范畴,是抽象的理念部分,他要靠销售部全体人员来实现。因此,我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分:1、成立“新时代代MALLL广场场”专案小小组为更好地协协调相关关各方的的工作,提提高工作作效率,准准确、及及时地掌掌握项目目动态,及及时反映映市场情情况、客客户意见见及调整整销售策策
12、略,应应建立联联络小组组制度,定定期举行行例会,通通报并交交流各方方工作进进展情况况,协调调各方工工作。2、人员配配备及培培训考核核(9月月1日前前完成)我们根据本本案量体体的大小小,预计计销售人人员配备备为2-5人(可可适时增增加或减减少),将将结合项项目进展展情况,逐逐步配备备人员进进场。在在正式销销售前,我我们将派派2名前前期组织织人员进进场,以以便了解解项目动动态,安安排工作作进度,协协调各项项工作;销售部部装完及及户外看看板落成成后,再再派12名销销售人员员进场,这这时全体体销售人人员就位位,整理理售楼处处、熟悉悉市场及及项目情情况、进进行培训训考核,并并对市场场进行深深入调查查。1
13、)培训内内容开发商实力力背景汇通百货实实力背景景泸州市房地地产市场场状况及及消费群群体状况况项目基本情情况及规规划设计计理念项目优势及及周边地地区竞争争各案情情况销售及谈判判技巧统一销讲及及销售流流程相关法律法法规及收收费标准准销售理念及及售楼处处各项规规章制度度 培训的效果果评定将将通过问问卷考试试及销售售讲示的的形式予予以考核核,通过过考核方方可上岗岗。2) 深入入的市场场调查(9月1日前完成)我们将派22-3 人统一一着装,身身穿印有有“新时代代MALLL广场场”标识的的服装进进行更深深入的市市场调查查,一则则能详细细了解周周遍竞争争个案情情况及人人们的消消费习性性等,再再则能使使新时代
14、代MALLL广场场的名字字逐渐深深入人心心,起到到良好的的宣传作作用。1、编制业业务人员员管理条条例正所谓“无无规矩不不成方圆圆”。为加加强人员员管理,提提高销售售人员业业务素质质,更好好的完成成销售任任务,特特对销售售人员在在工作中中的仪容容仪表、待待人接物物、工作作考勤、客客户接待待、客户户登记、信信息反馈馈、销控控管理、合合同管理理及违规规处罚等等方面作作出统一一规定,并并严格执执行。2、编制业业务员手手册为使业务员员更好地地了解项项目情况况,回答答客户所所提出的的问题,将将有关的的项目资资料编制制成册,人人手一份份,内容容主要包包括:楼书、销售售平面付款、优惠惠方式及及按揭等等的相关关
15、手续外地人购房房手续、购购房程序序认购书答客问软性宣传文文章周边竞争个个案分析析1、编制相相关报表表为加强日常常工作的的管理,准准确、及及时地反反映市场场动态和和客户意意见及需需求情况况,进而而指导销销售策略略及相关关工作的的及时调调整,编编制如下下表格,由由相关人人员定期期填写,及及时上报报。销售人员:来人、来来电客户户资料调调查表 A、BB、C级级卡 订、退退房客户户资料表表销售专案组组:销控控表日报表、周周报表签约客户登登记表l 销售道具的的准备销售道具是是宣传并并树立项项目形象象,促进进销售的的必要的的、有效效的手段段之一,它它主要包包括:1 售楼处由于项目还还没有任任何形象象,售楼楼
16、部的设设计建造造及整体体布置就就显得非非常重要要了。它它们是此此阶段展展现公司司实力及及项目形形象的唯唯一途径径。因此此,它们们的设计计风格和和理念应应充分体体现项目目特征,并并具有良良好的视视觉效果果及广告告效应。一、 售楼部装修修设计:(一)、功功能分区区: 根据销售售需要将将售楼分分为以下下区域:模型展展示区、客客户洽谈谈区、储储藏区、办办公室、卫卫生间。(二)、装装修要求求:整体风格为为现代装装饰风格格(主色色样为枣枣红色到到橙黄色色为主)。进口正前方方为接待待区:摆摆放吧台台一张,吧吧台后为为一面形形象墙,上上面用橙橙黄色铝铝塑板作作背景,挂挂项目效效果图外外打灯;进口左边为为模型展
17、展示区:摆放沙沙盘,沙沙盘正对对的墙上上布置大大幅项目目效果力力喷绘。沙沙盘顶上上设计吊吊顶,布布置多盏盏射灯用用以增加加沙盘的的亮度,沙沙盘面积积为1.22=2.4m22;进门右边为为客户洽洽谈区:摆放33组洽谈谈桌椅(适适合冬季季使用)。墙上布置商业大背景、龙马潭区市场的现状、汇通百货的品牌介绍、项目产品介绍图二张、投资分析图两张,每张效果图可配备射灯增强视觉效果;其他:卫生生间内可可布置一一些油画画,提升升项目档档次。(三)、设设施设备备: 立式空调调一台,饮饮水机一一台,报报刊书架架一个,盆盆栽植物物五盆,易易拉宝二二个。二、 售楼部室外外环境布布置:(一) 售楼部外装装:售楼部门前前
18、顶部外外墙挂115m5m广告告效果图图作销售售部的招招牌外打打灯。(二) 外环境营造造:门口铺设红红地毯,两两旁摆放放一定数数量的盆盆栽植物物,并设设置引导导旗数对对。为增增加夜间间效果,门门外布置置两盏大大型射灯灯,拉扯扯三角旗旗营造气气氛。2 鸟瞰图、沙沙盘模型型、楼书书、销售售平面、销销售海报报、DMM单、招招商手册册、此部分销售售道具以以静态或或虚拟现现实的方方式展现现项目全全貌,在在销售过过程中起起至关重重要的引引导作用用。尤其其在期房房阶段,好好的销售售道具能能给客户户产生身身临其境境的感觉觉,使客客户充分分了解项项目的基基本情况况,增强强购买信信心。也也便于销销售人员员更形象象地
19、向客客户介绍绍项目情情况、回回答客户户提出的的问题,对对销售起起到事半半功倍的的效果。因因此,它它们的制制作应在在保证真真实的前前提下加加以包装装。3 户外看板、路路标指示示牌、刀刀旗、空空飘气球球、条幅幅等此部分销售售道具是是前期对对外宣传传的重要要途径之之一,他他们的主主要目的的是吸引引户外过过往人群群的注意意力,因因此,宜宜采用视视觉冲击击力较强强,较为为明亮的的色调及及醒目的的图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。l 销售方式此阶段是销销售准备备阶段,也也是为开开盘造势势积累客客户的阶阶段。因因此,我我们将把把全部精精力放在在开拓市市场上,除除了以坐坐
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