营服经理1126学习资料.ppt
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1、营服经理1126v丰厚的回报。v轻松、快乐、自在的工作。(得到自我满足)v稳定的职业生涯v快速的晋升平台 是不是浮躁的心态?我们的心理意像成功模拟 但是,面对多少轰然倒下的身躯和惨然离去的背影,我们扪心三问:我们在哪里?我们怎么来到这里?红旗到底能打多久?我要什么?关注什么?我拥有什么?我做什么?做到位多少?我怎么做?学会了什么?成功的路径:成功的路径:改变、成长、成熟改变、成长、成熟 爬坡、爬坡、再爬坡爬坡、爬坡、再爬坡 我们的反思:离梦想还有多远?看一看经营单位的业务曲线:保费、人力看一看同业.只有脱颖而出,才能走近梦想。只有脱颖而出,才能走近梦想。坚信:组织价值决定个人价值。坚信:组织价
2、值决定个人价值。我们的反思:回忆来生命人寿填求职表的那一美丽瞬间请问:我们是最优秀的吗?是最合适的吗?合作、感恩 寿险业:寿险业:花开花落花开花落 风起云涌风起云涌 谁主沉浮?谁主沉浮?我们的反思:内容提要内容提要v营服经理的困惑;v营服经理的定位;v营服经理应具备的经营理念、思路、特质、方法;v生命营服经理,公司的中坚,行业的骄傲经营寿险究竟是经营什么?经营寿险究竟是经营什么?关于寿险经理人的第一要事关于寿险经理人的第一要事引引子子 A A营服经理带领团队已有半年多了,但是半年营服经理带领团队已有半年多了,但是半年来团队不见任何起色,人数和保费总在上下浮动,来团队不见任何起色,人数和保费总在
3、上下浮动,A A经理压力很大,感到前途不测。作为同事,我经理压力很大,感到前途不测。作为同事,我们有责任为们有责任为A A及其团队作一次全方位的及其团队作一次全方位的“体检体检”每天开会、讲课、陪同、沟通,每天开会、讲课、陪同、沟通,半夜还照例给所有主任半夜还照例给所有主任“请安请安”忙得不亦乐乎。忙得不亦乐乎。工作日志、考勤纪律抓得一丝不苟,工作日志、考勤纪律抓得一丝不苟,但总是东边日出西边雨。但总是东边日出西边雨。增员多少奖什么,保费多少奖增员多少奖什么,保费多少奖什么,每月都有花样翻新,但什么,每月都有花样翻新,但每月总是每月总是“涛声依旧涛声依旧”。每次开会,激情澎湃,员工热血沸腾,一
4、转身,每次开会,激情澎湃,员工热血沸腾,一转身,依然不知今夕是何年,哼着依然不知今夕是何年,哼着“大约在冬季大约在冬季”扬长扬长而去。而去。终于,我们看到终于,我们看到A A经理愤怒了,杏目圆经理愤怒了,杏目圆睁,象一匹夜里的狼睁,象一匹夜里的狼后来,就沉默了,后来,就沉默了,一副世界末日来临的样子,让员工感到阴森一副世界末日来临的样子,让员工感到阴森森的,失去了希望。森的,失去了希望。最最后后,我我们们看看到到A A经经理理找找了了个个冠冠冕冕堂堂皇皇的的理理由由:政策不好,我的主管以上政策不好,我的主管以上人员实在太差,我的员工实人员实在太差,我的员工实在太差!在太差!A A经理究竟怎么啦
5、经理究竟怎么啦早会经营早会经营培训训练培训训练陪同沟通陪同沟通工作日志工作日志考勤纪律考勤纪律物质激励物质激励精神激励精神激励该该做做的的都都做做了了?我们都做到位了吗?做一件正确的事比把一件事做正确要重要的多把每一件小事做的更正确,更完美,更一丝不苟营销服务部的概念 是营销部职能的延伸,担负着对公司政策、文化、制度、销售策划的宣导落实,是一个独立的经营单位,是公司效益的直接创造者,是生命人寿营销的前沿单位。营服经理要负责增员、选择以及在可增员、选择以及在可接受的成本下,留下高素质的销售主管,接受的成本下,留下高素质的销售主管,使他们提高营服的整体生产性与经营利使他们提高营服的整体生产性与经营
6、利润润营服经理的职责营服经理的职责 营服经理在工作上经常扮演营服经理在工作上经常扮演“夹夹心面包心面包”的角色,这也是为什么他的角色,这也是为什么他们能成为公司中最有价值的员工!们能成为公司中最有价值的员工!在外勤人员面前,营服经理不仅代表公司,他更须进一步努力保在外勤人员面前,营服经理不仅代表公司,他更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气,并建立与外勤人员间有效的合作关系。整个持外勤人员的高昂士气,并建立与外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营服经理那样,要跟外勤人员做那么多的见面和一对一公司没有人象营服经理那样,要跟外勤人员做那么多的见面和一对一的接触。他从中建立了广泛的人际关系,强化
7、这些关系,深切了解错的接触。他从中建立了广泛的人际关系,强化这些关系,深切了解错综复杂的人性,倾听外勤的赞美与抱怨。他就象一块共鸣板,一位知综复杂的人性,倾听外勤的赞美与抱怨。他就象一块共鸣板,一位知心朋友,一位严师,各项标准的提高者,同时也是心朋友,一位严师,各项标准的提高者,同时也是外勤经验外勤经验的代言人。的代言人。营服经理这个职位,是公司里最重要、最营服经理这个职位,是公司里最重要、最具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的人所创造的成效,会直接影响公司的经营方的人所创造的成效,会直接影响公司的经营方针、生产性和动力。针、生产性和动力。一个优秀
8、的翻译者,不但是文字的翻译,而且要把演说一个优秀的翻译者,不但是文字的翻译,而且要把演说者的热情与演说重点传递给你,你才能接受到演说者真正希者的热情与演说重点传递给你,你才能接受到演说者真正希望你得到的讯息。望你得到的讯息。在这个世界里,营服经理扮演公司的讯息编译者,企业在这个世界里,营服经理扮演公司的讯息编译者,企业使命的精神、重点与热情的传递者等角色。对外勤而言,你使命的精神、重点与热情的传递者等角色。对外勤而言,你就是公司的发言人。就是公司的发言人。vChief 是领袖的意思。vChief Executive在美语中的意思是总统。vChief Executive Officer为企业的首
9、席执行官,是企业的领袖。营服经理是企业的CEO 营服CEO应具备的主要素质:统御全局的系统观点 有勇有谋的决策能力 坚忍不拔的实施能力 突破旧我的创新能力 系统观点v领袖领袖可以对局部的小事考虑不周,因为军师与智囊可以弥补这一点,但领袖必须具有统揽全局的胸怀。胸怀全局 系统思考 果敢决策 周密计划v勇气和魄力是抓住机遇的基础v把机遇变为现实利润的实施能力v领导、操纵、运作企业的核心能力有勇有谋 内内 驱驱 力力坚忍不拔 情商大于智商 行为的一贯性 彻底的实用主义 承受能力:创新能力:生产要素的新组合v新的产品组合v开辟新市场v采用新模式v资源共用与整合个人魅力与形象v知识结构v人格修养v有远见
10、卓识其 它:v较强数据处理分析能力v善于借力的交际能力v应变能力v对行业外知识的获取能力营服经理的团队概念营服经理的团队概念 由由各各种种专专业业人人士士组组成成,具具有有相相互互补补充充技技能能,为为达达到到共共同同的的目目的的和和绩绩效效目目标标,互互相相合合作作,互互相相交交流流,无私奉献的一个群体。无私奉献的一个群体。营服经理心目中团队的特征营服经理心目中团队的特征 团队团队之所以为团队,它不同于一般个体的地方正在于:整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。团团 队队
11、 合合 作作 有四个人分别名叫:每个人,某个人,任何人,和没有人有四个人分别名叫:每个人,某个人,任何人,和没有人 有一项很重要的工作要完成,每个人都被要求去做这项工作有一项很重要的工作要完成,每个人都被要求去做这项工作 每个人都相信某些人会去做,但是却没有人去做每个人都相信某些人会去做,但是却没有人去做 某些人对此感到生气,因为那是每个人的工作某些人对此感到生气,因为那是每个人的工作 每个人都以为任何人都能做那个工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后,当没有人做那件每个人都该做的事时最后,当没有人做那件每个人都该做的事
12、时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人营服经理心目中高绩效团队成功的要件营服经理心目中高绩效团队成功的要件v特征一:团队具有清楚的目标;v特征二:团队应被授权;v特征三:团队成员承诺全心投入团队的工作v特征四:团队有着透明且开放式的沟通过程v特征五:团队成员愿意承担团队工作的成败责任v特征六:团队有效的策略v特征七:团队有组织与领导管理阶层的全心支持v特征八:团队具有良好的领导者高绩效团队成功要件(续)高绩效团队成功要件(续)v特征九:团队成员具有异质性v特征十:团队需有足够的时间完成指派任务v特征十一:团队需有重要性的任务指派v特征十二:团队需能够有效地运用团队会议v特征十三:团队能够保持
13、活力与热忱v特征十四:团队有着开放的气氛v特征十五:团队成员不断地追求改善与进步营业区的经营营业区的经营人的经营必须懂得基本的经营理念的经营必须懂得基本的经营理念 经营无定式、成功无定式经营无定式、成功无定式 营服发展阶段营服发展阶段v、创业期;v、成长期;v、成熟期;营服管理是一种人才管理v1、现阶段人力资源的匮乏;现阶段人力资源的匮乏;v2 2、营服管理的任务:增员、选才、培养、营服管理的任务:增员、选才、培养v3 3、管理的核心:人心、人性观;、管理的核心:人心、人性观;v4 4、营服人才成长的需求和满足;晋升、收入、发、营服人才成长的需求和满足;晋升、收入、发展观展观v5 5、企业的目
14、的是什么?、企业的目的是什么?营服管理是一种资源管理v1、全员行销的概念:行销是企业投入产出的总体v2、行销资源的整合、利用 -人力 -财力 -物力v3、行销资源的分配导向营服管理是一种利益管理v1、人的需要层次学说;v2、营服经营的利益导向;v3、营服利益的维护是对公司利益的维护;v5、合理的奖惩与利益管理;v6、利益导向与事业导向;v7、理解外勤、学习外勤。营服管理是一种节奏管理v1、经营的逻辑性;经营的逻辑性;v2 2、经营的节奏控制:点与面、时机的把握、经营的节奏控制:点与面、时机的把握(开门红开门红)v3 3、发展的特点:步步为营;、发展的特点:步步为营;v4 4、管理人才的宿命论。
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