衔训操作实务学习资料.ppt
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1、衔训操作实务衔接训练的定义衔接训练的目的及重要性衔训中组训的岗位职责中国人保寿险衔训操作细则制作衔训行事历行事例点评与完善 课程大纲课程大纲 新人岗前培训结束后,到转正之前的训练课程,称之为衔接训练。什么是衔接训练?衔接训练的目的.1、为了树立新进业务人员对保险事业的信心,提升新人的展业技能,培养新人良好的工作习惯,从而树立专业寿险形象.2、训练新人老人熟练掌握推销技能,建立从业信心;使60%以上的新人在三个月内转正;增强主任、经理的训练督导能力。.1、衔接训练是营销员培训体系当中非常重要的一环,衔训的好坏直接影响到营销员的基础打得是否扎实。.2、培训使其懂,训练使其会。衔训是对岗前所学知识的
2、延伸和实战化.3、培养营销员良好的销售习惯坚定对寿险行业和对公司的信念。衔接训练的重要性人保寿险衔接训练举办的时间点人保寿险衔接训练举办的时间点新人岗前培训进入市场实战衔接训练资深培训衔训操作中组训的岗位职责.训练目标达成的追踪与检查.负责上传下达,沟通、协调工作.承担部分课程授课任务.担任班主任,制定行事历,排定班次,拟订课表,确定讲师,落实职场及设备等.负责本部宣导、动员工作,并负责具体实施衔训操作中讲师的岗位职责.1、承担所要求的授课任务.2、适时帮助参训人员做心理辅导.3、辅导其他授课讲师,提高授课质量衔训操作细则衔训操作细则一、培训对象一、培训对象 参加完新人岗前培训、通过代资考的业
3、务代表。二、培训安排二、培训安排 (一)、业务代表通过新人岗前培训,并经过两周市场实践后进入到衔训。每位业务代表必须参加三个月的衔接训练。(二)、开训前一天,组训组织营业部经理、主管召开一次沟通会议,说明此次衔训的重要性和内外积极配合的重要性。结训的当天,组训再次组织营业部经理、主管召开交接会议,汇报此次训练情况,并将学员的后续追踪工作转交给部门经理和主管。3、每个销售环节的训练用1-2天的时间2、复习、巩固保险专业知识(20%占比)4、每天的授课、训练时间控制在120分钟左右5、具体授课时间由各分公司根据实际情况决定在衔训课程中1、训练内容-加强销售技能及话术的训练(80%占比)(三)、衔接
4、训练为期为三个月,采用采用集中训练和单 位实战相结合的训练模式。集中训练模式:第一个月的前两周前两周由班主任集中管理、集中训练;运作方式:早会、训练课程、夕会、团康等。第一周的星期二夕会专题:沟通与辅导、陪同展业、拜师会等。第一周的星期四夕会专题:庆生会,请上一期优秀学员做经验分享。第二周的星期二夕会专题:沟通与辅导、销售演练、客联会邀请话术等。第二周的星期四夕会专题:家属联谊会、KPI指标分析、激励方案。(四)、在第一个月的前两周,每周二、四召开夕会:(五)、单位实战模式 单位实战模式:第一个月的后两周、第二、三个月通过集中训练合格的业务代表回到各自的营业单位,由所属营业单位的主管、组训负责
5、陪访、训练以及督促辅导(六)、回炉训练 第一个月的后两周和后两个月每周进行一到两次回炉训练 回炉训练由组训组织,内容包含专题训练、KPI指标分析、表彰总结等3、激励方案训前准备2、职场布置6、训前沟通会4、课程安排与教案准备5、讲师安排与沟通7、开训典礼1、操作手册开班前的准备工作开班前的准备工作操作手册操作手册开班前一周应完成衔接训练的操作手开班前一周应完成衔接训练的操作手册提交公司领导审核,操作手册对本册提交公司领导审核,操作手册对本次衔接训练有一个整体的描述,包括次衔接训练有一个整体的描述,包括目标,课程讲师安排,职场布置,参目标,课程讲师安排,职场布置,参训学员、推荐人的要求,激励方案
6、和训学员、推荐人的要求,激励方案和所需费用和支持等等;所需费用和支持等等;意义:取得领导的支持,获得相关的费用,便于意义:取得领导的支持,获得相关的费用,便于与推荐人、主管的沟通,讲师的安排,达到全员与推荐人、主管的沟通,讲师的安排,达到全员了解,共同关注,协调统一,高度配合的结果!了解,共同关注,协调统一,高度配合的结果!开班前的准备工作开班前的准备工作职场布置职场布置开班前一周应完成衔接训练的职场布置方案提开班前一周应完成衔接训练的职场布置方案提交公司领导审核,包括培训教室的选定,教具交公司领导审核,包括培训教室的选定,教具的准备,各种宣传展板,追踪报表的喷绘的稿的准备,各种宣传展板,追踪
7、报表的喷绘的稿样,张贴的位置及所需费用预算等等;样,张贴的位置及所需费用预算等等;意义:及时做好职场布置工作,营造氛围,吸引学意义:及时做好职场布置工作,营造氛围,吸引学员对衔接训练班的兴趣,便于各项方案追踪和落实;员对衔接训练班的兴趣,便于各项方案追踪和落实;开班前的准备工作开班前的准备工作激励方案激励方案开班前一周应完成衔接训练激励方案草案开班前一周应完成衔接训练激励方案草案交公司领导审核,包括目标,时间,方案交公司领导审核,包括目标,时间,方案内容,奖品的设制,所需费用,颁奖的时内容,奖品的设制,所需费用,颁奖的时间、地点和颁奖嘉宾等等;间、地点和颁奖嘉宾等等;意义:取得领导的支持,获得
8、相关的费用,便于与意义:取得领导的支持,获得相关的费用,便于与推荐人、主管及学员的沟通,利用激励方案达到鼓励先推荐人、主管及学员的沟通,利用激励方案达到鼓励先进,鞭策后进,便于追踪。达到全员了解,共同关注的进,鞭策后进,便于追踪。达到全员了解,共同关注的结果!结果!激励方案的制定激励方案的制定鼓励早开单,建议以一周时间为段,业绩从低到高为标准;鼓励早开单,建议以一周时间为段,业绩从低到高为标准;(FYP(FYP建议建议1000/1000/周,周,2000/2000/周,或以新人训练津贴周,或以新人训练津贴FYPFYP达到达到400/600/800400/600/800为阶段设定为阶段设定目标;
9、)目标;)设定到结训时累计业绩设定到结训时累计业绩FYC1500FYC1500为最高荣誉奖等;为最高荣誉奖等;以总、分、支公司激励方案为基础设置;以总、分、支公司激励方案为基础设置;多以笔记本、荣誉证书等为奖品为佳;多以笔记本、荣誉证书等为奖品为佳;公布激励方案兑现的时间,地点,颁奖嘉宾等,可增加激励的作用!公布激励方案兑现的时间,地点,颁奖嘉宾等,可增加激励的作用!开班前的准备工作开班前的准备工作课程的安排与教具的准备课程的安排与教具的准备开班前五天应完成衔接训练的课程安排方案和所需教具开班前五天应完成衔接训练的课程安排方案和所需教具准备内容提交公司领导审核,包括课程时间、课程内容、准备内容
10、提交公司领导审核,包括课程时间、课程内容、课程形式的安排,教具的种类与数量、相关费用等等;课程形式的安排,教具的种类与数量、相关费用等等;意义:取得领导的支持,在相关人员的授课时间获得相关意义:取得领导的支持,在相关人员的授课时间获得相关的费用,及时做好职场布置工作,营造氛围,吸引学员对的费用,及时做好职场布置工作,营造氛围,吸引学员对衔接训练班的兴趣,便于各项方案追踪和落实;衔接训练班的兴趣,便于各项方案追踪和落实;开班前的准备工作开班前的准备工作讲师的安排与沟通讲师的安排与沟通开班前三天应完成衔接训练的课程安排方案同每一位讲开班前三天应完成衔接训练的课程安排方案同每一位讲师进行沟通,包括课
11、程时间、课程内容、授课形式和课师进行沟通,包括课程时间、课程内容、授课形式和课程目标等等,帮助讲师完成投影片的制作;程目标等等,帮助讲师完成投影片的制作;意义:便于讲师安排相关工作,调整授课时间,提早做好意义:便于讲师安排相关工作,调整授课时间,提早做好教案,准备相关的随堂散页和资料;做好整理和复印教案,准备相关的随堂散页和资料;做好整理和复印 开班前的准备工作开班前的准备工作训前沟通会训前沟通会开班前二天应召开参训学员的推荐人和主管的沟通会,开班前二天应召开参训学员的推荐人和主管的沟通会,就衔接班的相关内容作好沟通,并对主管和推荐人提出就衔接班的相关内容作好沟通,并对主管和推荐人提出相关的工
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