中欧国际商学院谈判技巧.ppt
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1、如何談判如何談判赫爾高韓所著談判的技巧赫爾高韓所著談判的技巧乙書,開宗明義指出,談判的乙書,開宗明義指出,談判的目的,在得到我們需要的,並尋目的,在得到我們需要的,並尋求對方的許可。求對方的許可。我要的,我請我要的,我請你同意;你要的,你也讓我同意,你同意;你要的,你也讓我同意,引伸來說,談判正是國父所說:引伸來說,談判正是國父所說:各盡所能,各取所需。各盡所能,各取所需。(一一)、定義:定義:(二二)、要素、要素1.1.權力權力2.2.情報情報3.3.時間時間(三三)、技巧、技巧 (1)(1)軟弱即力量軟弱即力量 (2)(2)情報即知識情報即知識 (3)(3)時間即金錢時間即金錢1.1.基本
2、要領基本要領 (1)(1)你死我活型你死我活型 (2)(2)皆大歡喜型皆大歡喜型 (3)(3)可有可無型可有可無型 (4)(4)兩敗俱傷兩敗俱傷 2.2.基本型式基本型式二二、如何做好談判前的準備如何做好談判前的準備1.1.蒐集和分析情報蒐集和分析情報2.2.談判的戰略選擇談判的戰略選擇3.3.談判場所和物質準備談判場所和物質準備4.4.制定談判計畫制定談判計畫1.1.謀求一致謀求一致2.2.溫和型談判常用策略溫和型談判常用策略 (1)(1)合夥合夥 (2)(2)以誠相待以誠相待 (3)(3)全盤托出全盤托出 (4)(4)溫和撤兵溫和撤兵 (5)(5)投石問路投石問路三、溫和型的三、溫和型的談
3、判法談判法四四、強硬的、強硬的談判法談判法1.1.戰勝對手戰勝對手2.2.強硬型談判程序強硬型談判程序3.3.不擇手段不擇手段4.4.龍爭虎鬥龍爭虎鬥談判之實施步驟一、確立目標一、確立目標任何一件談判都應以實現目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的為最終目的。二、收集和談判主題有關的資料二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多,與談判主題有關的資料收集愈多,愈能避免在談判中迷失自己的立場,愈能避免在談判中迷失自己的立場,也對自己本身是否能圓滿達成談判也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。目的更具信心。三、評估自己的實力三、評估自己的實力這是一種這是一種知已的步驟知已的步
4、驟。高估自。高估自己,易於輕敵;低估自己,則易於己,易於輕敵;低估自己,則易於膽怯。膽怯。四、了解談判對手四、了解談判對手這是一種這是一種知已的工夫知已的工夫。蒐集並。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料,特研讀有關談判對手的書面資料,特別是他本人的談判記錄或著作。別是他本人的談判記錄或著作。五、規劃策略五、規劃策略策略是經過知已和知彼策略是經過知已和知彼特別是了解自己與對方的需要和實特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的力之後所規劃出來的。六、實況演練六、實況演練在演練過程中,我們可以發現準備在演練過程中,我們可以發現準備不周之處,也可以發現自己的缺陷不周之處,也可以發現自己的缺陷或是
5、易犯的錯誤。或是易犯的錯誤。談判的極限談判的極限 1.1.理想和現實如何謀求協調理想和現實如何謀求協調2.2.設定讓步的最大極限設定讓步的最大極限3.3.慎思提供配合的最小極限慎思提供配合的最小極限有效溝通的達成有效溝通的達成1.1.使用適當的言語:使用適當的言語:語詞語詞、手勢應適切,以使收訊者了解、手勢應適切,以使收訊者了解。2.2.神入溝通神入溝通(Empathy)Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態度。發訊者應了解收訊者之假設與態度。雙向溝通可改善溝通程序,透過雙向溝通可改善溝通程序,透過回饋,發訊者可知訊息是否被正回饋,發訊者可知訊息是否被正確的接收確的接收。3.3.鼓勵回
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