2022年电大市场营销简答题汇总小抄版已排版 .docx
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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一、市场、市场营销的含义的威逼;七、 影响消费者行为的外在因素市场营销讨论中的详细的市场,指的是具有特定的需求或欲望,而且四、产品投资组合与波士顿询问集团方法情愿并能够通过交换来满意这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构大多数企业,包括规模较小的企业,都有可能同时经营如干项业务;成的;每项业务都会有自己的特点,面对的市场、环境也会有差异;市场营销学家:市场人口购买欲望购买力产品投资组合,指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门菲力普科特勒的定义:“市场营销是个人或组织通过制造并同他人的比例;换言之,就是如何把有限的人力、物力、财力资源,合理
2、分或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”;配给现状、前景不同的各个战略业务单位;这是企业战略规划中的重主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况;二、企业市场观念,新旧观念的区分要工作;战略业务单位(SBUs)就是企业值得为其特地制定一种经营( 1)相关群体;相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为市场观念即企业的经营指导思想或营销治理哲学;在西方国家工商企战略的最小经营单位;或价值观的团体;相关群体可分为参加群体与非所属群体;相关群体业的营销活动中,先后显现了五种营销观念,即生产观念、产品观区分 SBU 的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线,留意对消费者购买
3、行为的影响;主要有以下方面:向消费者展现新的生念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念;贯彻市场导向,保证切实可行;活方式和消费模式;相关群体能够影响人们的态度,帮忙消费者在新旧两类观念的区分在于:美国的波士顿询问公司提出了闻名的对企业战略业务单位分类和评判社会群体中熟识消费方面的“自我 ” ;相关群体的“仿效 ” 作用,使某1.企业营销活动的动身点不同;旧观念下企业以产品为动身点,新的的方法;其主见企业用“市场增长率 市场占有率矩阵”对企业现有的群体内的人们消费行为趋于一样化;相关群体中的“看法领导(或观念下企业以消费者需求为动身点;产品或服务进行分类和评判;矩阵图把企业全部的战略业务单
4、位分为看法领导者) ”的示范作用;2.企业营销活动的方式方法不同;旧观念下企业主要用各种推销方式四种不同的类型:A 类(问题类)、B 类(明星类)、C 类(金牛( 2)社会阶层;指一个社会依据其社会准就将其成员分为相对稳固椎销制成的产品,新观念下就是从消费者需求动身,利用整体市场营类)、的不同层次;销组合策略,占据目标市场;D 类(狗类);对应这四种类型的SBU 应当能够选择不同的投资策( 3)家庭状况;家庭对消费者购买行为的影响很大;我们要讨论家3.营销活动的着眼点不同;旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每略;庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段;一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观
5、念下企业除了考虑现实五、市场营销组合的概念( 4)文化状况;文化是社会精神财宝的结晶,它使人们建立起一种的消费者需要外,仍考虑潜在的消费者的需要,在满意消费者需要、是非观念,从而影响消费者行为;文化状况有时对消费者购买行为起符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润;是现代营销学理论中的一个重要的新概念;1950 年前后,由美国哈佛打算性的作用,企业必需予以充分的重视;三、企业进展战略方案的主要内容;高校的尼尔 .鲍顿教授第一提出来的,指的是企业在选定的目标市场八、 消费者购买行为的主要类型与企业的营销计策企业可供选择的进展战略性增长有以下三种:密集性增长、一体化增上,综合考虑环境、才能、竞争
6、状况对企业自身可以掌握的因素加以1 、常常性的购买,也叫惯例化的反应行为,是一种简洁的、频度高长和多角化经营;正确组合和运用,以完成企业的目的与任务;的购买行为,通常指购买价格低廉的、常常使用的商品;面对这种情1密集性增长策略;实行这种策略通常有三条途径:市场渗透、市1964 年,美国的伊杰麦卡锡教授把这很多可控因素概括为四部况,企业要保证商品的质量和肯定的存货水平,保持价格的相对稳场开发、产品开发;一体化增长策略;分,即产品,价格、渠道和销售促进,按英文字头简称“ 4ps”;即:定,仍要利用胜利的商品陈设和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费2一体化增长战略有三种形式:后向一体化、前向一体化、水
7、平一假如说,在影响企业经营的诸因素中,市场营销环境是不行掌握的因者;体化;素的话, “ 4PS”就是企业可以掌握的变量;市场营销组合就是企业可2 、选择性的购买,也叫有限地解决问题;这种类型复杂于前一种;3多角化增长策略;多化经营详细做法主要有:同心多角化、水平以掌握的各个变量的组合;企业的营销优势,在较大程度上取决于整消费者对于这类产品有过购买经受,有些基本学问,但是由于对新的多角化、复合多角化;体营销策略配套组合的优劣而不是单个策略的优劣;企业在目标市场商标、厂牌不熟识,有风险感;企业应当适时地传达有关新牌号商品六、企业对市场营销环境威逼的计策上的竞争位置和经营特色,就通过营销策略组合的特
8、点充分地表达出的信息,增加顾客对新产品的明白和信任感,促使其下决心购买;来;3 、探究性购买,也叫广泛地解决问题;指消费者对自己需要的商品面对环境对企业可能造成的威逼,企业常用的方法有三种:产品、价格、分销和促销是既市场营销治理过程中可掌握的因素,也一无所知,既不明白性能牌号特点,又不清晰选择标准和使用养护方(1)对抗策略,也称抗争策略;即试图通过自己的努力限制或扭转是进行市场营销活动的基本手段;对它们的详细运用,形成了市场营法;此时企业要突出宣扬商品的特点,使消费者在普遍明白大类商品环境中不利因素的进展;如通过各种方式促使(或阻挡)政府通过某销的战略、战术和方法;这些手段或因素之间的关系不是
9、彼此分别的基础上,建立起对某详细牌号商品的信心;种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形的,而是相互依存、相互影响和相互制约的;在市场营销治理过程十八、 企业的包装策略主要有哪些?成以用来抵销不利因素的影响;中,企业要满意顾客、实现经营目标,不能孤立地只考虑某一因素或(2)减轻策略,也称减弱策略;即企业力图通过转变自己的某些策手段,而必需从目标市场的需求和市场营销环境的特点动身,依据企1类似包装;企业生产的全部商品的包装相同或相近;略,达到降低环境变化威逼对企业的负面影响程度;业的资源和优势,整合运用各种营销手段,形成统一的、配套的市场2 等级性包装;依据商品的质量、价值分
10、成等级,不同等级采纳不(3)转移策略,也称转变或回避策略;即指企业通过转变自己受到营销组合,争取整体效应;同的包装;威逼的主要产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业3组合包装;也叫“多品种包装 ”,即依据消费习惯,将几种或多种有1 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 关联的不同商品集中装于一个包装物中;格竞争作为常规的竞争手段;非价格竞争被人们认为是企业竞争手段国际市场营销,是指识别和确定国外消费者和用户的需要,并以相宜4再使用包装;也称双重用途包装;一种商品使用完了,其包装仍的进一步进展,是企业市
11、场竞争的高级形式;主要有:(1 )高质量的产品或劳务满意这些需要、猎取利润的一切活动;可派其他用场;竞争战略;即通过以优质的产品和高水平的服务赢得顾客和公众取得2国际营销的特点5 附赠品包装;在包装里面附有赠品以吸引顾客购买,扩大销售竞争优势;优质高价是此类竞争策略的特点;(2)差异优势竞争战国际市场营销与国内市场营销从本质上说,没有根本不同;但由于国量;略;是企业通过差异化进行的竞争;通过转变产品的某些属性或培植际营销是跨过国境在更大范畴内、更复杂的环境中开展营销活动,因6转变包装;即舍弃商品旧包装,改换新包装;产品的新的特点,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,而在详细的操作过程中
12、,两者又存在着明显的差别;九、什么是市场营销信息系统?它是由哪几部分构成的?以吸引更多的消费者;(3)集中优势竞争战略;是通过充分熟识自( 1)国际营销更具复杂性和困难性;己的优势、集中发挥自身优势取胜的竞争战略;实行此战略的企业,( 2)国际营销要承担更多的风险;主要有:政治风险;法律风着眼于企业人力、物力、财力的集中充分发挥,把其它条件一律降到险;外汇风险;市场营销信息系统,是由人、机器和程序组成,为营销决策者收集、次要的位置;( 3)制定营销策略须考虑的因素的着重点不同;选择、分析、评估和安排其所需要的、准时的和精确的信息综合系十一、 什么是市场补缺者?一个正确的“补缺基点 ”应具备哪些
13、特点?( 4)营销治理不同;统;由以下个子系统构成:市场补缺者的竞争策略如何?十三、 有效的市场细分必需具备哪些条件?1内部报告系统;是营销人员运用的最基本的信息系统;这是一个市场补缺者,就是指细心服务于总体市场中的某些细分市场,躲开与细分消费者市场,除选择和把握最能反映消费者需求特点的标准外,反应企业的生产才能、规模、布局,产品的产量、质量、品种、型占主导位置的企业竞争,只是通过进展独有的专业化经营来查找生存仍需要留意以下五方面的要求:号、性能、价格等,产品的销售情形、库存情形、产品的成本信息以与进展空间的企业;其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况;1 、要做到分片集合化;市场细分的过程应
14、从最小的分片开头,依据及和利润有关的信息的系统;通过这种分析,营销治理者能发觉重要1、补缺基点的特点消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片,然后把相类似的的机会和问题;一个正确的 “补缺基点 ”应具有以下特点:小片集合到一起,形成一个个较大的片;对这个集合后的相对大一些2市场营销情报系统;是公司经理用以获得日常的关于营销环境发(1)有足够的市场潜量和购买力;的片要求特点明确,每个片即细分市场 必需有各自的构成的群体、展的恰当信息的一整套程序和来源;通过这一系统,将环境最新进展(2)利润有增长的潜力;共同的特点和类似的购买行为;的信息传递给有关的治理人员;(3)对主要竞争者不具有吸引力;2
15、 、细分后的子市场要有足够的购买潜力;这既要求细分后的子市场3市场营销调研系统;是指系统地设计、收集、分析和提出数据资(4)企业具有占据该补缺基点所必需的资源和才能;具有与企业营销活动相适应的规模,仍要求子市场不仅具有现实的购料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查讨论结果;其(5)企业已有的信誉足以对抗竞争者;买力,仍需要具有相当的购买潜力,这样的子市场才有进展前途;主要任务是搜集、评估、传递治理人员制定决策所必需的各种信息;2、市场补缺者策略3 、细分后的子市场要有可接近性;主要指企业能够有效地集中营销4市场营销决策支持系统;是用先进的统计程序和模型,对市场营作为市场补缺者,企业往
16、往从自己的优势或善于动身,依据不同的分力气作用于所选定的目标市场的程度;销信息进行分析,以便从资料中进展更精确的讨论结果,指导营销人类进行专业化营销;最常见的是依据顾客的分类进行专业化营销;此4 、市场细分要有可衡量性;主要表达在两方面,其一,作为细分的员制定更好的决策的系统;外,仍可以依据服务工程、配送渠道、乃至依据顾客的订单进行专业标准应当是能够得到的,有些消费者特点虽然重要,但不易猎取或衡十、企业竞争战略主要有哪两种基本形式?化营销;量,不相宜作细分的标准,其二,细分后的消费者市场片的人数、购企业之间的竞争战略主要为价格竞争与非价格竞争两种基本形式;随十二、 什么是市场细分?市场细分的重
17、要意义何在?买量及潜在购买才能应当是可以衡量的,否就,细分就被视作不成着竞争的进展,企业的竞争战略越来越多地转向非价格竞争;市场细分,是指依据消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体功;1价格竞争 成本优势战略;即生产经营同种商品的企业为猎取超市场划分为不同的子市场的过程;这是50 岁月中期由美国闻名市场5 、市场细分要有相对的稳固性;每一个分片划定之后,要有一个相额利润而进行的竞争;一般认为,消费者进行购买的唯独目的是从他学家温德尔 .斯密( Wendell R.Smith )提出的新概念;这一概念的提对的稳固期,详细期限的要求要依据市场的变化和商品的特点而定;的货币资源中获得最大的满意;
18、因此,企业可以通过降低商品的价出,说明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段;市场细十四、 企业的目标市场营销策略如何?格,来扩大自己商品的销售量;企业进行价格竞争的条件是成本的降分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容,是打算1 、无差异性市场策略;即企业不考虑细分市场的差异性,用一种商低;要想在价格竞争中居于有利的位置,企业就必需努力降低生产和企业营销成败的一个关键性的问题;品面对全部消费者;采纳此策略的企业把整个市场看成一个整体,不经营成本;在市场价格竞争中,企业的价格竞争优势,实际上就是企市场细分对企业有重要的意义,概括地讲有以下三个方面:进行细分,或是在企业作了细分
19、化的工作之后,打算把整个市场作为业的成本竞争优势;传统的观念认为,企业经营治理的中心任务是提1有利于企业发觉和比较市场机会;目标市场;高生产效率和降低生产经营成本,市场竞争的法宝是以最低的价格占2有利于企业有效地安排人、财、物力;这种策略的优点在于能够节约成本;但在详细实施中会遇到很多困领最大的市场份额;2非价格竞争 多种竞争战略;即通过产品差3有利于企业自身的应变和调整;难;一般企业难以开发出让全部消费者都感到中意的产品;实行无差异化进行的竞争;它一般是在不转变产品价格的情形下,通过转变产三十、 什么是国际市场营销?其特点如何?异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场供应单一产品,当几家品的
20、某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以企业同时这么做时,在最大细分市场中便会显现猛烈竞争,而较小细吸引更多的消费者购买;在不忽视价格竞争的同时,很多企业将非价1国际营销的概念分市场的需要难以得到满意;2 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、差异性市场策略;即以不同商品适应不同消费者的需要;这种策产品、实体产品;是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器点,认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满意的、可以接受略的优点在于它能分别满意不同消费者群的需要,提高消费者对企业官可以接触到、感觉
21、到的有形部分;它包括产品的外形、外形、式的产品即属于新产品;的信任感,增强产品的竞争才能,有利于企业扩大销售;同时,由于样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等;熟识产品的实体层,可将新产品进一步分为以下四种:一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销成效,有利于树立企对于我国企业现行的营销活动有重要指导意义;1 全新型新产品;也称创新新产品;即指新技术、新材料及新工艺业形象,提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率;这种策略的缺3、期望产品;即购买者购买产品时通常期望和默认的一整套属性和应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品,常常代表科学技术点是,成本和销售费用会大幅增加;所以在采纳这种策
22、略时企业必需条件;进展史的一个新的突破;这类产品一旦在市场打开局面,将会表现出谨慎,要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升;4、延长产品;也叫附加产品、引伸产品;指购买者在购买产品时得强大的生命力,能够为企业带来较长期的利润;此类产品一般研制所3、集中性市场策略;即用一种或少数几种产品和营销方案去满意一到的附加服务和利益;包括供应贷款、免费送货、修理、保证、安需的时间长,要求技术条件高,企业成本投入比较多;小部分特别消费者的需要,是一个比较特别的策略;这种策略的优点装、技术指导、售后服务等;在现代市场上,产品有趋于一样化倾2 换代型新产品;是指产品的性能有重大突破和改进的产品;开发是可以
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