张守春-3K绩效管理(超强).ppt
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1、3K绩效管理讲师:张守春讲师:张守春课程概述课程概述第一部分绩效考核三大目的第一部分绩效考核三大目的第二部分绩效考核系统设计第二部分绩效考核系统设计一、绩效管理流程一、绩效管理流程二、部门层面考核指标设定二、部门层面考核指标设定三、什么是三、什么是KPI四、什么是目标管理四、什么是目标管理五、什么是五、什么是KSA六、行为考核六、行为考核七、目标的质量七、目标的质量SMART八、绩效辅导八、绩效辅导九、绩效评估九、绩效评估十、绩效结果使用十、绩效结果使用,绩效发展计划绩效发展计划第三部分讨论第三部分讨论绩效管理目的绩效管理目的Performance战略贯彻战略贯彻业绩发展业绩发展行政管理行政管
2、理3(4)绩效管理系统绩效管理系统员工薪酬管理系统员工薪酬管理系统人才培训人才培训职业生涯职业生涯行政管理行政管理晋升晋升/调动调动4(7)绩效不佳者1525失败者510表现尚可2540中坚力量2530%表现尚可2540最佳者1015中坚力量中坚力量25253030能能力力和和潜潜力力高中低中高低绩效现状绩效现状美国组织行为学家约翰伊凡斯维其认为,绩效考评可以达到以下八个方面的目的:1、为员工的晋升、降职、调职和离职提供依据2、组织对员工的绩效考评的反馈3、对员工和团队对组织的贡献进行评估4、为员工的薪酬决策提供依据5、对招聘选择和工作分配的决策进行评估6、了解员工和团队的培训和教育的需要7、
3、对培训和员工职业生涯规划效果的评估8、对工作计划、预算评估和人力资源规划提供信息绩效管理:绩效管理:是团队是团队在在目标目标共识和目标达成过程中,共识和目标达成过程中,上下级上下级之间沟通、之间沟通、反馈、反馈、指导和支持指导和支持的的持续持续活动活动。其关键行为是其关键行为是设定目标和衡量标准、总结、评估、设定目标和衡量标准、总结、评估、沟通沟通、激励激励和发展等。和发展等。核心核心目的目的是是不断不断提升提升个人和个人和组织组织绩绩效效,实现员工与企业共,实现员工与企业共同发展的长期目标。同发展的长期目标。绩效管理不是简单的任务管理,它特别强调沟通辅导及员绩效管理不是简单的任务管理,它特别
4、强调沟通辅导及员工能力的提高。工能力的提高。绩效管理的含义绩效管理的含义非常成功的公司具有以下特点:非常成功的公司具有以下特点:n五年的销售增长五年的销售增长=17.5%(每年)(每年)n五年的利润增长五年的利润增长=10.8%(每年)(每年)nAnnualequitygrowth=16.7%(每年)(每年)n五年的股息增长五年的股息增长=13.4%(每年)(每年)员工明确的目标员工明确的目标参与的形式参与的形式关注发展关注发展鼓励创新鼓励创新业绩奖励业绩奖励非常成功公司非常成功公司不成功的公司不成功的公司80%70%67%62%86%26%4%27%10%30%改善绩效考核将改进企业效益改善
5、绩效考核将改进企业效益(1)(1)计划计划岗位职责更新岗位职责更新指标、目标指标、目标(2)(2)绩效辅导绩效辅导观察与记录观察与记录指导与反馈指导与反馈(4)(4)绩效改进绩效改进确定发展方向确定发展方向个人发展计划个人发展计划业绩改进计划业绩改进计划加薪加薪(3)(3)评估评估年度业绩评估年度业绩评估业绩评估业绩评估面谈面谈12(12)绩效管理系统中绩效管理系统中HR与与LM的角色分工的角色分工人力资源经理人力资源经理开发绩效管理系统开发绩效管理系统为评估者及被评估者为评估者及被评估者提供培训指导提供培训指导监督和评价该系统的监督和评价该系统的实施实施参与结果使用参与结果使用直线经理直线经
6、理设定绩效目标设定绩效目标绩效反馈绩效反馈面谈与评估面谈与评估绩效改善、规划员工发展绩效改善、规划员工发展针对绩效考核系统向针对绩效考核系统向HR提供反馈提供反馈组织者:评估者:各部门各层级的管理人员即直接上级被评估者:各部门员工即直接下级监督者:评估者的直接领导组织者组织者评估者评估者被评估者被评估者技技术术指指导导提提交交结结果果设立计划设立计划沟通反馈沟通反馈监督者监督者监监督督反反馈馈反反馈馈征征询询反馈反馈征询征询全员参与,相互作用全员参与,相互作用人力资源部职责设计、测试、改进和完善绩效管理系统及评估系统组织宣传绩效管理系统的内容、目的和要求,并为各级评估评估者提供绩效管理培训组织
7、、督促、检查和协助各部门按计划实施绩效评估及时收集各种考评信息,并进行整理和分析根据评估结果和公司的人事政策,向决策者提供人事决策的依据和建议负责所有绩效档案的管理各直线管理层的职责设定下属绩效目标,并使各级绩效目标同公司的发展战略、企业文化所倡导的目标的一致性负责实施所属员工的绩效评估工作审核所属员工的评估结果,并对评估的最终结果负责协调和解决所属员工在评估中出现的各类问题,并负责解释评估方案向人力资源部反馈所属员工对公司绩效评估的看法和意见为所属员工提供绩效反馈,指导员工进行绩效改进根据评估结果和公司的人事政策作出职权范围内的人事决策-KeyPerformanceIndicatorKeyP
8、erformanceIndicator关键业绩指标:关键业绩指标:是用来衡量经营管理是用来衡量经营管理岗位工作业绩表现的量化指标岗位工作业绩表现的量化指标平衡计分卡平衡计分卡学习发展类指标学习发展类指标新业务服务收入新业务服务收入内部员工满意度内部员工满意度部门协作满意度部门协作满意度每员工收入每员工收入公司愿境公司愿境公司使命公司使命公司战略公司战略财务类指标财务类指标投资回报率投资回报率现金流量现金流量盈利率盈利率利润利润客户类指标客户类指标例如:例如:客户满意度客户满意度市场份额市场份额用户数量用户数量平均用户收益平均用户收益内部运营类指标内部运营类指标安全事故率安全事故率工程项目完成周
9、期率工程项目完成周期率工程项目质量工程项目质量返工率返工率内部营运方面内部营运方面-产品(服务)质量产品(服务)质量-产品开发产品开发/创新创新-事故回应速度事故回应速度-安全与环境影响安全与环境影响-劳动生产率劳动生产率-产品开发周期产品开发周期-生产周期生产周期-生产计划生产计划/销售额销售额-预测准确率预测准确率财务方面财务方面-利润率利润率-收入增长收入增长/组成组成-资产回报率资产回报率-毛利率毛利率-股票市值股票市值学习与发展方面学习与发展方面-员工满意度员工满意度-重要员工的保有率重要员工的保有率-关键技能的发展关键技能的发展-继任计划继任计划-领导能力的发展领导能力的发展客户方
10、面客户方面-市场份额市场份额-新客户的增加新客户的增加-现有客户的保有率现有客户的保有率-客户的利润率客户的利润率-客户满意程度客户满意程度-品牌形象品牌形象/识别识别-新产品的市场表现新产品的市场表现举例举例学习学习与成长面与成长面员员工工生产生产力力员工满意度员工满意度信息系统信息系统建立建立結結果果导导向向内部营运面内部营运面供应商管理改善供应商管理改善生产流程改善生产流程改善客戶面客戶面客戶滿意度客戶滿意度品牌市场价值品牌市场价值财务财务面面净资产回报率净资产回报率销售净利率销售净利率总资产周转率总资产周转率后向指后向指标标先行指先行指标标(+)(+)(+)过过程程导导向向(+)(+)
11、(+)平衡记分卡平衡记分卡的的因果关联因果关联可选择的财务指标可选择的财务指标运营收入新业务收入卡类(IP卡、全球通、易通卡)销售收入大客户业务收入净利润EBITDA历史欠费回收额分销商营业额直销商营业额个人大客户业务收入增长率集团业务收入占业务总收入比例集团客户集团业务收入占业务总收入比例新业务发展的投资回报率部门费用预算达成率销售费用预算达成率发展新客户的平均成本预算达成率净坏帐率网络维护和管理费用预算达成率大宗主体设备采购成本节约率单位融资成本公司财务费用预算达成率公司管理费用预算达成率经营支出成本收入率培训费用预算达成率工程投资预算达成率欠费占总收入的比例收益性收益性偿债性偿债性(1)
12、总资产利润率=净利润总资产=净利润销售收入销售收入总资产销售利润率总资产周转率(2)净资产利润率=净利润净资产(3)销售利润率=净利润总资产(4)资产负债比=总负债总资产(5)流动比率=流动资产流动负债(6)速动比率 =流动资产存货流动负债(7)存货周转率=产品销售成本平均存货(8)应收账款回收期=应收账款平均余额销售收入360(天)(9)总资产周转率=销售收入总资产(11)人均附加值=纳税付息前利润+工资总额+折旧平均职工人数(10)人均销售收入=销售收入平均职工人数(12)销售收入增长率=本期销售收入上期销售收入上期销售收入(13)利润增长率=本期净利润上期净利润上期净利润效率性效率性成长
13、性成长性 主要比例(主要比例(Ratios)和用途和用途一、(资金)流动力评估,例如:生意上可动用的资金(a)流动比例 流动资产 (The Current Ration)流动负债(b)液酸测试比例 液体资产(现金+可兑现票据+应收账)(The Acid Test Ratio)流动负债(c)库存周围 每年销售 平均库存 (Stockturn)平均库存 每年销售(d)应收账 应收账 销售(e)应付账 应付账 销售=或者 X 12=X 12 X 12主要比例(主要比例(Ratios)和用途和用途二、营利能力 净利润(Net Profit)投资回报(ROI)总投资(Capital Employed)或
14、者 除税后净利润(Net Profit after Tax)总净资产(Total net assets)毛利 毛利 销售 纯利 纯利 销售 对股当的分派利润 每股营利(EPS)总股数 每股价格 价格/营利(P/E)EPS=净利润Netprofit 客户满意度Customersatisfaction 有形资产回报Returnonassets(ROA)总销售Totalsales 净现金流NetCashflow 利润增长Profitgrowth 市场占有率MarketShare 质QualityImprovement 市场Price/Earningsratio 资产规模Assetsize 资产增长A
15、ssetgrowth 股东权益回报Returnonequity(ROE)销售回报Returnonsales 市场占有率增加Marketsharegrowth 股东回报率Shareholderrateofreturn 每股回报Earningspershare(EPS)股票价格增长Increaseinshareprice 单位价格,UnitPrice 数量增加,UnitSales 销售增长率,SalesGrowthRate 销售预测准确程度,ReliabilityofSalesForecast 毛利率,GrossMargin 项目收益,Projectprofitability 息税前利润,Inco
16、meFromOperation(IFO)资产回报率,ReturnOnCapital(ROC)投资回报率,Return-On-Investment(ROI)股东(所有者)回报,ReturnOnEquity(ROE)现金流量,Cashflow 市场股票价格与盈利比率,Price/Earning(P/E)ratio 每股盈利,EarningsPerShare(EPS)收入增长收入增长月度销售额增长率月度销售额增长率新产品新产品/服务服务/客户收入百分比;新开发产品投资回客户收入百分比;新开发产品投资回报率报率目标用户收入所占份额目标用户收入所占份额源于新技术应用的收入百分比源于新技术应用的收入百分比
17、用户及产品线收益率,利润用户及产品线收益率,利润未取得收益的用户百分比未取得收益的用户百分比降低成本降低成本单位劳动力收入单位劳动力收入成本与同业竞争者间的比较成本与同业竞争者间的比较成本降低率、费用控制率成本降低率、费用控制率单位交易成本单位交易成本/项目成本项目成本 资产使用资产使用研究研究/开发费用占销售收入的百分比开发费用占销售收入的百分比资金运转率资金运转率应收帐款回收天数应收帐款回收天数销售销售应付帐款支付天数应付帐款支付天数采购采购资产收益率,投资回报率资产收益率,投资回报率项目收入回收时间项目收入回收时间 资金流动比率资金流动比率(生存)生存)流动比率流动比率速动比率速动比率现
18、金流量比率现金流量比率负债与所有者权益比率负债与所有者权益比率降低成本降低成本/提高生产率提高生产率资产利用率资产利用率/投资战略投资战略不同产品的销售增长率不同产品的销售增长率来自新产品、新服务和来自新产品、新服务和新客户的收入增长新客户的收入增长人均营业收入额人均营业收入额经济附加值经济附加值投资额投资额(占销售额的占销售额的%)%)研发研发(占销售额的占销售额的%)%)交叉销售交叉销售产品新用途开发后的收入产品新用途开发后的收入增长增长客户和产品线的赢利能力客户和产品线的赢利能力客户和产品线的赢利客户和产品线的赢利能力能力不能带来利润的客户不能带来利润的客户比例比例与竞争者成本比较与竞争
19、者成本比较成本下降率成本下降率间接费用间接费用(占销售占销售额的额的%)%)营运资本周转率营运资本周转率(现金的现金的循环循环)投入资本回报率投入资本回报率资产利用率资产利用率单位成本单位成本(产品的产品的单位成本、每项单位成本、每项交易的单位成本交易的单位成本)回收期回收期流动比率流动比率=流动资产流动资产/流动负债流动负债速动比率速动比率=(=(流动资产流动资产存货存货)/)/流动负债流动负债生成现金流量生成现金流量=经营活动产生的现金流量经营活动产生的现金流量/营业收入营业收入总资产周转率总资产周转率=营业收入营业收入/总资产总资产应收帐款周转率应收帐款周转率=贷销营业收入贷销营业收入/
20、应收帐款应收帐款应收帐款周转天数应收帐款周转天数=365=365天天/应收帐款周转率应收帐款周转率存货周转率存货周转率=销售成本销售成本/存货存货存货周转天数存货周转天数=365=365天天/存货周转率存货周转率应付帐款周转率应付帐款周转率=销售成本销售成本/应付帐款应付帐款应付帐款周转天数应付帐款周转天数=365=365天天/应付帐款周转率应付帐款周转率资产负债率资产负债率=总负债总负债/总资产总资产负债权益率负债权益率=总负债总负债/总所有者权益总所有者权益权益乘数权益乘数=总资产总资产/总所有者权益总所有者权益利润率利润率=净利润净利润/收入收入营业利润率营业利润率=税息前收入税息前收入
21、/销售额销售额净营业利润率净营业利润率=税后利润税后利润/收入收入收益能力比率收益能力比率=税息前收入税息前收入/全部资产全部资产资产回报率资产回报率=税后利润税后利润/全部资产全部资产每股收益率每股收益率=税后利润税后利润/普通股股数普通股股数每股股息收益率每股股息收益率=普通股收益率普通股收益率/普通股股数普通股股数盈余报酬率盈余报酬率=每股收益每股收益/每股市场价格每股市场价格利息报酬率利息报酬率=每股股息每股股息/每股市场价格每股市场价格营业现金流量营业现金流量=税息前利润税息前利润*(1-(1-税率税率)+)+折旧折旧利息倍数利息倍数=税息前利润税息前利润/总利息费用总利息费用目标合
22、同额目标合同额公司各个行业产生的销售收入总额,包括:公司各个行业产生的销售收入总额,包括:年度已签订合同金额,或年度已签订合同金额,或年度已执行合同金额年度已执行合同金额利润或利润增长率利润或利润增长率利润利润=本年度税后利润总额本年度税后利润总额利润增长率利润增长率=(=(本年度税后利润总额本年度税后利润总额-前一年度税后利润总额前一年度税后利润总额)/)/前一前一年度税后利润总额年度税后利润总额合同回款率合同回款率已签订合同的回款额已签订合同的回款额/率率当年签订合同的回款额当年签订合同的回款额/率率往年签订合同的回款额往年签订合同的回款额/率率已执行合同的回款额已执行合同的回款额/率率应
23、收帐款应收帐款(A/R)(A/R)周转天数周转天数A/RA/R周转天数周转天数=360/(=360/(销售收入净值销售收入净值/A/R/A/R平均余额平均余额)权益净利率权益净利率(ROE)(ROE)ROE=ROE=税后利润税后利润/全部权益全部权益 平衡计分卡客户类指标平衡计分卡客户类指标设定客户类指标即从客户角度来看:客户对我们要求如何?其旨在为目标客户和目标市场提供满意的产品和服务向顾客提供产品和服务,满足顾客需要,企业才能生存顾客关心时间、质量、性能和服务、成本,企业就必须在这引起方面下功夫,提高服务质量、保证服务水平、降低定价等。从顾客的角度给自己设定指标,就能够保证企业的工作满足客
24、户的需求客户类指标和财务类指标同样具有特点或缺憾即反映的是企业过去的绩效,同属“滞后类”指标可选择的客户类指标可选择的客户类指标企业形象知晓度市场份额客户满意度净增客户数ARPUMOU集团客户净增数数据集团客户数服务集团客户数离网率大客户满意度大客户离网率客户满意度改善程度净增易通卡用户数GPRS计费流量GPRS注册用户短信流量全球通及易通卡高价值用户数IP电话通话量高额客户话费回收率使用集团业务的集团客户净增数顾客满意顾客满意度度调调查查市场份额:用户数量、市场份额百分比单位客户费用支出新产品销售所占百分比市场持久力(老客户):市场持久力、重要帐户的购买份额客户获得(新客户):新增客户数量、
25、单位时间内新客户增长率新客户占现有客户的百分比客户满意度:客户对公司产品质量、服务等方面的满意程度可由公司自行定期调查,或请外部专业调查公司完成客户满意程度(客户满意程度调查结果)履约时间售后服务质量和时间-客户服务故障系数客户投诉率、按时交货客户指标举例客户指标举例平均平均获利率获利率由某一客户由某一客户/某一客户群体而产出的净利润,如大某一客户群体而产出的净利润,如大型工业企业、政府机关、主要客户、电力企业、型工业企业、政府机关、主要客户、电力企业、小型国内客户等小型国内客户等降低使用成本、产品环保、符合社会利益降低使用成本、产品环保、符合社会利益新方案占项目收入新方案占项目收入%新方案占
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