03.-区域销售经理的区域设计及规划.doc
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1、区域销售经理的区域设计及规划1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。(1)决定销售人员工作量的主要问题: 在区域内有多少客户需要访问。 平均访问多少个客户,才可以接受一笔订单。 为涵盖整个区域,一个月或一年内销
2、售访问的总次数。 一个月或一年内,需要的销售访问时间。 一个月或一年内,需要的交通旅行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间。 (2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度:有大量分销商的公司,要求小的销售区域,以增加市场占有率。 竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对
3、每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。 另外,销售区域的设计,还要考虑企业的情况,如生产线、产品种类及数量等。(3)确定工作量的方法: ABC分析法:计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量.如下表: 客户数量访问频率(次/月)每次访问时间(小时)每个客户总计访问时间总工作量 (小时)A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间
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- 03. 区域 销售 经理 设计 规划
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