医药处理异议.ppt
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1、异议的处理行销推广部行销推广部 窦蓉窦蓉异议类型无兴趣怀疑态度真实的异议误解潜在异议处理异议步骤处理异议步骤缓冲:缓冲:使顾客感受的压力放松,使其平静下来 探询:探询:澄清异议缘由 找出背后理由 发现真正异议 迅速反应但避免早下结论 聆听:聆听:异议易被曲解,正是聆听的最佳时机。答复:答复:不可以说他错,但可以使他接受你的意见 处理异议-1无兴趣无兴趣定义 对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣举例 我很满意现在使用的角膜用药。处理异议-1无兴趣异议的解决步骤封闭试探询以消除一般的不满之处封闭试探询以解决特定问题封闭试探询以确定需求处理异议-1举例王医生:我现在使用的治疗角膜用药挺好。杨小
2、姐:王医生,如果有病人抱怨药物贵且疗效不明显,您怎麽解决这个问题?王医生:换用其它药物就可以解决。杨小姐:目前用于角膜方面的药品并不多,如果有一种 疗效确切且价位适中的药物您是否可以试用。王医生:当然。处理异议-2怀疑态度怀疑态度定义 对你所说的产品特性持怀疑态度举例 我真不相信你讲的有这么好的疗效处理异议-2怀疑态度的解决步骤怀疑态度的解决步骤在问题中强调特性证明特性解释特性提出相应的利益 处理异议-2举例王医生:每个医药代表都说自己的药好.杨小姐:贝复济是国家一类新药,科技含量高。BFGF存在人体多种细胞上,对多种细胞的分裂均有促进作用,可作用于成纤维细胞、血管内皮细胞、上皮细胞、肌细胞、
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