销售时机分析.ppt
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1、确保确保 CR有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇 实施实施“赢取每一位客户赢取每一位客户”的技巧的技巧改善线路生产力,降低销售费用改善线路生产力,降低销售费用我们为什么要进行这项工作我们为什么要进行这项工作?提高线路生产力改善CR在客户的有效时间T2S销售时机为WEC作准备提高销售运作效率“销售时间销售时间”程序程序分析范围分析范围 时间时间5月月 13-5月月 28,2002范围范围参加者参加者青岛市内销售部青岛市内销售部1DSD,2 WAT,总共总共 18 条路线条路线A-线路生产力线路生产力B-CR 问卷问卷 角色清晰角色清晰 障碍障碍
2、行政工作行政工作 时间分析时间分析 工作效率分析工作效率分析 销售有效性分析销售有效性分析A-线路生产力线路生产力50%11.5 小时小时40%54%50%60%46%10.9 小时小时匈牙利匈牙利百事北美百事北美中国中国*厂厂非有效时间非有效时间客户时间客户时间53%47%11 小时小时青岛青岛 市市9.0 小时小时青岛市的客户时间低于百事标准青岛市的客户时间低于百事标准54%10.4 小时小时39%48%46%61%52%11.3 小时小时DSDWAT2WAT1非有效时间非有效时间客户时间客户时间11.3 小时小时青岛市内各系统的客户时间青岛市内各系统的客户时间在各渠道效率高低不等,有许多
3、提高机遇在各渠道效率高低不等,有许多提高机遇.包括午餐,休息,拜访WAT批发商等停站.基本少于45家提升成功率1、用时过长2、DSD(目标C1C2)平均每站分配时间平均每站分配时间(以分钟记以分钟记)A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2每站停留时间过长新客户开发有潜力?计划外销售过多,路线不合理?效率低拜访频率?提高单店销量?各渠道分析在所有路线上在所有路线上,Check in/Out时间和在线客户间时间时间和在线客户间时间存在改进机会存在改进机会WAT+DSD Route Time Equation目前目前1.83 +0.97 +1.67 +0.72 =5.19 5.78 0.0 10
4、.95标准标准1.1 +0.97 +1.67 +0.75 =4.49 5.78 0.70 10.95节约节约 0.73 +0.03 0.70CI/COSTEMDriveNonCust.Non SellSub TotalCustomer TimeTime toGrowTotalDay非销售时间非销售时间客户时间客户时间销售时间销售时间每天总计每天总计+=(ALL IN HRS/DAY)评价评价有机会每天在线路上减少有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间小时的非销售时间减少办公室停留时间是销售增长的机会点办公室停留时间是销售增长的机会点提供更多销售时间或减少工作时间达0.7小时/天WA
5、T Route Time Equation目前目前1.83 +0.97 +1.67 +0.72 =5.19 5.78 0.0 10.95标准标准1.1 +0.97 +1.67 +0.75 =4.49 5.78 0.70 10.95节约节约 0.73 +0.03 0.70CI/COSTEMDriveNonCust.Non SellSub TotalCustomer TimeTime toGrowTotalDay非销售时间非销售时间客户时间客户时间销售时间销售时间每天总计每天总计+=(ALL IN HRS/DAY)评价评价有机会每天在线路上减少有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间小时
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