销售团队建设(经典).pptx
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1、 销售团队建设销售团队的5大病症o缺乏核心领袖o核心动力源不足o没有凝聚力o缺乏统一的标准o没有明确的责任机制6步建立无敌团队o认清角色与职责o选拔合适的销售人员o塑造卓越的销售团队o对销售人员进行考核o设计薪酬制度o净化队伍,优胜劣汰团队组建及招聘常见问题o销售人员的人数忽多忽少o区域划分不合理,业务人员满天飞o一个人员管理太多的产品o招聘凭第一印象o招聘准备不够o招聘标准过高o招聘程序简单销售区域设计原则o销售区域管理的难易o旅行时间的长短o销售人员的工作量与市场潜力o管理的方便性及区域的明确性o市场的相似性o综合费用的节省销售人员的招聘的程序o岗位分析o职位描述o招聘计划o信息发布o初选
2、o面试与笔试(多环节的测试方法)o结果通知效能与效率型销售人员素质要求效能型o聪明、社会化程度高o有社会关系和背景o人际关系能力强o专业要求高o较长时间的销售经历效率性o吃苦耐劳、团结自律o服从管理、团队归属感强o爱学习、可塑性较强o有一定的专业基础o销售经历不用太长招聘原则与面试技巧招聘原则招聘原则o经历切合o发展阶段切合o期望切合o个性切合面试问题面试问题o工作经历类o行业了解类o个性特点类销售人员招募须知o招募本身就是销售o象一个成功人士o做好准备,不断练习o要有平等的观念o坚持“宁缺毋滥”的原则o建立招聘的制度o查实履历表o招募时多问少说o避免过多的承诺o人不可貌相o随时招聘o向推荐人
3、了解情况o避免“经验主义”误区招聘过程中容易忽视的地方o现场的布置及人员o公司远景的陈述o避免晕轮效应o多设置环节甄选销售人员o适才适用o招聘后的回复销售人员的测试与问话o卡特尔16PF测试oMBTI测试STAR问话技术oS困境当时遇到的问题oT想法我是如何想这个问题的oA行动我采取什么行动oR结果我取得什么结果销售人员入职一周观察o着装的清爽程度o吃饭是否吃干净,速度如何o培训观察(到场的时间前后、座位的前后)o报到的礼节o培训谁在提问与回答o聚餐时最后离开的人销售团队的目标控制o世界上没有懒惰的人,只有没有目标的人o病人的故事,横渡海峡的故事o案例调查:哈佛大学的调查销售精英团队目标设计o
4、数字类:销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上市率等o客户类:客户增长比例、大客户数等o人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等销售精英团队的薪酬设计o销售模式类别底薪提成综合奖金考核效率型低高少固化过程求得结果效能型高低高过程创新求得结果销售精英团队的绩效考核考核原则o全面完整o相关有效o明确具体o精确可操作o一致可靠o公正客观o民主透明考核方法o排序法o平行法o硬性分布法o尺度评价表法o行为定位等级评价法销售精英团队的培训与辅导销售训练常见问题o无培训体系作依托o经理忙于事务被动应付o不讲求必要的方式方法o师傅带徒弟低水平复制o忽视案例和文本化的积累o无视理念
5、和行为的差距销售培训一般情况了解o企业的历史及成就o企业在社会及国家经济结构中的重要性o企业在所属业界中的现在地位o公司对销售人员的期望及任务安排o销售人员应有的工作态度和精神面貌o受训的目的、课程内容和程度销售培训产品介绍o产品组成o产品品质、特征o适合特殊需要的可变性o制造的方法o包装的情况o产品的用途、使用等情况o产品损坏的普遍原因及简单维护、修理方法销售培训销售技巧o如何注意仪表和态度o访问准备、初访和再访o如何利用实物说明o如何争取顾客的好感o如何应付反对意见o如何处理客户投诉o如何坚定推销信心o如何做好售后服务销售培训争取市场的指导o如何选用市场知识、行业知识和消费者知识o如何寻觅
6、、选择及评价未来的客户o如何对客户分类及确定销售政策o经销商及代理商管理基本知识销售培训行政工作指导o如何拟定销售计划o如何撰写销售报告o如何答复客户查询o如何处理文书档案o如何控制销售费用o如何实施自我管理销售精英团队八项训练o内部资源与流程o销售管理制度o客户需求与决策过程o准客户寻找与接近o心态调整o标准产品及产品问答o标准异议问答o训练销售流程销售训练的方法o讲授法o会议法o小组讨论法o实例研究法o角色扮演法o业务模仿法o示范法o自我进修法FABE训练法产品介绍日本住友商社训练销售人员的方法取得很好的效果oF特征oA优点oB顾客的利益oE证据销售训练的时机o新人刚刚工作时o新的工作或项
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