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1、第三组第三组 汪帆汪帆 翟明磊翟明磊 石江伟石江伟 周庚周庚 崔杨益崔杨益薇姿的渠道薇姿的渠道LOGO 目录目录l薇姿的简介薇姿的简介l薇姿渠道的选择薇姿渠道的选择l从薇姿的借鉴从薇姿的借鉴2一、薇姿的简介一、薇姿的简介1、品牌介绍品牌介绍2、品牌理念品牌理念3、发展历程发展历程31、品牌介绍品牌介绍薇姿(薇姿(VICHYVICHY)是世界最大的化妆品集团)是世界最大的化妆品集团法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。19981998年年7 7月,薇姿月,薇姿VICHYVICHY进入中国,同时将药房进入中国,同时将药房专销护肤品的概念带入中国。针对不同类型的专销护肤
2、品的概念带入中国。针对不同类型的皮肤,薇姿提供具有不同特点的各部位清洁、皮肤,薇姿提供具有不同特点的各部位清洁、调养和护理系列,以达到最佳效果。各类产品调养和护理系列,以达到最佳效果。各类产品都伴有都伴有Dr VICHY Dr VICHY 薇姿护肤专家的指导性使用建薇姿护肤专家的指导性使用建议。议。4薇姿起源于法国中部的千年历史小城薇姿起源于法国中部的千年历史小城VICHYVICHY,那里,那里有闻名遐迩的温泉水,对肠胃科、皮肤科及风湿有闻名遐迩的温泉水,对肠胃科、皮肤科及风湿科疾病有显著疗效。长期使用科疾病有显著疗效。长期使用VICHYVICHY温泉水,能增温泉水,能增强皮肤天然防御功能。强
3、皮肤天然防御功能。自从自从1931 年创建以来,年创建以来,VICHY 薇姿实验所的使命薇姿实验所的使命始终如一,那就是:与全球科学界和医学界紧密合始终如一,那就是:与全球科学界和医学界紧密合作,从而更好地了解皮肤,这一有生命的器官。作,从而更好地了解皮肤,这一有生命的器官。薇薇姿拥有完整的护肤系列:她的产品由源自最新药理姿拥有完整的护肤系列:她的产品由源自最新药理学研究成果的健康活性分子,并加入以舒缓、抗过学研究成果的健康活性分子,并加入以舒缓、抗过敏功效著称的敏功效著称的 VICHY 温泉水。温泉水。52、品牌理念、品牌理念薇姿护肤系列能帮助防止并改善每个生理阶薇姿护肤系列能帮助防止并改善
4、每个生理阶段的皮肤问题:湿润、营养、老化、防晒、桔段的皮肤问题:湿润、营养、老化、防晒、桔皮状皮肤、落发等等。当然,她没有忘记产品皮状皮肤、落发等等。当然,她没有忘记产品质地的独创性和愉悦性。现在,质地的独创性和愉悦性。现在,VICHY VICHY 薇姿已薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌,是全经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌,是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。6n19311931年,美容学家年,美容学家GUERIN GUERIN 先生和先生和VICHY VICHY 温泉治疗中温泉治疗中心皮肤医生心皮肤医生HALLERHALLER博士共同创立了薇姿
5、健康护肤产博士共同创立了薇姿健康护肤产品,注册为品,注册为VICHY VICHY 薇姿商标,将薇姿商标,将VICHY VICHY 温泉水融入温泉水融入美容护肤的高科技产品美容护肤的高科技产品3 3、发展历程、发展历程 现在,现在,VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌,是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。一品牌,是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。7n自自19981998年年7 7月进入中国市场以来,在短短的两年月进入中国市场以来,在短短的两年里,已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、里,已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、
6、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。8二、薇姿渠道的选择二、薇姿渠道的选择1、只在药房销售、只在药房销售薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌,一直选择并坚持洲药房第一护肤品牌,一直选择并坚持“全世全世界只在药房销售界只在药房销售”的市场策略。在欧洲,护肤的市场策略。在欧洲,护肤品的主要销售渠道第一是超市,其次是药房,品的主要销售渠道第一是超市,其次是药房,而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌而后才是百货商店。只有极
7、少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房,而薇能够通过严格的医学测试得以进入药房,而薇姿就是其中的一个,并且是在药房销售名列第姿就是其中的一个,并且是在药房销售名列第一的品牌。一的品牌。92 2、药房销售的优势、药房销售的优势a.回避竞争回避竞争护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫,高、中、护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫,高、中、低档各类品牌枚不胜举,而且绝大多数聚集在百货低档各类品牌枚不胜举,而且绝大多数聚集在百货商店内商店内“厮杀厮杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里,。寥寥几百平方米的化妆品卖场里,往往承载着数十种以上的护肤品,竞争激烈程度可往往承载着数十种以上的护肤品,竞争激
8、烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售,恰恰回避了在商见一斑。薇姿选择进入药房销售,恰恰回避了在商场弹丸之地上与芸芸众品牌的正面冲突,这无疑起场弹丸之地上与芸芸众品牌的正面冲突,这无疑起到了减少竞争压力的作用。到了减少竞争压力的作用。10b、吸引目光、吸引目光我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的搜索成本。时常常付出很高的搜索成本。众多品牌云集一处,促销手段极其相似,使在信众多品牌云集一处,促销手段极其相似,使在信息获取上本就处于不利地位的消费者,经常是一息获取上本就处于不利地位的消费者,经常是一头雾水而不得其解头雾水而不得其解薇姿独
9、在药房,这本身就会吸引一部分消费者,再薇姿独在药房,这本身就会吸引一部分消费者,再凭借其高质量的产品和专业化的服务,自然会使购凭借其高质量的产品和专业化的服务,自然会使购买者对自己未来的选择买者对自己未来的选择“一目了然一目了然”,大大的降低,大大的降低了消费者购买的时间和精力成本。了消费者购买的时间和精力成本。11c c、彰显品牌、彰显品牌药房在我国向消费者传递的是药房在我国向消费者传递的是“健康、放心健康、放心”的信息,专业大药房更是如此。薇姿选择大的信息,专业大药房更是如此。薇姿选择大型药房,不仅衬托了它在护肤方面的专业性,型药房,不仅衬托了它在护肤方面的专业性,而且增加购买者对这种专业
10、性的信任感,这对而且增加购买者对这种专业性的信任感,这对薇姿张显薇姿张显“拥有健康的肌肤拥有健康的肌肤”的品牌目标,起的品牌目标,起到强有力的推动作用。到强有力的推动作用。12薇姿的渠道成功不仅在于药房专销这薇姿的渠道成功不仅在于药房专销这“一绝一绝”独特的渠道选择,来源于薇姿的几点精妙之处独特的渠道选择,来源于薇姿的几点精妙之处a、卖点独特、卖点独特 薇姿(薇姿(VICHY),沿名法国中部著名),沿名法国中部著名的温泉疗养圣地的温泉疗养圣地薇姿市,薇姿市又素以温泉著薇姿市,薇姿市又素以温泉著称。称。“预防兼治疗皮肤病的天然药物预防兼治疗皮肤病的天然药物”“LUCAS温泉水温泉水”“质地纯净、
11、营养丰富、品质天然质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。的特征。13b、顾客群鲜明顾客群鲜明薇姿自进入我国市场以来,所采用的广告形式主薇姿自进入我国市场以来,所采用的广告形式主要是杂志、报刊宣传,它所选定的杂志多是读者要是杂志、报刊宣传,它所选定的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性,如女友、为白领或有一定经济实力的女性,如女友、时尚等,这样,薇姿通过广告阅读者,确定时尚等,这样,薇姿通过广告阅读者,确定了自己的顾客群了自己的顾客群白领或拥有较强经济实力的白领或拥有较强经济实力的女性。女性。14n薇姿的产品包装主要薇姿的产品包装主要以蓝白两色为主,清以蓝白两色为主,清新自然,看上去没有新自
12、然,看上去没有过多的修饰,十分符过多的修饰,十分符合品牌清新,健康的合品牌清新,健康的形象形象c、产品的包装产品的包装15n薇姿在上市初期,并没有采取任何的广告手段,薇姿在上市初期,并没有采取任何的广告手段,后来的广告也只选用了平面广告,一直到近几年后来的广告也只选用了平面广告,一直到近几年才开始做电视广告。才开始做电视广告。n薇姿主要采用的是在专业媒体和时尚杂志上,通薇姿主要采用的是在专业媒体和时尚杂志上,通过专栏文章,诠释了其最基本的过专栏文章,诠释了其最基本的“专业、健康专业、健康”的形象。的形象。d、薇姿的推广、薇姿的推广16e、销售人员的独特、销售人员的独特薇姿选择的是大型的药店,设
13、立高档的专柜,薇姿选择的是大型的药店,设立高档的专柜,或者在高档商场内的药店里销售。或者在高档商场内的药店里销售。选择在药店销售,所配备的人员是拥有专业执选择在药店销售,所配备的人员是拥有专业执照的药剂师。照的药剂师。专业的药剂师为顾客所提专业的药剂师为顾客所提供的消费体验是一般的营供的消费体验是一般的营业人员所能提供的。业人员所能提供的。17三、三、从薇姿的借鉴从薇姿的借鉴1 1、雅漾、雅漾AveneAvene雅漾和薇姿一样来自法国,隶属雅漾和薇姿一样来自法国,隶属于于2003年年1月成立的皮尔法伯集月成立的皮尔法伯集团。雅漾的特色也是活泉水,针团。雅漾的特色也是活泉水,针对的也主要是敏感性
14、肌肤。与薇对的也主要是敏感性肌肤。与薇姿有很多的相似之处。姿有很多的相似之处。但是雅漾的客户群更广,从抗过但是雅漾的客户群更广,从抗过敏到抗衰老,它还有婴幼儿系列敏到抗衰老,它还有婴幼儿系列的产品的产品182、理肤泉理肤泉 LA ROCHE-POSAY同属于欧莱雅公司的另外同属于欧莱雅公司的另外一款活泉水系列产品,来一款活泉水系列产品,来自一个叫理肤泉的小镇自一个叫理肤泉的小镇不同的是理肤泉比薇姿产不同的是理肤泉比薇姿产品种类更多,它涉及了彩品种类更多,它涉及了彩妆系列妆系列彩妆在药店销售应该还没彩妆在药店销售应该还没有人首创吧,不知道欧莱有人首创吧,不知道欧莱雅集团会不会开创这个先雅集团会不
15、会开创这个先例呢?例呢?193、法国法国 Yashaer Yashaer 雅莎尔雅莎尔 法国法国 URIAGE URIAGE 依泉依泉 法国法国 Mustela Mustela 妙思乐妙思乐这些都来自于法国,薇姿的成功,这些都来自于法国,薇姿的成功,以及和它们理念的不谋而合,我以及和它们理念的不谋而合,我想它们是有可能借鉴薇姿的渠道想它们是有可能借鉴薇姿的渠道选择的选择的欧洲护肤品的销售渠道首先是欧洲护肤品的销售渠道首先是超市,其次是药店,而后才是超市,其次是药店,而后才是百货商店百货商店20药妆还有德国药妆药妆还有德国药妆德国德国 Doliva 德丽芙德丽芙 德国德国 Sebamed 施巴施巴德国德国 Dr.Hauschka 德国世家德国世家 英国英国 Simple 清妍清妍 日本日本 Futurelabo 芙玖芙玖 日本日本 freeplus 芙丽芳丝芙丽芳丝 药妆作为一个特殊药妆作为一个特殊的化妆品,它提倡的化妆品,它提倡的必然和专业,健的必然和专业,健康的理念相融合,康的理念相融合,正是因为这样的理正是因为这样的理念,药店展现给大念,药店展现给大家的正是这种。所家的正是这种。所以,药妆借鉴薇姿以,药妆借鉴薇姿的可能性是很大的。的可能性是很大的。2122
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