陈列,销售终端决胜法门.ppt
《陈列,销售终端决胜法门.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《陈列,销售终端决胜法门.ppt(48页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、服装陈列是什么 n n有许多人认为服装陈列就是布置橱窗、给人模穿有许多人认为服装陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服,这是对服装陈列的片面理解。服装陈列穿衣服,这是对服装陈列的片面理解。服装陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识,是一门综合性的学科,也是终端卖场最有知识,是一门综合性的学科,也是终端卖场最有效的营销手段之一,通过对产品、橱窗、货架、效的营销手段之一,通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、模特、灯光、音乐、POPPOP海报、通道的科学规划,海报、通道的科学规划,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。一个达到促进产品销售,提升品
2、牌形象的目的。一个优秀的服装陈列师除了具有扎实的基础知识外、优秀的服装陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。近年国内的营销界也把卖场服售有一定的研究。近年国内的营销界也把卖场服装陈列称为装陈列称为“视觉营销视觉营销”,足见服装陈列的在足见服装陈列的在营销中的地位。营销中的地位。服装陈列给我们带来什么 n除了服装,顾客还想得到什么?n n 40位最少都有三年以上终端的管理经验,对顾客还是相当的了解,它们分成三组,分别认为:n nA.红队:气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。n n B.黄队:良
3、好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。n n C.蓝队:良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。除了服装,顾客还想得到 n n顾客除了购买衣服外,以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外,他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛”等视觉和听觉的体验,而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。案例阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗服装陈列工作,服装陈列师出身的阿事橱窗服装陈列工作,服装陈列师出身的阿玛尼对卖场的服装陈列有着更深刻的理解玛尼对卖场的服装陈列有着更深刻的理解:“我们要为顾客创造一种激动人心
4、而且出乎意我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验,同时又在整体上维持清晰一致的料的体验,同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念,我希望能在一个空间和一种氛围中展理念,我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计,为顾客提供一种深刻的体验。示我的设计,为顾客提供一种深刻的体验。”服装陈列给我们带来什么 n从这个意义上讲,服装陈列方式和服装同样是有价值的,服装陈列可以促进销售,可以创造价值 佐丹奴 n n货品服装陈列所起的推销作用,比任何媒介大为有力,货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第
5、一线,它是一个无声的推销员。国际级品牌新偶像的ZARA n n尽管每个系列商品的数量是有限的,但通过每周两次更新库存,商品的轮换摆放,专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉,这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼,他们感到商店好象永远都在更新。”服装陈列两个作用n n 1.促进产品销售促进产品销售:通过各种服装陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点通过各种服装陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点通过各种服装陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点通过各种服装陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品,用视觉
6、的语言,吸引消费者。同时,经推荐的货品以及新上市的货品,用视觉的语言,吸引消费者。同时,经推荐的货品以及新上市的货品,用视觉的语言,吸引消费者。同时,经推荐的货品以及新上市的货品,用视觉的语言,吸引消费者。同时,经过科学规划和精心服装陈列的卖场可以提高商品的档次,增加商品的附过科学规划和精心服装陈列的卖场可以提高商品的档次,增加商品的附过科学规划和精心服装陈列的卖场可以提高商品的档次,增加商品的附过科学规划和精心服装陈列的卖场可以提高商品的档次,增加商品的附加值。加值。加值。加值。n n2.2.传播品牌文化:传播品牌文化:传播品牌文化:传播品牌文化:服装除了物质的层面的东西外,更是一种文化。好
7、的服装陈列除了告知服装除了物质的层面的东西外,更是一种文化。好的服装陈列除了告知服装除了物质的层面的东西外,更是一种文化。好的服装陈列除了告知服装除了物质的层面的东西外,更是一种文化。好的服装陈列除了告知只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出,并增强企业的品牌竞争形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出,并增强企业的品牌竞争形成起一
8、批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出,并增强企业的品牌竞争形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出,并增强企业的品牌竞争力,占有更多的市场份额。力,占有更多的市场份额。力,占有更多的市场份额。力,占有更多的市场份额。服装陈列的三个层次 n1.整洁、规范;n2.合理、和谐;n3.时尚、风格 整洁、规范n n 卖场中首先要保持整洁,场地干净、清洁,服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯光明亮。假如连这点都做不到,我们就无法去实施其他服装陈列工作了。n n规范就是卖场区域划分,货架的尺寸,服装的展示、折叠、出样、要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。合理、和谐n n卖场的通道规划要科学
9、合理,货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学,服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感,色彩协调,店内店外的整体风格要统一协调。.时尚、风格n n在现代社会里,服装是时尚产物,不管是时装还是家居服,在现代社会里,服装是时尚产物,不管是时装还是家居服,无一不打上时尚的烙印,店铺的服装陈列也不例外。卖场无一不打上时尚的烙印,店铺的服装陈列也不例外。卖场中的服装陈列要有时尚感,让顾客从店铺服装陈列中清晰中的服装陈列要有时尚感,让顾客从店铺服装陈列中清晰地了解主推产品、主推色,获取时尚信息。另外,店铺的地了解主推产品、主推色,获取时尚信息。另外,店铺的服
10、装陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化。使整个卖场从服装陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化。使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、服装陈列的风格上都橱窗的设计、服装的摆放、服装陈列的风格上都具有自具有自己的品牌风格,富有个性己的品牌风格,富有个性。我认为卖场的服装陈。我认为卖场的服装陈列工作只有做到第三个层面,才能算是真正进入服装陈列列工作只有做到第三个层面,才能算是真正进入服装陈列的理想境界。的理想境界。服装陈列要从源头抓起 n一个是产品。n一个是店铺的设计。终端卖场设计技巧 n n风格定位,要清楚你做的品牌是休闲还是正装,是风格定位,要清楚你做的品牌是休闲还是正装,是男装还是女装。男装还是女装。n
11、 n休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉,可休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉,可以给出节奏感强的背景音乐,拥有对比强烈的色彩以给出节奏感强的背景音乐,拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光,折放、正面展示、侧面展示要互相和绚烂的灯光,折放、正面展示、侧面展示要互相穿插,货架的摆放要在随意中又有整体的感觉,穿插,货架的摆放要在随意中又有整体的感觉,n n正装则反之。女装买场的色彩要有女人味,淡蓝正装则反之。女装买场的色彩要有女人味,淡蓝+白、白、红红+白、紫红白、紫红+白、驼色白、驼色+白、白、黑白、白、黑+白等都是不错白等都是不错的选择,买场的线条要流线、纤细,灯光柔和,多的选择,买场的线
12、条要流线、纤细,灯光柔和,多点镜子(女人天生爱照镜子,当你这里镜子多的时点镜子(女人天生爱照镜子,当你这里镜子多的时候,就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)候,就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)n n而男装则以粗矿的线条,深沉的色彩为主,多用胡而男装则以粗矿的线条,深沉的色彩为主,多用胡桃木等材料制作。桃木等材料制作。卖场设计的要素:n n1、卖场的色彩要统一,服装和装修色彩要很和谐的融为一体,让人一眼就能看出你卖场的主色调,但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致,那样会让卖场显得很单调呆板,应该让局部有对比并服从整体。2、灯光的目的性n n。在服装卖场中灯光起着关键的
13、作用,同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同,特别是模特、点挂这些单件展示的,一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当,蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(卖夏装),黄色的灯光,给人很温暖的感觉(卖冬装)。3、试衣间很重要n n顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的,现在有很多卖场的试衣间简直不堪入目(这很影响销售),你试想:当你顾客走进你的试衣间,踏上软软的羊毛地毯,关上精致门把手的门,试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发,还可以喷一下精致的小香水,是否感觉自己是公主?4、货架摆放留出行走空间n n,分为主通道和副通道,其主通道宽度不得小于120厘米,次通道宽度不得小于
14、80厘米。形象背景板对主入口或买场主通道。陈列技巧 n n1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉,单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起,以免让人感觉像仓库。对比色搭配n n2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色,不能让冷色和暖色各占50%,最好是3:7左右的比例比较合适,要注意穿插1011101101(1代表暖,0代表冷)n n3、合理利用活区。所谓活区就是面、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域,对人流方向首先最容易看到的区域,反之为死区。要把自己主推的款放反之为死区。要把自己主推的款放在活区,把另外的款放在死区,这在活区,把另外的款放在
15、死区,这样可以大大提升销售。样可以大大提升销售。n n4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果,就在自己的买厂堆很对模特,其实起到了相反的效果,让人感觉这个牌子有的“水”,所谓“物以稀为贵”,把最好的款穿在模特上有交好的效果。5、合理利用“活模特”。n n卖场的营业员(导购员)是服装的活模特,她们穿哪个款就会卖哪个款,这可是减少库存的好方法呀!(营业员的身材好才适用)n n6、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁,以女装为例,星期一、二、三、四来的一般是:全职太太或二奶,这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、
16、星期日,逛的人多是平时上班的女性,那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧!n n7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板,卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调,应该有节奏感,就象音乐一样。怎样做才是一个合格的买场陈列师 n n一、商品陈列原则一、商品陈列原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方基本原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。便性、价格、稳固性等六个方面。n可获利性陈列必须确实有助
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 陈列 销售 终端 决胜 法门
限制150内