店面业务增值.ppt
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1、店面业务增值 2014.08.14空杯理论:“任何停止学习的人都已经进入老年,无论在20岁,还是80岁!坚持学习则永葆青春”-亨利.福特空杯心态是归零心态,是重新开始。1、空杯是一种挑战自我的永不满足,随时对拥有知识的重整!2、空杯心态是对自我的不断扬弃和否定,事物的发展是通过否定来实现的!3、空杯心态就是忘却过去和过去的成功!在鲜花和掌声面前,看到差距,在困难和挫折面前,不失信心!4、空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵!5、空杯心态就是不断学习,与时俱进!空杯就是不停地倒掉大脑中的浑水,浑水倒入清水仍浑,空杯倒入清水即清!课件内容一、店面增值目的二、店面增值策略三、实现店面增值的手段一、店
2、面增值目的:3、探索盈利模式,打造“价格不高服务好”的连锁零售竞争优势。1、面对竞争,取得盈利,获得积累,支撑企业持续发展;2、运营费用居高,“某些节支”对发展来说,是“伪命题”,增收才是正确的选择!1、产品增值(转售增值)2、配售增值(附件增值)3、服务增值4、客户增值二、店面增值策略:1、产品增值(转售增值)通过市调寻求产品和服务的差异化,主动营造并实现店面的差异化增值销售。1)卖高(自上而下、自高到低)2)卖差异(错位竞争)3)卖时机(高利润率产品)与时俱进地不断调整销售结构,来实现店面转售增值!三、实现店面增值的手段1、产品增值:优选差异化或机会产品,提升产品利润;规划新品上市流程,快
3、速引进新品,在短暂的导入期密集销售从而获取高利润;产品营销主导,分别在首发策划、区隔定价、促销引导和终端能力建设上做工作;1、产品增值:1-1、优选差异化或机会产品,提升产品利润;(主流产品,增值市场竞争力,降低店面销售难度)产品端:市调订货 对比对手价格,确保价格优势,塑造低价口碑;对比对手型号,确保有差异化机型,支持终端做增值销售;灵活炒货做补充,但要具有明显的价格优势,线上资源丰富;终端:参与营销 与产品采购保持沟通,及时了解市场变化信息;与厂商(业代)互动获取更多产品资源;市调洞察对手,随机应变拟定店面请购和销售计划;自主结合产品端的新品、尾货,做差异化销售。懂产品,倒逼店长完成自运营
4、总管到营销高手的过度!不空柜台!1、产品增值:1-2、规划新品上市流程,快速引进新品,在短暂的导入期密集销售从而获取高利润;导入期:12周,新鲜时尚,高利润,需重点推广;提前发布上市和到货信息,保障新品上柜,组织话术,安排培训,全 力销售;平流期:大量到货,点击率高,销售难度下降,获利同步下降;清货期:新品上市两周,初现滞销苗头,关注对手,迅速清理,及时清库;先于对手完成导入、平流和清货,从而体现连锁的价值。1、产品增值:1-3、产品主导集中在“首发策划、区隔定价、促销引导和终端能力建设”上;首发策划:缩短导入期策划宣传(外部)新品上架前的对外工作:首发对外推广、接受预定、预订有礼;培训部署(
5、内部)新品上架前内部准备:产品培训、话术组织、物料设计制作、模拟销售;策划配售(寻求复合利润)挖掘客户潜在需求,新品首发做差异化,增加利润;如:PC、NB、相机常用的附件礼包+方案礼包;手机、平板配套的保护、关联应用、运营商、延保、屏碎保类选择;满足一站式需求的周边、游戏、高清、无线路由、手写板、UPS等。1、产品增值:1-3、产品主导集中在“首发策划、区隔定价、促销引导和终端能力建设”上;区隔定价:营销制造低价制造低价:主流产品低价,廉价诱惑,消费者形成思维定势,产生购买惯性;【是营销】操作方式:15%的流量产品以低价效应吸引客户,拉人气,须限量并强制做转推;60%的主流产品,平价狙击对手,
6、努力做转售;25%的资源产品,具有性价比的绝对杀伤力,速杀对手主力产品并保障获利。市调:分析对手营销思路、主推产品及促销点,找出薄弱环节做针对性打击,强化自身优势,差异化地获利;【市调不应仅仅停留在定价上】操作方式:按特定模板收集市场信息和对手资料,到现场感受对手氛围,与产品或厂商沟通,了解对手进货或库存,做到心中有数。1、产品增值:1-3、产品主导集中在“首发策划、区隔定价、促销引导和终端能力建设”上;促销引导:降低转售难度;设计促销品:强调“免费送”提升客户关注,影响客户购买决策;与商品互补,免费贴膜、延保、屏碎保;引发客户兴趣的即时性商品,世界杯吉祥物、世界杯足球等。整合厂促做差异化:原
7、有厂促体现市场一致性,无法体现差异;内部做整合营销,交流厂家的促销品捆绑到不同的产品上产生差异,须妥善处理或得到厂家默许。1、产品增值:1-3、产品主导集中在“首发策划、区隔定价、促销引导和终端能力建设”上;终端能力建设:解决意愿和能力问题。产品营销原理:定价与成本无关:定价供需浮动案例分享、知己知彼的市调总结、企业生存需要;学会市调:明确市场调查对象、表格化调查项、梳理调查基本流程、组织话术;老带新、复合手段(网上、电话、现场)、借力(寻求帮助)树立销售自信:热爱产品、以客户为中心;多请教求经验、专研新产品培养兴趣、借助市调掌握行情、服务为介质把握需求有效推荐有效推荐机型“先后”四句话先高价
8、后低价先推陈后出新先难卖后易卖先有货后订货公司营销策略卖高卖多平价增值2、配售增值(附件增值)基于帮用户实现关联应用,持续开发和推荐周边附件,实现配售增值。1)丰富配件产品,通过关联出样比较直观地引起用户共鸣,从而实现有效配售;2)搭建互联互通的应用方案,靠主动演示和应用体验挖掘用户潜在需求;3)开发礼包类产品,做打包销售,提配比率,增加终端赢利。三、实现店面增值的手段2、配售增值围绕客户需求是核心,转移竞争焦点是重点;是必须掌控的增值手段,是未来市场竞争取胜的关键;解决“忘记卖、卖不出和卖不上”的销售问题;各纵线产品实现有效配售的增值方案忘记卖:忘记推荐,缺乏意识。卖不出:推荐不出去,缺少话
9、术。卖不上:能成交,但没有利润,缺乏销售技巧。丰富出样,店长须掌握跟进技巧,提升附件配售利润占比!2、配售增值各纵线产品实现有效配售的增值方案台式机笔记本手机平板相机摄像机配件1配件2配件3配件4配件5配件6电脑配售:产品包装:搭建成套方案做体验销售,PC更适合低端机,NB更适合终端机器,价位3千-5千之间,配有话术。附件配售:附件零售,关键是系统推荐,根据应用排列。礼包配售:成交后,依次推荐工作台椅、电脑包、无线、安全或娱乐礼包。配置单销售:学习装机模式,把附件和配件罗列在清单中,直接划勾配售。2、配售增值数码相机、摄像机配售:方案销售(打包销售):单反更是如此;零售:满足个别升级用户;核心
10、是存储卡类、镜头类、包类;利用清单纸做配售:单反相机配置单、卡片相机配置单等。2、配售增值配售方法:大容量闪存卡、高速卡;相机包;原装电池:举例必要性;屏贴:强调从众,大家都贴;有话术:高透明、抗油 污、防刮伤,防电磁波,减少辐射,保护屏幕等。延保卡:硬件延保两年,随机购买98,立省100元。三角架:专业、防抖、拍全家福等。美容清洁套装:专业、爱惜和保护。镜头笔、UV镜:清理和保护镜头,防眩光。读卡器、挂绳、其它小配件装饰品等。2、配售增值附件产品的配售增值话术:PC周边:音箱、耳麦、键鼠、摄像头、工作台椅。游戏外设:游戏方向盘、手柄、飞行模拟器等。软件:杀毒软件、操作系统、应用软件、音像制品
11、。增值产品:固定宽带、无线宽带、ADSL、路由器等。NB附件:包、内胆包、美容套装、内存、光驱等。服务类产品:先锋保服务产品、客户定制服务产品。其他附件:插排、电视盒、连线等。配售增值管理工具:2、配售增值附件销售清单;模拟销售和话术支持;考核和激励配售注意事项:2、配售增值多听多问少陈述。保持与客户的良好沟通并留下良好的第一印象。突出吸引客户的点;FAB法:属性、优势、利益。进行立场转换,换位思考。对比销售。销售五问:谁用?做什么用?会用吗?价值取向?总结。正确使用配置单:复写版,PC、NB、数码、手机分开印刷,体现附件,可以直 接为客户打钩选择。支撑先高后低,先多后少。3、服务增值 通过开
12、发、销售服务产品和引导服务人员做配售,实现服务业务中的产品增值与配售增值。1)服务增值的意义与分类;2)引导、开发服务类产品,店面销售和服务推荐联动,用“服务有价”实现差异化销售;3)推动店面的“服务有型”,强化配件出样,开发销售话术,做好安调和上门服务人员的配售;4)把握服务与客户的互动机会,发现和挖掘用户需求,提供硬件升级、软件维护、免费上门等多种增值服务。三、实现店面增值的手段3、服务增值市场竞争的必然选择:低价格、好产品、好服务。我们拥有客户资源,也有机会开发服务增值。亿维店面差异化的需求:好产品、好服务,低价格。不断上扬的服务费用需要服务增值来维持平衡。服务产品的有效配售:(含前段销
13、售,覆盖先锋保产品等)店面销售人员的有效配售售中(安调)人员的有效配售售后(上门)人员的有效配售送修人员的有效配售服务人员的有效配售:(仅服务人员,覆盖前端产品)安调服务人员的附件有效配售上门服务人员的附件有效配售送修服务人员的附件有效配售1)服务增值的意义与分类:3、服务增值2)引导、开发服务类产品,店面销售和服务推荐联动,用“服务有价”实现差异化销售;(先锋保软、硬件服务产品)银卡:终生软件送修服务。金卡:上门1年升级至3年 钻石卡:终身软件上门服务。蓝金卡:商用客户10台电脑一年软件上门服务。蓝钻卡:商用客户10台电脑终身软件上门服务。数码一年延保:家用数码产品1年硬件延保。一年硬件延保
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