医药行业IMC策略.ppt
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1、阳光营销传媒集团阳光营销传媒集团2021/9/101医药保健行业医药保健行业IMC支持支持 (方案)(方案)2021/9/102方方 案案 结结 构构整合营销传播的对象整合营销传播的意义启动IMC的工作内容阳光的工作贵司与我们共同开展的工作贵司自己开展的工作2021/9/103方方 案案 结结 构构(续续)市场环境分析产品定位策略区域市场现状目前存在的问题阶段工作分析与目标合作方式2021/9/104整合营销传播的对象整合营销传播的对象整合营销传播的工作对象包括,消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者,和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者。整合营销传播(IMC:Inte
2、gratedMarketing&Communications)是企业在经营活动过程中,以由外而内的战略观点为基础,为了有效的沟通企业与市场所开展的企业传播战略。2021/9/105 整合营销传播的意义整合营销传播的意义整合营销传播以企业管理者为主体,借用企业外部第三方的客观、公证和能力,正确评价企业与市场中各个利害关系者之间的现状。联合企业共同制定营销和传播的组合方案,对各利害关系者进行密切、有机的传播和交流活动,实现提升品牌价值和提高企业获利能力的目标。2021/9/106贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容调查与研究建立消费者信息数据库开展优惠直销传播产品信息面向消费者 2021/9
3、/107贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容发现优秀人才培养优秀人才培训和提高人力资源培训终端导购员及咨询大夫面向内部员工 2021/9/108贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容深入调查其市场策略与行为准确把握其战术与方针跟踪了解其市场动向面向竞争者 2021/9/109贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容调查和了解经销商资信等背景签定合作协议铺货、供货终端支持面向经销商 2021/9/1010贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容推广贵司文化发展销售通路终端销售促进面向社 区 2021/9/1011贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容媒体调查媒体关系维护媒介应用
4、面向媒 体 2021/9/1012贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容深入了解相关政府部门分析政府相关政策与法规维护企业与政府的关系面向政府部门 2021/9/1013贵司启动贵司启动IMC的工作内容的工作内容深入了解相关社团组织分析相关政策与动向维护企业与相关社团的关系面向社团组织 2021/9/1014我们的工作我们的工作消费者结构消费行为研究消费能力调查消费倾向和偏好度消费者调查研究 2021/9/1015我们的工作我们的工作传播方式广告创意软文撰写诉求提炼广告媒体开发媒介发布产品信息的传播 2021/9/1016我们的工作我们的工作广告促销事件活动现场陈列与展示对终端的调查 20
5、21/9/1017我们的工作我们的工作媒体特点发行量调查受众群结构优惠政策广告产品的行业结构各行业年度投放比重销售终端传播支持 2021/9/1018我们的工作我们的工作广告发布新闻炒作软文发布与媒体的关系 2021/9/1019贵司与我们共同开展的工作贵司与我们共同开展的工作确定数据库内容结构确定数据库查询方式甄选数据库软件开发合作单位建立消费者信息库 2021/9/1020贵司与我们共同开展的工作贵司与我们共同开展的工作规划直销工作流程拟订直销工作制度甄选直销合作单位开展优惠直销 2021/9/1021贵司与我们共同开展的工作贵司与我们共同开展的工作策划各种促销活动举办义诊讲座产品广告产品
6、信息的传播 2021/9/1022贵司与我们共同开展的工作贵司与我们共同开展的工作经销渠道及铺货状况经销商实力营销策略产品卖点促销手段与公关技巧广告形式对竞争对手的调查 2021/9/1023贵司与我们共同开展的工作贵司与我们共同开展的工作资信状况网络结构人员素质营销能力代理竞争产品情况对经销商的调查 2021/9/1024贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作制订管理方案执行管理工作有关资源的配置方案管理消费者数据库 2021/9/1025贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作制定直销工作流程和制度组建直销工作队伍直销政策及价格确定实施和监控直销工作甄选合作单位开展优惠直销活动 2021/9/1
7、026贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作详细的员工岗位职责手册建立完善的员工执业考核标准建立具体详尽的奖励与惩处条例发现和培养人才 2021/9/1027贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作员工外派培训制度和计划内部员工定期经验交流员工工作总结和自我评价制度外请讲师对员工进行专业培训人才培训和提高 可支持2021/9/1028贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作营销知识培训营销礼仪培训贵司企业文化培训产品知识培训职业道德和岗位奖惩制度培训导购及咨询大夫培训 可支持2021/9/1029贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作签定合作协议铺货结算终端信息反馈与经销商的合作 2021/9/1030贵
8、司自己开展的工作贵司自己开展的工作健康讲座教授健身活动义诊社区医疗机构销售贵司产品社区推广 活动2021/9/1031贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作相关政策法规的分析与应用职权范围权力执行机构行业干预方式行业指导疏通渠道积极配合公关手段对政府部门公关 2021/9/1032贵司自己开展的工作贵司自己开展的工作社团组织的性质行业内的影响专业职能行业管理配合工作对社团组织公关 2021/9/1033市场环境分析市场环境分析文化底蕴深厚,市场较规范、竞争激烈。生活质量追求,健康意识。地域人口和健康情况。收入情况。地域市场环境 2021/9/1034市场环境分析市场环境分析产品种类竞争情况。品牌
9、绝对的优势,是否“完全竞争状态”。产品销售渠道,医院药房、药店、商场、超市、社区直销等。广告宣传力度大小。产品市场环境 2021/9/1035产品定位策略产品定位策略产品定位:类别品质定位:高、中、低档市场定位:人群广告定位:诉求和需求2021/9/1036目前存在哪些问题目前存在哪些问题?产品知名度。营销手段单一,层次不清。产品序列中,层次不清。售货药店的销售能力严重失衡。人才问题渠道建设问题产品公信度问题企业公信度问题等2021/9/1037阶段工作与目标阶段工作与目标销售收入目标营销支出目标工 作 目 标 2021/9/1038阶段工作与目标阶段工作与目标工作时间:时间段销售收入:目标营
10、销费用:目标工作策略:以基础工作为主,兼顾正常营销活动的配合。在实现营销收入目标的基础上,为来年整合营销传播工作奠定基础。工作计划:第一阶段2021/9/1039阶段工作与目标阶段工作与目标工作时间:时间段销售收入:目标营销费用:目标工作策略:以营销活动的运作为主,同时继续完善基础性工作。工作计划:第二阶段 2021/9/1040阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤完善整合营销传播方案。设计、制作销售终端的POP资料。制作电视广告片。制作宣传展板建立“企业信息系统”,完善管理流程。筹建消费者数据库。DM推广和速递直销工作(建议)。完善公关、促销活动的运作流程和规范(建议)。基础准备
11、工作第第一一阶阶段段:磨磨合合期期2021/9/1041阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤细化“流通”结构调查目标药店:规模、环境、覆盖面、日客流量、同类产品月销量、合作要求等巩固百万元店(年销售额)支持50万元店(年销售额)培养20万元店(年销售额)发展10万元店(年销售额)通路与终端 第第一一阶阶段段:磨磨合合期期2021/9/1042阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤社区公关与服务贵司文化推广活动社区卫生机构(销售)组建专门工作组(建议)通路与终端 第第一一阶阶段段:磨磨合合期期2021/9/1043阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤社区卫生机构
12、(销售)与社区卫生机构共同在规模较大的小区开展义诊和推广活动。卫生机构负责在其辖区内销售产品。坐堂大夫的进行产品知识、企业文化、营销知识培训等。通路与终端 第第一一阶阶段段:磨磨合合期期2021/9/1044阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤组建专门工作组(建议)组建一个由地域公司领导的,由2人组成的专门工作组。人员来源:总公司派遣,或地域公司招聘。通路与终端 第第一一阶阶段段:磨磨合合期期2021/9/1045阶段工作与目标阶段工作与目标计划与步骤计划与步骤建立直销体系直销目的建立消费者数据库(软件版)直销运作组建专门工作组(建议)通路与终端 第第一一阶阶段段:磨磨合合期期20
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