妥协:谈判圣经64366.docx
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1、妥协:“谈判圣经” 序 妥协是是实现谈谈判目的的的最终终手段! 被被称为“全世界界最佳谈谈判手”的霍伯伯柯恩曾曾经说过过:“为了实实现谈判判的目的的,谈判判者必须须学会以以容忍的的风格、妥妥协的态态度,坚坚韧地面面对一切切。” 在在谈判过过程中,种种种僵局局和矛盾盾都要靠靠各方的的妥协来来解决,如如此才能能实现真真正的双双赢。同同时,妥妥协又是是一把双双刃剑,因因为妥协协只会将将其有利利的一面面展现到到那些善善于利用用这一原原则的人人眼前,而而一旦运运用不当当,就会会不得其其利、反反受其害害。 至至于如何何运用这这把双刃刃剑,关关键就是是要把握握妥协的的“度”。商务务人士既既要明白白什么时时候
2、应该该妥协,妥妥协到什什么程度度是极限限,又要要明白具具体谈判判过程中中应该如如何妥协协。妥协协看似柔柔软实则则坚韧,看看似简单单实则复复杂,它它就是这这样让人人不可捉捉摸,却却又感到到意味无无穷。 妥妥协是是一本专专为商务务人士量量身定做做的“谈判宝宝典”,针对对妥协过过程中可可能遇到到的方方方面面的的问题,从从不同的的角度提提出最有有效、最最切合实实际的解解决办法法。本书书内容丰丰富、详详实,涵涵盖了妥妥协的战战略诉求求、前提提条件、根根本目的的、极限限、保障障、战术术等不同同方面。针针对如何何把握妥妥协的原原则以实实现利益益的最大大化这一一谈判过过程中的的核心问问题,本本书进行行了透彻彻
3、的分析析。 本本书总结结了世界界著名谈谈判案例例的成功功经验,归归纳出谈谈判过程程中如何何运用妥妥协艺术术的原则则,不论论你是一一个新的的商界参参与者,还还是一个个商场老老手,要要想取得得一场谈谈判的胜胜利,都都可以从从本书中中获益。 另另外,本本书在写写作过程程中还参参考了大大量的书书籍和论论文,吸吸收了不不少其他他人的观观点,在在此表示示感谢。限限于本人人阅历、水水平有限限,书中中难免有有失误之之处,欢欢迎广大大读者和和业界人人士通过过(shhuijjboookm)与本本人联系系,以期期在再版版中获得得纠正。 引子NESSO与三三星以“和”为贵(11) 妥妥协是一一种谈判判的策略略,它体体
4、现了谈谈判者用用主动满满足对方方需要的的方式来来换取自自己需要要得到满满足的精精神实质质。 在在商务谈谈判的过过程中,每每一次妥妥协都应应该为最最大程度度地实现现自己的的目标价价值而展展开。因因此,以以最小程程度的妥妥协换取取最大目目标价值值的实现现,以局局部利益益换取整整体利益益、以短短期利益益换取长长远利益益是商务务谈判中中妥协的的出发点点,也是是妥协的的根本战战略。 220022年6月月,NEESO公公司组织织实施了了其长期期酝酿的的“大坝工工程”,即以以令人猝猝不及防防的速度度将其高高端特丽丽珑显示示器陡然然降价33005000元。 NNESOO的显示示器突然然降价引引起同行行业其他他
5、竞争对对手的不不满。220022年7月月29日日经济济观察报报刊载载题为“显示器器价格异异样跳水水,三星星斥NEESO业业界蟑螂”的文文章,文文中大量量引述三三星显示示器北京京销售总总部的产产品经理理师涛极极其夸张张和离谱谱的言语语和评论论,并对对大量虚虚假事实实加以渲渲染,捏捏造了关关于NEESO产产品品质质、工序序、价格格、市场场等多个个方面的的虚假谣谣言。 NNESOO公司对对此表现现出极为为强烈的的愤慨,并并于20002年年8月11日正式式向三星星(中国国)投资资有限公公司及三三星显示示器北京京销售总总部的法法人主体体天津津三星电电子显示示器有限限公司发发出严正正交涉律律师函,并并通告
6、媒媒体,限限期让三三星在88月5日日前做出出答复,以以捍卫NNESOO公司的的名誉和和商誉。 三三星决定定以谈判判的方式式来解决决眼下面面临的这这一问题题。 220022年8月月5日,三三星方面面的代表表在NEESO北北京代表表处与NNESOO公司派派出的代代表进行行了首次次沟通。在在沟通过过程中,NNESOO要求三三星在经经济观察察报上上公开致致歉,否否则将诉诉诸法庭庭,三星星代表则则非常诚诚恳地向向对方表表示愿意意和解此此事。 220022年8月月7日,三三星显示示器北京京销售总总部再次次发函,提提出其解解决方案案。 220022年8月月8日,NNESOO针对三三星提出出的方案案,正式式向
7、三星星表态并并提出和和解意见见,还邀邀请三星星公司88月9日日进行正正式协商商。随后后,三星星方面的的代表在在电话中中提出,由由于对于于和解方方案意见见分歧较较大,88月9日日无法参参加正式式谈判。 220022年8月月21日日,NEESO和和三星(中中国)进进行了高高层会谈谈,双方方高层确确立了将将在求同同存异、立立足长期期战略性性双赢合合作的基基础上进进行事件件细节磋磋商。 220022年8月月27日日,NEESO公公司再次次向天津津三星电电子显示示器有限限公司发发出律师师函,限限期让三三星在88月299日前必必须作出出最终答答复。 220022年8月月29日日,三星星显示器器北京销销售总
8、部部再次发发函,提提出希望望通过谈谈判最终终和解此此事。 220022年8月月31日日,三星星代表与与NESSO签署署和解解协议。 和和解协议议的具具体内容容如下: 甲甲方:香香港新特特丽科技技有限公公司 法法定代表表人:陈陈建利 乙乙方:天天津三星星电子显显示器有有限公司司 三三星(中中国)投投资有限限公司 甲甲、乙双双方就经经济观察察报220022年7月月29日日B4版版所载文文章达成成以下和和解协议议,以共共同遵守守: 一一、乙方方应于220022年9月月15日日前,以以与经经济观察察报220022年7月月29日日B4版版所载文文章相同同或相近近的版面面或甲方方同意的的版面位位置和相相同
9、的篇篇幅,以以乙方公公司的名名义,公公开发表表声明,正正式澄清清事实。声声明内容容必须包包含如下下要点: 11.我公公司对刊刊载于220022年7月月29日日B4版版的文章章事前毫毫无知晓晓,对我我公司职职员接受受采访一一事也毫毫无知情情。该职职员并非非我公司司指定对对外新闻闻发言人人,且没没有被授授权接受受记者采采访,因因此该职职员在文文章中所所表述的的言论仅仅代表其其个人观观点,并并不代表表我公司司所持观观点。 22.由于于该文的的发表所所造成的的不良影影响本公公司深表表遗憾。 33.本公公司将一一如既往往地致力力于与业业界的友友好合作作,共同同推动中中国显示示器产业业的发展展。 二二、乙
10、方方在“搜狐网网”、“新浪网网”、“小熊在在线”和天极极网等网网络媒体体转载乙乙方在经经济观察察报上上发表的的声明。 三三、对于于乙方发发表的澄澄清事实实的文章章应以官官方函件件或传真真的形式式于正式式发表前前告知甲甲方,并并得到甲甲方认可可后,方方可正式式发表。 四四、甲、乙乙双方就就此达成成和解协协议,并并放弃采采取其他他措施的的权力。 五五、甲、乙乙双方就就和解达达成以上上协议,共共同履行行。 引子NESSO与三三星以“和”为贵(22) 点 评 此此次三星星和NEESO双双方之间间的协商商过程实实际上就就是双方方互相妥妥协的过过程。在在NESSO看来来,此次次谈判的的目标不不是要求求一定
11、数数额的经经济赔偿偿,而是是一种基基于影响响力方面面的精神神赔偿。在在此次事事件中,三三星公司司员工的的不当言言论、行行为和公公司的不不力管理理给NEESO公公司带来来了十分分不利的的影响,NNESOO公司虽虽然有足足够的理理由将三三星告上上法庭,但但这不是是NESSO的最最终目标标,况且且三星公公司已经经充分表表现出了了和解的的态度,而而且一旦旦对簿公公堂,那那么NEESO公公司和三三星公司司的友好好关系也也可能因因此而受受到一定定程度的的伤害。所所以,NNESOO公司在在这次谈谈判中没没有表现现得那样样咄咄逼逼人,但但是NEESO的的谈判代代表们也也没有忘忘记此番番前来的的根本目目的,即即
12、让三星星公司在在最短的的时间之之内、采采取最有有效的手手段挽回回NESSO公司司此前所所遭受到到的严重重损失。 对对于三星星方面来来说,自自己确实实在这场场谈判中中处于明明显的下下风:本本公司员员工师涛涛作为虚虚假报道道的炮制制人之一一,误导导了广大大消费者者,给NNESOO造成了了相当严严重的损损失,公公司理应应承担此此次事件件的主要要责任。无无论从法法律角度度,还是是从三星星与NEESO多多年的关关系上来来说,三三星公司司于情于于理都应应该主动动平息这这场事件件,如果果无法通通过和解解的方式式进行平平息,那那么NEESO公公司肯定定会通过过法律手手段解决决,如此此一来,三三星公司司也会遭遭
13、受巨大大的名誉誉损失及及其他连连带损失失,而且且明显理理亏的三三星公司司可能还还会因此此而受到到其他竞竞争对手手们的排排斥。所所以,越越及时有有效地解解决这一一问题,就就越有利利于三星星未来的的发展,经经过一番番认真权权衡,三三星公司司决定做做出重大大让步。 双双方的谈谈判活动动进行得得比较顺顺利,这这是因为为谈判双双方的根根本目标标没有出出现重大大冲突。另另外,这这次谈判判的结果果也令双双方都感感到比较较满意,因因为双方方基本上上都从这这次谈判判中实现现了自己己预期的的最大目目标。 成功的谈谈判是“双赢”(更新时间间:20005-12-27 9:557:000本本章字数数:19924) 一一
14、位哲人人说过:“如果你你准备玩玩一种新新游戏,最最好先弄弄清它的的游戏规规则。”对于谈谈判双方方来说也也是如此此,你必必须先清清楚谈判判应遵守守的规则则,然后后接受这这种规则则,才有有可能在在谈判中中取胜。 一一个对“什么是是谈判”的形象象说法是是:两个个或两个个以上的的人分一一筐桔子子,桔子子稀缺,但但谁都想想多得,文文明人不不提倡暴暴力,便便发明了了谈判。通通俗点说说,谈判判就是由由两个或或两个以以上的人人通过协协商达成成一致,决决定怎样样分配少少量资源源的过程程。在谈谈判中有有三点是是最主要要的,那那就是:敏锐的的判断力力、互相相制约的的规则和和真诚合合作的精精神。 两两个或两两个以上上
15、谈判者者的存在在意味着着这个决决定分配配的过程程具有天天然的互互相制约约性。也也就是说说在谈判判中,一一方的行行为必定定会对另另一方有有影响。所所以,作作为一个个谈判高高手,仅仅仅具有有准确的的判断是是远远不不够的,他他还必须须懂得怎怎样去与与别人交交流,懂懂得怎样样去影响响、说服服对手。一一个成功功的谈判判专家往往往最擅擅长与其其他人一一起合作作以达到到他的谈谈判目的的。 有有一个流流传已久久的故事事现在已已成了诠诠释谈判判的经典典: 小小故事 兄兄妹俩为为分一张张吃剩的的馅饼发发生了争争吵,两两人都坚坚持自己己要一块块大的,又又都害怕怕被对方方欺骗了了。正当当男孩子子持刀准准备给自自己切一
16、一大块时时,父亲亲来了。按按照所罗罗门国王王的传统统,父亲亲说道,“等一等,我不管你们由谁来切,但是切的人必须把选择权让给对方。”当然,小男孩为了保护自己的利益,会把馅饼切成同样大小的两块。 这这个故事事给了我我们什么么启示呢呢?在许许多情况况下,双双方的利利益不一一定都是是对立的的。如果果把斗争争的焦点点由各方方都要击击败对方方而转向向双方共共同击败败存在的的问题,那那么最后后双方就就都能获获得好处处。 谈谈判只是是一种手手段,最最终结果果是要达达成双方方的一致致。许多多人都认认为谈判判现场肯肯定是一一片战火火硝烟,双双方要打打得你死死我活,最最终只能能有一个个胜利者者。其实实这是一一个天大
17、大的误解解,英语语里的“谈判”也有协协商的意意思,谈谈判的基基础是彼彼此的信信任与合合作,谈谈判的最最后结果果是求同同存异。因因此从这这个意义义上来说说,谈判判的成功功要求双双方不要要一味的的剑拔弩弩张、势势不两立立,而应应能互相相寻求妥妥协,达达成一个个双方都都能共同同接受的的结果。 就就像下棋棋一样,谈谈判也是是有规则则的。在在几乎所所有的谈谈判中,你你都需要要熟记以以下几条条: 谈谈判是一一个双方方自愿的的游戏,任任何一方方都可以以在任何何情况下下退出或或者拒绝绝协商; 谈谈判存在在的前提提是至少少有一方方想要改改变目前前的现状状并且相相信有可可能达成成这个结结果; 进进行谈判判就意味味
18、着双方方都希望望尽快找找到解决决问题的的办法。如如果单方方可以决决定到底底怎么办办,再投投入到谈谈判过程程中就是是毫无意意义的事事; 对对时间的的把握是是谈判中中的一个个关键部部分,它它对全场场的气氛氛以及最最终谈判判的结果果都起到到了十分分重要的的作用; 一一次成功功的谈判判并不是是指无论论如何也也要让自自己的利利益达到到最大,对对方的利利益达到到最小,而而是使谈谈判双方方都得到到想要的的东西,达达到“双赢”。 如如果把谈谈判看成成是一场场战争的的话,那那么两败败俱伤的的结局是是谁都不不想看到到的,谈谈判者往往往更希希望和平平地解决决问题,将将容易使使冲突级级别上升升的“重武器器”放置一一边
19、。如如果矛盾盾不停地地升温,双双方或一一方会采采取一种种令人不不快的强强硬策略略,那么么谈判就就会迅速速陷入僵僵局。由由此看来来,一味味的强硬硬对谈判判双方来来讲都不不是长久久之计。 谈谈判靠的的是影响响力和说说服力,而而不是强强迫和威威胁。在在谈判时时一味坚坚持强硬硬、顽固固,甚至至幻想能能主导对对方想法法是脱离离实际的的,只能能使谈判判者事倍倍功半。在在谈判中中,如果果谈判者者总是绞绞尽脑汁汁琢磨怎怎么让自自己显得得强大,往往往就会会错过有有可能使使双方都都达到“双赢”的机会会。 确定谈判判的目标标(1)(更新时间间:20005-12-27 9:557:000本本章字数数:15558) 谈
20、谈判就像像其他许许多活动动一样,“如果你不知道自己将要去哪里,你会很容易在别的地方停留下来”,弄清这个道理对谈判者很重要。 目目标是谈谈判的前前提,只只有在明明确、具具体、可可行的目目标指引引下,谈谈判才能能有目的的、高效效地进行行。 谈谈判目标标按可实实现的程程度来讲讲首先是是最低目目标,它它是指谈谈判者可可以接受受的最差差结果。最最低目标标要明确确地表达达出来,如如“对这笔笔交易除除了扣除除5%意意外事故故的折扣扣之外,为为了补偿偿各种费费用和管管理费的的开支,本本企业的的毛利应应不低于于30%”。最低低目标的的确立要要考虑自自己的谈谈判实力力和谈判判的标的的,更要要从自己己的资源源需求和
21、和可供条条件出发发。 其其次是争争取目标标,就是是一个可可以尽量量争取的的目标,也也叫二级级目标,它它存在较较大的谈谈判余地地,应努努力争取取,但必必要时也也可放弃弃。 第第三是最最高目标标,即理理想的最最佳结果果。在谈谈判过程程中,设设置高目目标的人人往往会会比设置置低目标标的人表表现得好好。不过过,有时时候期望望越高,失失望也会会越大,这这要承担担一定的的风险。总总之,企企业应根根据不同同情况制制定不同同策略,经经过权衡衡利弊,再再确定较较为合理理的谈判判目标。 谈谈判通常常是在双双方的最最高目标标之间进进行的,而而协议往往往是在在最低目目标之间间达成。如如果双方方的最低低目标没没有相互互
22、交叠,想想要达成成协议就就有点困困难。当当然不是是所有的的谈判都都可以列列出一系系列目标标的。但但是作为为谈判者者,你起起码要估估计一个个现实可可行的目目标。 谈谈判时头头脑里有有一个清清晰的目目标是至至关重要要的。 案案 例 119822年,美美国与墨墨西哥政政府进行行了一次次关于一一大笔国国际贷款款偿付问问题的谈谈判。墨墨西哥大大约拖欠欠了美国国8200亿美元元的贷款款,其首首席谈判判家朱塞塞斯赫佐哥哥是墨西西哥财政政部长。美美方的代代表有财财政部长长罗纳德德里根及及联邦储储备局主主席保尔尔伐尔科科。在谈谈判中,美美方提出出了一项项很有创创造性的的解决方方法,就就是要求求墨西哥哥为美国国的
23、战略略石油储储备提供供大量的的石油。赫赫佐哥同同意这么么做,但但是,这这并没有有解决问问题。美美国建议议墨西哥哥政府支支付给他他们一亿亿美元的的谈判费费。这是是一种巧巧妙的可可以让墨墨西哥支支付给美美国自然然增长利利息的手手段。但但墨西哥哥总统洛洛兹波蒂罗罗听说这这件事后后暴跳如如雷。他他说:“让罗纳纳德里根死死了这条条心,我我们不会会给美国国支付谈谈判费用用的,一一个比索索都不给给。”虽然洛洛兹波蒂罗罗拒决支支付谈判判费,但但美国就就此确定定了谈判判范围,提提出一亿亿美元的的偿付要要求,而而墨西哥哥提出的的则为零零。猜猜猜最后墨墨西哥支支付给了了美国多多少谈判判费?50000万万美元。 美美
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