SR工作职责.ppt
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1、现现 场场 要要 求求 J 积极参与积极参与放平心态放平心态 礼品奖励礼品奖励K 效果考核效果考核会场纪律会场纪律强调培训要求及会场纪律:强调培训要求及会场纪律:a、关闭手机后调制震动、关闭手机后调制震动 b、积极参与、积极参与 c、不要随意走动、不要随意走动 d、禁止在会场打电话、抽烟、禁止在会场打电话、抽烟 e、强调培训结束要进行测试、强调培训结束要进行测试3 3分钟内分组并选出组长分钟内分组并选出组长确定小组团队口号和招牌动作确定小组团队口号和招牌动作促销员工作职责促销员工作职责金立是一家什么样的企业?第一组第一组 2002年年9月月16日;日;第二组第二组 8年、年、41个、个、530
2、个;个;第三组第三组 1个第一、个第一、1个第二个第二 我的角色金立主力销售团队的一员金立主力销售团队的一员金立公司形象的代表金立公司形象的代表消费者的专业顾问消费者的专业顾问给消费者提供最满意的购物经历给消费者提供最满意的购物经历金立业绩的直接推动者金立业绩的直接推动者消费者消费者促销员促销员促销员促销员零售督导零售督导零售督导零售督导零售主任零售主任零售主任零售主任零售经理零售经理零售经理零售经理1.店内陈列2.店内销售3.数据上报4.价格维护5.监督库存6.促销执行7.客情维护8.竟品调查我的职责第第1步:步:销售准备销售准备第第2步:步:迎接顾客迎接顾客第第3步:步:了解顾客需求了解顾
3、客需求第第5步:步:销售达成,送客销售达成,送客熟悉市场情况熟悉市场情况q公司的市场定位q市场趋势q竞争对手优劣之处及销售状况q我们的机遇和挑战q顾客的要求q产品与服务情况产品与服务情况金立产品特性产品的特征与利益公司的品牌内涵与历史服务系统个人情况个人情况q准备是否充分q态度怎样q仪表及相应资料 使用标准迎宾语使用标准迎宾语 您好!欢迎光临金立专柜,您需要我现在帮忙还是先看看?展示专业精神和服务展示专业精神和服务态度p及时关注p仪表p目光接触p语气p措辞p微笑 把握接近顾客的时机把握接近顾客的时机p顾客先前曾来过你的柜台p顾客主动找销售代表帮忙p顾客好像在找某种商品p顾客在某个手机前停留注意
4、观察顾客的特征和注意观察顾客的特征和行为行为区分首次购买和替换区分首次购买和替换提问提问用开放式问题了解需求用关闭式问题确认需求积极有效的聆听积极有效的聆听p避免假设p运用聆听技巧说话方式婉转说话方式婉转提问举例提问举例请问您需要一款什么样的手机?(然后积极有效的聆听)您对手机功能有什么要求?认可顾客需求认可顾客需求 p使用肯定的表达介绍相关的特征和利益介绍相关的特征和利益演示产品及功能演示产品及功能p表现专业性p消费者体验提供适当的证明提供适当的证明帮助顾客消除顾虑帮助顾客消除顾虑第一步:关注与澄清第二步:表示了解该顾虑第三步:消除顾虑第四步:确认顾客是否接受标准用语:标准用语:应根据公司标
5、准的产品问答,重点介绍手机的相关特征及利益 注意观察购买信号注意观察购买信号 销售达成销售达成p提问法p签单法p选择法p假设法p利益分析法p警告法p唯一障碍法使用正确的送别语使用正确的送别语:谢谢您选择了金立产品,您慢走未购买的争取下次机未购买的争取下次机谢谢惠顾,欢迎下次光临感谢您对金立产品的关注,希望下次有机会为您服务我们的促销活动XX结束,欢迎您随时光临第第4步:步:推荐产品及说服推荐产品及说服店内销售了解市场了解市场1.对自家的产品的了解2.对店面的销售环境的掌握3.竞品的优缺点、售价、促销品的了解4.了解不同类型顾客的需求趋势1.1.了解产品与服务了解产品与服务1.了解金立的品牌2.
6、了解每款产品的特征和配置,能快速操作3.对售后服务的了解销售步骤一:销售准备(一)个人情况个人情况1.1.心理的准备心理的准备平和的心态:随时为顾客服务的心态积极的态度:饱满的精神面貌良好的情绪:不把任何私人情绪带到工作中专业的知识:是否已经具备所售产品的专业知识2.2.行为的准备行为的准备标准的仪容仪表:按照公司要求正确的岗位位置:在金立专柜旁货品的整理清洁:检查手机模型及促销品的数量是否足够?是否在正确的位置?是否整洁?促销的信息了解:对产品促销的信息是否完全清楚销售步骤销售准备(二)在问候顾客时采取哪种方式比较好?在问候顾客时采取哪种方式比较好?1、站直身体,双手自然放置,面带微笑,目光
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