2023年梁凯恩绝对成交课程笔记.doc
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1、主讲人:梁凯恩 (Rocky liang)主持人:许伯凯一、绝对成交的信念:1、我是昂贵的马修 史维2、只要我起床就有人要付出代价乔 吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来乔 吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证,您尚有什么理由拒绝我呢?6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢?7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、结识我,您太幸运了二、课程之警句1、付出越多,得到越多。2、对很多事情没有热情是由于感觉的开关没有被打开。3、你相信的事情才会发生。4、快速举起右手响应教师的问题,并一边说ye
2、s,一边握紧拳头快速向下收回,这种响应方式比一般回复的效果增长了16倍。梁凯恩优势谈判之绝对成交开场破冰5、做任何事情尽量可以让人激动不已,泪流不止,以便可以唤起内心深处的爆发力。6、对一切充满好奇,永远吸取,永远不会觉得累。7、生活中要充满行动和活力。8、人生的三种层次:有强烈的渴望、有一定感觉(没有什么了不起)、完全没有感觉(一切与我无关)。9、唯有强烈的竞争对手,您才干有所进步。10、我一定要赢。11、销售的本质就是买钱。12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。假如您都无法买自己,那么尚有谁会买您呢?13、销售就是情绪的转移。14、模仿是初步的,创新是永恒的。15、销售的过程就是问的
3、过程,而不是说的过程。16、千万不要向裸体的人要衣服穿。17、动机有多强烈,成功就有多强烈。安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机,另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。但大部分人都搞反了。18、为什么有的人永不成功呢?重要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。19、人应当是宁可与鹰为伍,也不应当与鸡玩耍。三、顶尖销售员(年收入超过100万的)的销售六个过程:1)一方面是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可认为我做见证?尽也许地予以描述。2)另一方面明确我是谁?3)第三、其态度要很热诚。可以参考热诚第一,忠诚第二。可以通过笑容、努力、进取心、敬业
4、和认真学习上提高自己的态度。4)第四、确认自己是否有足够的自信与形象。5)第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里?6)第六、自己对客户的保证与承诺有哪些?四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容,可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。1)婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2)充满自信的笑容。3)无奈的笑,或者说苦笑。4)谦虚的笑。5)得意的笑。6)挑逗的笑。7)奸诈的笑。8)月入百万美金的笑。9)诚恳的笑。10)皮笑肉不笑。11)装傻的笑容。12)迟早会后悔的笑。13)温暖的笑容。14)嘲笑。15)充满感激的笑容。16)迷死人不偿命笑。17)露出同情的笑容。18)撒娇、拜托的笑。19)道歉的
5、笑容。20)幸福的微笑。五、作业1、写出我自己的绩效(要可以明确与具体)。2、有哪些客户可认为我做见证。3、我的态度在哪5个地方还可以提高。4、我穿着打扮让我象月收入多少的人?5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。6、我可以给您哪些令人放心的保证。7、写出客户非买不可的100个理由。8、设立不可思议的人生目的。9、写出为什么结识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由?10、写出为什么人家乐意加入你的团队的二十个理由?11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。六、销售中最容易碰到的16个挑战1、不会开发陌生市场导致没有新客户(每月1000个的十分)。2、无法在短时间得到客户的信任。3、不知道
6、在哪里找AAA级的客户(有钱、有需求、能立刻做付钱决定的)。4、不知道如何面对身价比我高得多的客户(马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价)。5、胆怯被拒绝。6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。7、胆怯得罪客户导致不敢一直规定客户成交。8、容易相信客户的借口。9、对产品没有信心。10、企图心不够、痛苦不够导致没有行动力。11、无法掌控自己的情绪,容易出现低潮。分析:大部分找不到客户是由于自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要通过别人的劝说而做出成交的决定;另有25%的客户要通过三至半年考虑后才干做出决定;最后的25%客户是无论如何是不做决定。凡
7、是只有彻底地说服自己才干说服任何其别人。要养成让客户对您的说法表达yes的习惯。七、绝对成交的标语: 1、聚精会神,全神贯注,挑战自我,月入百万。 2、只要我起床,就有人付出代价。 3、没有人能真正拒绝我。 4、任何成功都等于销售成功。八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达成)。2、发现对方的需求及痛苦。 我们要学会倾听、分析、了解客户,然后说服别人的价值观。比如说,你认为购买是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。3、确认对方的需求与痛苦。除此之外尚有哪些是你认为特别重要的,再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外尚有哪些是最重要的?人类乐意不久付钱就是
8、为了付钱止痛。4、将痛苦扩大。可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“假如该状况五年之内都不会发生变化的话,那会是一个什么样子,可以想像一下吗?” 人类的伤口在五种,分别是 成功型无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。 家庭型做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。 社会取向型别人都这么在做,我也从从众吧。 模仿型根据偶像的情况决定自己的行为。 生存型活着就好啦。可以结合每一种类型的人物,以其所关注的来打动。5、付钱止痛。可以通过在其伤口中撒点盐,以便观测是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚,相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以
9、通过抱怨中了解其痛苦了。6、对症下药。 根据人的性格可以把人分为四种颜色:红色、蓝色、黄色、绿色。 红色一切为了赢,追求速度感。比如可以问:你知道在多短时间内挣多少钱吗?来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽,爱挣钱。 蓝色喜欢人群,凑热闹。可以问:你知道这件事有多好玩吗?这类人穿著独特、有个性,有型。喜欢冒险。 黄色喜欢帮助人,不修边幅,有使命感。可以问:你知道这件事可以帮助多少人吗? 绿色凡事讲求证据和精确度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。其中蓝色的人是最容易改变自己的人。7、自我见证。运用自己所发明的业绩来说服人。8、别人见证。可以通过书籍、DVD等来说服别人。简朴地说就是
10、天天带着相机去见客户,在适当时候趁机拍下一组相片,以便后用。9、大胆开口规定。大师级人物来讲课 5天 45000元大师级人物来讲课 2天 20230元购买DVD录像带 4000元普通教师授课 1天 200元观看大师的书籍 70元假如我们一开始只敢规定客户花较少的钱购买相应的,那么永远无法成交大单。假如一开始就规定成交最高级的,那么相应再不济也有也许成交次一点的,其功效远大于从小开始。10、拥有后的好处。 话说台湾有一高级寿险营销员,在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次,让客户对其事业有很大的相信感。 另有一香港的寿险营销员,在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感慨不已
11、时,也对其的房贷压力感到爱好。他说这些房贷主线不是压力。由于有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功,都乐意到他的团队中,以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。 年收入在$2023,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们假如不买我们的产品的话,那么只有一个结局死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。12、所有的价值是多少? 所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明:成为畅销书作家 获益 300万在媒体上曝光 等值 1000万别人乐意与你合作,你从合作中获益 500
12、万增长团队的自信心 获益 500万令竞争对手投入自己的团队获益 500万单就此五项就可以达成2800万的收益,那么我们为什么不乐意努力成为畅销书的作家呢?13、为什么要限时、限量、限价格购买呢?附加值是让人产生立刻购买冲动的因素。说穿了成交就和呼吸同样的简朴。14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己,尽快实现自己的梦想。但这本书目前还没有写成。由于此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。 针对客户提出的不同理由,每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应当备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。1
13、)没钱2)没时间3)不需要4)用了没有效5)考虑考虑6)没信心7)已购买过8)跟家人商议商议9)有朋友在卖10)太贵了11)对产品没有信心12)不信任13)我会买,但不是现在14)路太远了,不是太方便15)看看书,听听碟不也同样可以达成相应的效果吗?16)别人会笑我的。17)我通常不会立即做决定18)用过有效再告诉我吧。等等可以通过找行业中的顶尖高手去拜访,准备好相关的问题,之后再进行相应的整理。15、取得承诺规定成交16、减少客户的风险,提供更多的保证17、有一点总比没有好即使取得一点订金,也是此后跟踪的很好理由。18、借力使力不费力训练别人介绍我,然后再与人见面,以便见面时可以给人以震撼感
14、。永远要懂得如何布局、造势、摆平。19、埋下下次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了,那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会,甚至三到四次。20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。21、他也需要右脚的鞋子吗?销售产品给客户后,不是只销售单一的,而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后,就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢?22、规定客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。九、我一生真正需要的是什么?1、了解最快速成功的关键。 成功有七大
15、关键:配偶(建立自己的自信心或摧毁你的自信心)、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。2、运用焦点的法则3、用对方法找对人4、可以发现自己的核心价值5、让你发现你自己的101个天才6、可以找到最适合自己的领域任何人在任何领域,五年就会成为专家,十年会成为权威,十五年成为世界第一。十、月入百万的九个习惯(就是给自己足够的动机):1、有强烈的企图心一般来说每个人所定的目的只能达成三分之一。为了可以绝对达成自己所定的目的,才需要我们写出非达成不可的50个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。2、习惯定明确的目的。并且还要有每周的目的及每周检讨所订目的的系统。可以定成
16、一周中只要有一天能完毕相应目的即可。在完毕的基础上,规定某二天也能达成。在二天都能达成的情况下规定自己一周中有三天都要达成该目的。直到一周的五天或七天都能达成目的。一周过后再对该周的目的进行回顾,看看在完毕过程中有什么问题没有,以便加以改善。3、习惯找顶尖的教练。要不计一切代价连续地向他们学习。4、习惯寻找积极、正面的环境,大量结识亿万富翁。 要赚钱就要赚有钱人的钱。有钱人做决定速度快,不易改变所做的决定;没钱人做决定速度慢,容易改变所做的决定。5、习惯开发大客户。 一定要服务于大客户。由于任何成功都等于销售的成功。6、习惯寻找强劲的竞争对手。 我们要坚信只要竞争对手仍然活着,那么他们就有值得
17、我学习的地方。7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。 假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。按每周工作五天,每年50周计算,天天要开发2个。 假如举办公众演说,每场有200人参与,要达成同样的5000个人参与,要举办25场的公众演说。一般说来三个月内是一定可以完毕25场的演说吧。效率差别是十分惊人的。8、习惯运用潜意识的力量。 月入百万是潜意识的结果。9、建立顶尖的团队,学会与人合作的艺术。 人生之路可以走楼梯上楼,当然也可以乘电梯上楼。与人合作是真正的乘电梯行为。十一、公众演说的好处:1、可以让收入成长10倍。2、可以省下2023的奋斗。3、是开发A级客户的最快方法。4、可以节省
18、大量成本。5、至少在2023内可节省300万成本。6、可以学会危机解决方法。7、是全世界最能瞬间增长10倍自信的办法。十二、十大必杀秘技。1、减少到可笑的地步。 客户:太贵了! 回答1:贵多少呢? 回答2:置之不理(由于有些客户说太贵了,只是一种口头禅)。 回答3:第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他,假如要买50元的房子至少要用2023。按2023每月30天,一家4口人来进行计算,有下列式子:500000元202312月30天4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要天天多花17.5元就可以享受到。2、妈妈成交法 在销售过程中,我们千万
19、不要说得太多。即使在快签约过程中,客户踌躇时千万不要说话。保持整个气氛。通过20秒左右的僵持后,慢慢说出下文:我记得我妈妈曾告诉我,沉默就表达批准。您说我妈妈说的对吗?在获得对方的认可后,说“让我们顺便完毕手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”3、富兰克林成交法。 取出一张白纸,象财务记帐表同样,写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。所有写在左边的白纸上。当客户写完后,再次与其确认到底尚有没有其他的不批准见。待客户说出所有不同的反对意见后,再次确认是否尚有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点,将之写在表中的右边。客户的意见一般不也许超过3个。而我们准备
20、的答案有好多个。这样就容易成交。 反对意见 相关益处 a. A. b. B. c. C. D. E. F. G. 可以运用下面的话术来取得交易的成功: 我记得美国开国元勋富兰克林先生,他既是政治家,也是银行家,又发明家,更是慈善家。象他这么聪明的人是不是很有智慧呢?当他碰到挑战的时候,他会先拿出一张白纸,在上面画一个T字型框。在左边写出也许会发生的那些损失,在右边写出也许拥有的那些益处。然后据此做出对的的判断。你问题的答案已经不是很明显了,不是吗?请在这里签上您的名,剩下的事情都交给我,让我们顺便完毕手续吧。4、没有人可以真正拒绝我 以我在这行的专业度,是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是
21、我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物,是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会,是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢,你说是吗?让你在这儿签上您的名好吗? IBM总裁认为一个顶级营销员,应当是一个:当客户见到你时,他就想掐死你。由于无法掐死你,所以他只好购买你的产品。 我们要搞清楚,到底我要的是什么呢? 例子1:一个营销员想混入向客户推销产品,可是门口的保安十分精明,很难接近。有时甚至还被保安打一顿。结果这个营销员居然说一句:骂也骂了,打也打了,那买一套吧。 例子2:几个对话 客户1:我现在不可以做决定 回答: 那么我去WC后,你就可以做决定了是吗
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