实战销售技巧——超级销售pptConvertor技巧解答[11页].docx
《实战销售技巧——超级销售pptConvertor技巧解答[11页].docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《实战销售技巧——超级销售pptConvertor技巧解答[11页].docx(11页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、最新资料推荐Abstract: Based on the comprehensive analysis on the plastic parts structure service requirement, mounding quality and mould menu factoring cost. A corresponding injection mould of internal side core pulling was designed. By adopting the multi-direction and multi-combination core-pulling. A co
2、rresponding injection mould of internal side core pulling was designed, the working process of the mould was introduced实战销售技巧超级销售 Professional Selling Skills新世纪的竞争 Solution Marketing竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键适应变化,同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工
3、作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 Successful Selling都在心理上具备的态度;都是的人;都有良好的状况与;对产品有完整的;有客户和上的技巧;具有良好的产品或服务的技巧;具有良好的处理和技巧;对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员:沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。Andrew G
4、rove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散,心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于
5、要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意:.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾,逻辑和思路混乱。.在交谈中,对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应,误以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。.道听途说,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”,疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉,走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。改善沟通的途径Path to Improve Commun
6、ication清晰性目的性情景性(气氛环境)兼听性准确性效益性(分轻重缓急)反馈性和双向性全方位沟通 Omni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门(如其他分公司、财务、内勤、生产、质量)理解他们,把他们都变成你的资源,而不是你的麻烦推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值,使其有别于其他商品(找出“卖点”).有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈(市场、质量、竞争对手情况).提供优质的售后服务,以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病 Drawback咄咄逼人
7、过多的承诺说话太多仅仅在乎合同(不愿花力气跑客户)自以为是,不作确认应该是不断改进,自我发展销售人员为何失败 Why Fail?首先是努力不够,缺乏坚持到底的韧性;计划和准备的不好,“只用嘴巴销售”;不能很好理解顾客的要求,不会倾听,也不会向客户提出问题;功亏一篑,不会成交;对客户异议处理不好。如果你真的想赢,就不要失误!收益和性能的比较 Benefits vs.Features性能(Feature):特点、规格、特色、功能收益(Benefit):实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益,而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature 和Benefit 有何区别?客观存
8、在的无感情的,冷冰冰的我所送出的(Sending)站在自己的立场上主观感觉的温暖的,打动人心的你能得到的(Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚Feature很容易,而搞懂Benefit难但你必须要懂!例:电视机Feature 和Benefit 再比较(心得笔记) 列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit 列出你所销售的产品(或服务)个不同的Feature你卖的是价值,而不是产品 Value Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以,你的任务就是无论推销的是什么,你都要尽量使其与买
9、方的价值体系相适应。用户并不总是正确的,然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值,而不是产品或价格价值的体现:.钱的差别:价格、费率、费用,或购买刺激(折扣).便利条件:位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心:经常接触、询问、关系处理.资料及信息:是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量:速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护:保险、安全、保修或个人秘密.感情满足:尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择:全系列产品,易得到相关产品,为特殊顾客制作特殊产品.决策过程:易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 11页 实战 销售 技巧 超级 pptConvertor 解答 11
限制150内