chapter 2谈判.ppt
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1、 Chapter 2 Game Principles of IBN Game Principles of IBNEqual and Voluntary ParticipationCredibility FirstMutual Reciprocity and BenefitsMaximizing Commonalities and Minimizing DifferencesSpeak on Good GroundsSeparate people from the ProblemsINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大
2、学经管学院 苗译丹苗译丹vAll parties should be equalvVeto power embodies equalityvRespect embodies equalityvVoluntary agreement embodies equalityEqual and Voluntary ParticipationINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 一天,陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购一天,陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女
3、式风衣前,陈女士发物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前,陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着现一件成衣的标签上赫然印着6060元的标价。这是一起明显元的标价。这是一起明显的标价错误,因为这排风衣的统一标价是的标价错误,因为这排风衣的统一标价是160160元。售货员元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉,并告之小标签上的价格是小姐非常友好地向陈女士致歉,并告之小标签上的价格是因为电脑的差错,因为电脑的差错,“6060”元前面的元前面的“1 1”字没有标清楚。字没有标清楚。但陈女士认为,既然小标签上印着但陈女士认为,既然小标签上印着“6060元元”,这就意味着,这就意味着商家对顾客的一种承诺,因此
4、,她坚持要以商家对顾客的一种承诺,因此,她坚持要以“6060元元”的价的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主,她让陈女士留下联格买走该风衣。售货员小姐不敢做主,她让陈女士留下联系地址,告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负系地址,告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商,最后决定以责人连夜经过紧急磋商,最后决定以“6060元元”的售价将该的售价将该风衣卖给陈风衣卖给陈CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注,一时,当地女士。
5、这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注,一时,当地各大报刊纷纷报道了这则消息,并展开了一场讨论:陈女各大报刊纷纷报道了这则消息,并展开了一场讨论:陈女士该不该以士该不该以6060元的价钱买走这件风衣?大部分读者都支持元的价钱买走这件风衣?大部分读者都支持百货大楼,纷纷谴责陈女士的行为是出于一种百货大楼,纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑,从而提高了知名度,一时出必行而赢得了非常好的口碑,从而提高了知名度,一时间,该百货大楼门庭若市、生意火爆。间,该百货大楼门庭若市
6、、生意火爆。CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹1.Understanding derives from credibility;2.Credibility enhances trustworthiness;3.Be aware of the level of the counterparts credibility.INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v上海郊区某现代化农业园打算
7、从以色列引进一套先进的温上海郊区某现代化农业园打算从以色列引进一套先进的温室无土蔬菜栽培系统。在与以色列公司代表的谈判中,上室无土蔬菜栽培系统。在与以色列公司代表的谈判中,上海农业园的代表指出,通过比较若干国家的温室栽培系统海农业园的代表指出,通过比较若干国家的温室栽培系统后,感到以色列的设备虽有一定优势,但价格过高,难以后,感到以色列的设备虽有一定优势,但价格过高,难以接受,并担心以色列将来转让的设备是二手货,希望以方接受,并担心以色列将来转让的设备是二手货,希望以方能在有竞争力的价格和新品保证的前提下转让这套技术设能在有竞争力的价格和新品保证的前提下转让这套技术设备。以方表示,相对于价格问
8、题而言,他们对维持原有市备。以方表示,相对于价格问题而言,他们对维持原有市场份额更加关心。鉴于这种情况,中方谈判代表承诺,如场份额更加关心。鉴于这种情况,中方谈判代表承诺,如果以方能以中方所能接受的价位向该农业园转让技术,中果以方能以中方所能接受的价位向该农业园转让技术,中方保证将所生产的无公害蔬菜,主要供给上海本市及周边方保证将所生产的无公害蔬菜,主要供给上海本市及周边地区的高档酒店和中外合资的大型超市,一小部分出口到地区的高档酒店和中外合资的大型超市,一小部分出口到CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学
9、经管学院 苗译丹苗译丹v日本和韩国,绝不会对以方以欧美为主的市场构成威胁。日本和韩国,绝不会对以方以欧美为主的市场构成威胁。以方则承诺所提供的绝非是淘汰的二手设备,其技术是当以方则承诺所提供的绝非是淘汰的二手设备,其技术是当今世界最先进的,并将提供后续的技术支持。由于双方的今世界最先进的,并将提供后续的技术支持。由于双方的利益未收到侵害,中方引进的技术水平也得到了保障,双利益未收到侵害,中方引进的技术水平也得到了保障,双方消除了先前的疑虑,谈判得以顺利完成。方消除了先前的疑虑,谈判得以顺利完成。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经
10、管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹vInterest first,position secondvIdentify interests of two parties,explore common interests and invent options for mutual benefits INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 商务谈判的各方并不是在利益上进行商务谈判的各方并不是在利益上进行均等分配均等分配地位平等、利益不等。地位平等、利益不等。思考:小王在西部山区旅游时,发
11、现某思考:小王在西部山区旅游时,发现某个村民家的碗橱可能是古董,于是出高个村民家的碗橱可能是古董,于是出高价收购,不得。不久后,老王出马,却价收购,不得。不久后,老王出马,却以随身携带的旧相机换得。以随身携带的旧相机换得。为什么?为什么?INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 19671967年年“六天战争六天战争”以来,以色列占据了埃及的西奈半岛。以来,以色列占据了埃及的西奈半岛。19781978年埃以坐下来商谈和平时,以色列坚持要保留西奈半岛年埃以坐下来商谈和平时,以色列坚持要保留西奈半岛
12、的一部分,而埃及则坚持全部收回西奈,双方坚持各自立场,的一部分,而埃及则坚持全部收回西奈,双方坚持各自立场,互不相让,情况非常紧张。双方最初反复在地图上划分西奈互不相让,情况非常紧张。双方最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线,但无论怎样协商,埃以都不接受对方的方案。的埃以分界线,但无论怎样协商,埃以都不接受对方的方案。显然,仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。当静显然,仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。当静下来进一步的滤析双方的目标,发现以色列的利益在于安全,下来进一步的滤析双方的目标,发现以色列的利益在于安全,他们不希望归还西奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从西他们不希望归还西
13、奈半岛后,埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回主权,不想把领奈边境开进以色列;而埃及的利益在于收回主权,不想把领土让与外国侵略者。双方真正的利益确定后,互利的协议最土让与外国侵略者。双方真正的利益确定后,互利的协议最后产生了;西奈完全归还埃及,但是,要求大部分地区非军后产生了;西奈完全归还埃及,但是,要求大部分地区非军事化,以保证以色列的安全。事化,以保证以色列的安全。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 有一个人寿保险员一直很纳闷,他弄不明白为什么有有一
14、个人寿保险员一直很纳闷,他弄不明白为什么有个男人他连续拜访了个男人他连续拜访了1010年都没有做成生意,最近却向新到年都没有做成生意,最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值该城的另一个保险员认购了价值1010万美元的保险单。其中万美元的保险单。其中原因细究起来其实很简单:大约在原因细究起来其实很简单:大约在8 8年前,他在拜访了哪个年前,他在拜访了哪个男人好几回后说了句:男人好几回后说了句:“我将来会说服你的,老家伙我将来会说服你的,老家伙”那那“老家伙老家伙”当时立即嚷:当时立即嚷:“不,你做不到不,你做不到绝无希望。绝无希望。”打那以后,那个男人就一直信守这种立场。打那以后,那个男人就一
15、直信守这种立场。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 一家贸易公司现在城郊盖一座大型百货商场。需要向近一家贸易公司现在城郊盖一座大型百货商场。需要向近郊区的杨柳村购买一块地皮。贸易公司出价郊区的杨柳村购买一块地皮。贸易公司出价100100万元,而杨万元,而杨柳村坚持要柳村坚持要200200万元。杨柳村人认为:我们赖以生存的是土万元。杨柳村人认为:我们赖以生存的是土地,失去了土地后,他们没有其他生活来源,只能靠这地,失去了土地后,他们没有其他生活来源,只能靠这200200万元维持以后的生活。因
16、此,万元维持以后的生活。因此,200200万元的要价并不高。贸易万元的要价并不高。贸易公司的想法:对方出价过高,难以接受。双方坚持各自立场,公司的想法:对方出价过高,难以接受。双方坚持各自立场,相持不下,谈判陷入僵局。相持不下,谈判陷入僵局。试分析此案例中双方的立场、利益,并提出你的互利试分析此案例中双方的立场、利益,并提出你的互利方案。方案。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONCASE商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹Facts speak louder than wordsIntroduce an objective c
17、riterion INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 1982 1982年,中国上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就年,中国上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进引进“浮法工艺生产技术浮法工艺生产技术”进行谈判。正式谈判前,耀华进行谈判。正式谈判前,耀华厂从上海专利管理局获悉,在拟引进的皮尔金顿公司的厂从上海专利管理局获悉,在拟引进的皮尔金顿公司的137137想专利中,已有想专利中,已有5151项超过了专利的保护期,还有一些项超过了专利的保护期,还有一些专利的保护期也将很快期满。中方谈判人员
18、掌握这一情况专利的保护期也将很快期满。中方谈判人员掌握这一情况后,在谈判中针对英方提出的有关技术的报价,做了有理后,在谈判中针对英方提出的有关技术的报价,做了有理有节的分析,最终迫使英方在价格上作了重大让步,使引有节的分析,最终迫使英方在价格上作了重大让步,使引进的浮法玻璃工艺技术转让费从谈判之初的进的浮法玻璃工艺技术转让费从谈判之初的12501250万英镑,万英镑,降至降至52.552.5万英镑。万英镑。CASEINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v 在某次国际海洋法会议上,印度和美国因为
19、海洋矿藏在某次国际海洋法会议上,印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术水平由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术水平和管理水平都有很高要求,因此,通常只有发达国家才有和管理水平都有很高要求,因此,通常只有发达国家才有能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制,能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制,对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行开发。对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行开发。为此,印度代表发展中国家提出,海洋勘探公司每开
20、发一为此,印度代表发展中国家提出,海洋勘探公司每开发一个区域,就应该支付给东道国一笔个区域,就应该支付给东道国一笔60006000美元的初期费用。美元的初期费用。美国则代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此问美国则代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此问题展开激烈讨论,谁也无法说服对方,题展开激烈讨论,谁也无法说服对方,被迫中途休会。被迫中途休会。此时,有一位会议代表提出,美国麻省理工学院的此时,有一位会议代表提出,美国麻省理工学院的校刊曽发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中校刊曽发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中INTERNATIONAL BUSINESS NEGO
21、TIATION商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。与会代表看了这个模型数据后,普遍认为这是一个具有客与会代表看了这个模型数据后,普遍认为这是一个具有客观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明,印度要观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明,印度要求勘探公司交付初期费的确会对开发有一定影响,因为勘求勘探公司交付初期费的确会对开发有一定影响,因为勘探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探,这可能对公探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探,这可能对公司的正常经营
22、造成困难。但从经济角度而言,初期收取的司的正常经营造成困难。但从经济角度而言,初期收取的费用会摊入成本,转移到产品的价格中去,长远看对勘探费用会摊入成本,转移到产品的价格中去,长远看对勘探公司的影响并不大。面对这一结果,印度代表重新考虑了公司的影响并不大。面对这一结果,印度代表重新考虑了自己的建议,决定将初期费收的标准适当降低;美国代表自己的建议,决定将初期费收的标准适当降低;美国代表也意识到也意识到,初期费并非不可接受,因此也同意改变自己一初期费并非不可接受,因此也同意改变自己一分钱不付的立场。分钱不付的立场。INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION商务谈判商务谈
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