拉姆·查兰《CEO说》35998.docx
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1、目 录第1章商业业才智商业业中的通通用语言言2杰克韦尔尔奇与街街头小贩贩的共同同点商业思思想的精精髓2记住你的根根4街头小贩的的技巧55向街头小贩贩学习88每个生意的的本质都都是一样样的透过表表层看现现金、利利润、周周转率、增增长和顾顾客9现金的产出出10每个人都要要重视111资产收益率率13理解利润115理解周转率率17增长18在正确的轨轨道上增增长200顾客23从整体上了了解商业业运作如何何整合分分散概念念25第2章现实实世界中中的商业业才智331世界是复杂杂的,领领导者使使其变得得清晰找出出商业活活动中的的重点331从复杂到简简单344财富不只是是赚钱像投投资者一一样来看看待企业业36P
2、-E值从从何而来来37管理P-EE值39通用电气的的业绩记记录411福特推动PP-E值值增长的的成就442第3章完成成任务444成长的人奋奋发图强强创造造协调性性,避免免不和谐谐44合适岗位上上的合适适人选445处理不协调调的情况况47培训49业务培训551行为培训554营造果断的的团队设计计群体运运行机制制55沃尔玛的群群体运行行机制556设计群体运运行机制制57要做什么和和如何做做手握握执行利利刃的CCEO558第4章制定定个人日日程622找到自己的的位置重拾拾摆摊时时的热情情62评估整个业业务633突破复杂性性64确定焦点665帮助他人提提高能力力并使他他们协同同工作666做一个领导导者
3、677作者简介668第1章商业业才智商业业中的通通用语言言杰克韦尔尔奇与街街头小贩贩的共同同点商业思思想的精精髓我们在一生生中会有有很多机机会穿过过摊贩林林立的城城市和乡乡镇,沿沿街的小小贩们从从桌上或或货车上上卖出他他们的货货物。无无论是在在芝加哥哥、墨西西哥城、圣圣保罗、孟孟买、巴巴塞罗那那、旧金金山还是是纽约,可可以说,走走在世界界的每一一个角落落,我们们都能看看到这些些沿街兜兜售的小小商贩。如果你想从从他们那那里买东东西,或或许你很很快就完完成了一一次购买买,然后后继续走走你的路路。你不不会停下下来和那那些小商商贩们探探讨经商商问题,因因为毕竟竟他们只只是在做做着一些些非常简简单的事事
4、情。我我们能指指望从他他们身上上学到什什么呢?但是,如果果你尝试试着去和和这些街街头小贩贩讨论他他们的生生意经,你你一定会会很惊讶讶地发现现一些事事情,那那就是:不管他他们生活活在哪里里,卖着着什么样样的东西西,有着着什么样样的文化化背景,也也不管他他们在说说些什么么、想些些什么,他他们在商商业经营营上有着着非常显显著的共共同点,即即他们说说着通用用的商业业语言,实实践着商商业的普普遍规律律。更加令人惊惊奇的是是,这些些街头小小贩与杰杰克韦韦尔奇(通用电电气公司司前首席席执行官官,被财财富杂杂志称为为20世世纪最伟伟大的管管理者)、迈迈克尔戴尔(你一定定听说过过戴尔电电脑公司司吧)、杰杰克纳纳
5、塞尔(福福特公司司CEOO)、约约玛奥奥利拉(芬芬兰诺基基亚公司司的CEEO)、出出井伸之之(索尼尼公司CCEO)这这些商界界巨子用用着同样样的语言言。换言之,当当谈到如如何成功功地经营营生意的的时候,那那些街头头小贩和和世界上上最大、最最为成功功的公司司的CEEO们用用着非常常相似的的语言说说话和思思考。当当然,就就像我们们后面即即将提到到的,运运作一个个庞大的的企业和和经营一一家小商商店之间间有着很很大的差差异,但但是商业业中那些些最基本本的东西西却是一一致的。像像杰克韦尔奇奇、迈克克尔戴戴尔、杰杰克纳纳塞尔这这样的人人,他们们管理并并领导着着庞大的的、全球球性的大大公司里里众多的的员工。
6、通通常这些些人被称称为管理理者或领领导者,但但是最根根本的一一点是他他们首先先认为自自己是一一个商人人,这一一点和那那些街头头小贩并并无二致致。我清楚地知知道这一一点,是是因为我我有机会会直接观观察一批批这样的的商界领领袖。在在三十多多年的时时间里,我我有幸与与一些世世界上最最为成功功的商界界领袖面面对面地地工作。这这其中有有前联合合信号公公司的拉拉里博博西迪、电电子数据据系统公公司(EEDS)的的迪克布朗、加加拿大皇皇家银行行的约翰翰克雷雷格霍恩恩、杜邦邦公司的的查德贺利得得、花旗旗集团的的约翰里德以以及杰克克纳塞塞尔和杰杰克韦韦尔奇。我我已经看看清了他他们头脑脑中的工工作方式式。他们们正是
7、通通过这种种方式,把把那些最最大、最最为复杂杂的问题题分割成成了商业业运作中中最基本本的原理理。在印度北部部的一个个农业小小镇上,在在我的成成长过程程中,我我潜移默默化地学学会了这这些基本本原理。在在那里,我我观察着着我父亲亲和叔叔叔通过经经营他们们很小的的生意一个个家庭作作坊式的的小鞋店店来艰难难地维持持着生计计。没有有经验,没没有正规规的训练练,他们们只能与与镇上其其他竭力力维持生生计的小小店进行行硬碰硬硬的竞争争。我的的家庭不不断地学学习、摸摸索,随随着时间间的推移移,终于于在当地地竖立起起了响当当当的品品牌,并并且赢得得了我们们的顾客客当当地农民民的信任任。其他他的商店店沉沉浮浮浮,惟
8、惟独我们们家的小小店兴旺旺起来。直直到现在在这个店店仍由我我的侄子子继续经经营着。这间鞋店为为我支付付了教育育费用,并并且使我我能够远远离故土土闯荡世世界。在在我199岁的时时候,凭凭着我的的工程学学学位,我我在澳大大利亚悉悉尼的一一家天然然气设备备公司里里找到了了一份工工作。这这家公司司的CEEO发现现了我的的商业头头脑,很很快我就就被委以以重任,负负责制定定市场营营销计划划和价格格策略,而而不是去去设计管管道网络络。我对对商业有有着不可可抑制的的兴趣,于于是那个个CEOO鼓励我我去哈佛佛商学院院继续深深造。在在那里,我我获得了了工商管管理硕士士学位和和博士学学位,进进而在哈哈佛获得得了教席
9、席。从那那时起,我我就有机机会给全全世界很很多的CCEO提提供建议议,并给给更多的的人讲授授商业知知识。在做企业咨咨询的早早期阶段段,当我我接触不不同规模模、不同同行业和和不同文文化背景景的公司司时,我我为那些些商业领领导人之之间所具具有的共共同点感感到震惊惊。我发发现无论论企业的的规模和和种类如如何,一一个好的的CEOO总有办办法把最最复杂的的事务拆拆分成一一些最基基本的原原理与我在在印度的的家族鞋鞋店里所所学到的的一模一一样。过去几十年年的经验验使我相相信,从从街头小小贩的生生意到乡乡间鞋店店,直至至财富富强企企业,它它们都是是以同样样的通用用准则、原原理为基基础的,对对此我深深信不疑疑。
10、最为为成功的的商界领领导者从从来不会会对那些些最基础础的东西西置若罔罔闻。事事实上,他他们对于于商业中中最本质质的东西西的执著著和关注注也正是是他们成成功的秘秘诀。就就像街头头小贩一一样,他他们对于于如何赚赚钱有着着极其敏敏锐的判判断力。这这种应用用商业通通用原理理的能力力被我称称为“商商业才智智”(bbusiinesssaccumeen)。记住你的根根很多成功的的CEOO在他们们的早期期生活中中都经历历过与那那些街头头小贩相相似的事事情,这这些正是是他们商商业思想想的根源源。福特特公司的的杰克纳塞尔尔起初以以经营自自家小买买卖为生生。面临临小商人人们必须须要面对对的那些些挑战,纳纳塞尔首首先
11、要决决定的就就是吸引引什么样样的顾客客、怎样样把他们们吸引进进来、提提供哪些些商品、如如何标价价、购买买哪些原原材料以以及为此此应该支支付多少少钱、营营造什么么样的氛氛围以及及如何营营造这种种气氛。为为此,他他必须投投入很多多的时间间和精力力。如果果他能实实现赢利利,积攒攒起一点点资金以以及有一一些合适适的、有有能力的的人帮助助他,那那么他就就能扩大大自己的的生意。可可以说,每每一个决决策都会会关系到到全局。在他的家族族生意中中,杰克克纳塞塞尔学习习到了商商业的通通用语言言,并且且首次考考验了自自己的商商业才智智。现在在,纳塞塞尔在福福特公司司这家世世界第二二大汽车车制造公公司里使使用的还还是
12、那种种语言。那么,你会会使用这这种商业业的通用用语言吗吗?你理理解每个个生意所所蕴含的的基本原原理吗?你具有有真正的的商业才才智吗?很多时候,有有些人已已经在公公司的某某个领域域建立起起了自己己的事业业。这一一领域可可以是销销售领域域、财务务领域或或者生产产领域,它它们通常常被称为为“商业业职能部部门”,但但是有时时候也被被称为烟烟囱或者者导弹发发射井。因因为大多多数的人人在一个个公司的的某个职职能部门门从事他他的第一一份工作作,当他他们获得得提升的的时候,通通常还是是在那个个职能部部门里升升到更高高一层。这这就好像像人通过过烟囱或或导弹发发射井垂垂直地运运动。这样的事业业轨迹势势必导致致人的
13、视视野狭窄窄,并且且将影响响他们每每天所做做的决策策和选择择。对本本部门或或职能单单位最好好的方案案,对于于公司的的全局并并不一定定是最好好的。一一个人可可能是某某一方面面的一流流专家,例例如非常常擅长市市场营销销、工程程设计或或者财务务分析,但但他真的的是一个个商务人人士吗?因此,无无论你从从事什么么工作,身身处哪个个部门或或者“烟烟囱”,都都需要培培养自己己的商业业才智。当你学会把把公司看看成一个个整体单单位,并并且能够够做出提提高公司司总体效效能的决决策时,开开会时就就会少一一些官僚僚主义作作风,你你会更多多地关注注商业事事务本身身。而当当讨论富富有建设设性和充充满活力力的问题题时,你你
14、就会发发现时间间过得飞飞快。对对于工作作,你会会更有激激情,因因为你能能看到自自己的建建议和决决策在帮帮助企业业不断地地发展壮壮大和繁繁荣兴盛盛。你将将有更强强烈的目目标感,你你的能力力也将得得到大大大提高。对自身商业业才智的的培养将将使你感感到充满满活力和和激情,就就像一个个小孩子子第一次次赚到钱钱时的那那种快乐乐感,或或者干脆脆感觉就就像麦克尔戴尔尔,有着着只专注注于正确确事务的的直觉和和本能,并并且能够够为股票票持有者者创造巨巨大的财财富。十十五年前前,麦克克尔戴戴尔从他他的大学学宿舍里里开始了了自己的的邮购电电脑业务务。而到到20000年66月,戴戴尔电脑脑公司已已经价值值13000亿
15、美美元了。当你学会使使用这种种商业通通用语言言后,你你就可以以和公司司里任何何层次的的任何人人进行有有意义的的交流和和探讨。你你将得以以推倒阻阻隔你你一个职职能化的的“烟囱囱”人与那那些穿着着考究、说说着行话话的高层层管理人人员及MMBA们们之间的的那面“墙墙”。你你将感觉觉到与公公司和工工作的联联系更为为密切了了。同时时,将有有更多、更更为广泛泛的机会会展现在在你的面面前。你可以用这这本书来来学会商商业语言言,然后后把书放放到一边边,实践践书中所所讲的道道理,直直至这些些最基本本的商业业原理成成为你的的一种本本能,就就像那些些街头小小贩和大大企业的的领袖所所具备的的商业才才智。你你将不断断地
16、发现现那些商商业常识识,并步步上培养养自身商商业才智智的道路路。街头小贩的的技巧一个街头小小贩是怎怎样在一一个印度度小镇兜兜售他的的蔬菜和和水果的的呢?一一些受过过价值7750000美元元教育的的人和MMBA们们可能会会说是“预预测需求求”。但但是那些些印度的的街头小小贩们可可不知道道这些词词汇。他他只需要要想出那那天早上上需要采采购什么么、采购购多少、货货物应该该有什么么样的质质量以及及蔬菜和和水果的的种类等等等,所所有这些些都以他他觉得这这一天能能卖出什什么(他他的销售售预测)为为依据。然后他将进进行定价价,这个个价格可可以根据据一天中中需求的的变化而而灵活地地改变。他他不希望望把没有有卖
17、出去去的水果果(存货货)带回回家。如如果这些些水果出出现变质质,第二二天就会会变得很很不值钱钱。商贩贩不希望望出现没没有卖出出去的货货物的另另一个原原因是他他们需要要“现金金”。在在销售中中,他们们每时每每刻都在在权衡是是否应该该减价、什什么时候候减价以以及减价价多少的的问题。如如果他优优柔寡断断或者是是做出了了错误的的选择,那那么他就就会面临临失败。这一点对于于公司也也并无两两样。比比方说美美联储提提高了利利率,那那么汽车车的需求求将面临临急剧下下跌,但但是汽车车公司却却不可能能以足够够快的速速度调整整它们的的生产,结结局就是是汽车公公司面临临着多余余的存货货。然后后公司将将不得不不投入大大
18、量精力力来处理理这批存存货以收收回现金金。这就就是为什什么消费费者会开开始在电电视上看看到类似似于“某某某汽车车公司提提供现金金折扣”广广告的原原因。折折扣和增增加的广广告投入入都将损损害利润润,而且且这种促促销手段段本身也也会使得得品牌形形象贬值值。但是是公司必必须容忍忍这种负负面效应应,因为为它们需需要现金金。每天早晨,街街头小贩贩架起他他的推车车,把那那些外观观最好的的水果放放在最前前排(零零售商把把这种做做法称为为销售规规划)。他他观察着着他的竞竞争者们们,看他他们都在在卖些什什么,以以及以什什么样的的价格销销售。他他每时每每刻考虑虑的不仅仅仅是今今天,还还有明天天。如果他的货货物卖不
19、不出去了了,他就就不得不不进行减减价(让让渡价值值给顾客客)、重重新陈列列货物或或者加大大吆喝声声(广告告)以吸吸引顾客客到他的的摊位。可可能因为为今天的的教训,第第二天他他将定一一个更好好的价格格,或者者他将改改变蔬菜菜和水果果的种类类(产品品组合)。如如果有些些因素不不起作用用了,他他就进行行调整。那么他又是是怎样来来判断和和评价自自己工作作的好坏坏呢?答答案是:当这一一天结束束的时候候,兜里里有现金金就说明明他做好好了。每每个人都都知道现现金,也也就是兜兜里的钱钱。世界界上任何何一种语语言中都都有这个个词。那那些街头头小贩更更是一直直想着现现金想着是是否有足足够的现现金,如如何能得得到更
20、多多的现金金,是否否还能继继续赚取取现金。如果当一天天结束的的时候,商商贩手中中没有剩剩下现金金又会怎怎样呢?这将是是非常可可悲的一一件事。家家庭的压压力会让让他无法法承受,因因为作为为挣钱养养家的人人,这是是很丢面面子的事事。而且且不可否否认,在在印度,此此时他的的家庭甚甚至可能能还没有有足够的的食物。这这样的环环境将使使他对现现金观念念有着特特别强烈烈的关注注。不管管这个小小贩有没没有意识识到这点点,在他他的潜意意识里肯肯定是在在思考着着一些更更加深入入的东西西:他将将如何采采购第二二天的货货物,他他需要现现金以维维持生意意。公司也是这这样。我我们总是是会听到到某某公公司为现现金所困困。它
21、们们可能生生产了过过多的产产品卖不不出去,以以致大量量现金被被套牢在在库存中中;或者者它们投投入了过过多的资资金建厂厂,过大大的工厂厂却不能能为公司司获取足足够多的的利润;或者它它们以赊赊账方式式把货物物卖给了了分销商商、零售售商,但但是货款款却晚付付或根本本不付了了。当公公司不能能产出足足够多的的现金时时,它们们通常去去借贷。而而当公司司借了太太多的钱钱却没有有及时解解决那些些产生贷贷款需求求的问题题时,它它们就会会在偿贷贷的时候候遇到麻麻烦。一一些公司司最终将将不得不不依据美美国的破破产法第第十一章章申请破破产保护护。再回到前面面所说的的街头小小贩。每每个国家家的商贩贩采购水水果的方方式都
22、是是不一样样的。在在印度,当当个人的的现金储储蓄很难难积累的的时候,他他们就去去借钱采采购水果果以赚到到更多的的钱。为为了生计计,这些些商贩不不得不赚赚取足够够多的现现金,从从而保证证在偿还还借款后后还有盈盈余。小贩每卖掉掉一个瓜瓜,只能能赚取一一点钱。他他的利润润水水果的购购买价和和卖出价价之间的的差额非常常低。他他的利润润率利润占占总收入入现金的的比重大约约在5%左右。(对对于这个个基本概概念,各各个公司司用了不不同的术术语。有有些公司司把它称称为“销销售收益益率”或或者是“营营业利润润率”。我我们有必必要弄清清公司里里的叫法法。但是是无论怎怎样,更更为重要要的是这这个概念念本身,我我将在
23、后后面做更更为全面面的介绍绍。)让我们假设设这个街街头小贩贩借了4400卢卢比(4400卢卢比约合合10美美元)。他他把这些些钱作为为保证金金买来了了价值440000卢比的的水果,那那么这些些水果就就是他惟惟一的资资产。如如果他以以2%的的利润率率(减除除所有的的花费和和他的工工资后的的利润)卖卖出了这这批价值值40000卢比比的水果果,那么么他就能能赚取880卢比比。也就就是说,他他用他的的4000卢比资资产赚取取了800卢比的的利润,所所以他的的资产收收益率就就是200%。那么,这个个小贩能能不能抬抬高价钱钱以赚取取更多的的利润呢呢?很有限限。因为为如果他他把价钱钱定得太太高,顾顾客就会会
24、投向其其他的商商贩。那那他能不不能花更更少的钱钱来购得得这些水水果呢?当然不不能,如如果他购购买的水水果都熟熟过头了了,顾客客会很容容易看出出其中的的区别。可可能有些些种类的的水果卖卖得更好好,那他他是否应应该只卖卖那些最最赚钱的的水果呢呢?在20世纪纪90年年代初的的汽车行行业中,福福特赶在在竞争之之前改变变了自己己的产品品组合,所所以与通通用汽车车(GMM)相比比,赢得得了决定定性的财财务优势势。当时时,福特特汽车公公司快速速地察觉觉了美国国顾客对对运动型型汽车(SSUV)和和轻型卡卡车需求求的增长长。在继继续提供供所有系系列车辆辆的同时时,福特特把几条条原本生生产小汽汽车的生生产线用用于
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