業務主管培訓內容構成70649.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.业务主管培训内容构成一、 业务主管工工作内容容二、 终端工作指指南1、 关于终端2、 终端理念3、 终端工作职职责4、 终端端工作技技巧三、 市场调研1、 调查方法2、 访谈技巧和和方法3、 原始资资料的收收集四、20000年手手机市场场调查报报告业务主管工工作内容容一、 搜集、整理理、反馈馈信息1 搜集竞争对对手产品品信息2 搜集通讯行行业市场场信息及及发展动动态3 反馈顾客对对产品的的具体意意见和需需求4 反馈波导消消费者具具体特征征5 建立管辖区区域内
2、的的基本档档案6 统计店面销销售数量量7 统计宣传品品、模型型 (含含竞争对对手品牌牌)数量量并描述述其布置置情况8 促销活动的的效果反反馈(含含主要竞竞争品牌牌)二、 沟通关系工工作步骤骤1 确定店主名名单。2 确定自己主主要联系系对象3 规定沟通关关系户的的具体目目标及任任务(1) 与营业进行行亲和,建建立良好好的合关关系(2) 培训营业员员,使其其了解波波导产品品的主要要功能及及卖点。(3) 对优秀营业业员提出出奖励建建议(4) 激励营业员员,使其其大力推推荐波导导移动电电话 (5) 办事处主任任定期检检查评估估工作三、 树立波导品品牌形象象1 货品陈列到到位2 POP的张张贴摆放放布置
3、到到位;3 宣传资料发发放到位位4 售点工程形形象(如如专柜、灯灯箱)维维护到位位四、 其它工作1 按公司规定定要求,准准确、及及时、规规范填写写工作日日志、月月志及月月度计划划总结报报告;2 负责对本公公司营业业员、促促销小姐姐日常工工作管理理3 积极配合分分公司促促销活动动五、 工作规范与与要求1、 规范的形象象礼仪2、 工作系统化化、条理理化、规规范化,应应做到事事先有计计划有准准备,事事后有总总结反馈馈。3、 严格遵守公公司各项项规章制制度,服服从上级级安排的的各项工工作。终端工作指指南一、 关于终端1、 终端包括所所有销售售本公司司产品的的地方2、 终用品包括括专用货货架、各各类宣传
4、传品(PPOP牌牌、海报报、小册册子、折折页、促促销牌、吊吊牌、挂挂旗、小小报、布布标、横横幅)等等3、 终端形式(1) 大商场通信信专柜,通通信一条条街,通通信城,移移动联通通营业厅厅(2) 通信连锁店店,特许许加盟店店,专柜柜、展示示台。(3) 中小型零售售网点(4) 分公司自营营专卖店店及自营营专卖柜柜 二、 终端理念1、 杭州波导终终端目标标:本公公司产品品一定要要比其他他产品做做得更好好!2、 终端守则(1) 做到“三千千”-千山山万水、千千方百计计、千辛辛万苦(2) 做到“七不不” 不说公公司坏话话; 不说产产品坏话话; 不说老老板坏话话; 不随便便承诺; 不说对对手坏话话; 不做
5、任任何有违违良心之之事; 不传流流言蜚语语。(3) 做到“五好好” 礼貌、形形象比别别人好; 宣传品品、建设设比人好好; 各项关关系比别别人好; 促销、导导购比别别人好; 信息、反反馈比别别人好。(4) 做到“三勤勤”-勤快、勤勤奋、勤勤力(5) 做到“四爱爱”-爱职业业、爱消消费者、爱爱公司、爱爱产品3、 终端人员行行为准则则(1) 进行终端工工作时,必必须穿公公司统一一促销服服装、帽帽、佩带带公司绶绶带。(2) 保持服饰清清洁、平平整,化化淡妆、勿勿戴过多多饰品、不不要卷袖袖子,注注意口腔腔卫生,勤勤刷牙、勤勤漱口。(3) 对顾客热情情大方、态态度和蔼蔼、主动动介绍商商品,举举止自然然、端
6、庄庄。(4) 接触顾客,面面带笑容容,常说说种种礼礼貌用语语:“打搅”、“对不起起”、“多谢”、“欢迎购购买”、“请”、“再见”等。一一般应该该讲普通通话,语语言流利利、准确确。说话话声音控控制在对对方听到到为准。(5) 对顾客的询询问、提提意见、应应耐心听听取并加加以解释释,但勿勿喋喋不不休、纠纠缠不止止、更勿勿出言不不逊、恶恶语伤人人、遇到到较难回回答的问问题时委委婉地解解释并上上报给公公司。(6) 遵守工作时时间,按按时到达达终端,不不提前离离开终端端(时间间随各商商场具体体定)。(7) 在工作时间间内,不不能闲谈谈、聊天天、大声声说笑,以以及有碍碍工作及及有损形形象的行行为。(8) 举
7、行促销活活动期间间,应积积极配合合促销活活动,向向顾客宣宣传介绍绍,不得得私自拿拿取促销销礼品或或将促销销礼品无无故送给给他人。(9) 应保持良好好的状态态,精力力充沛,精精神饱满满。(10) 对促销用品品要掌握握并正确确使用,借借用公司司物品,及及时归还还,损坏坏应赔偿偿。(11)不不随便承承诺,任任何时侯侯都不欺欺骗对方方,以诚诚待人。三、 终端工作职职责:1、 因为终端竞竞争激烈烈,终端端要勤于于维护、建建设,宣宣传品的的张贴、摆摆放一般般每周至至少维护护、重新新整理一一次。产产品终端端均应有有产品宣宣传品。2、 收集同类竞竞争产品品的资料料、信息息、反馈馈回公司司。3、 最大限度地地调
8、动零零售店的的营业员员及部门门负责人人对产品品推荐的的积极性性。4、 认真正确地地执行公公司的促促销及终终端工作作计划。四、 终端工作技技巧:1、 如何与营业业员进行行亲和、沟沟通?(1) 承诺实际利利益,向向营业员员讲明推推荐本公公司产品品有何好好处。(2) 主动沟通,用用一半时时间迎合合对方,说说对方关关心的内内容,另另一半时时间谈产产品。(3) 想办法帮其其一些小小忙,多多跑多联联系。(4) 任何时候都都不要轻轻视他(她她)们,介介绍自己己、介绍绍产品销销售情况况。(5) 选择营业员员在相对对清闲时时接触他他(她)们们,介绍绍自己、介介绍产品品销售情情况。(6) 设计有奖问问卷,发发放给
9、营营业员,交交卷后给给予奖励励措施。2、 开展终端工工作前的的筹备工工作?(1) 掌握所辖区区零售店店的数量量、位置置分布图图及相关关人员名名单。(2) 明确场内、柜柜台布置置,便于于工作出出宣传品品的张贴贴摆放情情况的安安排。(3) 明确终端分分类大型终端:繁华位位置、人人流量大大、在当当地有代代表意义义、数量量少。中型终端:一般规规模零售售店,数数量多。小型终端:小型的的零售店店,数量量少。(4) 明确宣传品品如何使使用。(5) 熟悉如何与与营业员员进行沟沟通。(6) 熟悉公司每每一阶段段的促销销活动和和如何开开展活动动及与促促销活动动应配合合的工作作,与竞竞争产品品对比优优势和劣劣势。(
10、7) 熟悉在终端端竞争中中对付紧紧急突发发性事件件。3、 终端形象树树立技巧巧?陈列标准:对于公公司产品品在零售售店铺货货时,尽尽量陈列列于顾客客一眼可可见的位位置,最最好能让让自己公公司的产产品摆放放在一起起,形成成波导系系列。工作要求:经常保保持问题题意识,观观察一定定数量的的零售店店,以累累计丰富富的知识识作经验验,提高高工作指指导能力力。A、 零售店树立立形象考考虑要素素?(1) 第一印象如如何?(2) 地理条件如如何?(3) 能否吸引过过往行人人?(4) 客人是否容容易进入入?(5) 场内通道合合理吗?(6) 场内照明情情况如何何?(7) 场内是否适适合目标标消费阶阶层?(8) 是否
11、能为公公司提供供吸引顾顾客注意意的柜台台?(9) 柜台的宽度度如何?B、 陈列产品考考虑要素素?(1) 价目及标签签是否明明确,是是否被遮遮住?(2) 产品是否齐齐全丰富富?(3) 墙壁、空间间、架子子、立柱柱是否有有效利用用?(4) 产品是否排排列得易易于购买买? 4、 全程拦截的的概念?A、引用全全程拦截截原因:具分析,波波导手机机销售到到消费者者手中主主要有以以下途径径:(1) 消费者有明明显的购购买波导导手机意意愿,在在销售终终端点名名购买。(2) 营业员首推推波导,并并说服消消费者购购买波导导手机。(3) 消费者到达达销售终终端时,由由于现场场演示、促促销海报报、传单单等等,导导致其
12、“感兴趣趣”,首先先询问波波导手机机的情况况,并在在营业员员的介绍绍推荐下下,产生生购买波波导手机机的欲望望。 经分析析得出,在在短期内内达到11、2种种情况的的概率较较小,实实现难度度大。 但第三三种情况况努力 完全全可以实实现。那那么如何何提高第第三种情情况的发发生概率率,即提提高顾客客波导手手机的“第一次次发问率率”,为此此隋总提提出“全程拦拦截”的概念念。全程程拦截,就就是要通通过有力力、有效效的准备备工作,使使消费者者时时处处处感受受到波导导产品的的存在、波波导信息息的存在在、波导导宣传的的存在,对对消费者者进行最最大限度度的视觉觉和听觉觉信息冲冲击,形形成深刻刻印象,并并在到达达柜
13、台首首选(询询问)波波导,从从而达到到营业员员主动推推荐的目目的。 全程拦拦截分为为五个层层次:(1) 媒体拦截:针对所所有消费费者(潜潜在消费费者、现现消费者者)以媒媒体、路路牌、广广告牌等等手段进进行拦截截,使其其感知波波导产品品及促销销活动信信息,在在脑海中中留下初初步印象象;(2) 场外拦截:针对到到达手机机销售区区域的消消费者,通通过营业业员造成成现场气气氛(PPOP、条条幅、彩彩虹门、气气球、促促销小姐姐等)的的手段,使使消费者者知道波波导在搞搞促销活活动,对对活动内内容加深深圳特区区了解,加加深印象象。(3) 场内拦截:当消费费者进入入到手机机销售集集中市场场时,通通过室内内条幅
14、、PPOP等等,使其其可以是是时时处处处感受受波导的的存在,随随时随地地的看到到、听到到波导的的宣传和和波导的的产品,在在进一步步加深印印象的同同时对波波导产品品产生一一定兴趣趣。(4) 柜台拦截:当消费费者停滞滞不前留留在某个个柜台时时,通过过柜台摆摆放物、宣宣传品、PPOP及及模型、真真机等物物品,与与前三个个层次相相结合,使使其深深深感知波波导的存存在,影影响其第第一次发发问便询询问波导导产品;(5) 营业员拦截截:当消消费者对对波导产产品提出出询问后后,营业业员能够够及时、全全面地介介绍波导导产品的的性能、价价格、特特点,能能够宣传传促销活活动的内内容及价价格优势势,坚定定消费者者购买
15、波波导产品品的决心心,促成成交易。5、消费者者的几种种购买心心理?(1) 已有明确目目的,指指明购买买行为。(2) 已有明确目目的,受受终端影影响临时时改变主主意。(3) 有需要,但但无明确确目标,终终端推荐荐决定购购买。(4) 无急切需要要,受终终端影响响临时决决定购买买。(5) 根本无需求求。6、终端工工作者如如何对消消费者服服务?(1) 电话访谈(2) 家庭拜访、小小区拜访访(3) 送货上门(4) 接受咨询(5) 接受并处理理投诉(6) 复信处理(7) 座谈会(8) 柜台现场市场调研一、 调查查的方法法 调查查是工作作中搜集集数据和和资料的的一种常常用方法法,这里里谈的调调查主要要是问卷
16、卷调查,是是通过书书面提出出一系列列的问题题,让被被调查者者回答,通通常采用用选择题题和问答答题的方方式。 对于于一个成成功的调调查来说说,一般般需要下下面五步步: 1、制制定调查查计划 2、编编制问卷卷 3、收收集数据据 4、处处理数据据 5、得得出结论论 (一)制定定调查计计划 1、制制定调查查计划的的第一步步是将任任务、目目标具体体化,调调查才能能紧紧围围绕目标标展开。 这个调调查最终终打算完完成什么么? 调查将将怎样帮帮助我们们完善工工作? 例:美国加加州大学学的一个个分校对对它的成成年学生生的调查查 2、设设定目标标时另一一个要关关注的是是报告的的最终读读者 是谁需需要这些些信息?
17、如果你你是调查查信息的的唯一需需求顾客客,那么么在安排排最终结结果的方方法上有有很多的的灵活性性。另一一方面,如如果读者者是一个个非常忙忙的行政政人员,他他们几乎乎没有时时间埋头头于数据据。需要要仔细考考虑怎样样简化最最终结果果,并把把它们以以“可消费费”的形式式提供出出来。 在写好好问卷之之前,需需要考虑虑所有这这些因素素。如果果准确地地知道想想实现的的是什么么,问卷卷就要尽尽可能地地短小精精悍,数数据处理理任务尽尽可能的的简单。 3、选选择合适适的目标标(你该该去调查查谁?) 一旦旦头脑中中有一个个明确的的调查内内容,下下一步就就要确定定调查目目标,即即调查哪哪些人才才会使调调查的结结果更
18、趋趋于实际际情况。有有时候,由由于被调调查的人人数众多多,因此此要采用用抽样的的方式从从中择取取一部分分样本,这这时就要要考虑样样本的信信度和效效度,以以期样本本能更好好地反映映总体的的特性。 例例如:一一个政治治活动的的筹划者者可能想想了解公公众对候候选人的的态度,要要调查拥拥有几百百万人口口的一个个城市的的每个人人也太费费事了。因因此经选选择全部部投票人人数中的的一个有有代表性性的样本本,由此此也存在在着失误误的风险险。 18896 年富兰兰克林罗期福福和阿尔尔夫兰顿竞竞选的事事。文文学摘要要进行行了一次次民意测测验,表表明兰顿顿可能会会赢,但但事实上上,罗期期福以绝绝对的优优势战胜胜了对
19、手手。原因因就是他他们采取取的方法法是电话话调查。尽尽管看起起来是从从电话薄薄中随机机抽取家家庭,很很具代表表性,但但是却忽忽略了拥拥有电话话的家庭庭大多是是社会的的中上层层,而投投票者却却有相当当多的属属于中下下层。因因此由于于抽样的的失误导导致了其其调查结结果的不不准确。 (二)编编制问卷卷 1问问卷的基基本要求求 一份完完善的问问卷调查查表应能能从形式式和内容容两个方方面同时时取胜。 从形式式上看,要要求版面面整齐、美美观、便便于阅读读和作答答,这是是总体上上的要求求,具体体的版式式设计、版版面风格格与版面面要求,这这里暂不不陈述。 再从内内容上看看,一份份好的问问卷调查查表至少少应该满
20、满足以下下几方面面的要求求: (1)问问题具体体、表述述清楚、重重点突出出、整体体结构好好。 (2)确确保问卷卷能完成成调查任任务与目目的。 (3)调调查问卷卷应该明明确正确确的政治治方向,把把握正确确的舆论论导向,注注意对群群众可能能造成的的影响。 (4)便便于统计计整理。 2问问卷的基基本结构构 问卷的的基本结结构一般般包括四四个部分分,即说说明信、调调查内容容、编码码和结束束语。其其中调查查内容是是问卷的的核心部部分,是是每一份份问卷都都必不可可少的内内容,而而其他部部分则根根据设计计者需要要可取可可舍。 (1)说说明信 说明信信是调查查者向被被调查者者写的封封简短信信,主要要说明调调查
21、的目目的、意意义、选选择方法法以及填填答说明明等,一一般放在在问卷的的开头。 (2)调调查内容容 问卷的的调查内内容主要要包括各各类问题题,问题题的回答答方式及及其指导导语,这这是调查查问卷的的主体,也也是问卷卷设计的的主要内内容。 问卷中中的问答答题,从从形式上上看,可可分为开开放式、封封闭式和和混合型型三大类类。开放放式问答答题只提提问题,不不给具体体答案,要要求被调调查者根根据自己己的实际际情况自自由作答答。封闭闭式问答答题则既既提问题题,又给给出若干干答案,被被调查中中只需在在选中的的答案中中打“”即可可。混合合型问答答题,又又称半封封闭型问问答题,是是在采用用封闭型型问答题题的同时时
22、,最后后再附上上一项开开放式问问题。 至于指指导语,也也就是填填答说明明,用来来指导被被调查者者填答问问题的各各种解释释和说明明。 (3)编编码 编码一一般应用用于大规规模的问问卷调查查中。因因为在大大规模问问卷调查查中,调调查资料料的统计计汇总工工作十分分繁重,借借助于编编码技术术和计算算机,则则可大大大简化这这一工作作。 编码是是将调查查问卷中中的调查查项目以以及备选选答案给给予统一一设计的的代码。编编码既可可以在问问卷设计计的同时时就设计计好,也也可以等等调查工工作完成成以后再再进行。前前者称为为预编码码,后者者称为后后编码。在在实际调调查中,常常采用预预编码。 (4)结结束语 结束语语
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