XX电脑网络公司商业计划书20200.docx
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1、创业计划样本示例本案例为首首届“挑战杯”创业计划划竞赛金奖奖作品,由由上海东华华大学团委委提供,特特此表示感感谢。为避免篇幅幅过长,编编者对部分分内容作了了删减,相相应位置以以“略”表示。目录1. 执行总结1442. 项目背景1663. 市场机会1884. 公司战略2225. 市场营销2556. 生产管理3117. 投资分析3228. 财务分析3559. 管理体系38810. 机遇与风险险39911. 风险资本的的退出400附录411 市场容量估估算4112 市场调查和和定性分析析4223 财务附表4441. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料料研究&开发有限限责任公司司是一个提提议中的公公司,
2、它拥拥有甲壳质质纤维制备备的专利技技术,提倡倡科技为本本的绿色生生活新理念念,为人类类提供尽善善尽美的天天然生物产产品。我国医用缝缝合线每年年约有155亿人民币币的市场需需求,其中中可吸收缝缝合线约有有7.5亿。公司成成立初期生生产医用甲甲壳质可吸吸收缝合线线,以满足足迅速发展展的可吸收收缝合线市市场的需求求,使用投投资建厂解解决方案,针针对解决PPGA(Polyyglyccolicc Aciid聚乙二二醇酸)类类可吸收缝缝合线大部部分依赖进进口、价格格昂贵、影影响提高人人们医疗水水平的问题题。公司注重短短期目标与与长远战略略的结合,中中长期目标标将逐步拓拓宽产品领领域,涉足足甲壳质医医用抗菌
3、材材料、药物物缓释材料料、人造器器官、化妆妆品、保健健食品、保保健服装面面料、新型型环保包装装材料、快快餐用具等等,形成以以甲壳质材材料为核心心的多元化化经营集团团公司。1.2. 市场医用缝合线线市场是集集团市场,购购买过程属属集团购买买行为。目前,我国国大量使用用的医用缝缝合线主要要有丝线、羊羊肠线和PPGA类可可吸收线。羊羊肠线材料料本身有缺缺陷,PGGA类缝合合线生产成成本居高不不下,使用用范围均受受到影响。医医用甲壳质质缝合线将将就这一切切入点进入入市场。医用甲壳质质缝合线采采用竞争定定价策略进进入市场。产产品生产成成本约2.1元/根,是PGAA类缝合线线的十分之之一;平均均定价300
4、元/根(据调查查,市场可可接受价格格为3040元/根),大大约是PGA类缝合合线平均市市场价格的的1/2,而而且降价空空间较大。公司将在全全国设立七七个区域分分销中心,与与代理商、经经销商一起起建立健全全的营销网网络。产品进入市市场的过程程中将大量量赠送产品品让医生试试用作为促促销手段和和提高市场场占有率的的手段,第第一年赠送送90万根,第第二年赠送送160万根根,第三年年以后每年年赠送800万根。国际领先的的甲壳质纤纤维制备专专利技术是是制备医用用甲壳质缝缝合线的关关键。公司司将建立IISO90000质量量管理体系系,力争获获得国际IISO90000质量量管理认证证。1.3. 投资与财务务公
5、司设在上上海张江高高新技术园园区,享受受“三免三减减半”的税收优优惠政策。公司成立初初期共需资资金11000万。其其中风险投投资7000万,东华华大学投入入资金1000万,短短期借款3300万。其其中用于固固定资产投投资6022万,流动动资金4998万。另另外,天纯纯生物材料料有限公司司设备入股股100万。股本规模及及结构暂定定为:公司司注册资本本12000万。外来来风险投资资入股7000万(58.33%);东华大学学(原中国国纺织大学学)专利技技术入股3300万(25%),资金金入股1000万(8.333%);上海天纯纯生物材料料有限公司司设备入股股100万(8.333%)。第二年估计计盈利
6、10000万人人民币,以以后每年销销售利润率率45%左右右,第二年年资产报酬酬率为755.39%,投资回回收期为两两年零一个个月。风险资金最最好在第35年撤出,采采用收购方式比比较适合本本公司。1.4. 组织与人力力资源公司性质是是有限责任任公司,初初期组织结结构采取直直线制。公公司所有权权与经营权权分离,实实行总经理理负责制。总总经理下设设营销副总总经理、技技术副总经经理、财务务副总经理理。甲壳质纤维维制备技术术专利属东东华大学所所有,郯志志清教授等等老师是专专利技术发发明人。郯郯志清教授授有多年的的科技成果果产业化经经验,将出出任公司董董事长兼技技术副总经经理;创业业小组成员员将参与公公司
7、的市场场营销与财财务管理工工作;公司司还聘请了了东华大学学市场营销销系顾庆良良教授作为为营销顾问问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来,我我国医疗器器械产业得得到很快发发展。19978年,我我国医疗器器械工业总总产值为77.3亿元元。到19995年,按按国家医药药管理局统统计为800亿元,而而此间有关关方面调查查表明,全全国医疗器器械产业实实际总产值值达16001800亿元,相相当于19978年的的22225倍,约约占世界总总销售额的的2%左右。我我国医疗器器械行业发发展滞后于于化学药物物工业,发发达国家医医疗器械与与药物销售售之比接近近1:1,而我国国只有1:10,因此此具有极大大的拓展
8、空空间。据调查,高高性能的医医用纺织品品的增值幅幅度可达到到1:50左右。目前,我国国大量使用用的医用缝缝合线有三三种:丝线线、羊肠线线和PGAA类可吸收收线。羊肠肠线和PGGA类缝合合线是可吸吸收缝合线线。羊肠线生产产工艺落后后,污染环环境,可吸吸收性差,易易过敏和产产生抗体反反应。目前前,它的存存在仅仅是是由于价格格优势。PPGA类可可吸收缝合合线大量依依赖进口,不不仅花费大大量外汇,增增加了国家家和手术病病人的经济济负担,也也对我国外外科手术水水平的提高高产生了一一定影响。据台湾工业业技术研究究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%。据台湾化工工所资料
9、,世世界上只有有三家工厂厂生产PGGA原料,取取得极为不不易,价格格居高不下下。另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。作为一种纯纯生物制品品,用甲壳壳质作原料料的可吸收收缝合线,能能被人体完完全吸收,无无毒副作用用,能够满满足作为可可吸收缝合合线的所有有指标,符符合绿色环环保的社会会发展主题题,是PGGA类可吸吸收缝合线线的替代品品。在吸收收进口可吸吸收缝合线线的优点的的基础上,研研制开发性性能优越、价价格适宜的的甲壳质可可吸收缝合合线是符合合社会和市市场要求的的。投产医用甲甲壳质可吸吸收缝合线线,在全球球范围内具具有超前性性,对于促促进我国医医疗器械
10、工工业的发展展、提高人人们医疗水水平、减轻轻国家外汇汇负担等方方面,具有有长远的经经济效益和和社会效益益。2.2. 产品概述略2.3. 甲壳质可吸吸收缝合线线的优点经临床实验验证明,与与现有缝合合线相比,医医用甲壳质质可吸收缝缝合线具备备了作为可可吸收手术术缝合线的的主要优点点: 纯生物制品品,与人体体相容性好好,伤口缝缝合疤痕小小; 原材料广泛泛存在于海海洋生物中中,成本是是PGA类产产品的十分分之一; 线体周围形形成抑制细细菌生长的的环境,有有利于伤口口愈合; 无毒、无刺刺激,无抗抗体反应,能能够被身体体完全吸收收; 足够的抗张张强度和柔柔韧性,完完全符合制制备可吸收收缝合线的的要求; 易
11、保存,在在空气中几几乎不分解解; 能经受杀菌菌消毒处理理,可进行行染色、防防腐处理等等; 资深教授、专专家、研究究员担纲科科研,研发发实力雄厚厚,专利技技术国际领领先。2.4. 甲壳质应用用前景甲壳质是一一种天然高高聚物,是是一种新型型环保材料料,在医学学、农业、轻轻工业等领领域具有广广泛的用途途。在医学学上可以用用来做人工工皮肤、药药物缓释材材料,止血血剂和伤口口愈合剂、人人造器官(如如人工肾、人人造血管)等等;在农业业上,可用用来生产壳壳聚糖、壳壳质包复农农药、降解解地膜等;在轻工业业上,可用用来做成化化妆品、保保健品、功功能服装、环环保包装材材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1
12、.1. 概述医用缝合线线的实际消消费者是病病人,使用用者和购买买决策者是是外科主刀刀医师和护护士长,实实际购买者者是采购部部门。市场场特征呈现现为使用者者、购买决决策者与购购买者分离离的特殊性性。医用缝合线线市场是集集团市场,购购买过程属属集团购买买行为,人人员推销是是最有效的的销售方式式。医生首首先根据手手术类型和和要求选择择缝合线种种类、规格格,同时会会受使用习习惯、品牌牌偏好、地地域差异等等因素的影影响。缝合线属于于医疗器械械类,医药药卫生管理理机构如国国家医药管管理局、卫卫生局等制制定的宏观观政策法规规会对其发发展产生重重要影响。医疗器械的的销售要三三证齐全,三三证是医医疗器械生生产许
13、可证证、医医疗器械销销售许可证证、产产品合格证证,有些些地方还要要求由当地地卫生主管管部门核发发的准销销证。3.1.2. 购买决策过过程在购买决策策中,医生生和手术室室护士长起起很重要的的作用,有有些甚至由由护士长指指定或采购购(特别是是二级以下下医院),极极少数医院院由行政部部门决策购购买。决策策模式主要要如下图所所示:购买决策流流程图图1. 略略3.2. 市场细分按市场开发发程度,国国内医用缝缝合线市场场主要分为为两类:3.2.1. 已开发的可可吸收缝合合线市场是指使用羊羊肠线和PPGA类可可吸收缝合合线的市场场。 大量使用PPGA类可可吸收缝合合线的市场场这类市场分分布主要在在经济发展展
14、水平较高高、医疗水水平较高的的大城市医医院,如北北京、上海海、广州等等。市场特特征主要表表现为:厂厂家对于使使用PGAA类可吸收收缝合线的的前期宣传传已基本完完成,医生生接受程度度高,医生生品牌忠诚诚度高;可可吸收缝合合线应用广广泛、应用用时间久;对价格敏敏感度较低低;消费行行为比较成成熟。 大量使用羊羊肠线的市市场这类市场分分布主要在在经济发展展水平相对对较低的大大中型城市市的医院,如如西安。市市场特征主主要表现为为:可吸收收医用缝合合线主要使使用羊肠线线,尚未大大规模使用用PGA类可可吸收缝合合线;医生生对于可吸吸收缝合线线的接受程程度相对较较高;对价价格较为敏敏感;品牌牌忠诚度不不高。3
15、.2.2. 尚未开发的的可吸收缝缝合线市场场是指应该或或可以使用用可吸收线线而仍然使使用丝线的的市场。这类市场分分布主要在在经济发展展水平偏低低、医疗水水平有限的的中小型城城市医院或或大城市的的小医院。市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;手术中普遍使用丝线;对于价格敏感度很高;PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓。3.3. 销售渠道分分析据调查,医医用缝合线线的主要销销售渠道为为: 厂家直销/当地代理理商销售PGA类可可吸收缝合合线生产厂厂家主要采采用这种方方式。通过过当地代理理商能够减减少进入壁壁垒,顺利利进入新市市场。厂家家直销适用用于进入壁壁垒较小的的市
16、场。医医院一般较较为相信当当地的代理理商,发生生问题处理理及时,且且信誉有保保障。 医疗器械采购部门销售过程主主要是这样样的:图2.略略 通过医疗器器械批发公公司销售主要是国内内的丝线、羊羊肠线生产产厂家,他他们通过各各级医疗器器械公司、经经销商建立立了庞大的的销售网络络,销售渠渠道通畅,并并与全国各各大中医院院有着牢固固的业务关关系,受人人为因素影影响相对较较小。销售过程如如图:图3. 略略3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和和竞争对手手 丝线:价格格便宜,目目前手术中中仍大量使使用普通丝丝线。上海海浦东金环环医疗用品品有限公司司占据了全全国丝线市市场绝大部部分市场份份额,其次次是美国
17、强强生的“慕丝线”也在国内内大医院普普遍使用,国国内还有天天津、杭州州、无锡、南南通等地生生产厂家。 羊肠线:价价格便宜,在在妇产科等等手术中较较多使用,使使用不便,容容易引起炎炎症,处于于被逐步替替代的阶段段。厂家主主要分布在在上海、天天津、杭州州等地。 PGA类可可吸收缝合合线:多为为进口,国国内南通也也有生产,价价格较高,厂厂家以美国国的强生和和氰胺(肯肯达尔)为为最多。主主要采用上上门推销和和大量赠送送产品试用用的方式攻攻占市场。据调查,强强生和氰胺胺在上海占占有80%以上的可可吸收缝合合线市场份份额;其次次,南通“华利康”也有一定定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,
18、但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。3.4.2. 竞争影响力力量分析略3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合合线本身的的优越性能能;对专有有技术与人人才的垄断断;成本优优势;资源源可获性强强;高新技技术符合政政府政策的的发展方向向等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算:11999年年国内医用用缝合线市市场容量约约为*15亿人民民币。据调调查和二手手资料显示示,目前可可吸收缝合合线的使用用量仅占55%左右(含含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约*7.5亿。(注:*估算过程见附录1,P29)。3.5.2. 趋势分析与与预测据台湾工业业技术研究究院报告,全全球医
19、用缝缝合线市场场年增长率率为4%。据调查,PPGA类缝缝合线产品品只开发了了可吸收缝缝合线市场场的10%左右,市市场潜力巨巨大。目前,医用用可吸收缝缝合线主要要用于大型型手术(如如开胸、腹腹腔等)中中,PGAA类可吸收收缝合线主主要依赖进进口,国家家对其有严严格的限制制。考虑市场增增长情况,五五年后甲壳壳质缝合线线年销售额额估计可达达一个亿左左右。(见见附录1,P30)3.6. 政策方针和和WTO的影影响略4. 公司战略4.1. 公司概述略4.2. 总体战略公司在35年内成成为医用可可吸收缝合合线领域的的市场领导导者。4.2.1. 公司使命“向社会提提供优质的的甲壳质产产品,提高高人类健康康水
20、平”4.2.2. 公司宗旨“关注绿色色环保与生生命质量,创创造健康与与希望”4.3. 发展战略4.3.1. 初期(13年)主要产品是是医用甲壳壳质可吸收收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额;建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。第一、二年年:产品导入市市场,提高高产品知晓晓度,树立立品牌形象象;逐步建立健健全的销售售网络;打开并初步步占领医用用可吸收缝缝合线市场场;累计产量约约达到400万根根,销售收收入约43300万元元,利润约约10000万元;市场占有率率为可吸收收缝合线44%8%。第三年:提升品牌形形象
21、,增加加无形资产产;增加设备,扩扩大生产规规模;年产量达到到300万根根,销售额额约达到66000万万,利润约约达到26600万;市场占有率率提升到115%左右右;研制丝线,利利用现有的的销售网络络,开拓整整个缝合线线市场;产品基本成成熟,重点点挖掘产品品新性能,开开发衍生产产品,拓展展市场。4.3.2. 中期(46年)进一步完善善和健全销销售网络;重点研制相相关产品,进进一步拓展展产品线,实实行多元化化经营战略略;市场占有率率达到177%200%,居于于主导地位位;巩固、扩展展甲壳质可可吸收缝合合线市场。4.3.3. 长期(510年)利用公司甲甲壳质材料料研制方面面的技术优优势,开发发研制甲
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