营业部经理晋升培训手册:管理篇175383.docx
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1、第一章:管理篇(上)如果你是一一位新上任任的营业部部经理,那那么“欢迎你加加入一个崭崭新的世界界!”。不论你你是新上任任的或是有有经验的单单位主管,这这本“营业部经经理晋升学学员手册”可以做为为你在经营营单位时的的重要参考考资料以及及备忘录。营营业单位经经理最主要要的职责就就是要引导导业务员的的寿险事业业获得成功功,为了做做好引导业业务成功的的工作,你你身为营营业单位的的经理必然会发发现,你的的营运作业业系统大致致不出“营业部经经理晋升班班学员手册册”所讨论的的内容范围围。 营业部部经理在单单位中所扮扮演的角色色,并不是是一个像会会计师、工工程师一样样的专业人人员,而是是一个集各各种任务于于一
2、身的全全方位管理理师,因此此,顺畅的的一套管理理程序,一一系列环环环相扣的作作业系统对对单位经理理而言,是是非常重要要的。如果果每一个步步骤都执行行得很好,最最后的成果果必然令人人满意。改改进每一部部分的作业业系统、程程序,所带带来的成果果就是单位位销售业绩绩的改善,服服务品质的的改进,单单位人员留留存率的提提高等等,这这些都是部部门经理的的最终目标标。 在尚未未成为一名名营业单位位经理之前前,你的成成就可以说说是控制在在自己的手手中,在你你非常渴望望追求某一一项成就的的时候,通通过你自己己的努力或或许就可以以顺利达成成心愿,你你的成就大大半也受到到个人的目目标与抱负负的激励。 然而,如今今事
3、情已经经改变了。你你突然发觉觉你的需要要、愿望与与抱负的实实现完全视视部属的需需要、愿望望与抱负而而定。为了了满足你自自己的需要要,必须先先领导并且且帮助这些些人,以便便促使且提提高他们成成为业务员员的机会。你你发觉,成成为领导人人,你必须须不太在意意你个人的的需要与愿愿望,而是是要以你的的业务员,业业务主任,包包括个人与与团队的需需要、愿望望与抱负为为主。你还还发觉,你你必须关心心营业单位位与总公司司、分公司司(办事处处)、营业业区的目标标。这些观点上上的骤然改改变,所要要求的不只只是思想上上的改变而而已。身为为营业部的的经理,你你是一位采采取实际行行动的人,一一位熟练地地运用管理理技巧、知
4、知识与能力力于自己单单位的日常常例行职务务的人。当当你还是一一名业务员员的时候,你你对这些经经理职务有有模糊的概概念,然而而你一旦成成为营业部部经理,这这些职务就就必须变得得非常真实实、明确。 事实上上,过去身身为一名成成功业务主主任的种种种经验,将将会继续协协助你做好好管理工作作的每一个个层面。换换句话说,如如果你继续续视自己为为一名成功功的业务主主任,你一一定可以做做好营业部部领导人的的工作。 既然营营业部经理理每日的例例行工作是是那么广泛泛,种类繁繁多。如果果想要在有有限的时间间和精力范范围内,使使其毫无遗遗漏又有效效地执行,就就必须将职职责加以分分类,建立立系统,让让经理能够够时时自我
5、我计划、执执行、检讨讨,确实做做好部门的的经营。 身为营营业部的经经理,为了了要达到“建立一个个更大更好好的营业部部”的目标,除除了要了解解管理的程程序和善尽尽经理的职职责外,还还应该具备备一些基本本的技巧、能能力和条件件以及熟悉悉卓越领导导者的特质质和信念等等。因此,我我们将在后后面针对这这些方面做做一些概念念性的描述述。第一节 营业部经经理的职责责一、管管理的程序序 “有效效率的去获获取大量的的良质契约约”与“育成高产产能的专业业人员以延延续单位的的生存和发发展”是营业部部经理的首首要责任,良良好的管理理便是完成成这两项责责任的首要要工作。因因此,想要要成为一个个成功的单单位领导者者,就必
6、须须先了解管管理程序,并并将之运用用在日常的的经营上。 所谓“管理的程程序”,即包括括了规划、用用人、指导导和控制五五个项目,我我们可以用用下表简单单地表示出出来。 二、营业部部经理的职职责 1经经营计划的的拟定 拟定定短、中、长长期业务发发展计划以以达成公司司预定成长长的目标 提出出具体可行行的业务推推展方案,保保持足够的的保费收入入以达成公公司整体的的目标 建立立营业单位位特有的经经营哲学 确立立人力发展展计划 定期期检讨、追追踪各项计计划的执行行 报表表及活动量量管理,各各种经营绩绩效分析资资料、经营营计划 2目目标管理与与控制 详细细记录业务务上的保费费收入数字字、人力发发展、活动动率
7、、平均均生产力、脱脱落率、百百分比等经经营指标数数据 掌握握达成目标标的时间 评估估业务员、业业务主任的的工作绩效效表现,并并提供适当当必要的指指导 续保保率及费用用率有效控控制 建立立及扮演单单位成功领领导者的形形象 3建立业业务组织体体系 增员员由内而外外,由近而而远 为资资深业务员员及各组组组长拟定预预计达成的的增员目标标,并安排排具体增员员活动方案案 制定定业务人员员的选择、评评估的程序序及标准并并确实执行行 建立立单位长期期增员渠道道,以免增增员活动中中断 详细细订出新进进业务人员员工作内容容及公司对对其要求的的工作绩效效标准 塑造造有效率、整整洁明朗、业业务士气良良好的工作作环境
8、提供供必要的设设备及供应应必要的用用品 4建建立有效的的训练系统统 配合合总公司、分分公司(办办事处)、督督导区(营营业区)所所举办的各各项训练计计划与活动动 建立立营业单位位内部在职职培训模式式、系统及及制度 确立立业务人员员训练计划划的目标及及基本必备备知识、技技巧及能力力 记录录业务人员员成长的评评估 研究究且运用“营业部经经营研讨会会”所取得的的教材资料料,不断地地追求个人人管理能力力的成长 5激激励与辅导导 以市市场陪同展展业来辅导导 对新新人审查其其每日的业业务活动、拜拜访量及工工作日志 对拥拥有一年以以上推销经经验的资深深业务员(含含组长),每每周审视其其业务活动动一次 适时时的
9、发掘各各项问题并并研拟各种种可行的解解决方案 适时时制定并颁颁发各项奖奖励竞赛办办法与业务务活动 参与与各项公司司会议及组组织单位内内部各项业业务会议活活动及议程程的进行 确知知举办会议议,研讨(修修)会及训训练的目的的及用意 参加加公司指定定的会议 由工工作态度中中了解业务务人员对竞竞赛活动的的反应和看看法 对业业务人员优优越的表现现加以公开开奖励、表表彰 6市场场的开发与与评估 分析析且执行平平保公司商商品市场推推广策略 营业业部的地理理位置 人口口及消费能能力分析 行销销计划的拟拟定、推动动、执行与与检讨 确立立单位目标标市场 目标标市场的开开拓、规划划方案与训训练业务同同仁有能力力开发
10、 了解解其他同业业的新商品品及行销服服务方式 了解解其他行业业的状况 加强强核保、核核赔、营业业等部门的的协调及行行政、行销销支援及促促销等工作作 7对对内及对外外公共关系系的建立 与公公司内一般般管理层建建立良好的的关系 提供供市场情报报及资料,以以供公司长长期或短期期计划、决决策之用 协助助建立业务务同仁与公公司内各部部门的良好好沟通 总公公司(分公公司)政令令的宣导与与目标的贯贯彻 随时时充实自己己,在适当当的会议中中代表公司司 提升升自身的书书信及表达达能力和技技巧 安排排保户服务务或活动月月 当公公司规定(如如核保规定定等)变更更,一定要要确实地传传达到全体体业务同仁仁 建立立单位同
11、仁仁对目标达达成有共同同责任感及及荣誉感的的观念8行政作作业监督与与规划 各项项汇报活动动的决策、拟拟定 单位位同仁差勤勤管理 其他他行政事务务的规范与与监督 职场场的布置及及器具设备备的充分运运用 良质质契约、契契约继续率率与管理 新契契约保件各各项事实的的管理 业务务员的报聘聘审核、晋晋升考核 9推推销保单,开开拓新市场场 主顾顾开拓(收收集名单,保保证1000准主顾) 拜访访准主顾(接接触及说明明,坚持每每日6访) 每日日填写工作作日志、计计划和保护护卡三、经理人人的基本态态度与技能能营业部部经理对于于单位的重重要性,是是不容忽视视的。我们们可以肯定定的说,经经理是营业业部最高决决策者,
12、其其决策的正正确与否关关系到整个个营业部的的成败荣辱辱,所以,部部经理可算算是单位的的中枢、营营业部的灵灵魂。 既然,部部经理是操操纵整个营营业部的重重要人物,那那么他的工工作态度与与所拥有的的技能必会会密切地影影响到整个个单位,正正确的工作作态度及良良好的技巧巧,必能辅辅助经理奠奠定形象和和支持他成成为一个优优秀的领导导者。 1正正直 经理人人本身具备备诚实与寿寿险职业伦伦理观念的的行为及能能力。包含含对自己日日常工作行行为负责,以以及在业务务同仁的肯肯定和认同同下建立起起自身的威威望和信誉誉。 2承承受压力 在接受受来自总公公司、分公公司领导们们所赋予的的各种挑战战目标而存存有压力的的情况
13、下,能能够自我承承担、控制制并有效地地激发本身身面对压力力、挑战目目标的能力力。包含在在不利于运运作的环境境中能够保保持高度的的工作热忱忱,并积极极地传递这这份热忱给给周遭的业业务同仁们们。 3发发展人际关关系的技巧巧 明确体体察和关心心业务同仁仁的各项需需求,并适适时地参与与协助的能能力。包括括对单位同同仁们所面面临的各项项展业、组组织发展的的问题和同同仁的前程程规划,积积极地表现现出真挚的的关怀且亲亲自参与。 4时时间管理与与授权 针对单单位同仁不不同的发展展阶段,适适当地委派派任务,且且有效率而而正确地分分配自己的的时间和业业务活动能能力。5辅导与与指导的能能力 针对单单位同仁的的销售及
14、组组织发展的的优、弱点点,适时地地运用本身身的知识、技技巧和能力力,以及规规划良好的的在职培训训步骤与实实务经验的的传递,来来建立培育育单位同仁仁销售技巧巧和组织发发展的能力力。包括积积极宣导销销售“人寿保险险是一项最最有价值的的商品”这种坚实实的信念给给同仁的能能力。 6销销售技巧 销售保保险商品的的技巧及能能力。包括括具备平保保公司商品品的知识和和这些商品品所能满足足准主顾需需求的购买买点,并确确认所能开开发潜在市市场的能力力。 7寻寻求和接纳纳协助的意意愿 认清自自己经营发发展过程中中有哪些方方面需要获获得协助和和支援,并并积极寻求求他人协助助,包括聆聆听他人的的意见,接接受其指导导并相
15、信他他人能力的的态度和意意愿。 8业业务管理的的能力 全心全全意投入组组织发展运运作达成计计划目标的的能力。包包含组织中中的日常业业务管理,绩绩效分析以以及明确下下达决策解解决问题的的能力。 9解解决问题的的技巧 在问题题失控前确确定问题的的本质,并并拟定解决决问题方案案的能力,包包含如何运运用检时会会议经营指指标分析,脑脑力激荡等等各种解决决问题方法法的能力。 10口头沟通通的技巧 以正式式和非正式式的方法清清晰地表达达经理个人人的观点,并并透过有效效的面谈技技巧收集所所需资讯的的能力,包包含明确地地表达各种种技术性观观念的能力力。11坚强强的毅力 拥有且且保持过人人的精力,虽虽然有时是是例
16、行性的的工作,也也能有计划划而持续地地达成这些些重要工作作任务的能能力。包含含达成难度度高但相对对着奖励、成成就感也高高的责任在在内。 12规划与执执行的技巧巧 以诊断断营业单位位内外部状状况的分析析来拟定目目标,提出出达成这些些目标的执执行策略,并并透过定期期的追踪、评评估和重新新修正来执执行单位各各项年度计计划的能力力。 13对组织的的忠诚度 建立和和保持对中中国平安保保险公司的的忠诚度,并并追求个人人发展与公公司经营目目标一致性性的能力。这这包含了为为公司组织织建立高度度的凝聚力力,以及彻彻底执行公公司所颁布布各项规章章的意愿。 14环境的适适应力 时时掌掌握个人所所身处环境境的变化,并
17、并运用这些些转变去寻寻求任何有有利于个人人及组织发发展的能力力,包括与与不同团体体相处的即即时适应力力,并接纳纳当时的环环境变化状状况。四、做一位位成功的领领导者不论你你是否天生生具有领袖袖的特质或或领导的才才能,你绝绝对可以从从后天的养养成教育中中学习到如如何成一位位出色的领领导者”。 单位经经营有其组组织架构,而而组织架构构的主要目目的就是淋淋漓尽致的的发挥每位位工作伙伴伴的潜在能能力,将众众人拥有的的专业素质质居中催化化成为高度度成效的生生产力。由由此观之,“领导”就愈发重要了。 “领导导”是什么呢呢?领导就就是集合不不同的力量量,形成凝凝聚力,做做好有效的的规划,向向共同的目目标迈进。
18、换换句话说,就就是将一群群来自各方方的人转变变成具有高高度生产能能力的群体体。虽然一一般认为领领导才能与与领袖特质质是与生俱俱来的,但但是领导技技能与潜能能的开发即即可借由后后天的养成成教育加以以虚心学习习得到的。 高瞻瞻远瞩、确确立目标 现在的的业务员们们都有其所所学,都有有专攻,因因此营业部部经营必须须具有高瞻瞻远瞩的领领导能力,建建立起营业业部的哲学学,好让单单位内的同同仁有依循循的方向,进进而凝聚群群体智慧,形形成单位组组织的力量量。千万不不要小看部部属,在他他们的工作作目标中,也也是有他们们的长远眼眼光,希望望能看到未未来,一位位毫无目标标、三心二二意的主管管绝对不是是他们乐意意见到
19、的。 信任任部属、充充分授权 部经理理与组长、部部属的关系系应该是建建立在互信信的基础上上,一位成成功的领导导者不必要要是事事躬躬亲,而是是肯定并了了解部属的的工作意愿愿和所能胜胜任的能力力所在,将将事情的责责任逐级委委任授权。 沉着着冷静、承承担责任 一位事事事沉着、冷冷静的领导导者,必能能以冷静的的态度去面面对问题的的症结,同同时也能够够在最佳时时机为工作作下达最有有效的决策策。 特别是是面对危机机的时候,可可承受较大大的压力,与与部属共同同面对问题题、解决问问题。此外外,身为领领导者更需需有承担风风险的勇气气,以负责责的态度作作为部属全全力以赴的的后盾,同同时也要鼓鼓励部属为为自己所做做
20、的事负责责,让部属属自身感受受在完成任任务时的成成就感,或或是让他们们从错误中中学习。所所以说,领领导者必定定要遇事冷冷静沉着,有有承担风险险的勇气和和决心,而而且要以一一颗包容的的心面对部部属自我充实实、广纳意意见 为适应应各种状况况,为面对对所有部属属,为掌握握工作的各各项可能的的变数,部部经理不断断的充实自自我、广纳纳意见是必必要且必行行的,在寿寿险经营专专业知识的的领域里,一一位成功的的领导者的的历练热心心不能少于于部属,这这样才可取取得单位同同仁的信任任与追随;相对地,一一位成功的的领导者必必须能容纳纳外界不同同的声音,以以去芜存菁菁的心情联联系部属的的意见,避避免产生冲冲突,削减减
21、了整体单单位的工作作实力和绩绩效。 简化化问题、从从根拔起 当事情情愈是繁杂杂、愈是难难做出正确确且有效的的判断,往往往也因此此丧失了大大好机会。所所以,领导导者应该扮扮演的角色色是对复杂杂及繁琐的的问题做有有效且清晰晰地分析、过过滤,将问问题单纯、简简单化,同同时针对总总是问题的的症结提出出既有效且且可行的方方案,将问问题的根源源彻底地清清除掉。 寻求求平衡、圆圆融人生 人的一一生不单单单仅是追求求事业。事事业或许是是人生的重重点,但是是别忘了,一一位成功的的领导者,在在事业的背背后仍有支支持他、关关怀他事业业成功的力力量,而这这些对象如如家庭、朋朋友、工作作伙伴更需需要他去关关注的。 如何
22、在家庭庭、事业、朋朋友、同事事间寻得平平衡是件刻刻不容缓的的事。因为为没有一个个安祥和谐谐的家庭,就就没有无忧忧的后盾,没没有良好的的人际关系系,就缺乏乏了有效的的助力。五、卓越领领导者的特特质一位优优秀的营业业部经营就就象一颗钻钻石,具有有各种层面面;层面愈愈多钻石愈愈有光彩。下下列各种物物质,具备备愈多,你你将愈接近近一位成功功的行销主主管。 1创创意:能创创造性地组组织及整合合各种不同同的资料 2容容忍:能忍忍受不明朗朗化的状况况,能包容容不同的态态度及意见见 3智智慧:不仅仅能吸取事事物的精华华,而且能能实际执行行 4正正直:具备备诚实与职职业伦理观观念的能力力,择善固固执 5成成就:
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