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1、策略性谈判技巧培训招牌课程:营销策划课课程:品牌策划划之道营销技巧巧与营销管管理孙子兵法法与营销策策划领导智慧课课程:决胜谈判判桌创新思维维训练商业模式式与赢利决决策危机公关关与危机管管理企业家素素质与领导导艺术国学研究领领域:弟子规、儒儒家、兵家家孙子兵法法系列课程程孝经与员员工忠诚度度管理弟子规企企业培训系系列课程培训风格:吹糠见米,直直指人心;语言诙谐,穿穿透力强;行于其所当当行,止于于其所当止止!写意处如高高山流水,激激情处如火火山迸发!媒体采访:新浪网访谈谈直播(22006年年):公司司政治CCTV-2访谈直直播(20008年):弟子规规与国民教教育河南教育电电台访谈直直播(2000
2、8年):赢在职职场千龙新闻网网访谈直播播(20009年):企管界的的“国学风”中金在线访访谈节目(22010年年):投资资担保企业业如何突围围?商都网访谈谈节目(22010年年):国美美“黄陈之争争”话题培训案例:联想集团、中中国移动、中中国联通、中中国电信、横横店集团、蓬蓬达集团、安安利(中国国)、东风风雪铁龙、广广州恒大集集团、广州州合生创展展、郑州中中信银行、中中国民生银银行、中信信银行洛阳阳分行、上上海浦发银银行、湖北北十堰邮政政储蓄、秦秦皇岛商业业银行、深深圳发展银银行、西安安交行、浦浦发银行郑郑州分行、杭杭州农行、杭杭州西南证证券、天津津农行、青青岛建行、齐齐鲁证券、建建设银行河河
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4、的谈谈判风格2. 从谈判演练练案例测验验自己的谈谈判实力3. 知道成为谈谈判高手必必备的122项条件4. 了解谈判的的发展历史史零和谈谈判、双赢赢谈判、加加值谈判、竞竞合谈判5. 了解谈判的的发展历史史零和谈谈判、双赢赢谈判、加加值谈判、竞竞合谈判6. 掌握杰出的的谈判策略略规划与系系统化谈判判展开技巧巧7. 掌握谈判中中的说服技技巧8. 掌握结束谈谈判的技巧巧课程提纲纲通过本本课程,您您能学到什什么?第一讲 谈判人才才的培训方方法1. 前言言2. 建立立积极的观观念3. 谈判判高手的十十二项基本本才能4. 中西西方谈判风风格差异5. 如何何建立优质质的心理素素质6. 谈判判高手的全全方位口才
5、才技巧第二讲 谈判能力力测验与双双赢观念启启发1. 谈判判能力测验验2. 双赢赢谈判观念念启发 第三讲 谈判的定定义与基本本理论1. 谈判判四阶段的的发展历史史2. 谈判判的内涵和和传统谈判判的迷思3. 加值值谈判的新新观念和商商业谈判的的模型第四讲 谈谈判的理论论和基本技技巧1. 谈判判的理论和和基本技巧巧 2. 谈判判对手的类类型与应对对策略 第五讲 谈谈判前的准准备1. 引言言2. 谈判判前的准备备3. 具体体准备内容容第六讲 谈谈判过程策策略规划1. 谈判判的布局 2. 谈判判的发展 3. 谈判判的应变4. 谈判判的缔结 第七讲 谈谈判三要素素之情报筹筹码(一)理理论与技术术1. 引言
6、言2. 情报报作为第一一筹码的意意义3. 情报报筹码的使使用时机4. 创造造情报筹码码的技巧第八讲 谈判三要要素之情报报筹码(二二)实务应应用1. 情报报兵法三十十六计 2. 业务务谈判中的的情报筹码码应用 3. 采购购谈判中的的情报筹码码应用 4. 管理理谈判中的的情报筹码码应用 第九讲 谈谈判三要素素之时间筹筹码(一)理理论与技术术1. 时间间作为第二二筹码的意意义 2. 时间间筹码的使使用时机 3. 创造造时间筹码码的技巧 第十讲 谈谈判三要素素之时间筹筹码(二)实实务应用1. 时间间兵法三十十六计 2. 业务务谈判中的的时间筹码码应用 3. 采购购谈判中的的时间筹码码应用4. 管理理谈
7、判中的的时间筹码码应用 第十一讲 谈判三要要素之权势势筹码(一一)理论与与技术1. 权势势作为第三三筹码的意意义2. 权势势筹码的使使用时机3. 创造造权势筹码码的技巧第十二讲 谈判三要要素之权势势筹码(二二)实务应应用1. 处理理顾客抱怨怨中的应用用 2. 现场场案例解析析 课程意义义为什么么要学习本本课程?(学学习本课程程的必要性性)企业能否在在对外业务务、对内管管理等各方方面获得最最佳的运营营成效,掌掌握高超的的商务谈判判技术是一一项不可或或缺的重要要因素。本本课程正是是立足于为为企业培养养专业的商商务谈判人人才,帮助助相关人士士全面提高高商务谈判判能力,系系统讲授了了谈判的理理论和基本
8、本技巧、谈谈判前的准准备、谈判判过程策略略规划、谈谈判三要素素等方面的的知识,并并详细介绍绍了谈判人人才的培训训方法。通过本课课程的学习习,您将能能够树立正正确的谈判判意识,掌掌握策略性性谈判的技技能技巧,最大限度地发挥自己的优势,在谈判中进退自如,攻守得当,最终实现成功谈判。引言【本讲重点点】建立积极的的观念谈判高手的的十二项基基本才能中西方谈判判风格差异异如何建立优优质的心理理素质谈判高手的的全方位口口才技巧建立积极的的观念简而言之,策策略性的商商务谈判技技巧就是因因时因地因因人来决定定谈判的条条件。以下下是一个有有趣的谈判判案例,通通过这个案案例你可以以清楚地看看到,其中中的画家是是如何
9、根据据买主的不不同来调整整自己的出出售策略的的,由此可可见谈判技技巧的重要要性。小故事两位美国人人到欧洲向向街头的同同一个画家家买画。第一个美国国人问:这这幅画多少少钱?画家说:“115元美金金。”说完完后发现这这个美国人人没什么反反应,心里里想:这个个价钱他该该能够承受受。于是接接着说:“115元是黑黑白的,如如果你要彩彩色的是220元。”这这个美国人人还是没有有什么反应应,他又说说:“如果果你连框都都买回去是是30元。”结结果这个美美国人把彩彩色画连带带相框买了了回去,以以30元成成交。第二个美国国人问价时时,画家也也说15元元。这个美国人人立刻大声声喊道:“隔隔壁才卖112元,你你怎么卖
10、115元?画画得又不比比人家好!”画家一看,立立刻改口说说:“这样样好了,115元本来来是黑白的的,您这样样说,155元卖给你你彩色的好好了。”美国人继续续抱怨:“我我刚刚问的的就是彩色色的,谁问问你黑白的的?”结果果他15元元既买了彩彩色画,又又带走了相相框。掌握策略性性谈判技巧巧非常重要要,对企业业来说,首首先要做到到的是做好好谈判人才才的培训工工作。本讲讲所讲述的的正是培训训谈判人员员的主要方方法。1人人都都可以成为为谈判高手手“人人都可可以成为谈谈判高手”是是谈判人员员首先要树树立的一个个积极观念念。在这个个观念的影影响下,谈谈判人员能能够很好的的调整心态态、很快的的改进技术术。相信自
11、自己能成为为谈判高手手是成为谈谈判高手的的第一前提提。2进行“积积极意识”的的心理建设设谈判人员还还要做好“积积极意识”的的心理建设设,即在商商务谈判的的时候,每每个谈判人人员都要树树立这样的的意识我希望获获得更好的的条件,这这是我的权权力。要采采取文明谈谈判的方式式,勇敢地地争取应得得的利益,用用巧妙的方方法避免或或疏导冲突突。谈判高手的的12项基基本才能图11 谈判判高手的112项基本本才能一名真正的的谈判高手手要从图111所示示的12个个方面来提提升自身素素质,这样样才能名副副其实,在在商务谈判判中赢取更更多的利益益。表11对对谈判高手手需要具备备的12项项才能进行行了简明扼扼要的介绍绍
12、,通过这这些介绍,谈谈判者可以以有目标的的提升自身身谈判能力力,使自己己在商务谈谈判中展现现个人风采采,同时,为为企业带来来竞争优势势。表11 谈判判高手的112项基本本才能项目简述1魅力让你的谈判判对手对你你既尊敬、又又畏惧。尊尊敬来源于于你的专业业水平很高高,而且对对人谦恭有有礼。在重视自身身利益最大大化的同时时,也要尊尊重对方应应得的利益益,切忌“我我予取予求求”。2勇气谈判的胆识识就是勇气气的内涵,在在谈判中要要胆色分明明,表现果果断。3心理透视即通过对对对方姿态、着着装等的观观察分析,来来了解对方方的心理状状态,做到到“知己知知彼”。再再根据你所所分析的结结果,来制制定实施与与对方谈
13、判判的策略,这这样才能“百百战不殆”。例如1:你你的谈判对对象坐态轻轻松,说明明他防备不不严,你可可以大胆地地采取进攻攻战术,多多提条件。例如2:你你的谈判对对象着装精精致,重视视个人修饰饰,你在谈谈判中要切切忌直截了了当,最好好语言委婉婉,不给对对方太大的的压力。4机智强调反应能能力,要快快速做出相相应的反应应,根据情情况的变化化推进谈判判。例如:当你你向谈判对对手发出第第二个提问问后,对方方眼神闪烁烁且吞咽口口水,这表表示其信心心不足、压压力很大,这这就是你乘乘胜追击的的好时机。5公关口才切记三大使使命创创造利润、生生存发展和和永续经营营,运用适适当的公关关语言围绕绕这三大使使命进行谈谈判
14、。6交际能力建立良好的的人际关系系是谈判制制胜的一大大要素。交交际能力要要与公关口口才良好结结合。7审慎性审慎性和守守口如瓶共共同强调了了谈判的谨谨慎性。即即不要随便便透露谈判判底线,要要等到谈判判的最后一一分钟再下下结论、做做承诺,否否则就很难难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身身知识的深深度和广度度。10记忆力要对合约中中的记录清清楚记忆,即即使是对过过去的谈判判过程和结结果,尤其其是一些数数字,也能能做到记忆忆犹新。11耐心谈判过程总总是纠缠不不清,起起起伏伏,因因而必须要要有很好的的耐心。12策略策略是谈判判制胜的关关键因素之之一,要会会在不同的的情况下使使用不同的的策略。中西方谈判判风
15、格差异异1中国人人的“人事事”观中国人在面面临谈判的的时候,往往往会先“人人”后“事事”,即先先重视人的的因素,然然后再考虑虑事的因素素。人的因素素重视人的因因素指主要要考虑谈判判对方的地地位和人际际关系这两两个方面,对对方如果社社会地位或或职位比较较高,就会会让谈判者者产生敬畏畏心理,从从而影响到到谈判对策策;其次,中中华民族讲讲求群体观观念,所以以,在谈判判中,中国国人会尽可可能维护人人际关系的的和谐有序序。重视人的因因素也就是是充分重视视了社会关关系的潜在在价值,此此价值由“权权力差距”及及“集体主主义”来决决定。事的因素素谈判者也会会考虑事的的因素,事事的因素包包含利益和和风险两大大内
16、容,即即谈判者所所考虑的经经济交易潜潜在价值是是由“社会会关系”和和“风险规规避”决定定的。总之,中国国人在谈判判时,主要要采取行为为导向决策策(因人而而异)和谈谈判价格决决策(成本本考量),这这两者是相相互纠结而而不可分的的。2西方人人的理性决决策西方崇尚理理性决策,西西方人谈判判讲求就事事论事,以以事实为依依据,不会会因为对方方的社会地地位、身份份等个人的的因素而改改变其原有有的、“理理性”的谈谈判价格,简简而言之对事不不对人。如何建立良良好的心理理素质谈判者要想想培养优秀秀的心理素素质,就要要了解和学学会利用波波动谈谈判学。所谓波动谈判学学就是在“波波动”中与与对方实现现良好沟通通,在“
17、波波动”中向向对方传递递真诚的合合作意向,使使谈判协议议能够尽快快达成。语言、大脑脑、心智、声声音、修辞辞、表情、体体态等都是是谈判高手手在谈判中中不能忽视视的重要工工具,它们们能够在细细微处清晰晰地向谈判判对手传递递“我不是是予取予求求的,我会会尊重你的的需求,但但是最好给给我多一点点”这样的的谈判意愿愿,从而能能让对方做做出较好的的反应。人与人之间间能够通过过眼神等细细微表现传传递信息,只只要你在谈谈判中具有有坚定的信信念和自我我实现的承承诺,就会会让谈判对对手感受到到你的诚意意,从而有有效推进谈谈判。全方位口才才技巧的四四大训练方方向谈判高手还还要具备全全方位口才才和良好的的展示能力力,
18、也就是是要利用自自己的声音音和表情来来营造一个个有利的谈谈判氛围。具具体来说,要要从表12所示的的几个方面面入手来练练就全方位位口才。表12 全方方位口才的的四大训练练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人人欢迎。谈谈判前要和和对方密切切关系,谈谈判时要言言之有物、见见解独到且且清楚明白白思维口才要做到受人人敬重。要要认真倾听听对方的讲讲话,并且且能抓住对对方讲话的的重点2双向沟通技技巧重点要了解解对方的需需求。在此此基础上实实现与对方方的良好沟沟通,然后后在沟通的的平台上设设法说服对对方3说服辩论要做到条理理分明、逻逻辑性强4谈判策略要能根据不不同的谈判判内容和谈谈判对手使使用不同的的谈判
19、策略略,并与说说服辩论良良好结合【自检】每位参加商商业谈判的的谈判者在在谈判前都都要不断练练习、提醒醒自己树立立积极的谈谈判观,下下表是一个个提醒卡,请请你在每次次谈判前认认真读卡、填填卡。谈判人员自自我督促小小卡片请认真默念念以下条款款:1人人都可以以成为谈判判高手2我希望获得得更好的条条件,这是是我的权力力请自检:我我做到了我还需努努力【本讲小结结】策略性谈判判技巧非常常重要,对对企业来说说,首先要要做到的莫莫过于做好好谈判人才才的培训工工作。培训谈判人人才首先要要让他们树树立“人人人都可以成成为谈判高高手”的积积极观念;其次要掌掌握谈判高高手需具备备的12项项基本才能能;还要了了解中国人
20、人特有的谈谈判风格。同同时,谈判判者的心理理素质和口口才也是不不能忽视的的要素。【心得体会会】_谈判能力测测验以下是不同同情况下的的谈判能力力测验,每每个案例均均给出了几几种常见的的选项,根根据这些选选项,下面面又给出了了相应的评评估。你可可以根据这这些谈判案案例来学习习好的谈判判方法,并并了解不当当的谈判方方法的失误误之处。1谈判能能力测验11:挑战或或顺从你的的导演案例描述你是出道不不久的小牌牌演员,导导演以500万元的片片酬请你拍拍行情3000万元的的新片,你你会谈判决策:争取演出出机会,片片酬并不重重要既然找我我,一定是是因为我有有一定的优优势,提高高片酬到2200万元元,待价而而沽从
21、50万万开始,多多争取一万万算一万先提出2200万的的价格,再再慢慢降价价决策分析:软弱弱谈判者,欠欠缺勇气与与胆识胆识识过人,但但未衡量局局势现实实的谈判者者,略具勇勇气胆识识过人且能能兼顾局势势2谈判能能力测验22:降价的的五种让步步方法案例描述你准备向客客户降价2200万元元,你会如如何做?谈判决策:200000一次性降降价0000200开始不降降,直到客客户准备放放弃时再降降50505050客户要求求一次降一一次,每次次数量一样样103060100降价幅度度逐渐提高高100603010降价幅度度逐渐减小小决策分析:开始始即降很多多,筹码尽尽失坚持持到底才降降价,守口口如瓶胆识识足要求求
22、一次降一一次,显现现软弱愈降降愈多,有有失坚定立立场愈降降愈少,减减少期待3谈判能能力测验33:兵临城城下的案例例案例描述登机前600分钟,重重要客户在在机场催促促你签合约约。谈判决策:很高兴,赶赶快签正式式合约先签承诺诺书,重要要的价格问问题等回国国再签拒绝签任任何合约,一一切等回国国再商议决策分析:过于于冲动,容容易掉入对对方的陷阱阱能够够掌控主动动权,先承承诺就先抓抓住了机会会,而且不不会伤及对对方的感情情容易易破坏关系系,丧失机机会4谈判能能力测验44:经销商商倚老卖老老案例描述买方是贵公公司7年的的老经销商商,希望可可以在此次次业务部的的全国调升升10%价价格中获得得例外。你你将采取
23、的的对策是:谈判决策:告诉对方方,不论经经销资历如如何,一律律平等调涨涨告诉对方方,假如增增加3成采采购量,可可以考虑特特别处理告诉对方方你会将他他的意见转转达给主管管,然后再再做决策决策分析:坚持持不变,充充分体现了了你的勇气气和原则以量量来换取价价格,值得得肯定,但但是必须获获得公司的的授权相当当于把问题题带回公司司,没有替替公司解决决任何问题题5谈判能能力测验55:谈判对对手故意忽忽视你案例描述顾客嘲笑你你未能获得得授权而拒拒绝与你继继续谈判,请请问你会谈判决策:当面表示示你也不知知道公司为为什么不进进行完全的的授权,并并表现你的的无奈告知对方方你会将意意见转达给给主管,而而后告辞请顾客
24、在在你的权限限范围内先先行协商决策分析:直接接在顾客面面前抱怨将将有损公司司形象,你你无奈的举举动会使公公司丢尽颜颜面这种种方式没有有达到解决决问题的目目的先在在自己的职职权范围内内解决问题题,有理有有据,行为为得体6谈判能能力测验66:客户坚坚持主帅出出面谈判案例描述客户坚持只只有你公司司的总经理理出面,才才愿意继续续与你们谈谈判,请问问你会谈判决策:向总经理理报告,请请总经理支支持你的谈谈判询问客户户副总经理理出面是否否可以安抚顾客客,并告诉诉对方谈判判进行到决决策阶段时时,若有需需要,我方方会请总经经理出面。并并以对方可可以接受的的方式,洽洽谈目前你你可以全权权代表公司司与客户商商议的交
25、易易条件,请请对方放心心继续沟通通决策分析析:如果果时间紧迫迫,这种方方法显然不不合适找人人替代不是是恰当的方方式让客客户把你当当作对手,有有勇有谋7谈判能能力测验77:面对强强势客户造造成僵局案例描述客户坚持你你不降价,他他就不进行行采购。请请问你会谈判决策:换人谈判判换时间或或换地点谈谈判决策分析:换人谈判判可以在陷陷入困境时时转换思路路时间拉长长,会让对对方知难而而退;换地地点容易转转换对方心心情双赢谈判观观念启发谈判除了要要为自己争争取有利局局面以外,还还必须具有有另外一个个非常重要要的观念,即即如何通过过谈判来实实现各得其其利,也就就是实现双双赢。下面面以“两人人分一个橙橙子”为故故
26、事前提来来说明如何何进行双赢赢谈判。小故事两人分一橙橙有一天,和在为为一个橙子子而争抢。说:我来来切。说:你会会切成一大大一小,从从而对你有有利。说:你来来切也会有有这种问题题,我也不不能信任你你。问题产生两人一一直争执不不下决策导向制造双双赢状况1:表表面上的皆皆大欢喜谈判结果:获得“切切权”,即即由来切切橙。获得“选选权”,即即由来选选择切好的的橙。评价:表面上:皆皆大欢喜事实上:不不尽理想发展:只要橙皮皮,只要要橙肉;将要的的橙肉丢掉掉,浪费了了资源;将要的的橙皮丢掉掉,也浪费费了资源。为什么会产产生资源浪浪费的现象象:因为谈判双双方在谈判判中未表明明真正的需需求期望。第一层次谈谈判总评
27、价价:只解决了表表面上的公公平性,并并未达到真真正的双赢赢。状况2:实实质性双赢赢谈判结果:表明自己己真正需要要的是橙肉肉,用来制制作橙汁表明真正正需要的是是橙皮制作作香料得到全部部的橙肉得到全部部的橙皮总评价:以这种分法法,会使整整个橙子不不被浪费,使使两人实现现了双赢。状况3:策策略性双赢赢但如果两个人都都想喝橙汁汁,而没有有人要橙皮皮该如何处处理呢?这时可使用用“谈判议议题整合法法”,即不不要只谈这这颗橙子,可可以把其他他问题一起起拿出来谈谈。可以对说:如果果你把这一一整颗橙子子给我,你你上次欠我我的糖果就就不用还了了。其实,的的牙齿蛀得得很严重,已已经不能吃吃糖了。想了一想想,很快就就
28、答应了,因因为刚刚刚得到五块块钱。本来来打算买糖糖还给,现现在就可以以省下来玩玩电动游戏戏了。“比起打电电动,谁在在乎这酸溜溜溜的橙汁汁呢?”对自己说说。于是决定定将整粒橙橙让给,省省下五块钱钱去打电动动游戏。这也是一个个双赢的例例子。“谈谈判议题整整合法”就就是不要只只在一件事事上讨价还还价,而要要将许多议议题同时拿拿出来谈。这这样就可以以找到双方方不同的利利益所在,之之后决定在在对自己没没有效益的的问题上让让步,最后后得到双方方都满意的的结果。状况4:冲冲突管理如果爱糖糖果,又爱爱橙汁呢?要求放弃糖果果的债权,同同时坚持要要分得三分分之一的橙橙子。颇不甘心心,只愿意意分五分之之一给到最后,
29、仍然避避免不了对对其中一项项议题硬碰碰硬地讨价价还价,在在这种情况况下,双方方将无法实实现双赢。在在现实世界界里,大部部分的谈判判都是这种种零和谈判判及整合谈谈判的变化化组合,需需要你采用用不同的决决策,尽量量创造双赢赢的局面。通过两人分分橙这样一一个故事,我我们设置了了如上所述述的几种状状况,不论论采取哪种种方式,其其决策导向向都是实现现双赢。通通过上面的的实例,希希望可以启启发你的双双赢谈判观观念。【本讲小结结】谈判除了要要取得自身身的利益,还还必须具备备另外一个个非常重要要的观念,就就是如何通通过谈判来来实现各得得其利,也也就是实现现双赢。要学会利用用不同的谈谈判案例来来处理不同同的谈判
30、难难题,在具具体谈判中中,要表现现出真诚的的合作意愿愿,同时在在保证自己己利益的前前提下,站站在对方的的角度创造造双赢的谈谈判结果。【心得体会会】_谈判四阶段段的发展历历史谈判有四个个历史发展展阶段,每每个阶段都都有各自的的特点。要要想正确认认知深度谈谈判,首先先要了解谈谈判的四个个历史发展展阶段。表表31列列出了谈判判发展的四四阶段历史史,并且详详细列出了了每个阶段段的特点,供供您参阅。表31 谈判判发展的四四个历史阶阶段阶段名称特点第一阶段零和谈判( )要就要全部部,要么就就不要,即即“不是你你活,就是是我死”。谈谈判过程非非常激烈。第二阶段双赢谈判()知道一方赢赢了之后,对对方就会陷陷入
31、困境。于于是,双方方采取了既既合作、又又竞争的方方式,保证证彼此都能能生存。第三阶段加值谈判()如果说双赢赢谈判的整整个过程还还是尔虞我我诈的,那那么,加值值谈判的出出发点是如如何设法去去满足对方方的条件,是是要设法与与对方一起起“将饼做做大”。但是遇到“硬硬碰硬”的的情况时,还还需使用双双赢谈判的的方式。第四阶段竞合谈判()加值谈判加加上传统的的双赢谈判判就是竞合合谈判,这这种谈判是是又竞争又又合作的谈谈判。谈判的内涵涵和传统谈谈判的迷思思1谈判的的内涵谈判包含两两个主要内内涵:“智智取对方,赢赢得所要”强强调了谈判判时要设法法抓住精髓髓,要用智智慧、策略略去赢得对对方更好的的条件;但但是,
32、在谈谈判过程中中不可能仅仅有获得而而没有付出出,所以,谈谈判的第二二个要点就就是掌握“给给与取的艺艺术”,明明确如何以以小换大、什什么时候给给予、给予予多少、怎怎么给予,对对这些问题题的娴熟处处理会将谈谈判带入一一个艺术层层次。2传统谈谈判的迷思思对双赢谈判判也就是传传统谈判来来说,它的的本质是竞竞争的、敌敌对的、向向对方施压压的以及设设法寻找对对方弱点。所所以,要想想在传统谈谈判中占尽尽先机,就就要尽量做做到如表332所示示的几点:表32 传统统谈判的迷迷思内容简述1绝不要一开开始便透露露谈判底线线如果你向对对方说出类类似“这是是我能给你你的底价了了,不要再再跟我谈了了”这样的的话语,那那就
33、意味着着你已经没没有退路了了,意味着着你一开始始就一次用用尽了你的的谈判筹码码2绝不能接受受对方的起起始要求因为那一定定高于你能能接受的范范围。正像像一个谈判判口号所说说的“喊价价要高,杀杀价要狠”3绝不在获得得同等报酬酬之前做出出让步即所谓的“你你不答应我我这个,我我就不答应应你那个”4绝不暴露自自己弱点,但但要设法发发现对方弱弱点隐藏自己的的真实情况况,以免被被对方抓住住弱点5绝不泄漏过过多信息,而而应让他们们不断猜测测营造“敌明明我暗”的的情景,可可以方便自自己在对方方猝不及防防的情况下下袭击对方方6尽早在谈判判中抢占先先机,并且且维持这个个地位让自己居于于强势地位位,可以封封住底线,操
34、操控对方加值谈判的的新观念和和商业谈判判的模型加值谈判的的新观念谈判是一种种复杂的社社会和心理理过程,必必须用比较较技巧的方方式来互相相应对,而而且必须为为对方设想想,以求得得各方的平平衡。加值值谈判是一一种新兴的的谈判方式式,它与传传统谈判有有不同之处处,能起到到传统谈判判不能起到到的作用。1加值谈谈判的定义义加值谈判的的思考方式式是设法增增加双方价价值,而不不是减少给给予对方的的价值;不不是只要求求对方让步步,而是一一种温和而而双赢的谈谈判。传统谈判的的火药味太太重,所以以,进行传传统谈判的的双方往往往都会针锋锋相对,很很难在竞争争中保持良良好的心情情及风度。而而加值谈判判却能让谈谈判变得
35、愉愉快起来,非非常有利于于树立企业业的良好形形象。加值谈判出出现的时间间尚短,如如果在谈判判中始终采采用加值谈谈判的方式式与对方交交涉,恐怕怕有违解决决问题的初初衷。但是是,如果在在谈判伊始始采用加值值谈判的方方式,就可可以令谈判判双方获益益不小。愉愉快的开场场能让谈判判进行得更更顺畅,能能在一定程程度上减少少对抗。2加值谈谈判的关键键要素争取好感感争取好感是是加值谈判判的第一要要素,它需需要谈判者者具备优秀秀的公关口口才和良好好的人际关关系,让对对方愿意花花费时间与与你进行深深度沟通。集中注意意搜寻利益益要特别注意意收集对方方的利益,同同时也要让让对方了解解自己的利利益所在,这这样才能做做到
36、彼此心心中有数,才才能为合作作打好基础础。从选择双双赢方案着着手选择双赢方方案而不是是设法阻止止对方获利利,这是加加值谈判的的第三个关关键要素。谈谈判双方应应该设法选选择能够满满足双方的的方案。3加值谈谈判的五个个步骤图31 加值值谈判的五五个步骤加值谈判包包括如图331所示示的五个步步骤。加值值谈判的宗宗旨是温和和、合作、富富有创意地地思考和满满足对方的的需求,谈谈判双方以以大局为重重,在大利利益统一的的情况下兼兼顾对方的的利益,突突破传统谈谈判充满敌敌意的框架架,在良好好的氛围中中共谋发展展。加值谈判五五个步骤的的具体内容容如表33所示:表33 加加值谈判五五个步骤的的具体内容容步骤理清利
37、益明确双方的的利益需求求找出各种选选择找出双方的的重点利益益设计交易方方式多重选择的的条件组合合,彼此尊尊重,求同同存异选择最佳交交易双方满足/整体考量量/吸引对对方完成交易各取所需,愉愉快合作商业谈判的的模型图32 商商业谈判的的模型一般来说,商商业谈判分分为三大步步骤谈谈判布局、谈谈判发展和和谈判缔结结,如图332所示示。商业谈判是是一个有计计划的过程程,是一场场有准备的的战争,绝绝不是随意意而生的举举动。谈判判布局是指指谈判的准准备,这个个阶段的工工作需要专专门的团队队来进行,一一个人是无无法胜任的的。这些人人要搜集各各个方面的的资料,如如材料成本本、双方的的竞争地位位、对方的的交易记录
38、录等等;谈谈判发展是是在布局完完成的基础础上进行的的,在这个个阶段会遇遇到种种意意料中和意意料之外的的状况,这这时,谈判判者就应根根据情况拿拿出应变招招数;最后后一步就是是谈判缔结结。【自检】请按要求填填写下表,以以检测你对对谈判认知知的程度。在双赢谈判判的过程中中,你能做做到以下几几点了吗?绝不要一开开始便透露露谈判底线线是否否绝不能接受受对方的起起始要求是否否绝不在获得得同等报酬酬之前做出出让步是否否绝不暴露自自己的弱点点,但要设设法发现对对方弱点是否否绝不泄漏过过多信息,让让他们不断断猜测是否否为了不断提提升你的谈谈判能力,你你打算从哪哪些方面不不断改进?计划1_计划2_计划3_【本讲小
39、结结】谈判是一种种复杂的社社会和心理理过程,谈谈判者必须须用比较技技巧的方式式来应对,而而且能够为为对方设想想,以求得得各方的平平衡。要想正确认认知深度谈谈判,首先先要了解谈谈判的四个个历史发展展阶段零和谈判判、双赢谈谈判、加值值谈判和竞竞合谈判。与传统谈判判不同,加加值谈判是是一种新兴兴的、温和和而双赢的的谈判,谈谈判者要掌掌握加值谈谈判的步骤骤,并在现现实谈判中中将它与传传统谈判有有机结合,以以谋求谈判判的胜利。【心得体会会】_谈判的理论论和基本技技巧谈判力学的的概念图41 谈判判与筹码谈判中利用用的是杠杆杆原理,如如图411所示,谈谈判双方比比较的是彼彼此的筹码码,谁的筹筹码大,杠杠杆就
40、倾向向谁。暂时时的输赢说说明不了问问题,因为为筹码可以以随时改变变。因此,变变化性和趣趣味性就成成为谈判的的魅力所在在,对于谈谈判的双方方来说,谁谁更懂得收收集创造筹筹码,谁就就更有可能能成为胜利利者。1说服三三步曲就如何在谈谈判中制胜胜,即如何何成功地说说服对方这这个问题,亚亚里士多德德曾经提出出所谓的说说服三步曲曲。第一步步是拥有特特质,即通通过个人形形象和专业业素质营造造一种良好好的谈判氛氛围,产生生一种感官官上的说服服力;第二二步要发掘掘动人理由由,动人理理由包括诱诱因和反诱诱因,能够够提供给对对方的利益益叫诱因,如如果不合作作可能带给给对方的不不利影响叫叫反诱因,将将这二者结结合起来
41、可可以从两个个方向引导导对方合作作;第三步步是拿出证证据,这里里的证据包包括统计数数字、实验验报告等,通通过这些证证据向对方方说明利害害关系,使使其与你合合作。2杠杆原原理“给我一个个支点,我我可以举起起地球”是是阿基米德德提出的杠杠杆原理。杠杠杆原理强强调的是支支点,只要要找准了支支点,只需需很小的力力气就可将将地球抬起起。这个理理论也可运运用在谈判判上。在谈判过程程中,要想想说服对方方,就要设设法找到他他的“支点点”,即对对方的弱点点。如心态态、同乡关关系、时间间紧迫等等等因素都可可能是对方方的弱点,只只要有的放放矢,胜利利就在眼前前。谈判力学的的运用谈判就是筹筹码竞赛,所所以,要想想在谈判中中获得主动动地位,谈谈判者一定定要牢记“创创造筹码”这这四个字,不不断地找出出筹码。能够给对方方带来压力力的条件才才可称为筹筹码,如果果条件无关关痛痒,那那就不是筹筹码。创造造筹码要反反应敏捷,要要随着环境境的转变随随机应变,找找出能够给给对方施加加压力的条条件。节约约成本是创创造筹码时时要兼顾的的一个问题题,应尽量量用低成本本换来大利利益。下面
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