营业部经理晋升培训手册:选才篇39868.docx
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1、营业部经理晋升培训手册第三章:选才篇站在长期的的观点,我我们增员到到单位的新新人的品质质,将成为为影响单位位日后经营营绩效的重重要因素之之一对你自自己和公司司而言,都都有很大的的影响力。所所谓高低费费用率之间间的真正差差别,就在在于业务员员的生产力力以及协助助创造这些些生产力的的主管。至至于单位生生产力的高高低,与进进入单位的的人力品质质有直接的的关系。从过去去寿险业的的研究结果果显示,包包括“为何要选选择”、“如何选择择”和“如何选择择”三个部分分在内的选选择程序之之所以那么么重要,不不只是因为为这是营业业单位主管管的职责之之一,选择择过程本身身对单位的的经营绩效效,确实会会造成直接接的冲击
2、。“何谓选择择”,简单说说,选择就就是一种过过程;一种种能够确认认出符合单单位需要的的新人而持持续进行的的过程。事事实上,整整个选择过过程的第一一个步骤,就就是要先审审视一下你你自己想建建立何种形形态的单位位,以及要要找哪些人人,使他们们能在单位位所选定的的目标市场场中成功地地发展。在营业业部经理晋晋升培训班班的课程中中,你将有有机会跟大大家一起讨讨论,与选选择过程有有关的各种种方法或步步骤。我们们每一个人人都有可能能已为自己己、单位或或公司塑造造出独特的的选择过程程。而这课课程所要做做的,只是是给予大家家一些原则则,使大家家在拟定选选择过程的的各个步骤骤时,能够够更应用自自如。我们在在拟定选
3、择择过程时能能够加以运运用的第一一个原则,就就是要及早早使用各种种适当的工工具去测试试应征者的的合适性,而而且越早越越好。这样样不但可以以节省你的的时间,也也可以节省省你的金钱钱。在选择择过程的初初期,与其其运有各种种工具去预预测新人将将来的“成功”,不如运运用各种更更精确的工工具去预测测你的选择择是否是一一项会导致致“失败”的决定。目目前许多增增员者在进进行测试应应征者的选选择作业时时,预测选选择决定是是否会导致致“失败”的决定,也也都比预估估新人将来来是否会“成功”来得更为为精确。事事实上,新新人将来成成功与否,完完全要由我我们在选择择他时,了了解他是否否就是你需需要的人选选来加以决决定。
4、第二个个原则就是是,在选择择过程的初初期,要运运用各种能能更节省时时间与成本本的工具这这也就是说说,你要善善于运用自自己的时间间。把宝贵贵的时间投投资在选择择有潜力的的新人,而而不是将那那些将来注注定要失败败的人身上上。第三个个原则,要要树立自己己的选择原原则,使所所运用的工工具不致破破坏了后续续步骤的效效果。举个个例子来说说,如果我我们事先向向应征者或或增员者透透露,哪些些动作或态态度是自己己比较欣赏赏的,哪些些则不是时时,这就可可能会严重重地影响了了对应征者者初次选择择面谈的效效果。换句句话说,在在选择过程程中,不要要太早提醒醒应征者,哪哪些是你希希望在他身身上找到的的条件。第四个个原则,
5、有有些步骤要要求应征者者或增员者者的资料来来加以配合合进,如果果当时还没没有这些这这些资料,那那么这个步步骤就必须须等到资料料齐全后才才可以正式式进行。举举个例子来来说,应征征者背景资资料的追踪踪与审核,以以及身体检检查等步骤骤,通常都都会延到选选择过程的的最后阶段段才能进行行。第五个个原则,也也是非常重重要的原则则,就是要要将自己的的时间投资资在有潜力力的新人身身上。在这这段选择时时间,我们们要跟这些些增员对象象保持密切切的联系。这这个原则之之所以那么么重要,是是因为在选选择这些有有潜力新人人的过程中中,应该为为单位主管管和这些增增员对象提提任劳任怨怨宽裕的时时间,使他他们之间得得以充分地地
6、交换资讯讯,造成不不要仓促地地进行选择择过程。第六个个原则,要要确定选择择的时间,能能够扩充到到新人录用用后前几个个月的工作作时间上。一一项良好的的选择作业业系统,应应该包括日日后对这位位新进业务务员绩效的的追踪与考考核。所谓谓绩效指的的不只是销销售的成果果,而应评评估,以期期缔造更好好的销售成成绩。一位位业务员早早期的活动动水平,可可以作为将将来活动成成效与展业业成功的预预测依据。第七个个原则,也也就是建立立自己选择择作业系统统的是后一一个原则,是是要建立一一份包含每每一个选择择步骤的追追踪检查表表,并排定定各个步骤骤的追踪顺顺序,同时时尽可能不不去作任何何更改。有有了这份追追踪表,并并向应
7、征者者展示和说说明我们将将来都会一一起关心写写在表格中中的内容后后,我们就就等于无形形中在他的的心里头,树树立了有关关他将来创创业发展的的专业顾问问地位。另另外,我们们还要告诉诉他,追踪踪工作需要要花时间,而而且你愿意意和他一起起完成这项项工作。有有一个长期期性的追踪踪顺序来依依循,可以以使你在跟跟这位应征征者接洽时时,协助自自己建立参参考的标准准尺度。现在让我们们有关录用用应征者的的决策过程程-当你你独自坐在在办公室中中,评估一一位有潜力力的增员对对象时,你你应该做些些什么?“录用新人人的决策随随时都会在在选择过程程中发生。当当我们谈到到选择时,有有一件事我我们常常会会忽略,那那就是当你你在
8、评估增增员对象的的同时,他他也在衡量量你能为他他做些什么么。事实上上,选择过过程是一个个具有互动动关系的过过程,所以以在跟增员员对象咨询询和讲座期期间,我们们要不断地地向他推销销这种互动动关系的观观念。要记记往,增员员对象本来来就可以有有很多选择择机会。“谈到所谓谓选择的决决定-也也是你要去去下的决定定,我们称称这种作选选择决定的的面谈为评评估性的面面谈。这种种面谈需要要你自己想想清楚,陪陪伴你的只只有你自己己所作的面面谈记录,你你对应征者者所作的测测验结果、面面谈总结、,还还有自己的的看法。当你的的选择步骤骤进行到此此时,你会会遇上真正正的麻烦!你必须下下一个录用用决定!此此时,你可可能已经
9、收收集了比自自己目前所所需要的资资讯,或将将来可资运运用还要多多的资讯。但但是很不幸幸的是你无无法预知。哪哪些资讯是是你需知道道,或者是是当你发掘掘了应征者者的背景资资料时,你你不知道有有哪些好消消息或坏消消息,会从从这些资料料中浮现出出来。如果果你还没决决定回绝那那位应征者者,那么你你应该想办办法将这些些资讯的量量,降到自自己能够掌掌握的程度度。你必须须从自己所所发现的资资料中去寻寻找对作录录用决定有有帮助的资资料,而且且必须能够够作下列的的决定或预预测:“这位增员员对象是否否有足够的的应变力去去洞悉主顾顾开拓的各各种状况?这位增员员对象是否否会引导投投保者协助助介绍准主主顾?这位位增员对象
10、象是否会将将拜访朋友友当作是拜拜访准主顾顾一样?这这位增员对对象是否会会社需要在在晚间从事事销售活动动?这位增增员对象是是否会有务务理地安排排自己的展展业时间?这位增员员对象是否否能够有效效地使用电电话这项销销售工具?这位增员员对象是否否愿意学习习和应用推推销的话术术?这位增增员对象是是否会建立立业务来源源中心?当当这位增员员对象遇到到准主顾的的一连串拒拒绝时,会会不会退缩缩?这位增增员对象是是否能在准准主顾面前前独立思考考?这位增增员对象是是否保持单单位要求的的绩效水平平?这位增增员对象相相信人寿保保险?这位位增员对象象将来是否否会成为一一位促成高高手?这位位增员对象象是否会与与客户维持持良
11、好的关关系?这位位增员对象象是否能够够学习到担担任一位专专业务员所所需的一切切?换句话话说,你现现在就要赌赌赌看,这这位增员对对象将来是是否会做到到一位成功功业务员所所应该做的的事情。你你已经评估估了他的背背景资料和和他以往的的成就,现现在你就要要预测当他他接受完你你的培训之之后,他会会有什么工工作表现。这是一一个重大的的决定。你你在下录用用决定时,就就等于是带带领这位增增员对象从从过去的背背景和经验验中,跃进进到光明的的未来。你你引导他由由原来的自自我到他做做你希望他他做到的类类型。而这这也是我们们大家最容容易自欺欺欺人的一点点,除非我我们让这位位增员对象象实际去从从事销售活活动,否则则我们
12、绝对对没办法确确定对他所所作的选择择决定是否否正确。不过,我我们同时也也要记住这这个决定实实际上是一一个业务决决策,而不不是一种感感性的决定定。在作评评估性决定定的时段中中,你也要要扪心自问问:这位增增员对象会会用掉我多多少成本?培育这位位增员对象象会用掉我我多少时间间?这位增增员对象是是否能很快快进入状况况,或者需需要我经常常辅导他?如果这位位增员对象象能如预期期般发展起起来,我是是否能协助助他开拓适适合他的特特定市场,并并继续支援援他?每一位位增员对象象多多少少少都会让你你付出代价价。而你所所要做的就就是衡量他他将来业绩绩保费跟你你对他所作作投资之间间的比率。而而这也是唯唯一真正的的所谓“
13、选择决定定”-增增员对象的的业绩保费费与时间成成本之比较较。你必须须尽你所能能让这项比比率达到最最高值!挑挑选出一位位真正能够够表现出他他将来的生生产性能够够超越对他他投资成本本的增员对对象!总之,选选择过程将将会对你单单位的经营营绩效造成成极大冲击击。第二点点,说明了了选择程序序的原则,接接下来就是是要你亲自自去建立适适合自己的的选择程序序。所提供供的“选择面谈谈指南”性向测验验等工具可可供你使用用,但必须须运用得当当使其发挥挥真正功效效。因为应应用任何工工具或步骤骤到选择过过程中。而而能获致成成功的一部部份原因,就就是要在自自己的单位位中塑造出出一个有组组织、有条条理的环境境,使得这这些工
14、具或或步骤能够够运用自如如。当然,这这也是你要要去做的工工作。最后一一点,前面面已经提过过一些你可可以运用的的步骤,以以及建立这这些步骤所所应依循的的原则。在在选择过程程的最后一一项分析工工作中,你你还要负责责去预估,增增员对象在在被录用后后要表现出出应有的专专业水准,其其合理的时时间应该要要多久?合合理的成本本应该是多多少?这也也意味着你你的选择决决定最后会会变成一项项经济决策策增员对对象将来的的生产性跟跟投资成本本的比较。他他真的值得得投资吗?一、选择的的原则及重重要条件1在在选择过程程的初期,与与其运用各各种方法去去预测新人人将来是否否会“成功”,不如运运用各种更更精确的工工具去预测测新
15、人将来来是否会“失败”。2在在选择过程程的初期,要要运用各种种能更节省省时间与成成本的工具具。3要要树立自己己的选择原原则,使所所运用的工工具不致影影响或阻碍碍后续步骤骤的效果。4当当一些选择择步骤需要要取得应征征者的同意意时,你就就一定要等等到对方同同意时才可可以继续以以下的步骤骤。5要要将时间投投资在选择择有潜力的的新人身上上,并且要要跟这些增增员对象保保持密切联联系。6要要想办法将将选择的时时间,扩充充到新人录录用后,开开展工作的的前几个月月上。7建建立一份包包含每一个个选择步骤骤的追踪调调查表,并并排定各个个步骤的追追踪顺序。8选选择表示要要从中挑选选,所以必必须有比工工作空缺还还要多
16、的增增员对象来来供挑选。9所所运用的各各种选择技技巧,必须须要有确实实的根据。亦亦即,所使使用的选择择步骤、工工具,必须须依照一不不定期的精精确度,去去明确地分分析出可能能导致的失失败状况,和和可能获致致的成功状状况。10一项有效效的选择过过程,能够够为主管投投注在此过过程中的时时间和金钱钱,提供最最大的回报报。11要多从人人力发展的的角度去思思考,而不不单只是考考虑如何作作录用或回回绝的决定定“培育一位位增员对象象成为成功功的业务员员,需要投投资多少的的时间与金金钱”?二、选择流流程每一位位增员对象象多多少少少都会让你你付出代价价。在有效效的选择流流程中所要要做的,就就是衡量他他将来的业业绩
17、保费和和你对他所所作投资时时间的比率率,挑选出出一位未来来的生产性性能够超越越对他投资资成本的增增员对象!你跟应应征者在选选择流程中中所作的最最大投资是是时间。下下面这个图图便就是一一个有效果果且有效率率选择流程程。由于每每个步骤都都经过完善善规划,所所以能在一一开始的几几个步骤中中过滤掉绝绝大部分不不合格的应应征者。选择流程图图将大部部分时间留留到选择流流程的后面面几个步骤骤,可以减减少整体时时间的耗费费。在上列列五个选择择步骤中,有有些步骤的的活动项目目会重复,其其目的是要要让你有更更多的机会会审视应征征者,而应应征者也可可以借此从从不同的角角度多了解解寿险业务务员的工作作内容。现现将各个
18、步步骤逐一介介绍说明:1初初次甄选面面谈初次甄甄选面谈是是增员与选选择间的一一座桥梁。面面谈的目的的是说服应应征者抱持持谨慎的态态度来了解解你所提供供的寿险工工作机会。因因此,你会会在初次面面谈中尽可可能向应征征者推销这这份工作,不不过推销的的重点应专专注于如何何引导他“先了解”这份工作作的内容,而而不是要对对方在面谈谈中决定要要不要“接受”这份工作作。这次面面谈是你第第一次亲眼眼见到应征征者,但请请记住,第第一次印象象经常是错错误的印象象,所以,请请不要在这这次面谈中中冒然过滤滤掉许多应应征者,你你能过滤的的,只是那那些对这份份工作已经经很肯定不不适任的应应征者。为了保保持效率,衣衣不要在这
19、这闪面谈中中花费太多多的时间。研研究报告指指出,大部部份的初次次面谈都只只花30分分钟不到的的时间。如如果你利用用“初次面谈谈指南”(如附件件)来进行行的庆,时时间则只需需20分钟钟左右。2性性向测验运用性性向测验的的用意,就就是希望能能将未来发发展机会较较低的应征征者及早在在你的选择择过程中过过滤掉;另另一方面,也也希望能透透过应征者者的背景与与过去的经经验资料,来来预测其将将来销售寿寿险的成功功机会。而而所谓成功功机会的高高低,旨的的就是拿这这位应征者者跟许多具具有类似经经验与前景景的寿险业业务员作比比较,藉此此定出性向向的评分等等级。运用用性向测验验分析表,可可以得邮一一个性向轮轮廓及评
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